培训学校招生营销方案.doc

教育培训学校招生营销总体方案
中国教育培训业现状：从整个国际教育发展趋势来看，中国的教育培训业尚处于起步阶段，虽然教育培训机构已有近十万家，但资金规模超过10亿的屈指可数.未来十年中国整个教育培训行业总产值将突破8000亿，教育培训行业还是一座尚待开发的“金矿”。全国品牌化的教育机构像新东方、学大教育、学而思教育、巨人教育、安博教育、环球雅思等占据英语、课外辅导、职业教育等行业领头地位。国际教育机构强势进入中国教育培训业。但是中小培训机构的发展岌岌可危，主要是缺乏人才、教学研发力量薄弱、抵御风险能力低下,在经济危机面前很难快速发展。教育培训行业已经进入新一轮的洗牌阶段,专业教育机构突出差异化进行连锁经营，大机构通过融资、收购等扩张手段，实现综合化发展.未来，中国教育培训行业会出现：英语培训领域被新东方、环球雅思等这样的机构分割；职业教育是安博、北大青鸟等机构的天下；中小学课外辅导领域被学大教育、巨人教育以多元化的优势占据；而公务员专业培训被华图、中公等机构占据，各个大品牌在自己的领域内不断圈地扩大,通过标准化和专业化的运营模式向全国推广。小机构为了生存必须进行改革创新寻求教育蓝海战略，打造赖以生存的核心竞争力。这将是中国教育培训业未来发展的格局。
培训学校在教育培训市场中是否能够分到一杯羹,能否有自己发展一席之地，将取决于学校标准化、流程化、信息化、多元化的程度.面对市场竞争日趋激烈的形势，学校必须向管理标准化、工作流程化、网络信息化、发展多元化的方向转变.只有在教学、服务、管理和营销等方面拥有较高的水准,才能够赢得未来的生存和发展空间。
南部县教育培训业现状：近年来，教育培训行业呈旺盛增长趋势,教育培训机构如雨后春笋出现在人们的生活中。南部目前存在的像我们这样的教育培训学校我知道的已达50多家。根据南部县2012年人口普查结果，南部县常住人口为30万人，在常住人口中，中小学人数约在35000—40000左右，面对这么一个庞大的教育培训市场，各个教育机构各展所长的招生，竞争也相当激烈。但是,以前的教育培训局限于个人或者小团体，不具规模,时间较短，仅限于寒暑假，大部分为学校老师所办的补习班。随着教育培训业的发展慢慢壮大和教育部门出台的禁止学校老师在寒暑假开设补习班的政策迫使教育培训机构走向正规化、规模化和专职化.但是在发展的过程中出现很多的不足和急需改进的地方,就目前南部县很多教育培训机构普遍存在的问题有：
1、学校基础设施不完善：这样在招生的过程中家长带着孩子来到学校参观后会说“我再看看吧"或者直接说“环境太差”然后带着孩子离开了。或者有的孩子已经报名了,读一段时间也就选择离开了.但是目前来说硬件是改变不了，我们能做的就是改变我们的教学环境，这里环境就是指办公场所以及老师办公室学生教室环境的改变，我们可以再原有的基础上让学校变的更加干净、舒服.因为往往这些小细节可以反映出一个人一个单位的综合水平。我相信细节决定成败.
2、开设课程较少,缺乏多元化办学理念：按照目前的教育培训市场需求，必须进行多元化办学理念。多年来，尽管我国一直在推行素质教育，倡导为孩子减负.但从教育市场的需求端来说，当前接受教育培训的依旧是应试的多，素质教育的少，范围主要覆盖了英语数理化全科、培优补差。而且这些学科是相辅相成的，例如一个孩子的数学成绩不好，那么带来的蝴蝶效应是他的物理化学肯定会受影响，最终他的总成绩将比别的孩子最少拉低100多分,所以在这个需求空间如此巨大的教育培训业要想走向规模化就必须进行多元化办学.
3、缺乏精细化管理、精细化管理是一种理念,一种文化：它是社会分工精细化、以及服务质量精细化对现代管理的必然要求。精细化管理是整个企业运行的核心工程，是对战略和目标落实的过程,让企业的战略规划有效的贯彻到每个环节并发挥作用，提升企业整体执行力的一个重要途径，实现提高企业运营绩效为目的.
4、服务意识淡薄：随着市场经济的发展，商品渠道越来越完善，商品的差异越来越少，服务的重要性日渐提升到日程上，经济学家认为我们生活在“服务经济”时代,每个人都在享受他人的服务，并且为他人服务，优秀的企业是十分在意这一点,并且贯穿在整个企业各个部门之中。
5、企业文化的缺乏：企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力，它包含这非常丰富的内容,其核心是是企业的精神和价值观.是顾客和员工的认同感和归属感.是一种信念、仪式、符号、处事方式等特有的文化形象，是我们的办学理念.
