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第一章 国际商务谈判概述
2001年12月11日，中国成为世贸组织正式成员
1．谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程
谈判的目的：协调利害冲突，实现共同利益
2．商务谈判：参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易的目的的行为过程. 商务谈判主要集中在经济领域
3．国际商务谈判:在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程.
4．主场谈判：谈判是在其所在地进行的谈判.
5．客场谈判：以宾客的身份前往的谈判
6．中立地谈判:在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判
7．让步型谈判(软式谈判）：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
8．立场型谈判(硬式谈判)：把任何情况看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。
9．原则型谈判(价值型谈判)：谈判双方将对方作为与自已并肩合作的同事对待,尊重对方的基本需要寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案.当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定。
10．投资谈判：谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动所涉及的有关方面进行的谈判。
11．损害及违约赔偿谈判：商务活动中，由于一方当事人的过失和非不可抗力造成的损失的谈判
1．国际商务谈判的特点：
⑴国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：
①以经济利益为谈判的目的
②以经济利益作为谈判的主要评价指标
谈判三项成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本、谈判的机会成本③以价格作为谈判的核心
⑵国际商务谈判的特殊性：
①国际商务谈判既是一笔交易的商洽,也是一项涉外活动，具有较强的政策性
②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样
2．国际商务谈判的种类：
⑴按参加谈判的人数规模划分：
①个体谈判 个体谈判的谈判人员必须是全能型②集体谈判 关系重大而又复杂的多为集体谈判
⑵按参加谈判的利益主体的数量划分：
①双方谈判 ②多方谈判
⑶按谈判双方接触的方式划分：
①口头谈判 双方会产生“互惠要求” ②书面谈判
⑷按谈判进行的地点划分：
①主场谈判 ②客场谈判 ③中立地谈判
⑸按谈判中双方所采取的态度与方针划分：
①让步型谈判 把对方当做朋友,而不是敌人②立场型谈判
谈判开始时提出一个极端立场,进而加以坚持立场型的谈判没有真正的胜利者.
③原则型谈判
注意调和双方的利益而不是双方的立场; 原则型谈判法认为,在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益；原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值;原则型谈判法是既理性又富有人情味的谈判
⑹按谈判的内容划分：
①投资谈判 ②租赁及“三来一补”谈判 三来：从国外来料加工,来样加工和来件装配 一补：补偿贸易
③货物买卖谈判 商务谈判中数量最多的谈判④劳务买卖谈判 ⑤技术贸易谈判⑥损害及违约赔偿谈判
3．影响和制约谈判方法运用的因素:
⑴今后与对方继续保持业务关系的可能性长期往来:原则或让步。一次性偶然的:立场型
⑵对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比 实力接近：原则型。强于对方：立场型
⑶该笔交易的重要性重要交易：原则或立场型
⑷谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制 花费过大：让步或原则型
4．我国国际商务谈判的基本原则:
⑴平等互利原则:①自愿交易，不强人所难 ②贸易中不附带任何政治条件
③价格的确定按价值规律办事 ④“重合同，守信用"
⑵灵活机动原则
⑶友好协商原则 “有理、有利、有节”的方针
⑷依法办事原则
5．国际商务谈判的基本程序：
