市场部员工管理制度.doc
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1、登记号受控状态市场部员工管理制度编号: 版本:2014编制:审核:批准:2014年01月01日发布 2014年01月01日实施北京XX股份有限公司目录1总则22组织管理23制定方法24制度管理内容35市场部员工管理36市场部员工激励机制127市场部员工的业绩评估13附件:技术市场部出差制度细则附件:周/月报模板附件3:市场部档案管理制度细则附件4:市场部年终奖金及工资奖励方案1 总则1。1适用范围本管理办法适用于北京XX股份有限公司(以下简称公司)市场部.1。2目的为规范市场部员工的市场行为,提高市场部员工的工作效率,充分调动市场部员工的市场开拓能力和市场发展潜力,创造良好的市场业绩,特制定本
2、管理制度。1。3原则坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。2组织管理2.1制定程序管理制度制定由市场部经理负责制定,上报主管副总经理进行审核,报总经理批准后下发市场部执行。2.2执行市场部经理负责组织执行。2。3实施监督市场部经理负责管理制度执行过程中的监督和考核。2。4实施效果考核公司高层领导,市场部经理负责对管理制度执行效果进行评审。3制定方法3。1类比法主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的市场部员工成功管理经验,结合公司目前经营现状而制定的.3.2经验对比法主要根据公司过去2年内的市场部员工管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息等综合因素而制定的。3.3
3、综合法在类比法与经验对比法分析的基础上,综合其他因素而制定的。4制度管理内容4.1市场部员工管理4.2市场部员工激励机制4。3市场部员工的业绩评估5市场部员工管理5。1市场部员工职责5。1.1市场部商务人员主要职责5。1。1。1。根据年度营销目标,主动发掘项目信息,并制定针对性的销售计划和销售预算,并负责具体实施;5.1.1。2。 执行公司营销政策,维护重要客户,并与客户保持良好关系;5。1.1。3. 根据负责项目,协助项目经理、财务部门完成应收账款回收、结算工作;5.1.1。4。 建立客户档案,作好相关信息收集、整理、分析工作.5。1.2 技术人员责任5。1。2.1 配合市场部员工制定针对性
4、技术方案、编制技术文件和对客户的技术澄清;5。1。3部门经理主要职责5。1。3。1.协助主管副总经理制定营销计划(销售计划)、营销目标,并负责具体监督实施;5.1。3.2。负责组织制定营销策略,并监督实施;5。1.3。3.负责组织制定和监督实施营销预算方案;5。1.3。4。负责进行销售团队建设、培训和考核。5。2管理目标5.2。1销售目标;5.2。2利润目标;5.2。3市场占有率;5。2。4销售网络发展5.2。5销售成本控制;5.2。6客户满意度.5。3管理原则5。3.1目标性管理原则市场部经理根据年度营销目标对销售团队制定不同的营销目标,然后再制定相对应的营销计划,进行监督实施和考核。5.3
5、。2过程监督与结果考核相结合的管理原则市场部经理根据各区域市场部员工的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导,对每一阶段性(季度、半年、一年)成果进行考评.5.4市场部员工培训不定期,市场部经理负责组织市场部员工进行业务素质和岗位技能培训,其主要培训内容:5。4。1行业知识培训协调各部门对下辖市场部员工进行行业知识、设备原理、工程管理等方面培训,并针对个人进行培训档案管理和相关考评。5。4。2岗位技能培训主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、信息反馈和沟通等,规范市场部员工的行为、语言、礼仪5。5市场部员工时间成本管理5。5。1时间成本投资效益分析5。5.1.1。时间特征 时间具
6、有两个最重要的特征,一个是时间的有限性,另一个是时间不可复制性.因而市场部员工在规定的时间段内,合理规划时间,合理利用时间,提高单位工作时间的价值和收益。5。5.1.2。时间投资收益市场部员工对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的,这完全从每一个市场部员工年终的销售业绩中反映出来,所以,市场部员工应根据自己所负责的区域市场规模和年度销售目标的大小合理分配时间,有效利用时间,创造市场时间投入的最大收益.5。5.2时间分配根据研究分析,市场部员工的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示表1 市场部员工时间分配业务时间分类主要内容时间比例信息收集时间进行
7、信息分析过滤,针对客户制定针对性销售策略20决定性时间与客户进行沟通、资料交流等,判断项目真实可靠性30%组织时间市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告30%运行时间实时跟踪客户所有可能动态,调整工作思路和节奏205.5。3时间管理5.5。3。1.时间规划主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示5.5。3.2.日常时间安排将营销计划分解为每个工作时间段,再将工作时间段细分为月、周、天,然后再每一个任务分解事件链,从而对事件链的时间进行管理和控制.表2 时间规划表项目负责4月5月6月7月8月9月10月XXXXXX阶段详细设计预计投标拜访业主拜访设计状态5。6市场部员工业务管
8、理5。6.1业务计划管理5。6。1.1。计划范围和内容市场部员工的业务计划主要分为:l 年度销售计划l 年度市场发展计划l 客户拜访计划l 市场信息收集计划等5。6。1。2。计划分解首先,部门经理帮助市场部员工将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划,明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项;其次,市场部员工对分支计划进一步确认,把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与部门经理协商解决等;再次,将各分支计划进一步分解为工作任务,更便于实际操作.工作任务包括的主要内容:u 任务描述l 任务目的l 任务目标l 任务内容l 实施起止日期u
9、资源配置描述u 实施过程描述(人、财、物配置、过程控制、目标要求)u 改进建议5。6。2计划执行计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行,即将按分支计划的工作任务书的要求来执行5。6。3计划执行效果考核在对计划执行效果进行考核时,任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核;计划阶段性考核是按分支计划来考核;年度考核是按年度计划考核指标来评估。5。6.4管理职责5.6.4.1。责任人业务计划分解主要由市场部员工来完成,部门经理负责审核。5。6。4。2.考核人部门经理负责对市场部员工的业务计划执行效果进行监督考核和考评,市场部分管副总经理负责对部门经理进行考核.5.6.