6、少有的基础培训：对学校所有的老师、员工进行培训，培训员工的工作态度、服务意识、商务礼仪、工作制度、专业技能等。一个优秀的员工应具备的七种工作态度：1、敬业是前提2、勤奋比才能更重要3、忠诚是品格4、自制是意志5、进取是超越6、协作的团结7、热情是灵魂。
7、对外的宣传力度、不管是线上还是线下宣传：现在是一个网络信息时代，关起门来做生意肯定是不行的.招生宣传已经成为各教育机构争取生源的主要途径之一，但是目前南部县的招生宣传主要是发DM 单和展架，以及有渠道的培训机构选择电话咨询，其实远远不够的,我们想要做好宣传工作，首先建设好学校自己的官方网站及微信公众平台，里面可以从分的展示学校的办学理念和办学成果,以及我们开展的一些优惠公益活动,这样让家长们足不出户就能了解到我们培训机构的特点。再去一些大型门户网站做推广提高学校的知名度和公信力。
8、特色化个性化的办学：打造王牌课程，针对性的课程做到极致，只要一想到学这课就选择我们。开展教育私人定制服务、针对不同的学生,不同的基础开展一些个性化定制化专业教学.从而提高我们的教学水平。
为了提升学校的运营绩效，实行精细化管理模式接下来作为学校的核心部门市场部、市场部经理主管的具体工作实务和战略意义:
市场部工作实务
市场部经理是学校市场运营管理的关键岗位,肩负着学校运营责任。这是一个由内到外的发力，只有不断的提升和完善自己让自己变得强大才能打败竞争对手。
1、 负责制订、实施学校市场部工作总结和计划：(1)市场部年度总结（2)制订市场部年度计划（3）制订月度学校市场计划（4）组织召开部门月度总结、计划会议（5)制订和实施开班计划。
2、 监控学校持续提升学校咨询量：（1）市场数据整理分析(2）监控与实施平面媒体创造咨询量（3）监控渠道创造咨询量（4)监控户外DEMO创造咨询量（5）监控户外派单创造咨询量
3、 负责持续提高学校市场部招生转化率:（1）制订学校月度咨询转化率提升方案（2）召开日常销售会议（3）召开部门内部研讨会（4）召开部门周例会（5）合理有效分配咨询量（6)咨询师岗位规范示范（7）组织学校监控体验课（8）监控交定金家长的维护（9）监督上门未交费家长的跟踪。
4、 监控家长的服务管理:（1）监督已报名家长的维护(2）监控离职咨询师的家长维护.
5、 负责组建、管理学校市场团队:(1)负责市场员工面试(2）处理部门员工转正（3）访谈部门员工(4）选拔优秀员工(5）参与市场教学交流会(6）制定市场部人员轮休安排(7）实施、监控业绩考核。
6、 负责带领学校市场部员工执行岗位规范:（1）安排新员工学习岗位规范（2)检查员工岗位规范执行情况(3）实施“推进市场招生规范化"优化。
7、 负责部门业务技能培训:（1）电话沟通技巧培训（2）当面咨询技巧培训（3)培训后监督员工电话沟通实战操作(4）培训后监督员工当面咨询实战操作（5)讲解PPT培训及考核。
学校市场部的营销模式
一、 基础营销:主要是市场部咨询师人员的心态培训。
二、 活动营销：节日活动营销（集中性、突发性、反常性和规模性，注意针对性、主次性。）季节营销活动（不同的季节不同的招生手段达到学校的招生目的。例如暑假招生、淡季招生）.
三、 渠道营销：目标对象（学校、非同类培训机构等）、营销的方法。
四、 网络营销：线上营销模式和方法.
五、 社区营销:社区营销的模式和推广方法。
六、 品牌营销：例如双十一、双十二、学校自己的营销活动模式和方法。
七、 校内营销：做好续班工作是所有培训学校最主要的营销手段，相对而言是最省力最廉价的营销方法.
八、 整合营销:利用一切有效的资源进行整合，实现资源共享，达到双赢模式。
学校未来前景
古人云:“不积跬步,无以至千里;不积小流，无以成江海”学校的发展与壮大离不开各位同仁的共同努力,所有的梦想都不是一帆风顺的，在为梦想打拼的过程中，会遇上无数的打击、无数的失败、无数的痛楚,甚至我们会有质疑自己的时候，会问上苍为何这就是我的命运？我只不过想通过自己的努力为中国的教育事业尽一点绵薄之力，我想说的是无论我们遇上什么样的困难，都不要放弃我们最初的梦想,艰难的日子会到来，但它们终将成为过往，重要的是你必须相信自己，对自己充满自信，至死不渝。从现在开始我们不要再谈说我们的梦想、谈说我们的目标,迈出我们坚实的第一步,在以学校为船的载体和校长为船长的带领下，把学校办成我们的骄傲、南部的骄傲、我们要努力做到最好，要让南部的教育培训机构因我们而不同.不管我们是蜗牛还是雄鹰，只要我们不懈坚持总有一天我们会登上金字塔的顶峰，让世界因我而精彩.
You can realize your dream！！!
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