营销中心构架与岗位职责说明书.doc

工作方案

营销中心构架与岗位职责说明书
营销中心构架图
营销
中心

市场
拓展部
终端督导
培训陈列部
客户
服务部
商品
部

拓展主管
（加盟/自营）

区域督导
（加盟/自营）
VIP客户专员兼营销中心助理
商品控制专员（自营）
商品控制专员（加盟）
仓储
物流部

营销中心工作职能
营运部岗位职责
一、 经理职责
1.根据公司的总体经营规划，制定本部门的目标管理工作,计划和实施措施，确保完成公司下达的各项任务；
2。负责健全、建立、贯彻、执行公司及部门的各项管理规章制度,做到有章必依，违章必惩；
3.根据公司工作质量标准，考核各区域的各项管理工作，及时检查各工作流转程序的各个环节，发现问题及时处理，保证公司各项工作的正常运转;
4。制定各种规范及措施,避免各类事故发生，并根据考核结果，对下属员工的奖惩作出处理意见;
5.组织对竞争对手的市场调查,并进行分析，根据竞争对手状况及时调整经营策略；
6。收集各类相关信息并进行汇总反馈，为公司管理决策提供参考依据;
7.处理卖场发生的较大事件，维护公司利益，确保顾客满意;
8.协调下属各部门的关系，沟通与衔接各部门的工作，使公司整体运作良好；
9.主持部门例会，分析工作现状，提出工作要求和解决办法，明确下阶段工作目标；
10。组织并参与策划各项促销活动，力争促进销售的提高。
11.组织商场整体的商品盘点工作。
12。全面负责商场销售任务的完成。
二、主管职责
1.传达上级指示精神，反映员工及柜组情况,起承上启下的作用；
2.认真协助部门经理工作，落实每天的工作内容，发现违规及时纠正;
3.了解部门人员思想状况，排除不良倾向，即时汇报，研究予以解决;
4.严格落实部门员工遵守工作流程、工作要点和规章制度，培养员工高度的责任感和工作热情。
5.熟悉本部门员工的工作状况，分析容易出现的问题并提出解决问题的基本要领；
6。不定时巡视各岗位，指导员工工作并督促完成；
7.宣传团队精神，弘扬企业文化，牢记公司宗旨，增强员工的凝聚力和向心力；
8.组织市场调查，反映卖场存在的问题及顾客的真正需求，定期进行总结报告；
9。负责安排和调整员工班次，优先组合,正确使用指挥管理权；
10.努力学习有关知识，对复杂的要领能考虑到每个细节，对员工能采用不同的领导方式和督导方式；
11.组织并参与策划有利于公司发展的促销活动;
12。组织本区域的商品盘点工作；
13。主持区域会议，分析工作现状，提出工作要求和解决办法，明确工作目标.
14.操作、对待问题要有章可循，注重个人修养，给员工树立良好形象。
15。承担本区域的销售任务。
工作计划:
分为三部分：1.制度、构架、职责、流程建设；
例如门店《营运手册》
《营运手册》的制定是基于公司全局和未来的发展,通过建立完整有序的管理机制，建
立综合配套的一系列规章制度和操作标准，通过建立共同标准,推行量化管理、表格管
理，促进＊**在管理上上台阶，全面提高经营管理水平。《营运手册》对于创建一流的连
锁零售企业，有着重要意义.
《营运手册》主要以店铺营运为中心进行编写,同时，她也是贯彻**＊超市的载体,是
*＊*发展史上的创举,是＊**零售行业走向规范化管理，参与激烈市场竞争的重要标志，是***未来经营与发展的基本法。
目 录
1.门店理货工作手册 2。门店商品管理手册
3。门店收银工作手册 4.门店顾客服务手册
5.门店防损工作手册 6.门店财务管理手册
7。门店安全管理手册 8。门店卫生管理手册
9。门店设备维护与保养手册
2. 市场开拓自营、加盟（渠道建设）；
根据公司品牌定位原则进行主导、样板店铺的拓展与建设,并通过转帮带为公司后期发展储
备人才，同时为加盟拓展做好准备，条件以及合同样本
第一:立足深圳，开拓深圳市场，在深圳能够进驻的商城中确立标杆店，深圳上步茂业、金光华、万象城、星河国际、中信、海岸城、甚至有可能深圳机场店铺要有自己的一席之地；
第二：有资源配置允许的情况下慢慢涉足中国其他主流大城市：上海、北京、广州、杭州、南京，前提是要形成了自己在本土区域的业绩、形象标杆店；
