浅谈国际工程项目商务管理.doc

I

浅谈国际工程项目商务管理
摘要:近年来,我国与亚非拉国家建立了多方合作关系，其中建筑领域的合作更是不计其数，国际工程也越来越多.经过多年的探索与努力，我国已经从实践中取得了很多宝贵的国际工程工作经验。在国际工程中正确科学的进行商务管理是成功的关键因素.合同是工程施工的基础，一切活动的发生都应与合同为依据，合同的恰当管理是商务管理的核心和重点.商务管理人员在进行合同管理分析的基础上,为工程现场实施情况搜集证据制定对策,对工程产生的额外工程和不利风险进行及时的记录和分析，以为后续的索赔工作提供证据支持.
关键词：国际工程；商务管理；合同管理；索赔;风险;对策
Abstract:During the recent years ，our country has built mutual cooperation relationships with Asia，Africa and Latin America. The cooperation in the construction field is countless ,there are more and more international projects。Our country has gained much valuable international experience from the practices of the international projects. Correct and scientific commercial management is the critical factor of a successful international project。Contract is the base of project construction，any construction actions should be according with the Contract。Appropriate management of Contract is the core and key point .The commercial managerial staff collect evidences and formulate corresponding countermeasure，making record and analysis for the extra construction and adverse risk and support evidence for the subsequent claim work in the base of the analysis and management of the Contract。
Key Words:International project;commercial management；Contract management;claim；risk;countermeasure
I

24

引 言
中国在改革开放之后也开始融入世界经济体系，特别是1992年社会主义市场经济体制发展方向的确立和2001年加入世界贸易组织，一方面使中国市场成为全球市场的一个重要组成部分，另一方面也为中国企业走向世界市场，开展国际工程承包了制度基础。随着中国企业自身实力的提高和中国国内市场竞争的日益加剧,越来越多的中国企业开始进入国际工程承包市场。与国内工程相比，国际工程所面临的市场环境更加复杂，业务活动所受到的影响因素和不可控制因素更多，经营风险更大，涉及资金更多，一旦决策失误，损失也更大,因此国际工程的商务管理对企业经营能力的要求更高。国际工程商务管理工作因为其所处的外界环境与国内大为不同,所以国际商务管理的工作难度要大于国内。商务管理工作中的合同管理又是整个工程成败的关键因素。多数专家指出，中国建筑公司在国际市场上的最大优势是成本低。国际律师事务所众达国际法律事务所驻北京的合伙人艾浩利律师说：“他们的优势显然是低廉的劳动力以及中国成本低廉的原材料［1].”中国承包商投身国际市场往往以低价中标，靠后期索赔来争取合理利润。国际工程大多是规模大、工期长、结构复杂的工程项目.在施工过程中，由于受到水文气象、地质条件变化、汇率变化、通货膨胀等其他不可预测性风险的影响，以及规划设计变更和人为干扰，在工程项目的工期、造价等方面都存在着变化的因素.因此，超出合同条件规定的事项可能层出不穷，这就使得合同管理中变更索赔任务很重，工作量很大。
本文以下内容就国际工程项目商务管理、合同管理、风险识别及对策以及项目索赔结合中国葛洲坝集团厄瓜多尔水电站项目进行了分析和研究。
1 国际项目商务管理
1。1 国际项目商务管理
国际项目商务管理是一个国际项目成败的关键因素，由于外部环境的不同国际项目的商务管理工作不同于国内，它具有其特有的性质。
1.2 国际项目商务管理的分类
根据国际商务管理的主体不同，国际商务管理可分两类:
（1） 宏观国际商务管理是指一国政府或行业主管部门，从一国整体利益角度出发，对从事国际商务活动的本国企业的经营活动所进行的限制、引导、帮助等各种活动。
（2） 微观国际商务管理是指某个企业或企业集团从自身利益角度出发,在从事国际商务活动的过程中寻找、分析、评价有利的市场机会和不利的市场风险，作出相应决策并加以实施的一系列管理过程 [2]811。
葛洲坝集团对外承包项目所涉及到的管理为微观的国际商务管理。
1.3 国际项目商务管理的特点
商务管理分为国际和国内两种,由于国内外的环境、政治、经济、人文等因素不同。国际商务管理与国内商务管理有很大的区别,它有它独特的特殊性 ［2］12.
