渠道销售人员考核与结算管理制度.docx

渠道销售人员考核与结算管理制度
一、 总 则
1. 目的：为充分调动渠道销售人员工作积极性,进一步拓展市场、提升业务,特制定本制度。
2. 考核与结算标准:渠道销售人员考核与结算以销售回款为主要标准，优质信用客户（央企、上市企业、股份制企业、年销售额1亿以上、员工100人以上等)单笔销售回款金额未达到70％的不进行提成,一般客户销售商品均需全部回款。
3. 2014年5—12月渠道部目标业绩:1400W。
二、 工资构成
工资构成公式：工资＝(基本工资）＋(回款奖金)+（提成）
1. 基本工资：
基本工资以销售人员现有工资为基准,每年调整一次,调整幅度以该销售人员上年实现销售业绩和次年承担销售额为主要参考依据，渠道部销售人员固定工资底薪为2000—6000元。完成上年任务，原则有500元幅度的加薪机会，次年承担销售额或者利润指标达到20％的增长，原则上会获得500元幅度的加薪机会.
例：张三，现有工资3000元/月，2014年承担销售额700万，今年结束后，销售任务完成良好，2015年张三承担销售额：1000万，则自2014年张三的工资可调整为4000元.
2. 回款奖金：回款奖金的发送以业绩指标为主要依据
业绩指标分为：目标业绩和保底业绩两个
（1） 保底业绩：保底业绩为销售人员目标业绩的50％，是对销售人员业绩最基本的要求，连续三个月销售额低于保底业绩的，公司保有与其解除劳动合同之权利.
（2） 目标业绩：目标业绩是以全年目标销售额为依据，进行的年度销售额月度分解并进行逐月累计，回款累计达到目标业绩者，当月奖励500元.
（3） 现有各销售人员2014年，月度业绩累计指标分解如下（表一）
表一:2014年渠道部各月累计销售任务表
销售团队成员
各月累计目标
排队一组
排队二组
多媒体组
自助终端组
5月累计
目标业绩
50W
50W
25W
50W
保底业绩
25W
25W
12。5W
25W
6月累计
目标业绩
100W
100W
50W
100W
保底业绩
50W
50W
25W
50W
7月累计
目标业绩
150W
150W
75W
150W
保底业绩
75W
75W
37。5W
75W
8月累计
目标业绩
200W
200W
100W
200W
保底业绩
100W
100W
50W
100W
9月累计
目标业绩
250W
250W
125W
250W
保底业绩
125W
125W
62.5W
125W
10月累计
目标业绩
300W
300W
150W
300W
保底业绩
150W
150W
75W
150W
11月累计
目标业绩
350W
350W
175W
350W
保底业绩
175W
175W
87。5W
175W
12月累计
目标业绩
400W
400W
200W
400W
保底业绩
200W
200W
100W
200W
3. 提成方案
（1） 提成方案总则
Ø 以各月累计销售额为主要依据，结合产品、渠道、业绩等情况,制定提成方案。
提成比例以组为单位，组内所得提成,销售经理与销售助理按照比例分配；
Ø 销售经理，按月提成,提成比例为本组当月应提成总金额的80%，剩余20%进入销售部奖金池；
Ø 助理,按季度考核,考核奖励金额来源于销售部奖金池及公司额外补助奖金（补助奖金由销售副总根据渠道部整体业绩情况向公司申请）,奖励金额的分配依据为:本组销售额及本组销售经理、销售副总综合评价等，详见表二：渠道部销售助理季度绩效考核表。
表二：2014年渠道部销售助理季度绩效考核表
指标
评定标准
权重
得分
备注
销售达成
本组目标业绩达成率＊100
50％

