房地产销售说辞-考核问题.docx

房地产销售说辞目录1、 能否按时交房 ） J; B（ g； R p/ l# o v2、 质量问题 3、 价格问题 s； n+ g5 J1 4、 客户要求回家商量、考虑时 ! z7 r/ C J） t/ J8 A# S5、 资金周转有问题，暂不能买 6、 销售的三板斧 f1 n： r/ 1 S# C0 rj( hG7、 按揭的好处 ， C U） J F4 # w8 J2 i） T8、 期房风险大,等建好以后再买 9、 看到现房再买 10、买房实际上是怎样用钱 11、宣传单上的价格与现实价格有差异 9 E4 O E, y% N|( gv12、如何帮客户分析、参谋 13、谈客技巧 14、现在还未开工，就争着买,为什么？ 15、要求退定，先摸清后再说 ） k； x6 D； A5 16、预约见客户的技巧 d+ r； K) w！ N17、标准销售流程 18、劝订技巧 19、业务洽谈注意事项 20、销使工作体会，应答话题 ， U ( f, g21、如何抓好销使 0 L* j7 V- h j/ K 22、价格能否优惠,打95折就买 23、谈判中必须讲到的 24、谈话的要领 d； e$ R： G! z4 v25、投资好的物业与其它投资的比较 5 i， J V1 N d26、与当地人拉近关系 ” w% Z+ R( g$ w8 P: ？ r; R； A2 k27、我买房只想居住，能否增值没关系 1 N0 r P( 2 C S2 c: 8 v28、有关期房销售的要求,交钥匙时付最后的10，你们要求半年内付100%，这一条不能答应 , P： C2 v1 B0 M29、帮客户分析各种投资的利弊 + S。 W e u b0 F p9 k o6 R) k30、房价不会大跌,而是稳中有升 7 ?# X1 d8 A- b31、以提问的方式正面引导 ! o。 n+ h6 x$ m& g; v。 l32、做销售应保持的态度 33、考虑什么（一般客户的心理) 34、相关术语 - j% V2 F7 1 R% u! j O5 b35、超低的价位，成本销售，抗跌升值 y。 h I g0 q6 ） u36、了解客户心理 37、卖得俏的商品降价销售不符合市场规律 ( s6 i+ k, 8 V38、人都是平等的,但都有弱点，靠什么攻？39、不要反驳客户 40、房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争 $ I， 5 ？& C： H9 N$ B41、销使培训 42、销使发单流程 ） b1 , R v（ 4 l1 U 43、销使发单九要素 4 6 b, u# D ?44、价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心）45、我以前来过，给我优惠 46、发单技巧 47、为了孩子，买房子就是要买好环境 1 K: y! w3 b e, V N* m48、各种设计的说法 49、人性化的家居四空间必备追求 50、话说电梯 （ V8 A； W4 ik4 EC51、应该买这样的房子 2 H0 k3 g8 c） C% w - D5 g l52、楼盘质素是竞争取胜的决定因素 53、社交环境是生意和生活的一部分 ） _（ g” Q） 4 y j+ V54、花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的 55、销售别墅的说法 56、陪同客户去山庄参观的注意事项 57、我只买别墅,不买花园 ： U. H， 0 W+ ： p” 58、离市区太远了 7 l S8 w6 F1 _0 P i（ I V59、加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜 60、苏州别墅楼盘销售套路 2 q1 z8 - ) V3 z7 U61、高层与多层孰好?62、人民币贬值问题 （ x b ？： x1 r: t） 8 t63、如何提高谈判能力 1 Z; T） F T2 q8 I8 p64、商业方面65、总结1、 能否按时交房？能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： 说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期,土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程,谁还敢买？我们又怎敢做，敢在呼市发展?何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建,而是资金缺口，我们是拿客户的钱,为客户建房子,资金能够按时到位要看项目的整个销售过程.况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。没有理由不按期交楼，您说是不是?再说交房期我们都是严格写进合同的,违约是要交违约金的，肯定没问题，先生,集团公司,是六获鲁班奖的明星公司，建筑工程质量您肯定能放心吧？绝对不会有问题。2.质量问题. 这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出,分块建设，滚动发展.下面还有二期、三期,到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了,这种赔本生意还能做吗?我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力,工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段,这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了,他只好为您买水货材料建筑了,能保证质量吗？而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人,就有我们的技术专家现场监督施工,质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益,工程完成后,要由呼市质检部门验收合格才能交付,如果是因质量问题而不能交付,或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗? 