1.3.1 语言不同
国内商务涉及的是同一语言背景下、同一文化传统下的不同的企业之间的商务活动；而一旦跨越国界，就会出现语言交流的困难.以CGGC南美洲厄瓜多尔的索普拉多拉水电站项目为例，该项目部地处南美洲,厄瓜多尔的本地语言为西班牙语。西班牙语在中国的教育中属于小语种，学习的人不算很多，大部分的都以英语学习为主.在这样的语言环境的国家中进行工程承包建设难度可想而知。为解决语言不通的问题，项目部聘请了30多位的西班牙语翻译。这些翻译分配在项目部的各个部门，包括前方和后方。但还是有些不足之处，项目部的其他非翻译人员也需要分出一些时间学习当地语言.而在国内就不存在语言上的沟通障碍。
1.3。2 市场调查困难
从事国际商务活动，从管理者的角度出发，必须要对市场的需求意向进行调查，而要在国际商务的背景下进行调查是十分困难的。原因在于不同的民族、不同的语言、不同的文化背景下的很多东西是难以交流的，这就会使在陌生的环境下进行的调查可能不太充分、不太顺利，不仅是成本高昂,而且可能效果上会有很大的差异。
1.3。3 交易接洽困难
这主要是因为各国存在比较大的空间距离，接洽费用比较高，时间消耗比较多。
1。3。4 纠纷处理困难
国际商务活动缺乏共同的法规和管理机构，一旦出现纠纷,不易顺利解决.
1。3.5 法律、风俗习惯不同
各国往往在法律、风俗习惯、宗教、信仰等方面存在很大差别，给国际商务活动的顺利进行带来了困难.
1.3.6 商务活动的障碍多于国内市场
1。4 国际商务活动要比国内商务活动复杂
国际商务活动商业习惯复杂，国际汇兑复杂；各国货币和度量衡差别巨大；海关及其他贸易法规不同；货物运输和保险手续复杂。 
1。5  国际商务活动风险大
1.5.1 信用风险
业务周期长，交易双方财务状况可能发生改变，资信会受到影响。厄瓜多尔索普拉多拉项目由于业主支付滞后的影响，项目部从2012年5月份开始一直存在资金短缺的情况,造成项目部资源投入受到限制,尤其是影响了机电设计制造的进展。
1。5.2 商业风险
交易各方在经营策略、战略重心上的转移会改变其对合作项目的投入，从而会给对方带来风险.
1.5。3 运输风险
运输过程长、方式复杂，易于造成商品损坏、丢失等风险。
1.5.4 汇兑风险
由汇率变化带来的风险。例如在南美的厄瓜多尔项目于2010年9月1日厄瓜多尔国家电力公司董事大会,通过2010年9月1日期第039/2010号决议，授权公司总经理与中标联营体签定保特-索普拉多拉水电站土建工程施工、机电设备设计、供货、安装、试验及运行合同，中标价格为672, 192, 188。48美元（大写:六亿七千二百一十九万零二千一百八十八点四八美圆）,不含增值税，合同工期为1438天。签订合同的2010年人民币兑美元汇率为1：6.622,而到了2014年人民币兑美元汇率变为1:6。143，下降了0。479个百分点。由于主合同文件已经规定汇率变化的风险由中国公司自己承担。因此由于汇率变化产生的风险全部由承包商自己承担。中国公司从2010年到2014年共要损失321,980，058.2819元人民币。该项目由于各种原因导致无法按合同规定的日期内完工,工期延长了13个月之久，在此期间人民币兑美元仍有升值的趋势,承包商所承担的汇率风险还会加大。
1.5。5 价格风险
由于周期长，价格可能发生改变，超出预期，从而带来风险。根据厄瓜多尔《商报》8月7日消息,厄国家统计和普查局(INEC）8月6日公布数据显示，厄瓜多尔去年7月至今年7月通货膨胀率为4.11％,其中食品、软饮料和交通费用上升对通货膨胀影响最大.在全国城市中，基多和瓜亚基尔是通货膨胀最严重的前两个城市。政府经济部门计划将本年度通货膨胀率控制在3。2％左右。该国一年内的通货膨胀率同比增长了4.11%，承包商进行工程建设的原材料、原材料运输、生活供给等受到了一定程度的影响.
1.5.6 政治风险
政策改变或政局变化带来的风险.比如，突然发生战争;原来的政府下台,新任政府上台，那原来的政策法规是否会改变，这都会给企业经营带来风险。在这点上，国际商务活动比国内商务活动所面临的风险可能更大。
2 合同管理
2.1 合同管理概述
国际工程是跨国之间的工程活动，这决定了国际工程管理主体的多样性，以及国际工程合同管理的复杂性.国际通用的合同管理是采用静态招投标和动态的合同管理,即承包商按照业主所给投标书中规定的地质条件、相应图纸和工程量清单，依据当时国际通用的价格水平、以及相关的法律条文规定进行投标 ［3]。合同管理主要包括合同前期管理和合同实施阶段的管理两部分.
