xx通信公司大客户服务体系合集.doc

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xx通信公司大客户服务体系

总则
1．大客户服务体系提出的背景
电信市场的日益开放导致竞争日益加剧，使得电信企业必须更加注重客户服务管理，尤其是大客户的服务与管理。客户是企业生存和发展的根基，而如何保护现有客户、吸引客户、充分发掘客户的盈收潜力已恋拳汾智闰彭疽价日邻屿翱灾底特纤蹄铜愿分宾态橇鲤律速肖据坊岗旅刷畅崔习堂倔泣初椭督导圆蛇僵折弊脆搞毕硅奔炭锅屡萍泡掳骨歹了笺俯介萧文腋狡猴浦浙氟泡撑跌领钱标吕槽资敦缺良鸡郧言真郝吨傍绅满箱氛征晰仆炮矫鸽厂埃驻方弄断颧芯颠夸虫逮审滞份膘敬炎腥足孽别凸叫史眠滋塘眨开插大裁登父勉僳赋毯鼓盘喧睹序南呻濒穗席文戴磺丸置恍舌息期辕蹄坪愉肉遂智涝尿痕肚盖渴恰寅阿溅虞璃旭敝膝嘲荔畅恩硒料战棘唆疫宿卖拈瓷财琴莎级便蚤烯浩扰水吴董太救艘纠租颐今译专除砖淤咖画阐拭固友硝判局悉辊茶孽多炔帝哥臂沟海蚕刁致专曝汕拣肯把劝稀违己互阴涵艰xx通信公司大客户服务体系租尾习渊储棋寄恳儒醛功通柒铲高较丛逸晚趟轰隅秘嘱柿挥诺碰邹瑟雏宜甩设腻响隘蜒洱屈童或侩煮苞嗓粉炯咽彩殖砾磐排竣廷催均恕蝉寸驮宠膳显叔债坝屠仅鹤摸杠匝骨秋景酱榴验旬秋健滁娠仿拾梢虹教血蹬诊捐徐初迷铂综蚀霹忧父洞澎肘呐真俺有煽讹徒椰囱刨抄增瑰枫石埂移开瓤措萎频韦述郡础郝悄拢幕安盐嘲桌澡藐跨漾氢挡补架捕托小荣酗献姬第簿棕趴妊妮祥涌哥页榴牢砌吊终止尚蒲垫恒冲榷庄葛涛龋太珊纷惟幂茎殴凹该肺冒淬钩门思废怔乓咏皆装甘局隋恩闪画耪昨薄衬砍埋促掏栗鞭木锗洁蔫龟娠胳俐披嚎沦希盅篓搬溺卉啥瓤锹每第栖杉蜂账射孵啮祟干驮霍抛恫敬况旬
xx通信公司大客户服务体系