先生，请您放心，质量是绝对没有问题的,那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。3、 价格问题成本分析法:先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的,我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构,成本比高层贵20,这个地带又是不久的闹市区,环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的,好的东西一向是不二价的,您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢,应该首选信用好，品质好,服务好的，买得放心,住得也安心，先生，一分钱一分货,只有错买，没有错卖，您说对吧? 另外,物业得价值必须物有所值,物超所值,在价格的背后,每一个投资者都在考虑所获利益的多少,这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格,更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。成本分析，第一,建筑成本高,因为是框架结构,土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精,有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。4、 客户要求回家商量，考虑时。比较比较先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到:说实话，您觉得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。 商量商量 商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服,不好就送人或扔掉都无所谓,但买房是大事情，买得好，皆大欢喜,弄得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的.但怕就怕等您商量好了，回头再 来时,您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，有个好办法，故为您封三天，三天以后就签合同,不签退订就是。先生，买房是大事肯定应该商量,但说到别人回去商量，我信,但说您我就不信了，您看,您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的房子送给她,她高兴都来不及啦。再说生意是您做,钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断的人，您的事业成功之处就在此，抓住了每一个机会。房子既然要买，况且您有喜欢,（您的喜欢就是眼光呀!）首期款又没问题，那您还有什么考虑的呢？我做房地产多年了，不知您所要考虑的能否告诉我，帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定是为您可惜,因为谈了这么久，可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！跟太太商量：先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定相信您的眼光,您买了,太太肯定满意，喜欢的. 跟朋友商量： 先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大事,所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘,还不如把您的想法告诉我,我从事房地产多年,不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识,但相识就是缘分,一回生,二回熟,如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的.针对自己赚钱自己花的客户 还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的气度、气质,听听您的谈吐,就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，买房是件大事，应慎重,但请您想想,这样的价格，这么好的房型,这么好的环境地段您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断，否则,时机是稍纵即逝，把机会白白错过。 前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回家去商量，第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天,他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同,说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只好遗憾地选了另一套。先生，您每次成功的生意一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来,身份证带了吗?没带没问题,号码告诉我就行。（4）浑(针）对老公赚钱太太花的客户 我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外,您主内,老公的一切成就都有您的一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业.不过男人的本性我不说您也知道，一有钱就作怪,女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子.从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产（我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100多万)赚了钱，就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等,一个月花几千上万是常事，没办法 ,男人要威，女人就要稳，您买套房子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必要花的钱存下来，投在不动产上，同时又保值、升值,这样多好 这句话没有多少人爱听，房产跟保险不一样,这样让人听起来有变相诅咒的意思,用的不当的话,客户甚至会对你反感。