销售经理评价
销售经理从能力、态度等维度评价
20%

副总评价
副总从成长、纪律、团队合作等维度评价
30%

最终得分:∑(得分×权重）（满分100分）

（2） 提成方案细则：
Ø 超出公司渠道指导价格（公司没有公开价格的配件或产品以财务核算为准）外的销售业绩,提成比例为：超出金额的3％，该部分销售额对应的提成不受保底业绩的影响。
例:某产品公司渠道指导的单价为4200元，实际成交价为5000元，则4200元进入公司公布价格内的销售业绩进行累积提成,而超出的800元直接提成：800*3%=24元。
Ø 公司公布价格内的销售业绩分段执行不同的提成比例，情况提成明细详见表三(H1表示渠道客户回款金额）：
表三：公司渠道指导价格内销售业绩提成一览表
业绩情况
业务及产品类型
H1〈保底业绩
保底业绩≦H1≦目标业绩
H1>目标业绩
老客户维护类
硬件
0
1%
1。5%
软件
0
3%
3%
新客户开发类
硬件
0。5%
2％
2。5％
软件
1%
3%
3％
接手他人业务类
硬件
0
1％
1。5%
软件
0
3％
3％
转交给他人业务类
硬件
0
0。5％
0.5%
软件
0
1％
1%
Ø 新客户开发类定义：
a) 3年内与无关系往来客户，通过销售人员个人努力达成交易的视为新客户开发类,新客户认定后的持续时间为2年；
b) 向现有客户推荐成功新产品并实现交易的亦视为新客户开发类，新客户认定后的持续时间为2年；
Ø 老客户维护类定义:
向现有客户销售成功老产品的视为老客户开发类；
Ø 接手他人业务类定义：
a) 接手其他业务人员已签订合同的业务视为接手他人业务类;
b) 由公司总经理、副总提供信息或业务转交，销售人员通过努力实现销售的视为接手他人业务类；
c) 通过百度推广、网站宣传等公司广告宣传媒介获取信息从而实现销售的视为接手他人业务类;
Ø 转交给他人业务类定义：
由于转岗、离职或公司安排等原因将自己已签订合同尚未执行完毕的业务交由其他业务人员负责的视为转交给他人业务类
Ø 本年业绩提成按照累积统算法,本年累计业绩提成减去本年度前面月份累积已提成金额，为当月应提金额，各类业务累计方案为提成最低的业务至提成最高的业务从保底业务内向目标业绩外依次累计；
Ø 表三所列提成比例均为对应区间内收款金额的提成,例：5月份排队一组，老客户硬件销售公司规定价格内的部分收入为100W，则对应提成金额为：25W*0+（50-25)＊1%+（100-50）＊1。5%=1000元;
Ø 优质客户(销售副总认可的）回款未达到70％的不提成，达到70%未全部回款的按照合同金额的50%进行提成,全部回款的按照合同金额100%进行提成，所有回款计入当月销售额，并按最优组合方式进行客户所属区间界定。售后质保期大于1年且有质保金的,该业务该项条款原则上不予审批。
Ø 软件、硬件相结合的业务，硬件部分提成按照公司公开的硬件价格进行提成，软件提成按照合同价格与硬件内部公开价的差额进行提成；
Ø 有商务费的客户，商务费部分不提成；
Ø 转交类业务：转交人只提成不计算业绩、接手人提成的同时算作业绩；
Ø 实际销售为硬件产品，通过销售人员个人努力开取软件类发票的在上述提成基础上增加0.5％；
Ø 销售人员个人付出较大努力或取得较大利润的项目，可由销售人员提起申请，销售总监可酌情在上述提成基础上提高提成比例;
三、 奖惩规定
1. 奖励规定
（1） 月度累计回款奖：月度累计回款金额达到或超过月度累计目标业绩的，奖励500元/组，其中销售经理400元，销售助理100元,并公开表扬，回款超过月度累计目标业绩同时销售业绩最高的组授予销售冠军流动红旗；
（2） 年终奖:年度回款金额超过年度目标业绩的组，奖励标准：10000元/组，获奖者可选择任意合法形势的奖励方式.
2. 惩罚规定
（1） 由于销售人员失误（沟通不充分、客户无理由拖欠、服务不到位等非公司原因）造成的超期应收的，超出期限1-3个月的每月按应收金额的0.5％进行处罚，超期3—6个月的每月按照应收金额1％进行处罚，超过6个月的视为呆坏账，交由公司处理的同时，以呆坏账金额的30%做为销售人员个人的处罚；
（2） 公司未公开价格的产品或项目，需提前到销售副总处申请价格，未经销售副总授权而私自报价的，处于500元/次罚金，年度累计3次以上私自报价的，公司保有与之解除劳动合同之权利；
（3） 对有商务费客户,需提前到销售副总处申请，未经销售副总授权而私自定商务费的，处于500元/次罚金，年度累计2次以上私自报价的，公司保有与之解除劳动合同之权利;
（4） 季度回款金额低于保底业绩的小组，每组处以500元的罚金，其中销售经理处于400元罚金，销售助理处以100元罚金,并公开批评；
（5） 半年回款金额低于保底业绩的小组，取消小组的存在资格,该小组销售经理降级为销售助理，原有的销售区域由销售副总指定人员接管；
（6） 各小组销售助理如不能帮助销售经理提升业绩，其销售经理可申请更换销售助理，公司保有与该组销售助理解除劳动合同的权利；
（7） 对于年终回款没有达到保底业绩的组，公司保有与该组销售经理解除劳动合同之权利；
四、 报告及月度会议规定
每周一9:00前，所有销售人员提交上周报表，按照“标题—姓名-年月日”命名格式统一提交至销售副总或指定人员处,有特殊情况不能按时提交的需提前向销售副总说明情况，无故晚交或不交者，每次罚款50元，直接从工资中扣除,提交后不符合要求被退回的，应在次天完整修订提交，否则按晚交处理。
月初的第一周周一为月度会议时间,所有销售人员回北京开月度会议，有特殊情况不能参加的需提前两天向销售副总请假，无故缺席月度会议的每次罚款500元，直接从工资扣除，全年累计三次不参加月度以上级别会议的公司保有与其解除劳动合同权利。
五、 附则
本制度自2014。5.1日起执行,此前规定同时终止执行。
详细区域划分详见附件一
附件一：渠道部区域划分表
销售组
区域
销售经理
销售助理
备注
排队一组
河北 内蒙古 海南 山西 哈尔滨 吉林 辽宁安徽 福建 甘肃 陕西 宁夏
杨威
贾丹丹
北京、西藏为公共开放区域，河南设分公司
排队二组
山东 新疆 湖南 湖北 江西 贵州 重庆 云南 四川 浙江 上海 江苏 青海 广东 广西 天津
沙嵩然
自助终端组
全国
寒冰
郭淑敏

多媒体组
全国
王洪利

本人同意本制度的所有条款
销售经理签字：
销售助理签字：
补充人员承诺、签字:
北京应天海乐科技发展有限公司 内部管理文件 第 5 页 共 6 页