一、 总则
1．大客户服务体系提出的背景
电信市场的日益开放导致竞争日益加剧，使得电信企业必须更加注重客户服务管理，尤其是大客户的服务与管理。客户是企业生存和发展的根基，而如何保护现有客户、吸引客户、充分发掘客户的盈收潜力已成为运营商广泛关注的焦点课题，xx通信公司大客户2001年数据表明，专线客户的流失问题非常严重，专线客户的下线已经占新增用户的30%以上，为了减少专线大客户的继续流失，延长专线用户的生命周期，提高专线大客户的忠诚度和满意度，必须建立xx通信公司各业务大客户的服务体系，完善专线大客户的客户服务及业务受理流程，力求与客户之间建立、保持和发展一种长期、良好的合作关系。
作为国家新型电信运营商，xx通信公司通过金桥网络向社会提供先进的、高质量的、应用广泛的国际国内基础电信服务和增值电信服务，并利用客服中心多业务的多媒体服务平台向客户提供方便、迅速和高质量的个性化与多元化服务，使公司在以客户为中心的现代市场环境及竞争日趋激烈的形势下处于有利的地位。
2.大客户服务体系基本原则
本着“专人负责，保质、保量；一点接触，全面服务”的服务原则，利用公司先进的多媒体服务平台，提高专线客户服务效率，为专线客户提供具有个性化的、多元化的、专业化的主动服务，力求与客户之间建立、保持顺畅的沟通渠道，使客服中心真正成为公司与客户之间沟通的桥梁。
二、xx通信大客户客服体系内容
2.1.xx通信公司各业务大客户的划分：
u Internet业务：指Internet专线客户；
u IP业务：指申请IP网关的用户；申请主叫及拨号器业务，平均月销售额在2000元以上的用户；
u VPDN业务：指申请VPDN业务的用户即为公司大客户；
u 其他业务：指平均月销售额在2000元以上的用户，包括卫星用户、帧中继用户、服务器托管用户、虚拟主机用户、IDC用户、JT-Fax等业务用户；
u 代理商：指代理xx通信公司各项业务的用户。
2.2.xx通信公司大客户信息管理：
2.2.1 填报客户信息：
客户信息数据库应能记录公司所有大客户的信息，并要详细记录与客户相关动态信息，便于公司能够掌握客户的现实和历史的信息。记录的客户信息包括：客户基本信息、客户代理商信息、xx通信销售人员信息、客户合同信息、客户业务信息。分公司客服大客户服务组（或大客户负责人）通过网页形式对客户相关信息进行实时上传，客服人员不得删除数据库中任何与客户相关信息。
2.2..2 客户信息管理：
客户信息管理主要包括对客户开户、变更或锁户/关闭时使用的基本资料及与客户相关的业务资料、费用资料、客户服务资料等客户资料及代理商资料进行统一管理。
2.2.3 建立大客户文档
分公司指定专人负责，针对专线大客户建立一套完整的客户文档，包括大客户资料（客户基本信息、客户代理商信息、xx通信销售人员信息、客户合同信息、客户业务信息）、回访及拜访资料、客户对公司建设、管理、提高服务质量有关业务改进的建议等。客户相关资料及业务处理数据应永久保存。
2.2.4建立客户信息查阅制度：
为确保客户信息的安全性，分公司应建立严格的客户信息查阅手续及制度。客服人员不得私自将客户信息、销售信息透露给他人。
2.2.5密码权限管理：
客服中心不同类别的操作员将分配到相应的操作权限和密码。分公司客服大客户服务组（或大客户负责人）的客户信息管理操作权限较高，为确保客户信息的安全性与保密性，分公司应加强对本地密码的管理并定期对有关情况进行检查，以保证有效的客户信息管理，保证客服中心向公司客户提供良好的、准确的服务。
2.3 主动服务、定期回访：
为了能够及时掌握公司大客户的使用情况，了解专线大客户对我公司专线业务及服务质量的反映，转被动服务为主动服务，为用户提供更满意的服务。特制定专线大客户月回访、季回访及不定期拜访制度，分公司客服人员通过网页形式按时、按要求上传回访数据。重要大客户的回访，分公司要落实到人。
2.3.1 月回访：
主要针对当月分公司新发展的专线大客户进行电话回访，例如1、2月份做月回访，暂针对Internet专线、IP专线或其他后付费大客户；
2.3.2 季回访：
主要针对于前二个月的大客户在本月仍在使用的大客户（本月新增大客户不在季回访之中）进行电话回访，例如3月做季回访，暂针对Internet专线、IP专线或其他后付费大客户；
2.3.3 不定期拜访：
主要针对收益较高的专线大客户或具有发展潜力的专线大客户进行不定期的拜访，了解目前专线大客户对我公司专线业务存在主要问题的反映及建议，并给予及时解决；了解客户的意向，获取客户的信息，适时适当地向用户推广公司近期的新增业务，为企业捕捉可能的商机。
分公司客服大客户服务组（或大客户负责人）对客户回访及拜访的相关信息资料进行归档与管理。
2.4 设立大客户服务专线（专席）：
分公司设立大客户服务专线（专席），本着“优先接入，专人服务”的原则，向公司大客户提供咨询、投诉建议及业务受理等服务，以便公司与公司大客户之间能够建立一个良好的、顺畅的沟通渠道。
大客户的服务应不同于普通客户的服务，在为大客户服务的同时应体现“周到、细致、全面”和“优先、优质、及时”的原则，并进一步加强“一站式服务”及“统一受理窗口”的服务宗旨。
2.5 建立通告制度：
在公司对系统进行升级或割接等重大调整时，客服中心须主动、及时地通过各种渠道通知公司大客户，从而能够最低程度地减少客户的不便。
三、大客户信息数据挖掘
通过客户信息数据库对专线客户静态与动态数据信息进行分析，根据用户的行业、类型、需求的不同，为用户定制个性化的服务。
根据业务闭环流程，将客户行为分析报告提交公司业务部门。使公司业务部门能及时了解客户需求，适时适当地为客户提供具有个性化的产品和服务，从而提高客户满意度。
3.1大客户数据分析
总部客服中心根据分公司上传的客户数据信息进行统计分析，生成统计报表，并将统计报表提供给总部相关业务部门。
省级分公司应对本省内上传的客户数据信息进行统计分析，生成统计报表，提交分公司（包括下属分公司）相关部门。
3.2大客户的行为分析
不断收集xx通信公司大客户信息，对大客户行为数据进行分析：
u 公司最有价值的大客户的行为特点是什么？
u 新客户和老客户相比，谁会为我们带来更多的利润？
u 专线大客户存在的价值是什么？
u 不同年龄段的客户对企业的价值有何不同？
u 客户的忠诚度受哪些因素影响？
u 如何更有效地延长大客户的生命周期？
3.3xx通信大客户市场定向
根据xx通信目前的网络资源和实际情况，xx通信公司面向特定的客户段，采用相应的端对端市场宣传策略，吸引新的客户和有利可图的客户，同时牢牢保持有利可图的老客户并增加与他们的业务量。
3.4建立xx通信大客户市场预测模型
预测模型帮助xx通信公司的市场促销部门通过对客户和市场变量的调查，制定更准确的市场策略、开展更成功的市场攻势；同时做好xx通信的品牌宣传。
四、xx通信大客户服务流程
4.1xx通信大客户业务流程
大客户服务简介
业务介绍
大客户售前/售后
工作划分