1)合同前期管理.合同前期阶段主要包括项目勘测设计、招投标、合同谈判和签订合同者四部分工作，做好此阶段的工作,对合同实施以及后期索赔等事务的处理至关重要。（1)高瞻远瞩,确保勘测设计高标准,尽可能减少后期方案调整和设计变更，避免不必要损失。勘测工作应做到充分、准确，这对设计和施工过程是很重要的。在合同条款中一般规定了业主对勘测资料的准确性负责。若勘测资料的错误带给施工困难的，会给承包商索赔创造机会。在设计阶段应认真审查设计方案、设计结果的准确性、设计质量，以及核对是否达到业主最初确定方案的预期效果。尽力确保后期招投标之后不做大的设计变更，设计变更也会给工程承包商创造索赔机遇。
(2)精心编制招投标文件,做好评标工作.招投标是整个招标过程最重要的一环.招标书作为投标商编制投标书的的依据,应该清晰完整表达业主单位的意愿，投标书必须对标书的内容进行实质性响应。招投标文件将是评标最重要的依据,因此编制好招投标文件十分重要。编制招投标文件时要注意文件各内容的一致性，避免自相矛盾,用词严谨,提供的资料可靠、详细、客观和全面。注意合理分担业主方和承包方的风险。评标时,慎重对待“特低标”,当允许承包商以当地货币和三种外币报价支付时,评标过程中应认真核实外币权重系数。
(3)合同制定和签订.国际工程合同是工程项目所有工作的核心和根本,国际工程项目中,业主和承包商都必须依照签订的合同中所规定的权利和义务完成工程任务。国际工程咨询和承包已经积累了相当多的经验，其中不乏一批比较规范并在通行的合同范本，如国际通用的FIDIC(国际咨询工程师联合会)合同条件、ICE（英国土木工程师学会)合同条件 ［4]等等,其中FIDIC是我国参与国际工程项目管理所依据的主要的合同条件。在合同制定时,应严格执行FIDIC相关条文，明确业主目标；编制合同时应遵守如下原则：标准化原则,包括合同格式的标准化，相关条件和工作关系、程序的标准化；竞争择优的原则,采用竞争性招标方式选择工程承包商，合同条件和明确规定了招标的程序和方法，充分确保竞争的公平性和可靠性；严格监督,FIDIC合同条件的前提是业主方委托独立的咨询工程师进行项目管理,确保项目受到严格监督;依法管理，FIDIC合同条款明确规定了它解释的法律法规,以法律条文作为合同执行的强有力保障。
2）合同实施期的管理。合同实施期的管理需要业主方和承包方依据相关法律法规、条例、合同文件履行各自的义务,同时从项目成本、进度、质量等主要控制目标出发,认真分析权衡工程实施过程中的各种问题。
(1）业主方的合同管理。根据FIDIC合同条件,一旦业主方与承包商达成协议签订合同之后,除了仲裁或合同终止所要求的正式通知外合同不再要求双方(业主方和承包方）进行重复对话或联系,而由业主从有资质的单独的工程咨询单位中聘请工程师行使合同管理权。工程师作为业主方的代理人,应履行职责，在合同框架内严格督促承包商履行合同所规定的义务,切实维护业主利益；与此同时,工程师应公平、公正、合理地处理工程中所遇到的问题和争端；工程师负责充当业主方和承包商之间联系的纽带；但一些重要的工程问题，如工程变更、工程款拖欠等,均应由业主方负责审批。（2)承包商的合同管理。在合同实施阶段，承包商的中心任务就是按照合同的约定，全面、切实地履行合同的义务，主要包括承包商施工现场各项工作和承包商按照合同要求组织管理项目的各项工作。承包商施工现场的各项工作指由承包商现场施工项目经理为主,进行现场施工调配、协调和机构管理的活动；承包商按照合同要求组织管理项目主要包括按照合同要求,准确控制工程质量、进度等因素。
2。2 中国工程承包公司在工程项目合同管理方面的现状
国际工程项目管理与国内工程项目管理有很大的不同,如上所述，国际工程项目管理在人才需求、资源组织、施工方法和程序、语言沟通等方面，与国内工程项目管理上有很大的差别，这些差异给中国的工程承包企业在国际工程项目管理中都增加了很多困难。但所有这些差别中,最大的还是在合同及合同管理的认识和观念上的差别.