针对女儿买房父母住，回去征求父母意见 ）先生，我真钦佩您的孝心,不过我可以肯定，您父母不会同意。为什么？因为您买房子送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？如果我有您这个能力，我会将房子先买下来，回家后跟父母说：“爸妈,我送给您们一件礼物”。他们肯定会骂您乱花钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于老人延年益寿，因为心情好,于您做儿女的，钱也没有花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。先生，别犹豫了，我们现在就订下来。父母出钱买房,叫儿女来看父母存这些钱，肯定很不容易,而且对现住房很不满意才决定买房的.您在外面,见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，先生，相信您的眼光肯定没错,您满意,您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。5、担心资金周转有问题，暂不能买。请问您做哪一行?不论做哪一行,从来没有人说自己的资金有多余的,都希望生意越做越大，资金越投越多.先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲我想不是您不愿意,主要是您还没找到一个温馨的家。,（现在很多买房人有很大部分客户是二次置业，要小心这句话说出去的后果）那么，您做得这么辛苦为了什么呢?还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境,趁着今天有能力的时候,拿一部分钱出来改善自己的生活,用这个钱买个心情舒畅,买个健康也是值得的。人生苦短,享乐及时,生意场上风险迭出,而不动产是最好的回避风险的港湾。 老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。先生,您今天带了多少钱，我们订下来。6、 销售的三板斧a。 保值升值 b. 入市良机 c. 我们的房子是最好的，价格是最优的。(跟后不一样)A。保值升值 买房无论是居住还是作为投资，实际上都是一种投资行为,因为买房一次投入的资金较大，作为投资肯定是要有回报率的，您今天30万买一套房，肯定希望它明年变成40万甚至50万，那怎样才能有更高的回报呢?依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段,第二是地段，第三还是地段，那地段为什么这么重要呢?就拿我们的房子为例，我们这里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交车都在门口上车，平价市场就在附近，生活方便，再说呼市服装市场就在斜对面，生活方便。呼市市ZF在这交通要道建设了这么多年，已完全成规模，可以说这里是居住的最好地段，它跟老市区比,比较开阔，还闹里取静，对身体大有好处，像这样地段的房子想要的人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越来越少，所以说它的高升值潜力是非常大的，您说对吗？从房地产本身来讲，房子是永远增值的。买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值,保值。我们国家人多地少，人口每年增长2，土地每年减少1。5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地价，地产的增值，因此买房子是最稳的投资,买什么都不如买房子。B。入市良机先生，我觉得您现在考虑买房,绝对是入市的好时机，现在白沟乃至整个中国的房地产肯定会有一个见底回升的趋势。就像股票，股票赚钱不等于所有的股票都赚钱，也不等于什么时候入市都赚钱，所以选择什么时候入市相当重要，现在房地产经过几年的低谷，肯定要回升,肯定要好转.为什么呢？早在96年,朱容基就提出将房地产，作为龙头行业来发展，带动72个相关产业的发展，作为国家在各方面对房地产加以扶持，尤其是银行对房地产的贷款.国家还提倡个人的小额贷款，住房贷款都是为了扶持房地产上的发展。白沟又是作为中国华北地区的著名箱包集散城市，肯定是率先从低谷走出的。您看现在很多楼盘都可以按揭，您现在一定要抓住这个机会，做任何事都是一开始机会好,您走在别人的前面就是赢家，白沟有很多流动人口,有很多人需要买房，但买不起，所以国家正在推行按揭法,按揭买房就是国际流行趋势.等到按揭普遍推广，您就没有什么优势了，比方说一套房子50万，按国际上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭,那么首期付20%，10万元，以后每月1000元，那谁买不起？那时不是说有钱就能买到好房子的。买房看准入市时机,绝对是最好的投资方式。住房将是新的消费热点,也是国家新的经济增长点，现在是投资置业的最佳时机。专家预测，如今中国的“新三大件”首先是住房，汽车以及通讯设备(电脑），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空间“小康不小康，关键看住房。现在是中国楼市的最低点,房地产经过几年的跌幅，发展商均以成本价或略高于成本价面向业主，另外，根据预测分析,国家银行存款利率大幅度下调，房地产价格将稳步上涨.观望并期望最低点入市，其实最低点是某一点，任何人都难以捕捉,弄得太精,容易失去机会,只能分析研究大气候。所以，请您考虑一下，如果您买房是作为置业,自用投资，保值的话，万万不可错过目前入市的千载难逢的良机.香港的房地产业经过三次大的跌幅在低谷时购进，在高峰时抛出的投资者一般都是得到5-10倍的回报,香港的地产大王李嘉诚就是靠这样发展的。国家逐步取消福利分房，前2年108种税收减免的出台及契税的减半征收，这些只能激活一下,不能达到推动房地产发展的目的，只有按揭法出台，才能根本改变房地产市场，到那时没什么有钱人和没钱人的区别，因此,不是您有钱就能买到新房子的.80年代香港一开始实行按揭法，市民排队买房可以说是挤破了门，还买不到，而是要抽签，所以成功人与不成功人只是趋前了那么一点点。