10、5业务流程管理在市场部员工上岗前,首先对其进行业务流程培训,只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗.原则上,直接项目销售人员作为项目第一直接负责人,其有责任制定可行的项目销售计划,包含公司高层协助其工作内容,时间节点等,主要业务流程包括:市场工作流程应收账款管理流程出差流程(详细规定见附件1:市场技术部出差管理规定)5.6.6业务管理5.6。6.1。建立项目销售档案将项目信息、客户信息、销售思路以及工作过程等进行记录,其内容如表3所示。5.6.6.2。销售目标落实首先落实区域销售目标根据市场部员工所负责的销售区域特点和年度销售目标,对销售目标按销售区域进行分解.表3销售档案销售
11、团队李xx、赵xx指导领导李XX项目名称项目编号00 123隶属集团项目权重A工程类型新建业主性质设计单位建设地点资金状况设计阶段采购时间开建时间竣工时间一、项目背景业主信息业主名称法 人注册地址注册资金公司介绍项目介绍生产产品备注工艺描述装置情况(重点参与装置上置)装置名称加热炉预热器燃烧器/焚烧炉00万吨重整有有(国产or进口)无二、项目基本情况手续阶段管理模式设计进展采购情况招标单位其他说明三、各方组织架构各方姓名职务联系方式备注说明(联系人重要性等)业主设计院管理单位或招标单位备注:自主增添表格,全部需要做备注说明。四、竞争对手评估编号名称优缺点,可能的策略123五、策略分析客户需求:
12、设计院影响:我们应对策略(销售方向):六、投标时间招标形式投标时间七、中标率评估分析及几率提升手段八、阶段工作计划及目标时间区间(月份)主要工作5月到九、公司部门协助要求十、最终销售结果分析5。6。6.3。销售业绩跟踪研究区域市场销售周期,总结市场销售成功的经验和现存的主要问题,针对这些问题进行针对性方案和策略。5。6。6。4。应收账款管理根据公司项目经理负责制要求,每个项目配备专职商务经理,负责项目回款以及回款资料准备,并随时将回款进度提醒项目经理,款项到账提醒财务部门进行确认.表4 客户应收账款记录卡项目名称项目地址主要联系人联系方式、款项日期应收账款数额比重%逾期原因分析进度预付款00.
13、00到货款安装款尾款质保5。7客户拜访5.7。1拜访计划时间安排客户拜访合理规划,以一个重点项目为主,覆盖周边区域,兼顾市场管理成本。在客户拜访前要与客户进行电话沟通,告诉到达当地的时间,让客户有充分的准备,以便达到客户拜访的目的。5。7。2拜访路线客户拜访要设计好沿途行程路线,规划好各地停留的时间、访谈的内容、要解决的主要问题等.5。7。3信息跟进市场部员工结束拜访后,针对各个客户的情况进行整理、分析,提出跟进意见和相应的策略,上报部门经理审核,再报分管副总经理审批后进行落实。6市场部员工激励机制6.1激励目的为充分调动市场部员工的积极性、创造性,营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文
14、化,从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。6。2激励原则6。2.1激励采取多维度原则6.2。2激励政策实行公开、公平、公正原则6。2。3激励考评实行定量与定性相结合的原则6.3激励政策6.3.1薪酬激励薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下,更多的向创造价值大的市场部员工倾斜,加大了浮动薪酬的比例,项目自主发掘并成功跟进成功,将提高年度奖金比例。具体详见附件4。6。3.2精神激励6。3。2.1。晋升:根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升.6.3.2.2。通报表扬:对业务优秀的员工在门市经营部树立业务标兵,进行通报表扬。6。3。3其他激励 优秀个人或团队公司提供带薪旅
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