曾经有一个国外项目的英籍监理在向其业主递交的《竣工报告》中写道：中国承包商似乎给当地市场带来了一股新鲜空气,他们只关心工程本身，却缺乏合同、工程法知识，合同观念淡漠，工程的附加成本可能很大，但他们又不根据合同进行有利的索赔而实际上他们具有实施任何一个项目的财力和实力,这对于业主确实是个极佳的选择 [5］。
通过这件事例，可以看出中国企业在国际工程项目管理中，其合同观念、意识以及合同管理水平在国际工程市场中的差距比其在施工技术、工艺、组织和标准等方面要大得多，合同管理工作已经成为中国企业实施国际工程项目管理环节中最薄弱的一环.而且对于在计划经济体制下成长起来的绝大多数中国工程公司、尤其是初涉国际工程市场的公司，这种现象更具有普遍性.
2。3 国际工程项目合同管理的内容、特点及作用
国际工程合同管理是指参与国际工程项目的各方应在合同实施过程中自觉地、认真地遵守所签订合同的各项规定和要求，按照各自的职责，行使各自的权力，履行各自的义务，维护各方的权利，发扬协作精神，处理好“伙伴关系”，做好各项管理工作，使项目目标得到完整的体现.其本质是以合同为保障机制，保证自己一方达到最佳利益,服务于整个项目管理目标。合同管理的基础是掌握合同知识和管理技能；合同管理的前提是企业内部组织管理的井然有序；合同管理的行为包括合同签订、执行、补救等［6］。
2.3。1 国际工程合项目同管理的主要内容
国际工程合同的管理是一个全过程的管理,一般包括以下几方面内容:
1）合同签订前的各项准备工作。虽然合同尚未签订，但合同签订前各方面的准备工作对签订合同、做好合同管理至关重要。这些准备工作包括合同文件草案的准备，特别是要做好投标和合同文稿的最终定稿。在合同中既要体现商务和技术上的要求，有严谨明确的项目实施程序，又要明确合同双方的义务和权利，对风险的管理按照合同分担的精神体现到合同中去。
2）合同实施阶段管理
这一阶段是实现合同内容的重要阶段，也是一个相当长的时期。在这个阶段中，合同管理的具体内容十分丰富，一般都会得到缔约各方的重视。
3）提倡协作精神
合同实施过程中应该提倡项目中各方的协作精神，共同实现合同的既定目标，在合同条件中,合同双方的权利和义务有时表现为相互间存在矛盾、相互制约的关系，但实际上，实现合同的必然是一个相互协作解决矛盾的过程.一个成功的项目,必定是业主、承包商、以及工程师（或者监理）按照一种项目伙伴关系（partnership）,以协作的团队精神（team spirit）和双赢（win—win）的思想来共同努力完成项目。在国际工程合同管理中，非常重视提倡这种精神。
4）合同实施后评价等几方面的管理
合同实施后评价包括合同签订情况评价、合同执行情况评价和关键合同条款分析，如对费用、工期、质量的影响等。评价形成书面文件后用于工程总结，总结经验、吸取教训，是“知识管理"的一部分，用于提高今后项目的合同管理水平.
2.3.2 国际工程项目合同管理的特点
第一，国际工程合同涉及的空间广。国际工程一般至少跨越一个或者几个国家，而中国的国际工程承包，一般都在非洲或者南美等国家，业主一般都是当地国家政府或者企业，而所需要的设备和物资大部分都从国内采购,部分劳务当地采购，涉及的空间范围大。
第二，合同实施风险大。国际工程承包是一项高风险的事业,承包商面临的是不熟悉的经济环境、政治环境、自然环境、法律环境等等.对环境的不熟悉、对市场的不了解,加上一些国家政局不稳，经济、税收制度和法律经常变化，使得国际工程承包合同的实施困难重重、风险很大。
第三,合同管理工作难度大.国际工程大多跨越两个国家，由于一般成熟的劳务分包商都实行劳务和采购属地化,由于法律制度和文化的不同，超出合同条件规定的事项可能层出不穷，这就使得合同管理中变更索赔任务很重，工作量很大。
第四,合同实施过程复杂。国际工程项目从购买标书到竣工验收拿回质保金，从局部完成到整体完成往往要经历几百个甚至几千个合同事件.在这个过程中如果稍有疏忽就可能造成经济损失。所以承包商必须保证合同在工程的全过程和每个环节上都顺利完成［7］3032。
2.3.3 国际工程项目合同管理的作用
国际工程项目承包合同确定了工程项目的质量、工期、费用三大目标值，而合同目标实际上也就是项目实施和管理的目标，合同的这三大目标值也正是承包商进行项目管理中控制质量、进度和成本的主要依据，所以说，对承包商而言，工程项目管理是以合同管理为核心的。从最初业主与承包商的投标报价、商务接洽、合同签订、合同实施到最后项目完成之后合同文件归档为止,合同管理渗透到项目管理和工程实施的全过程和各个方面，它作为其它工作的指南，对整个项目的实施起总控制和总保证作用.