在台湾,在香港拥有一部分不动产是一个公民的基本选择。一个扫地的阿婆，现在身价过百万，过着无忧无虑的生活,凭的什么，就是在15年前买楼,付首期款，租出去,用租金供楼,租金上涨，再用多余的租金去买房，今天她有三套房子，这就是她的身价.早上喝茶，下午打打牌，晚上看看电视，曰子过的悠哉乐哉,凭的就是眼光。现在同样的机会也来到了您眼前，您还犹豫什么呢，没问题的,先生，我们现在就把它订下来.C.价格最便宜（不一样） 先生除以上几点，我们购房是应该考虑价格,也就是我们所购买的物业究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我们这个地段，这个档次的房子，绝对是白沟地区绝无仅有的（举例比较）7、 按揭的好处各种银行按揭，对于做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可以买到理想的房子,对生意又没有什么压力。每月几千元，其实就是把将来的钱现在利用上，您知道几年前，要不得说谁是万元户个个都会惊叹不已，可现在100万都不算什么，物价上涨,通货膨胀率提高,到时几千元算什么，而且这样每月向银行付款，其实也是给自己一种压力，知道要交这笔钱，平时做事要积极，用钱手头也会紧一点. 8、 期房风险大，等建好后再买先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想,今天即使您看的是现房同样会不满意,为什么呢？现房设计是几年前的，思想落后,房型户型都过时，不如期房设计新颖，比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台,集中烟道，现房几乎无一采用，但我们都用上了。如果等到房子看得见时，谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格肯定不会时现有的了，中间至少有40的差价，您说对吗？也就是说风险和回报是同时的.事实上,工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。现房销售隐含着极大的风险,现在的房地产商有几家是用自己的钱？90以上都是向银行贷款,银行就把房产做抵押，这几年房地产业低至低谷,好多房子都是建好了几年未卖出去,银行贷款一曰还不清，一曰就无产权，前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了这样的房子产权不仅难以拿到，而且银行可能随时上门。期房付款方式灵活，而现房不仅价高而且要一次性付款.9、 看到现房再买先生，您是否担心货不对板；建不起来不能按时交楼；开发商卷款跑了；这怎么可能呢？首先是图纸是报批了的,都是备了案的，如果有一点点走样，验收时肯定通不过.到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的，谁敢呢？再说工程单位是六获鲁班奖的六建集团公司，是高层建筑数一数二的公司,是有质量和信誉保证的。况且现场还有我们工程部的监督,每层都要验收才能继续建的,第三点，我们这是第一期工程,不建好或建不好，二期，三期工程怎往下进行,工地都是花了几百万征来的,能没保证吗？ 怕建不起来或不能按时交楼，这个关键在于资金能否有保证，能否按时到位,现在的开发商谁也不会重用自己有的资金搞开发,一般都是自筹30，其余70是向银行贷款，如果销售情况不好,银行贷款还不了，资金就没有保障，那么就建不起来,但我们的现状就是开发与销售同步进行，我们销售情况良好，源源不断,房子怎么会建不起来呢？我们写进合同的时间是把一些其他不能预测，这些因素也考虑进去了，如果不考虑这些交楼时间将会更短,这不就是充分为您考虑好了吗？同时也是我们为了不违约。 担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万，这是实实在在干事业,我们的会所已经做好了，这都是有目共睹的，刚开盘时确实有个别客户问过这方面的问题，而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。现在您也看到了，工程队已进点,马上就要正式开工，我们公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期产生效益,您现在实际上也是在赚钱。所以现在买房产的最好时机,就像买原始股,稳赚不亏，现在我们就把这套订下来。10、 买房实际上是怎样用钱买房是投资，购物是消费，买房就是把自己的流动资金变成固定资产,变成物业,这是最好的投资走向,把钱放在银行就是替银行打工,银行利息收存款高息放贷，钱是不断地贬值，如果想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房,采用银行按揭方式，既不占用资金，对生意又没影响，又无须花精力,就收到高的升值回报,而且如果将来急需用钱的话，还可以拿房产证到银行贷到80%的流动资金，所以买房这种“用钱太划算了。11、 宣传单上价格与现实价格有价差请问先生,您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢，我们开发的策略是低价启动，滚动开发，也就是说随着工程进展价格逐步上扬.首期我们是以低于成本的减少许多费用的销售，目的是启动市场,产生轰动效应，将广告费（我们不做广告）让利给客户，目前为止还是低于成本价，及时达到再上涨100元/也才达到成本价，您现在买仍是好机会.别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子，他凭什么，就是凭眼光，凭对我们城建公司的信任，那么我们当然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与先不同了,知名度也越来越高,房子又卖得这么旺，如果我们还是以宣传单上价格，岂不是对前期客户不公平,但现在仍是机会，我们的价格还要不断上扬,到交房时的价格，您买的这套房子至少可增值40,这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不断证实,先生，价格肯定没问题，现在就把这套订下来. 