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市场营销渠道营销的方式阻碍与解决方案样本.doc
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1、渠道营销方法、阻碍和处理方案渠道构建是营销推广步骤中很关键一环,渠道推广战术运作好坏直接关系产品在市场上流通顺畅是否,和在整体策略上是否能策应对消费者拉动。对渠道推广战术仁者见仁,智者见智,各有不一样了解。本文着重分享三种渠道推广战术,仅供参考。其一、产品铺货渠道战术,包含以下3个关键点:一、渗透式铺货。这是一个高强度铺货方法,其目标在于快速打通经销商、批发商和零售商之间通路,使产品在最短时间内充满渠道各个层面,从而为随即大力推广打下基础,同时也能避免竞争者干扰,抢占渠道拥有率。最适合渗透式铺货方法是针对渠道开展返利,以利益刺激渠道主动进货,并配合厂家大力铺货。返利关键是返产品实物,因为渠道进
2、货越多就越有压力,有压力就要想措施主动推广,有利于产品流通到更广范围。返利力度要大。在高利润刺激下,产品才能快速经过经销商、批发商抵达零售终端,不过要要求好各级渠道应享受到百分比,预防经销商或批发商截流返利,影响产品铺货速度。还要重视渠道造势。要将返利影响快速传遍渠道,这其中很关键一环是批发商,假如返利百分比不能吸引批发商,就会大大延迟产品铺到零售终端进度,所以关键要调动批发商主动性。同时,要做好各级渠道宣传及督促工作。厂家要将返利信息经过海报、宣传单等方法通知批发商和零售商,要督促经销商首先向批发商铺货,其次还要直接向零售终端铺货。适用条件:采取这种方法必需要有足够实力,渠道返利费用比较大,
3、假如在某个层面返利不够,就会减弱整体返利效果。渗透式铺货方法适适用于品种单一、流通性强和随机消费性强产品,能够在较短时间内进行大范围地铺货。二、选择性铺货。这么铺货方法关键是阶段性,而且也要依据产品特点来安排渠道铺货,首先有选择地进入对产品影响大关键渠道,然后经过关键渠道示范作用来调动其它渠道主动性;同时,这种方法所投入费用较少,适应性比很好。促销政策:因为不一样产品选择关键渠道是不一样,所以促销政策要依据具体情况来设计。假如将批发商作为关键铺货渠道,则适合采取实物返利方法;而假如直接将零售终端作为铺货关键渠道,则可采取样品赠予、支付入场费、安排堆头陈列等推广形式。选择性铺货要掌握好节奏:对于
4、应该首优异入批发渠道还是零售渠道,进入时机和何时扩大铺货渠道范围,全部要依据市场改变情况做出合适安排。适用条件:选择性铺货方法适合实力较弱企业、产品上市阶段或在开拓市场早期和资金担心时期采取。三、广告造势铺货。这是一个拉动式铺货方法,即在产品铺货前先投放广告,一段时间后再进行产品铺货。这种方法关键是先刺激需求,然后以需求带动产品流通。首先先打广告能够使消费者产生认知,因为广告含有滞后性,消费者对广告要接收一定程度后才会产生购置行为,能够充足利用时间来安排铺货。另一个关键方面则是广告投放利于对渠道控制,因为渠道进货往往受广告影响,甚至是一个关键原因,所以在广告后铺货,能够顺利地使渠道接收产品,缩
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