2.4 如何做好合同管理工作
如何更好地提高中国施工企业的合同管理水平，使合同管理工作更加规范化、系统化,以尽快适应国际工程要求，成为真正具有国际水平的承包商。
1）树立合同意识
首先应该明确:实施工程即是履行合同,我们为工程所做的一切都不过是在履行一个或多个合同.这就要求项目的管理者必须具备基本的合同意识，时时以一种合同观来审视和处理项目实施过程中的事件及各种关系.在做决定时，不仅要考虑技术上的合理性或可行性,同时还要考虑随之而来的合同效应。好的合同意识体现在“做”与“不做"的取舍上,如在设计优化的问题上，如果对我们有利且不会在技术上留后遗症的则应积极争取，但还要综合考虑诸如工程师/业主审核论证、我方再进行改进需要时间等负面因素;对于变更项目，虽然我们有义务实施，但若对我方不利，则可尝试用诸如打足风险来提高成本的方法迫使业主取消变更.国际工程承包中切记不要让自己的职业准则取代合同要求,特别要注意“价责对等”，即：业主付什么钱,我干什么活.例如，如果标书里写明要修800 m的篱笆墙，如果承包商施工时出于好心，认为篱笆墙防不了小偷,于是脱离标书的要求去建成了砖墙，最后计量支付时承包商可能只好认亏.当然,“价责对等"还体现在处理好质量和成本的关系而没有必要超质量施工，要避免和扭转为争名誉、抢工期而不计成本地上设备、拼人力、投资金、提质量的粗放型管理方式。按照合同,如果承包商浇的混凝土比合同中要求的标号高，业主只会按原低标号的混凝土价格支付；在FIDIC合同的管理中，质量的真正定义应为“按照规范施工”,也就是说承包商要不折不扣地按合同的设计和规定的技术规范进行施工。
2)建立健全合同管理的组织机构
有了正确的合同意识,还必须建立完善的组织机构去保障合同的有效执行。按照国内项目的做法,合同部的主要职责是对内、对外的统计结算，最多再赋予计划的职能.而在大型国际工程中，合同部至少应具备计量和计价（Measurement& Payment）、索赔和变更（Variation＆ Claims）、进度和计划（Planning＆ Scheduling）[8]等三大功能，这样才能保证合同管理的全面性和及时性.当然,合同部的建制在不影响工作效率和工作连续性的前提下，根据项目实施的阶段性特点也可进行合理调整,或增或减，以有效利用有限的人力资源。项目在界定合同部的职能时,还应充分考虑它与其他部门的工作衔接。因为不管多完善的建制，它都远不是项目管理的全部，其效率和成就离不开其它部门的密切配合。事实上,由于整个项目部的日常工作都在围绕着同一主题———履行合同，所以，整个项目部的内部工作关系必然是一个部门之间实时互动、密切合作的畅通网络.另外,根据实际工作的体会，合同部的工作应由项目班子成员直接领导,并明确其职责和权力,这样将更有利于协调合同部和其他部门的工作并增强整个项目部对合同事件的快速反应和处理能力。
3）加强合同的理解和运用
合同条款是合同各方必须遵守的法律,因此,合同管理人员必须认真地学习、掌握和理解合同，才能避免合同管理的盲目性,而这仅仅是合同管理的第一步,吃透和用活合同才是合同管理的升华和提高.这不仅要求合同的使用者有一定的知识及经验的积累,还要有一定的合同敏感性.强调吃透合同是因为我们随时可能会涉及合同条款,强调用活合同是由于我们的合同管理工作不能只停留在事物的表象,往往还须透过现象看到本质.这就要求我们的合同管理人员首先要下一番功夫充分理解和掌握合同，并将合同内容及相关知识用到实际工作中去,在实践中学习,在学习中成长。有一种观点：“合同工程师主要是通过实际工作而不是学校培养的,没有一所大学能够直接培训出合格的合同工程师来"。
4）积极沟通与交流
合同管理本身就是一个不断沟通与交流的过程。在沟通与交流中发现问题，又通过沟通与交流解决问题.沟通与交流可以是口头的,也可以是书面的。口头方式的优点在于人性化、直接、灵活,减少了与工程师和业主之间的距离感,而书面形式则更正规、更具实证性等。在实际工作中，有很多方案的修改、价格的确定或协议都是在“会晤”中达成的。当然，口头交流的结果往往要以书面的形式来确认,从而形成对双方都有约束力的文件,它们是相辅相成的关系，在合同管理实践中应因时因地予以灵活运用.