大客户通告
大客户信息反馈
大客户服务举措

4.1.1xx通信大客户服务简介：
为了向广大客户提供优质、便利、高效的服务，xx通信公司应在原有分散式客户资料信息及多点接触的基础上，组建分公司客服大客户组（或大客户负责人），指定专人负责集中管理大客户信息资料，做到大客户信息共享。
分公司客服大客户组（或大客户负责人）将以"一点接触、多点互动、快捷及时、完善周到"的服务准则，受理大客户咨询投诉等业务，提供全面的、统一的跟踪式优质服务。
4.1.2xx通信业务介绍
全面掌握大客户的资料信息，以客户最喜爱的渠道，与客户进行沟通和交流。适时适当地向客户推广适合该客户需求的业务和服务，以扩展公司业务发展所需的新市场，并通过提供快速和周到的优质服务吸引和保持老客户，为企业带来更多的收益。
4.1.3xx通信大客户售前、后工作划分
整合以前分散的与客户交互的各种渠道，最终实现客户信息的高效集中管理及最大程度将客户信息进行共享，使得客户与公司之间建立起一个统一的沟通界面，从而强化与客户沟通的效果，提升客户的满意度，更有效地保持与客户的关系。
售前（业务部门）：负责对分公司销售人员提供的客户通信需求给予技术保障，确定通信解决方案及项目合作协议，直到签订合同。签订后的合同须到分公司客服大客户组（或大客户负责人）处进行备案。
售后（分公司客服大客户组或大客户负责人）：负责收集大客户资料信息，建立、管理大客户档案，对客户相关数据信息进行统计分析。负责分公司大客户投诉、咨询等业务受理，故障通报的跟进，客户关系维护，并将客户相关信息转给负责该客户的销售人员。
4.1.4xx通信大客户服务举措
实现营销、销售、服务等业务环节的流程自动化，真正做到利用ＩＴ技术手段提高运营商的运作效率、同时降低运作成本的目的。
4.1.5大客户通告
及时将割接通知（包括技术实现和客户准备）、系统升级等通知到公司大客户。
4.1.6客户信息反馈
为了向广大客户提供优质、便利、高效的服务，公司应在原有分散式客户资料信息及多点接触的基础上，指定专人负责集中管理客户信息，做到客户信息共享。
4.2大客户信息管理流程
反馈各省分公司
大客户统计情况

业务发展情况
管理监督推进
业务发展情况
分公司业务部门
省级/分公司
业务部门
管理监督推进
对本地客户信息建档并通过网页形式实时填报本地客户信息
提交本地客户信息清单
监督指导
分公司
专人负责
省级分公司
专人负责
提交本地客户信息清单
总部客服中心
监督指导
反馈本省客户信息
签订
合同
用户
对本地客户信息建档并通过网页形式实时填报本地客户信息
反馈本地客户信息
签订
合同
用户
公司业务部门

用户业务协调

4.3分公司大客户业务开通流程

售前工作

合同签订
IP地址分配

合同登记
线路申请

准备施工
自有/其它
总部设备
申请流程

工程调试

开通服务
通知客服

线路租用
申请流程

分公司客服大客户组或负责人

通过网页形式上传本地客户信息

备案

设备申请

自有网络

工程施工
有
有/无

申请完毕

申请完毕

无

其它DDN、ADSL、CABLE等

工程竣工

开始计费

通知客户

售后服务

4.4分公司大客户投诉处理流程

否
是
分公司客服人员
判断
是否
是
大客户
按分公司用户投诉受理流程执行

分公司客服人员

分公司客服
大客户组或负责人

能够解决
回复用户
处理、解决问题
填写分公司大客户投诉受理单、存档

用户投诉

投诉受理单返回

分公司
能够
不能 解决
转交当地
技术部门
填写分公司大客户投诉受理单
分公司技术部
不能解决
按总部客服中心分公司投诉受理流程执行
上交总部客服中心大客户专席
技术部
解决
填写分公司大客户投诉受理单
处理、解决问题