⑴准备阶段：①对谈判环境因素的分析 ②信息的收集 ③目标和对象的选择 ④谈判方案的制订 谈判方案是指导谈判人员行动的纲领⑤模拟谈判谈判前的准备是否充分是商务谈判成败得失的关键
⑵开局阶段 开局阶段为整个谈判过程确定基调;开局阶段所占用的时间短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关
⑶正式谈判阶段（实质性谈判阶段):
正式谈判阶段是谈判过程的主体①询盘 ②发盘 ③还盘 ④接受
发盘和接受必须经过，询盘和还盘不是必须经过
⑷签约阶段 我国主要采用合同和确认书
6．PRAM谈判模式的构成：
⑴制定谈判计划⑵建立关系⑶达成使双方都能接受的协议⑷协议的履行与关系的维持
7．如何建立谈判双方的信任关系：
⑴要坚持使对方相信自己的信念 ⑵要表现出自己的诚意 ⑶通过行动最终使对方信任自己
第二章 影响国际商务谈判的因素
1．公法：调整宗教活动和国家机关活动的法规
2．私法:调整所有权、债权、家庭与继承等方面的法规
3．资格问题： 签约能力和履约能力
4．仲裁：发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法
5．诉讼：经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为,要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度
6．强制管辖：一方当事人向有管辖权的法院起诉，法院可依法受理所争议的案件,另一方必须应诉
7．协议管辖:仲裁机构的管辖来自双方当事人的自愿和授权
8．仲裁协议：合同当事人在合同中订立仲裁条款或以其他方式达成将争议提交仲裁的书面协议
仲裁协议类型：⑴仲裁条款 ⑵狭义仲裁协议 ⑶争议提交仲裁的特别约定
9．临时仲裁庭：签订临时仲裁协议情况下，为进行仲裁而临时组成的仲裁庭
10．权力型对手:以取得成功为满足，对权力与成功期望很高，对友好关系期望则很低的谈判对手
11．关系型对手：以与别人保持良好的关系而感到满足的谈判对手
12．进取型对手：对别人和谈判局势施加影响为满足的谈判对手
1．影响国际商务谈判的环境因素：马什的《合同谈判手册》对谈判的环境因素作了系统的归类和分析
⑴政治状况因素:
①国家对企业的管理程度 ②经济的运行机制 ③政治背景 ④政局稳定性 战争风险危害性最大
⑤政府间的关系
⑵宗教信仰因素：
①宗教信仰的主导地位作用②宗教信仰的影响与作用：a. 政治事务 b。 法律制度 c。 国别政策 d。 社会交往与个人行为 e. 节假日与工作时间
⑶法律制度因素：
①该国法律基本情况 ②法律执行情况 ③司法部门的影响 ④法院受理案件的时间长短
⑤执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
⑷商业习惯因素：
①企业的决策程序 ②文本的重要性 ③律师的作用 ④谈判成员的谈话次序 ⑤商业间谍问题
⑥是否存在贿赂现象 ⑦竞争对手的情况 ⑧翻译及语言问题
⑸社会风俗因素：
阿利伯：①不能赠送酒类礼品 ②不能单独给女主人送礼，也不能送东西给已婚女子 ③忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品
意大利：①手帕不能送人 ②红玫瑰表示对女性的一片温情，不能随便赠送
西方国家，送礼忌讳“13”
⑹财政金融状况因素：
①外债状况 ②外汇储备情况 如果一国出口产品以初级产品为主，则该国的换汇能力较差
③货币的自由兑换 ④支付信誉 ⑤税法方面的情况
⑺基础设施及后勤供应状况因素⑻气候状况因素
2．影响国际商务谈判的法律因素：
⑴国际商务谈判的宏观法律环境：
①国际商法:国际商法主要表现形式是条约
a。 大陆法系:形成于西欧,强调成文法作用；把法律分为公法和私法（关于个人利益)；主张编撰法典包括：欧西欧、整个拉美、非洲的大部分、近东的一些国家，日本和土耳其
b。 英美法系：形成于英国，强调判例的作用包括：加拿大、澳大利亚、新西兰、爱尔兰、印度、巴基斯坦、马来西亚、新加坡以及香港。但是苏格兰,美国的路易斯安那州和加拿大的魁北克地区属于大陆法系.
南非，菲律宾，斯里兰卡两种法系混合。
②商务法律环境的可预测性
⑵国际商务谈判的常见法律问题：
①谈判主体的资格问题：最常见的法人是公司②合同的效力问题：③争端解决方式： a. 仲裁 b. 诉讼
3．合同的基本法律特征：
⑴合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为⑵订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果⑶合同是合法行为，不是违法行为