沟通与交流应锲而不舍,不可因对方的一次回绝而放弃努力,合同管理中也应如此。例如，如果我们致函工程师阐明因其图纸提供延误导致我方施工进度滞后，并因此提出我方的索赔意向与要求，工程师回函辩解导致这种滞后是由于我方水泥供应不及时等原因造成的，从而拒绝了我方的索赔。在这种情况下，我们应坚持不懈地与之沟通交流，摆事实、讲道理,哪怕形成争议也不放弃通过争端裁决委员会（DAB)甚至仲裁来维护我方正当的合同权益。合同管理中的沟通与交流涉及不同层面的单位和个人，因此,这种交流与沟通应构成一个多层面、多渠道的立体双向互动网络.对内建立信息交流机制,要求和鼓励管理层及作业层所有员工及时反映各种动态与问题，献计献策,以便决策层适时做出合理的反映.对外应加强联络，捕捉信息，前瞻性地处理诸如方案报批、风险及索赔预警等事项,为项目实施创造一个有利的外部环境。
5)完善文档管理
在合同执行过程中,各种文档资料的管理也是一项非常重要的工作。它不仅影响日常的工作信息交流，更重要的是它是变更和索赔不可缺少的支持材料。为了达到索赔的目的,承包商要进行大量的索赔论证工作来证明自己拥有索赔的权利，而且所提出的索赔款额是准确的，即论证索赔权和索赔款额。对于所有的施工索赔而言，以下10个方面的资料是不可缺少的:
①招标文件;②投标报价文件；③合同协议书及其附属文件；④来往信件;⑤会议记录;⑥施工现场记录；⑦工程财务记录;⑧现场气象和地质记录;⑨市场信息资料;⑩工程所在国家的政策法令文件。
在上述各项记录中，要重点说明的是施工现场记录,它主要包括施工日志、施工检查记录、工时记录、质量检查记录、设备或材料使用记录、施工进度记录或者工程照片、录相等，这些记录都是很重要的第一手材料。而往往在实际施工中各级现场施工人员并没有认真地填写,从而造成一些变更或索赔事件很难有据可查,影响了索赔工作的开展。这就需要项目部采取一些强制措施，加强施工人员在这方面的意识.
2。5 厄瓜多尔水电站工程合同管理实践
厄瓜多尔索普拉多拉目部的合同管理工作并非一帆风顺，也是经历了很长时间的摸索和不断的调整才形成了目前较为适应本工程特点的管理模式.索普拉多拉水电站项目是葛洲坝集团第二工程有限公司参建的南美洲第一个大型国际工程,在此之前，该公司也有过有一定程度的国际工程合同管理的经验.在工程的开始阶段，各项合同管理制度基本上是沿用其他已有国际工程的模式,再加上从事合同管理的人员较少并且业务水平参差不齐，在工作中不可避免地碰到了上述提到的种种问题，主要体现在：
1)合同意识不强,对于出现的合同问题反应不及时;2）组织结构不健全,缺乏专业人员，变更索赔工作不能全面开展； 3）对合同条款的理解不透彻，不能正确、灵活地运用到合同事件的处理中；4)文档管理不完善，仅对往来函件和图纸等进行了存档整理，而对其他现场施工资料等没有及时、全面地记录。
虽然项目部领导层也意识到了其中的一些问题并采取了一定的措施,但由于缺乏足够的大型国际工程经验和其他条件的限制，合同管理工作没能全面和深入地开展，仅能满足日常管理的需要。总体而言,项目前期的合同管理工作还处于摸索阶段。随着工程的进展,施工中出现的变更索赔事件越来越多、也越来越复杂,为此,项目部予以高度重视并邀请了国际和国内的多位合同管理专家到现场参与和指导工作,在他们的推动下，项目部从组织机构、工作流程、合同观念培养等方面入手,对合同管理工作做了比较全面的调整和改进，建立了适应国际工程的合同管理模式并培养了一批具有较高业务水平的合同管理人员,从而基本扭转了被动的合同管理局面。从那时起,项目部的合同管理工作逐步走向了正轨,在工程结算、索赔变更、DAB工作等方面取得了较大的成绩。
3 国际工程项目合同的风险管理
国际工程项目投资大、建设周期长、工作内容复杂。工程项目实施过程中，合同必然面对政治、经济、技术、市场、法律、自然等众多风险，这些风险因素会对承包商的经济效益产生重大影响。因此承包商应该在承揽工程项目中正确分析、评价风险因素，既要采取合理的方法以避免或减轻风险的不利影响，把风险损失控制到最低程度，还要利用风险并采用合理的规避办法，从中获取更大的利益。
