市场营销渠道营销的方式阻碍与解决方案样本.doc

渠道营销方法、阻碍和处理方案

渠道构建是营销推广步骤中很关键一环，渠道推广战术运作好坏直接关系产品在市场上流通顺畅是否，和在整体策略上是否能策应对消费者拉动。对渠道推广战术仁者见仁，智者见智，各有不一样了解。本文着重分享三种渠道推广战术，仅供参考。

　　其一、产品铺货渠道战术，包含以下3个关键点：

　　一、渗透式铺货。
　　这是一个高强度铺货方法，其目标在于快速打通经销商、批发商和零售商之间通路，使产品在最短时间内充满渠道各个层面，从而为随即大力推广打下基础，同时也能避免竞争者干扰，抢占渠道拥有率。最适合渗透式铺货方法是针对渠道开展返利，以利益刺激渠道主动进货，并配合厂家大力铺货。返利关键是返产品实物，因为渠道进货越多就越有压力，有压力就要想措施主动推广，有利于产品流通到更广范围。返利力度要大。在高利润刺激下，产品才能快速经过经销商、批发商抵达零售终端，不过要要求好各级渠道应享受到百分比，预防经销商或批发商截流返利，影响产品铺货速度。还要重视渠道造势。要将返利影响快速传遍渠道，这其中很关键一环是批发商，假如返利百分比不能吸引批发商，就会大大延迟产品铺到零售终端进度，所以关键要调动批发商主动性。
　　同时，要做好各级渠道宣传及督促工作。厂家要将返利信息经过海报、宣传单等方法通知批发商和零售商，要督促经销商首先向批发商铺货，其次还要直接向零售终端铺货。适用条件：采取这种方法必需要有足够实力，渠道返利费用比较大，假如在某个层面返利不够，就会减弱整体返利效果。渗透式铺货方法适适用于品种单一、流通性强和随机消费性强产品，能够在较短时间内进行大范围地铺货。

　　二、选择性铺货。
　　这么铺货方法关键是阶段性，而且也要依据产品特点来安排渠道铺货，首先有选择地进入对产品影响大关键渠道，然后经过关键渠道示范作用来调动其它渠道主动性；同时，这种方法所投入费用较少，适应性比很好。促销政策：因为不一样产品选择关键渠道是不一样，所以促销政策要依据具体情况来设计。假如将批发商作为关键铺货渠道，则适合采取实物返利方法；而假如直接将零售终端作为铺货关键渠道，则可采取样品赠予、支付入场费、安排堆头陈列等推广形式。
　　选择性铺货要掌握好节奏：对于应该首优异入批发渠道还是零售渠道，进入时机和何时扩大铺货渠道范围，全部要依据市场改变情况做出合适安排。适用条件：选择性铺货方法适合实力较弱企业、产品上市阶段或在开拓市场早期和资金担心时期采取。

　　三、广告造势铺货。
　　这是一个拉动式铺货方法，即在产品铺货前先投放广告，一段时间后再进行产品铺货。这种方法关键是先刺激需求，然后以需求带动产品流通。首先先打广告能够使消费者产生认知，因为广告含有滞后性，消费者对广告要接收一定程度后才会产生购置行为，能够充足利用时间来安排铺货。另一个关键方面则是广告投放利于对渠道控制，因为渠道进货往往受广告影响，甚至是一个关键原因，所以在广告后铺货，能够顺利地使渠道接收产品，缩短铺货时间。
　　采取广告造势铺货方法最关键是要对市场进行充足调查，掌握消费者及渠道对广告态度；同时也要做好充足准备工作，在投放广告同时完成铺货全部前期工作；三是铺货时间要掌握好，能够在市场上造成期待心理后再铺货，但时间不能拖太长，以免使消费者爱好降低。

　　其二、阻挡竞争者渠道战术，包含以下2个关键点：

　　一、抢先灌满批发渠道。
　　在渠道竞争中，批发商是一个很关键步骤，是双方能够共用资源，那么谁能争取更多批发商资源，谁就能抢占市场，所以阻挡竞争者就要堵住其出货渠道。采取高于竞争者现金返利或奖品丰富抽奖对批发商开展促销，刺激批发商大量进货，尽可能满足批发渠道中大部分需求量，挤占批发商流动资金，使竞争者无处下手而错过推广时机。
　　抢先灌满批发渠道战术关键在于消息灵通，在竞争者开始行动之前抢先动手，另外还要掌握各个时期整个渠道中产品周转量，和不一样品牌所占有份额，如此方能制订出针对性强促销政策。

　　二、零售终端全方面铺货。
　　这是从根子上堵塞竞争者战术，即便竞争者经过了批发渠道，也会在零售终端受阻，使其遭受更大损失。在竞争者开展渠道促销时，将关键放到零售终端上，要求经销商全力配合，对整个市场零售终端发动大规模强力铺货，能够采取赠予产品、现金返利、提供奖励等方法，使产品铺满零售终端，也抢占零售商流动资金，从而堵住竞争者。采取零售终端全方面铺货战术时速度要快，政策要有吸引力，不然等竞争者反应过来就会前功尽弃。

　　其三、消化库存渠道战术，包含以下4个关键点：

　　一、逆向拉动。
　　这种战术关键是加强零售终端推广，只要产品在终端走动了，则自然会拉动批发渠道中积压产品。促销政策关键将倾向于零售商，一是要求经销商配合对零售终端进行广泛地铺货，最大程度地提升终端铺货率，增加产品销售产出点；二是给零售商较大力度返利，使其加强终端推广力量，促进消费者购置，从而反过来带动批发渠道周转；三是由厂家选择大型超市和卖场，直接开展现场堆头陈列和有奖促销活动，提升品牌影响力。

　　二、开辟新市场。
　　假如站在整个市场高度来看待消化库存，那么比很好方法就是开辟新市场或填补市场空白点，要求经销商在要求销售区域内尽可能扩展产品销售网络，增加产品销售面。能够给经销商提供一定支持，比如提供一辆送货车，要求经销商必需用于产品铺货，在完成目标后给予赠予。

　　三、产品调换及搭配。
　　不一样市场各有其特点，而产品在不一样市场表现也是不一样。所以在产品出现积压情况下，能够协调各个市场之间关系，由好市场负担差市场部分积压产品消化，并由差市场提供一定促销费用。而对于产品不一样品种销售情况，也能够将滞销品种调换到基础好市场进行销售。另外，还能够将畅销品种和滞销品种搭配在一起，形成组合销售，以畅销品种带动滞销品种，同时制订优惠价格，使组合产品得以售出。

　　四、将库存产品转化为费用。
　　这是灵活处理库存产品一个方法，在一定程度上对企业是有利，但要加以控制。一是将库存产品用于针对消费者派赠和品尝，使消费者直接接触到产品，以促进消费者试用；二是将畅销产品或品种作为实物奖励，承诺当批发商或零售商销售一定量滞销产品，就按一定百分比赠予畅销产品。这种方法不能多用，不然会影响到企业品牌形象。