4．合同成立的要求:
⑴当事人之间必须达成协议⑵当事人必须具有订立合同的能力⑶合同必须有对价或合法约因⑷合同的标的和内容必须合法⑸合同必须符合法律规定形式要求⑹当事人的意思表示必须真实
5．仲裁与诉讼的区别:
⑴受理案件的依据不同 仲裁和诉讼的根本区别:诉讼是强制管辖,仲裁是协议管辖
⑵审理案件的组织人员不同:诉讼由法院指定法官,仲裁由当事人指定仲裁员
⑶审理案件的方式不同 诉讼公开，仲裁不公开
⑷处理结果不同 诉讼能上诉，仲裁不能上诉
⑸受理案件机构的性质不同
诉讼是法院,仲裁是民间社会团体
⑹处理结果境外执行的不同
诉讼依据司法协助条约或互惠原则,仲裁国是成员国,向执行国主管法院提出承认及执行请。
6．涉外仲裁协议的内容:
⑴仲裁意愿 ⑵仲裁事项 ⑶仲裁地点 仲裁协议中的主要内容
⑷仲裁机构常设仲裁机构和临时仲裁机构两种 ⑸仲裁程序规则 ⑹仲裁裁决的效力
7．国际商务谈中的个体心理特征:
⑴个性： ①性格 ② 能力 ③素质
⑵情绪：情绪具有肯定和否定的性质
⑶态度：态度的核心是价值 ①认识 ②情感 ③意向
⑷印象：⑸知觉：
8．群体的特征：
⑴由两人以上组成 ⑵有共同的目标 ⑶有严明的纪律约束
9．影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：
⑴群体成员的素质⑵群体成员的结构
⑶群体的规范群体规范是群体得以有效进行谈判活动的保证
⑷群体的决策方式： ①个体决策 ②集体决策
能够发挥群体中每个成员主观能动性和群体“命运体”作用的是群体决策⑸群体内的人际关系
10．发挥谈判群体效能最大化的一般途径：
⑴合理配备群体成员⑵灵活选择决策程序
⑶建立严明的纪律和有效的激励机制⑷理顺群体内部信息交流的渠道
11．谈判必须避免出现的心理状态：⑴信心不足 ⑵热情过度 ⑶不知所措
12．同权力型对手谈判的禁忌：
⑴不让他插手谈判程序的安排 ⑵不要听取他的建议让他轻易得手⑶不要屈服于他的压力
13．同进取型对手谈判的禁忌：
⑴试图去支配他、控制他 ⑵压迫他作出过多让步⑶提出相当苛刻的条件
14．同关系型对手谈判的禁忌：
⑴不主动进攻 ⑵对他让步过多 ⑶对他的热情态度掉以轻心
15。 迟疑的谈判对手的心理特征:
⑴不信任对方 ⑵不让对方看透自己 ⑶极端讨厌被说服
16. 唠叨的谈判对手的心理特征：
⑴具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然 ⑵爱刨根问底,凡事想通过自己来弄个明白 ⑶好反驳对方 ⑷心情比较开朗
17．沉默的谈判对手的心理特征：
⑴不自信 ⑵想逃跑 ⑶行为表情不一致 ⑷给人不热情的感觉
18. 顽固的谈判对手的心理特征：
⑴非常固执，你说东，他谈西 ⑵自信自满 ⑶控制别人 ⑷不愿有所拘束
19． 情绪型的谈判对手的心理特征：
⑴容易激动 ⑵情绪变化快，兴趣和注意力容易转移 ⑶任性，见异思迁
20．善言巧辩的谈判对手的心理特征：
⑴爱说话 ⑵善于表达 ⑶乐于交际 ⑷为人处事机灵
21．深藏不露的谈判对手的心理特征：
⑴不露“庐山真面目" ⑵精于“装糊涂" ⑶惯于“后发制人”
22．谨慎稳重的谈判对手的心理特征：
⑴理智稳妥 ⑵谨慎小心 ⑶忠于职守，一丝不苟,“不敢越雷池一步”
第三章 国际商务谈判前的准备
1．谈判信息:与谈判活动密切相关的条件、情况及其属性的一种客观描述，一种特殊的人工信息
2．市场信息:反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称
包括：文字式结构和数据式结构两种形式
3．最高目标（最优期望目标)：己方在商务谈判中所追求的最高目标，也是对方所能忍受的最大程度
4．实际需求目标：判各方根据客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后,纳入谈判计划的谈判目标
5．可接受目标:在谈判中可努力争取或作出让步的范围
6．最低目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能
7．模拟谈判：在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习
8．拟定假设：根据某些既定的事实或常识将某些事物承认为事实
9．沙龙模拟：把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见,共同想象谈判全过程
10．戏剧式模拟：在谈判前进行模拟
1．商务谈判人员的个体素质：
⑴谈判人员应具备的基本观念：
①忠于职守 谈判人员必须具备的首要条件②平等互惠的观念 两种倾向:⑴妄自菲薄 ⑵妄自尊大