3.1 风险研究的目的和意义
在国际上对工程项目进行风险分析、评价、控制已经成为惯例,除了对工程本身的风险加以估计和预测外，还要对工程所在地的政治、经济和社会的各项影响因素进行分析，以及国际市场环境分析和预测。如对各种不同的风险进行预测和辨识，并采取有效的手段避免或减小风险,用以获得很好的经济效果，同时有助于企业管理水平和竞争能力的提高。针对上面所提到的国际工程承包市场的大环境，以当前我国承包企业在风险管理中面对风险时所表现出来的不足，必须对我国国际工程承包商的风险管理进行比较深入的研究，以便提高我国承包商的风险管理能力和水平，更好的参与国际工程承包市场的竞争。风险管理是工程项目管理中不可缺少的一部分。对于国际工程承包的风险，我们要进行科学的分析和预测，及时采取有效地措施,将风险带来的损失减到最小,并最大可能的利用风险给我们带来的经济效益。然而,在当前我国的工程项目风险管理研究中，多数研究是站在业主的角度对工程项目进行投资风险分析，而对承包商的风险研究尚且不多，所以本文就从承包商的角度对其风险管理进行研究。我们针对我国国际工程承包商风险管理进行研究的目的,就是力求能够找到一套适合我国承包商进行风险管理的体系以提高管理效率,并且能够准确的识别出国际工程中承包商可能遇到的各种复杂繁琐的风险来源，并建立比较科学的风险评价指标体系,然后用科学有效的方法对指标体系中的风险进行合理的评价，以此确定风险应对策略.当前风险管理已经成为衡量企业管理水平的一项重要指标，是提高管理水平的主要途径之一。因此我国参与国际工程的承包商必须不断提高自身的风险管理水平，通过良好的风险管理为企业带来巨大的经济效益，增强企业自身竞争力，使我国建筑业与国际市场尽快接轨。
3。2 风险的特征
1）风险具有客观性也具有客观性
风险既具有主观性也具有客观性。风险是一种客观存在的事物,它的存在不以人的意志为转移,在人类的实践活动中,风险无时不有、无处不在，风险存在于人类赖以生存的社会环境中，它并不会因为人们对它的态度而转移或消失。风险的主观性表现在不同的主观判断对未来可能发生的事件持不同的看法，必然导致不同的决策意见和不同的实施方案。所以，风险是各种主客观因素的结合，具有主客观的双重性。
2)风险具有可预测性
人们对风险的发生并不是一无所知的，可以通过以往资料的统计数据进行分析，通过采用一些手段、工具或技术对风险进行预测，判断风险发生的可能性及风险造成损失的大小，从而对可能发生的风险进行预测和衡量。
3） 要掌握了风险管理的科学理论，系统分析产生风险的内外因素,恰当运用技术方法和工具手段,就可以有效地管理风险.
3.3 风险的类型
风险和利润总是并存的,它们相互对立又相互依存.在一项工程中，既没有脱离风险的纯利润,也没有毫无利润的纯风险。
3。3。1 政治风险
政治风险是指承包市场所处的不稳定的国家和地区的政治背景可能给承包商造成的严重损失，多数情况下它是难以预测的。国际工程承包一个显著的特点是承包工程深受工程所在国政局的影响，在不稳定的国家或地区承接工程，承包商通常可能会因政治风险而遭受严重损失.政治风险在国际工程承包中是具有决定性影响的风险因素，如果一个国家或地区政局不稳，就会带来诸如权利更换、种族冲突、利益争夺、局部战争等风险可能性,从而影响工程项目的实施，给承包商带来不可预知的损失。国际工程项目承包的政治风险归结起来主要有以下几种：
主权风险是指一个国家或地区政府为了保护其自身的利益所采取的不受其他外来法律约束的行为而给投资者造成损失的风险。它主要包括以下三种情形：
1）主权国家在因其自身的经济和财政状况发生危机而无法向债权人清偿债务时，不能像公司企业那样通过宣告破产或变卖主权来清偿债务,而常采取损害投资者利益的办法来摆脱债务；
2）主权国家可以随时根据需要，单方面采取停止或延期付款的行为;当资本输入国与输出国两个政府处于政治敌对、战争或经济大战状态时，其中一国可能单方面给予另一国各种形式的制裁或双方相互制裁，从而影响承包商的投资经营活动。