3. 就是我们经常提到的问题,如何树立标杆店，提升目前店铺销售业绩，我认为,要提高单店的销售业绩，必须要遵循最基本的原理，那就是销量要提升，必须提高成交量，而要提高成交量可以通过两种途径，第一种是提高成交率,第二种是提高客流量。
那么如何才能提高店内的成交率呢？我认为可以从以下几方面入手：
一:根据公司的发展和企业的诉求特点对新进员工进行企业发展、企业文化、企业制度的思想性培训,让公司员工首先在认识上达成统一认识,保证公司员工思想意识形态的一致性；
二:根据品牌的优势和产品的特点制订系统的销售话术教材手册，对营业人员进行培训，提高营业人员的素质，让营业人员有足够的能力推动现场成交，而销售话术必须含概以下内容：
㈠：基本推销的知识；
㈡：产品（品牌）理念；
㈢:产品功能卖点和利益点；
㈣:产品攻防术语；
㈤:异议应对术语。
三：建立店铺店长责任制；
四:通过店铺标志性产品建立敏感点， 标志性产品必须结合门店管理因素来满足单店业绩提升的需要，具体操作步骤如下：
　 1、根据货柜陈列面积，计算出店铺产品的出样数量、合理库存比；根据卖场面积的大小拟定最佳陈列方案，把卖场按几个货品分区，分析能陈列多少个sku（颜色）的服装款，sku过多或者不足都是影响销售的前提,因此这项工作相当重要！
　　2、结合店铺属性及库存产品结构，合理规划新旧产品比例；如形象店的话，旧产品就不宜多,否则会影响整个店铺的形象，就是说产品定位与店铺属性需相符，这也是多数经销商经营的“通病"；
　　3、结合以往历史数据分析，合理规划新产品的性别比、系列比、类型比等；
　　4、参考竞争对手店铺的相关产品信息以及市场变化需求，再作对应调整；
　　5、结合当季市场流行趋势，合理规划新产品上市的色彩、材质、品类、价位、码数等。
标志性产品的打造，对店铺的营销和服务提出了系统的要求.必须与其它因素整合运用,只有这样，才能把标志性产品作为打造品牌的利器,实现店铺创新快速成长。
五:营造店面浓郁的销售氛围，吸引顾客即时产生购买欲望，而要达到目的必须从品牌力、产品力和表现力“三力”入手进行店面装修和布置，让走进店内的顾客完全包围在“三力”的作用下,从而推动现场购买。
六：不断地推出一些促销政策，强化顾客购买的诱因，例如送小礼品、价格拆让、买赠优惠、附加服务等等,这些促销往往可以超越顾客对产品的期望值,对成交的加速达成起到事半功倍的作用。
七：记录每月、每周甚至每个营业员的成交率,通过记录对时间和人员进行
分析,找出影响成交率的因素，并制订改善的方法，通过不断地完善措施持续提高成交率.（在解决跟进方法中详说)
成交率提高了，紧跟下来就要解决客流的问题，因为只有店面客流量大
了，高成交率才有意义，而要提高客流量，可以从两个来源入手，第一个来源是从旧客户基盘中获取,每二个来源是要增加新客户。
千万不要轻视旧客户的作用，而且维持旧客户的成本绝对比争取新客户
的成本就低得多，即使是那些耐用消费品,虽然是一次性消费，但旧客户有效的口碑传播可以为店面带来意想不到的客流，当然要维持旧客户的客情关系最有效的法宝就是提供服务跟踪，最伟大的汽车推销员乔治·拉德就是依靠真诚的服务跟踪和信函问候而获得众多客户的偏爱。所以对已经成交了的顾客，必须留下他们的档案资料，通过吸纳为会员的方式以便作长期的跟踪服务,事实上，最成功的店面销售就是依靠旧客户推荐新的客户而获得主要的收入来源，这样的状况如果呈良性发展的话，店面的业绩肯定会非常稳固并且持续地提升。
而要增加新客户到店，可以从以下几方面入手：
1。开展广告宣传,通过广告提升店面的知名度，吸引潜在客户到店或来电。
2。独特的店面装修风格、灯光效果、营业员仪容仪表、服务喊宾等老吸引逛商场而没有意愿走进店铺的潜在消费者.
3。针对目标消费群进行品牌推广，例如可以学习化妆品品牌进行商场商品展示，加深潜在客户对产品和店面的认识.
4.每月对各种推广和宣传方法进行统计和分析，找出哪种宣传和推广手段最容易获得新客户,然后加以强化，不断让到店客流量得到突破。
附表:

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