车险销售技巧和话术技巧复习进程.doc

车险销售技巧和话术技巧

精品文档
车险销售技巧和话术技巧
一、车险销售技巧
汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了发展，市场容量不断扩大，使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度，如何提高汽车保险销售技巧就是其中主要的一块内容。
　　汽车保险销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保者提供什么，可以让参保者得到什么，这就需要销售人员要熟练掌握自己的产品服务特点及功能。这也是汽车保险销售人员要与保户沟通讨论的问题。
　　接下来我们来看一下汽车保险销售的基本技能
　　1、认真倾听
　　当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客
户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好（在做维修的时候同样如此）。
　　2、充分的准备工作
　　积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险销售人员，在与客户联系前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。
　　3、分析事实的能力
　　按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。
　　保险销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人
员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。
　　4、了解所销售产品的内容和特点
　　多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。
　　5、具备不断学习的能力
　　所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：
第一， 从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;
第二， 在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习;
第三， 从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。
　　6、随时关注和收集有关信息
　　由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。
二、销售话术
车险销售员学习汽车保险销售话术，可以提高说话和销售技巧，为消费者提供更简明清晰的解答和优质的服务。　　普遍消费者一听到汽车保险销售话术，就会认为是一种骗人的把戏，是为吸引消费者投保而夸大保障、误导消费者的说辞。其实真正的汽车保险销售话术不仅仅是说话的艺术，更是保险销售员为顾客提供优质服务的一种体现。
车险销售员学习汽车保险销售话术，可以提高说话和销售技巧，为消费者提供更简明清晰的解答和优质的服务。好的汽车保险销售话术从来不是建立在说话技巧上，是建立在丰富的保险知识与优质的保险产品上，然后再通过组织语言让消费者更容易接受。

Q1：我是你们的续保客户，为什么价格不比其他公司低？
A1：TSR:因为您连续多年没有出险，去年的价格已经是最低的了，今年还是将所有的优惠给您。这也是行业规定的最低折扣了，请您放心。其实大公司的价格都差不多，最重要的是能不能给您提供更好的服务。今年我们人保特别为像您这样的优质续保客户推出了七项专属升级理赔服务；现在续保还可以享受到咱们网站的（网站最新活动）及（分公司的活动）。您看没有问题的话我就跟您核对一下咱们的送单地址？
A2：首先您需要关注是不是相同险种和相同保额。如果相同，我们人保网销肯定是最优惠的！因为人保网销会在费率上给您多优惠15%的。不过您放心，我们人保对您的服务肯定不会打折。如果您现在在我们这里投保，您还会得到贵宾的车险管家服务，（等等服务）。这样您既不用出家门投保，又可以享受到优质、便捷的服务！您看要是险种没什么变动，我帮您登记一下资料，安排人给您递送保单过去。请问明天上午还是下午送单比较合适？

关于礼品问题
Q1：要求赠送，或平安有你们为什么没有？
A1:咱们人保网销给您直接在保费上优惠了15%，相当于直接给您折现了，比赠送礼品实惠得多。帮您省下的钱您可以自己购买其他喜欢的东西，多划算啊。
A2：X先生/女士，我们买保险主要目的是什么呢？就是为了出险时更省心，理赔时更舒心，服务时更放心。我们人保的服务是全国性、无限次数的事故车及故障车救援，全国通陪，而且您现在通过网站投保，在商业险为您节省15%的前提下，还能参加（网站最新）活动。

关于抱怨服务的客户
Q1：你们公司服务不好。
A1：真的很抱歉您有这样的经历。您指的是哪方面呢，能跟我说一下吗？这样我们才能针对客户的意见做改进。您看人保一直都很重视提高服务质量的，我们每年都有回访总结，凡是不好的服务项目我们都有改进；修理厂的合作也是一年一换的：如果客户反应某修理厂不好，我们是一定要中止合作的。今年我们又对向续保客户提供的服务进行了大规模升级，请您再次选择人保，体验一下今年人保的最新服务。这样吧，我先跟您核对一下咱们的相关信息……
A2:您看针对咱们的理赔定损或是其他的工作人员，每年都是会有专业考核，如果考核不过关都是不予以录用的。咱们人保这么大的公司，如果工作上出现问题还一直录用，这样人保的客户不就全都流失了嘛，您说是吧。为了公司发展也为了更好的为客户服务,我们一定会对员工严格要求的。现在人保又提供了一项相当惠民的服务,就是有专业的理赔协调员全程监督您这辆车的理赔还有出险情况，大大保障了您的权益。衷心希望您能再次选择人保,检验人保,我们绝对不会让您失望的。
A3:请问您是对理赔的哪个环节不太满意？
好的，感谢您提出宝贵的意见。其实我们一直在不断提升我们的服务质量，希望为广大信赖人保、选择人保的客户提供更好、更便捷的服务。近期我们更特别推出了针对续保客户的七项专属理赔服务，希望您能够继续选择人保，体会我们在服务上的升级。您看没有问题的话我跟您核对一下咱们的相关信息？

收集于网络，如有侵权请联系管理员删除