3）当工程所在国主权受到侵害时，其政府可能随时冻结或没收承包商的资产，废弃合同、拒付债务,这种情况下承包商无法及时求助于司法机关或仲裁机构，或者虽有裁决但无法申请执行。在以上情形的政治环境中，对于参与国际工程的承包商来说，主权风险是相当大的，应该引起我国国际工程承包商的足够重视。
战争或内乱指工程所在国由于政局动荡、民族或宗教派别冲突，发生革命、战争或内乱等原因而造成建设项目可能被终止或毁约，或者是由于这些原因而使工程不得不中止施工,因而施工期限被拖延，成本大幅增加［9].尽管在 FIDIC 合同条款中对于这类风险进行了比较明确的规定，承包商在发生此类风险时可以向业主要求支付一定数额的补偿费用，但由于合同双方的利益冲突以及业主和承包商的不平等地位,承包商很难得到实际发生损失的全部补偿.这类风险是政治风险中偶然性最大、最难以预测的一类风险，其对承包商造成的损失往往较大。前段时间利比亚政局动荡就对我国在利比亚从事承包工程的企业造成了相当大的影响。合同搁浅、项目停止、驻地遭袭、大规模人员撤离等，此次动乱对中国企业造成的损失是显而易见的。利比亚是中国对外承包工程业务的重要市场之一。动乱发生前，利比亚国内正掀起一轮建设高潮，以弥补其被制裁期间的建设停滞。为配合 2009 年利比亚革命胜利 40 周年，其政府还上马了一大批形象工程和政绩工程。中国公司大规模进入利比亚始于 2007 年，截至本次动乱发生前，在利比亚有 75 家中国企业承建 50 个工程承包项目，涉及金额 188 亿美元.这些企业中包括 13 家央企，投资主要集中在房屋建设、配套市政、铁路建设、石油和电信领域。在本次利比亚国内冲突中,中资企业中有十多人受伤，企业工地、营地遭到袭击抢劫，直接经济损失达 15 亿元人民币，再加上中国企业在利比亚的项目，中国承包商的总体损失预计将超过 200 亿元.国有化、没收与征用工程所在国政府根据本国政治和经济的需要，颁布国有化政策或法律，直接对外国在该国的资产宣布没收或占用,或强行将承包的工程收归国有，但是并不代替原工程业主履行业务。有时候国家会给予被没收财产的承包商一定的经济补偿，但这部分补偿费用远远达不到承包商的投入水平,而且往往不能够全部兑现。国有化在中东和南美洲就曾经发生过，主要是体现在石油、天然气、矿产资源等工程上。这里就以玻利维亚石油天然气资源的国有化为例，2006 年 5 月 1 日玻利维亚总统莫拉莱斯签署最高法令，宣布对本国石油天然气资源实行国有化，并派军队控制了全国的油气田.同时表示“从现在起，石油天然气已回归我们了，所有的油井、油气管道、炼油厂和加20油站都收归国有,并且都处于本国武装力量和警察的保护之下，外国掠夺我们资源的的时代结束了".措施包括军队和玻利维亚国营石油矿业公司的工程人员进驻外国公司经营的天然气油田，要求这些外国公司在 6 个月内和玻利维亚政府签署新的协议，宣布国家将谋求取得更多的销售所得,外国公司将生产和控制权交给玻利维亚国营石油矿业公司，然后从这家玻利维亚国有企业获得部分利润。如果外国公司不愿意接受这样的条件,那么他们必须离开玻利维亚,但是玻利维亚政府不会没收这些外国公司的财产。虽然其国有化进程遇到了挫折，但当时的一些企业却受到了不同程度的影响。
3.3。2 自然环境风险
自然环境风险是指因自然力的不规则变化产生的现象而对国际工程承包所造成的风险，如地震、海啸、泥石流、龙卷风以及各种瘟疫等，它们的形成具有不可控制性，属于不可抗力的范畴，但是可以采取相应的措施来进行预防和减轻。这些自然灾害往往突如其来，而给施工带来预想不到的困难,使承包商无法按照原来的施工计划和施工方案进行施工，给承包商带来损失。具体表现为：
1)不可抗力风险：不可抗力是由于强烈的环境变化，使施工条件变化致使工期拖延,施工费用增加，即使承包商依据合同获得工期和费用的补偿也使得承包商无法按照原来的施工进度计划进行。
2）恶劣的施工条件:恶劣的施工条件是以承包商现有的施工设备或者技术无法进行施工,造成工期延误，以及额外费用的增加，而给承包商带来不可预料的损失。
3）不利的地理位置:不利的地理位置是指工程所在地