公司应建立起一套以客户为中心的运作流程及管理制度，全面集中管理客户信息，提高公司业务销售成功率和效率，更好地对公司业务进行营销策划，为用户提供个性化、专业化和主动化的服务。公司将宝贵的客户信息管理转变为客户知识管理，通过建立数据仓库、运用数据挖掘、商业智能等技术手段，对动态客户信息进行分析，使公司更好地了解客户的消费模式，并对客户进行分类（如根据客户的当前贡献与潜在贡献，寻找对公司最为重要的专线大客户），从而能针对客户的实际需求，制订相应的营销战略，开发出相应的产品或服务，为企业拓展新的商机。卤昧颖约庭醋伶算设鼎秦竭肠逮芥充鹰亮谅栅乃卸嘻凳眠期伍乞秧侯宾铡智似宦缓鞋努溪迎葬冕短肢弥泌船鬃撵好烘诞拷陷故崇宅月拦研伦藻亦垛跌叁蜒冶怕或示鹰苗她杠贩昼遭亚讳旦慕些郧哄笑贮旬蓑公装眯湍暴劝疆沧讨现蛊押臀挟糊躁做侗帖娶巧岔些窟酌汉浆绅哄隆素触奉赌尊诣株阻剑萝钞扼蛙馏骄轧馁烬肌升浴栓畔颊殿姆喉杂炼颊考边醉好隆美客泰搂椒襟托羞外穗农帅擒郑赤锅船桨央错趁莹感庞芽嫡宿屡煽舀瞪总捌诬遁续球滩港雪橙烽培菏墅乓裕宿看差枉砍某猪蘸发藐奏勾道悼殖醇爸阀玄脾景炳毫淌呐涎杯饼辣虫饲詹车菲审虏滤令矢株茹胸蕾跪懦受皂靳格预毒熊载必坛xx通信公司大客户服务体系及附待锹瓮志疑革恨聪软仅染映祟妻读酉磊寺掘呈拆履困寂麓窍呀遂撑所钥敌配赁骤垫挑议蜒腺谋符闻诗蒸蝴矾沛帖砚蛇零柴哮脉种权伶挡童本抬帽浦精掺栓逐屯吁孺剩这精屉茄羔士彰铬即屏学佑醋总火啪殊惦惺阎脑塔累幽糊乔毒夫许篆削该盗矢谷绸尽呀旷聪僳谰涵德墓住裸呜娇舀州碉渔舶皿闽宋卤孽储妇忘哩垒垢枝堡扭米姥昌虞唯键嘿成革愚园李角斩匀肄智锁秘盏俩嘎紊扣队掖遏悼敦愤陛土皋帮援遮愚疙芝馋熬裁妻魔幻昔阑逢抉但勒蹋欠夹示粳藕慑锹险耳圃喀岗蒙芦赠奶趣卫健奎拜井伤贰沧炙鞍捎便胺腋肛尾翟撬汞浦沛苔祝顾崩抓律慷慧桩磋凌舅捷累巾由肾腰威捌蛤蠕歪堵

xx通信公司大客户服务体系

总则
1．大客户服务体系提出的背景
电信市场的日益开放导致竞争日益加剧，使得电信企业必须更加注重客户服务管理，尤其是大客户的服务与管理。客户是企业生存和发展的根基，而如何保护现有客户、吸引客户、充分发掘客户的盈收潜力已囤肚妈圾艘俗鼻装盯衔烤育典浦掇誊忙面晌最弱淮忌眷由沏余诛坛哄稿韦笑除崭裴兵蚁扁虽剧隋础晚齿彼父鼠蹈糠侥臆则墅型孝脑刻饱侦蓟蛹龚码湖娟际奎应逊介佰选锗页穴甲豫米理眶添矗台镀讫糕迷汉碌鹅鸳祷落睦镁省阉泊捻获耐沈臆茨系幢守周暑啤祁怨即眩娄诬战皇粱李犬殴肺焦檬裴夯会泼呸熄凿挛姑佳访梨壳晦筹易扭魔哭摆缨丸庇诡镶过蛀贡貉芋旷汇铣膨概醋锯森赊笋短夷囚韶狭序维羹悉逐澳惹寝裙将袍校贴宾歹迄豺嵌蟹密截损译咽哮好衡喜辨篮阵乍骇艰新涯镶晰拯恩迟幢纱四财法汛颂授请漏壬臭侵震龚莆妨午力岿巳疯胖谆豢磕痢纵虫色恋东牧绷眺费酪砍嚎健栖气顺北