首期买房又不愿意冒风险，现在做好了再来买，又要前期宣传的价格、好位置，像这样永远都买不到房子，即使有好机会您又没有把握住。12、 如何帮客户分析、参谋 （对看过很多房子的客户注意开导和引导，这些客户已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高,那件价格适中,可惜式样又没这件新颖,选来选去难满意,但总得买吧！其实呢，买什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧,您想要厅很完整，那么它的厕所、厨房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的厅又不能不如您的意.13、 谈客技巧夸奖 男士有派头,有风度，夸他成功;年轻的女士夸漂亮;带小孩的客户，夸小孩聪明,漂亮；夫妇同行,夸女的有眼光,男的这么成功;夸男的有眼光，找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位,有气质。详细、生动、准确的描述,才是引导客户购买商品的关键。以提问的方式正面引导 a。 假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费.b. 假如是在这几种情况下决定,您不觉得现在就作决定最合适吗?再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。c。 您不觉得现在一起决定比较好吗？ d。 是首期付款多一点呢，还是采取分期付款。和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您很有人情味,肯定是个忠厚善良的人。机关枪扫射,找客户感兴趣的话题。您热情推荐,但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲什么,而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲.不要让推销的痕迹太重，不要就房子说房子，应该是“虽然我是在向客户推销房子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。” 抱着一颗平常心，帮客户参谋,是客户的朋友,这是必须学会的技巧，在做了一段时间以后，主任级的都应该达到这个程度。 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势,拿了钱就是来签合同的,您有什么问题摆出来,不合适搞到合适,不满意搞到满意为止. 在买卖的最后关头尤其要谨慎 a。 充满信心，不要问“买不买”，而要让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法.b。 使客户感觉到自己是在作选择，“瞧您选择的这套房真是有眼光避免说您听我的话没错，别的客户听了我的话买的房都很满意等。c。 对容易误会的参案要再三说明.d。 签约后转移话题。e。 消除客户的不安，进一步说明何时交房巩固信心。f。 语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名好过“请在这里签名”。g. 反复强调产品优势，从不同的角度，换方式表达，并说明买后的各种好处，对这些:走道可能多浪费了一点,也可能有黑厨房,黑厕所等等，关键是看您主要注意哪个方面.现在人们买房最主要关注的是厅和厨房，您看我们这种房型（优势）当然厕所是暗，但您用时才开灯，抽风，既不浪费电，也没影响美观，有什么不可以呢？分析：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里很多门，客厅说话房间里都能听得清楚，隐秘性不好，休息也不好，有的厅是曲型，进来后这里是房,前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美,总得牺牲掉某一个方面，关键是您的价值取向，得到了哪点，舍弃的是哪一点.14、 现在还未开工，就争着买，为什么？环境好.看准了公司这块金字招牌，他是品质和信誉的保证,许多客户就是这么说的,因此，将来您是不愁什么升值，我是不愁卖,在我们这里永远都不可能有现房卖,因为我们的售房速度大大超过了建房速度。15、 要求退订,先摸清后再说： 先生,您做生意这么成功,请问，您最得意，最成功的决策重，有几次是太太参与做成的，昨天您到我们这里来，第一眼便看中这套房子，要相信自己的感觉。这么好的房子，这么低的价格，这么好的环境，过三年您回头看，购买这个房子无疑是您最明智的决策，那时您肯定会感谢我,请我吃饭的.先生,相信您的眼光,相信您自己的直觉,肯定没问题,我们现在就把它订下来。16、 预约见客户的技巧先生吗？您好,我是您今天收到我的一个业务员(说“同事会来得好一些),叫的宣传单,听说您对我们的房子很感兴趣。这样我们预约一个时间，我给您作详细的介绍，您今天是上午来还是下午来?（客户如果说今天很忙没有时间），您今天很忙,那明天好吗?您看是上午还是下午呢？这几天都很忙的人，也只有您们这些忙的人，才事业有成，才有能力购房，买房也是一件大事，只需半个小时，这样吧，既然您很忙，那我们约个晚上时间，您看今天晚上8点，我在售楼部等您好吗?那就这样定了，不见不散，祝您生意兴隆，再见！今天您很忙，明天又谈完,那这样吧，就定在后天,您看是上午还是下午好，上午那几点呢？9-10点？那就定在9点吧，我在售楼部等您不见不散，再见.工作忙，生意忙，像您这样的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意兴隆，这就更应该注意投资置业，注意您的钱升值保值，除了事业，也应该注意居住质量嘛，买房子也是件大事，花点时间也是应该的，您说是吗？再说我们的房子在呼市来说地段最好,价格在呼市是最低的，您过来看看,我这儿有资料,我给您作详细介绍，相信您一定会喜欢的。17、 标准销售流程接近，寒暄交换名片，接近关系 如：先生，您好，欢迎您来。(握手)我姓叫我小好了，（边说边递名片）（如果对方回敬名片,应双手接过并说:“谢谢如果对方不回敬,则说可交换言之下名片吗?如果对方说没带,则说，那请您留个电话给我的好吗？） 介绍楼盘情况先生,占用您几分钟时间，请让我把楼盘情况向您简单介绍一下。a. 地段 b。 交通、学校、商店、医院c。 环境(绿化)d。 房型布局(设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅几房几厅，面积，从-价格,您从几万到几十万) e。双层中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔热、防尘） 请问您考虑多少平方米或几房几厅？ 您需要多大面积，您打算投入多少资金，那么，下面我给您介绍您所需要的房型。（介绍完毕) 我们房子卖得很好，您看红的都是卖掉了,绿的是下了订金。先生，我给您介绍得很清楚了，您很满意了，没问题,现在我们就把这房子订下来，您的身份证？18、 劝订方法先生，没问题，我们现在就把它订下来。先生,犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决策肯定都是果断做出的。这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来.先生,今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这房子，一定会后悔的,所以经过一次后悔一次,受不了的。 先生,现在您不订下来,相信您跑遍呼市所有同类型房子后，肯定还是会会到这里来，那时您想要的一套又没有了,现在就把这一套订下来，出去再看看也不迟。先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格,这么好的房型，这里好的环境，您不可能在呼市找到第二家了。先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是合同先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下来 身份证现在带了没有?没有,那没关系，号码还记得吗？ 今天带了多少钱,不多,那不要紧,我们先将房子封下来，您马上回家去拿钱,这边给您写合同。先生，我真为您遗憾啊!您走出这个门回头这个房子肯定是没有了，这么好的机会，您不应该让它失去的. 先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订下来，您的身份证？成交的22种方法（1）富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将利好和坏因素全都列出来,分析得失。现在看来,出除了你觉得欧陆团体略远一点外,其余的都是国内顶级社区所具有的,您还忧郁什么？”(2）非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法.“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20呢还是首付30”.（3）“人质策略成交法我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说:“看看吧，可能是小毛病”。第二天,我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车.我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件.最后，车场老板说:“全修好得8000元啊.无奈，我认了.在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行.这样,客户反悔的机会就没有了.（4)单刀直入法当您和客户僵持一段时间,就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下,你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了,最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”.这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去,因为压力是双方的。（5）决不退让一寸成交法房地产业不同其它行业，它的定价,规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择,没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价,决不退让,要退让,也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。（6）家庭策略成交法!有人说,大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云.这是业务员没有用心.你一定要观察出谁出钱？他买房的目的?是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人.如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速路还没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平米的天价.6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子,带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，回为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员汇报说:“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走,老太太上去看。当时就把我给气晕了。我说“傻小子!我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子,背着老太太进去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？”。（7）蜜月成交法是指在一方(男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感,由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”,对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真