③团队精神
⑵谈判人员应具备的基本知识 ：
商务谈判工作者是全能型专家，应具备“T”形知识结构
①横向方面的基本知识 ②纵向方面的基本知识
⑶谈判人员应具备的能力和心理素质:
①敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力②信息表达与传递的能力
③坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心④敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力直接决定了谈判者谈判能力大小与水平高低的是信息表达与传递能力
⑷谈判人员的年龄结构 ：谈判者的年龄在30岁—55岁较为合适
2．谈判组织的构成原则：
⑴根据谈判对象确定组织规模 一般商品交易谈判只需三四人,最多不超过8人一个谈判小组组长最佳的领导效益为3人—4人
⑵谈判人员赋予法人或法人代表资格⑶谈判人员应层次分明、分工明确⑷组成谈判队伍时要贯彻节约原则
3．谈判班子的组织结构:
⑴技术人员 ⑵商务人员 ⑶法律人员 ⑷财务人员 ⑸翻译人员 ⑹谈判领导人员⑺记录人员
4．谈判人员的分工:
⑴谈判队伍的层次：
第一层次：谈判小组的领导人或首席代表
第二层次：懂行的专家和专业人员
翻译是实际的核心成员
第三层次：谈判必须的工作人员
⑵谈判人员分工：
①技术条款的分工 ②合同法律条款的分工 ③商务条款的分工
5．谈判人员的人事管理:
⑴谈判人员的挑选
⑵谈判人员的培训：
①社会的培训 提供了一个谈判人才的“毛胚”
②企业的培训：a。 打好基础 b. 亲身示范 c。 先交小担 d. 再加大担
③自我培养：a。 博览 b。 勤思 c. 实践 d。 总结
⑶调动谈判人员的积极性：
①委以重任②对其工作成绩给予充分肯定③适当条件下举办培训班④给予较大自主权
⑤给予与同行交流的时间和机会
6．谈判人员的组织管理：
⑴健全谈判班子⑵调整好领导干部与谈判人员的关系
⑶调整好谈判人员之间的关系①明确共同的责任和职权②明确谈判人员的分工③共同制定谈判方案，集思广益④明确相互的利益⑤共同检查谈判进展状况和相互支持工作⑥尊重成员意见，共同奋斗
7．谈判信息的分类：
⑴按谈判信息的内容划分:①自然环境信息 ②社会环境信息 ③市场细分化信息 ④竞争对手信息 ⑤购买力及投向信息⑥产品信息消费需求 ⑦消费心理信息
⑵按谈判信息的载体划分：①语言信息 ②文字信息 ③声像信息 ④实物信息
⑶按谈判信息的活动范围划分：①经济性信息 ②政治性信息 ③社会性信息 ④科技性信息
8．谈判信息收集的主要内容
⑴市场信息的主要内容:①有关国家内外市场分布的信息②消费需求方面的信息③产品销售方面的信息
④产品竞争方面的信息⑤产品分销渠道
⑵有关谈判对手的资料：①谈判对象的确定：a. 拟定谈判对象b。 了解谈判对手：Ⅰ。强有力型模式 Ⅱ.软弱型模式 Ⅲ。合作型模式(双方胜利和“皆大欢喜”型谈判模式 ）
②贸易客商的类型:
a. 在世界上享有声望和信誉的跨国公司b. 享有一定知名度的客商c。 没有任何知名度但却能证明其注册资本，法定营业场所的客商d。 皮包商，即专门从事交易中介的中间商e。 借树乘凉的客商f. 利用本人身份证从事非法经营贸易业务的客商g。 “骗子"客商
③对谈判对手资信情况的审查：谈判的前提条件
a. 对客商合法资格的审查：Ⅰ 对客商的法人资格进行审查Ⅱ. 对客商的资本信用和履约能力进行审查
b. 对谈判对方公司性质和资金状况的审查
c. 谈判对手公司的营运状况和财务状况审查：
d。 对谈判对手商业信誉情况的审查Ⅰ。产品质量 Ⅱ。技术标准 Ⅲ.产品的技术服务Ⅳ.商标及品牌
Ⅴ.广告的宣传作用
④对谈判双方谈判实力的判定:a。 交易内容对双方的重要程度 b。 看各方对交易内容与交易条件的满意程度c。 看双方竞争的形式d. 看双方对商业行情的了解程度e。 看双方所在企业的信誉和影响力f. 看双方对谈判时间因素的反应g。 看双方谈判艺术与技巧的运用
⑤摸清谈判对手的最后谈判期限
⑥摸清对方对己方的信任程度
⑶科技信息的具体内容
①要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、价格等方面的优缺点，以及该产品的生命周期竞争能力等方面的资料②收集同类产品在专利转让或应用方面的资料③收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料④收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料
⑷有关政策法规的具体内容：①有关国家或地区的政治状况②谈判双方有关谈判内容的法律规定③有关国家或地区的各种关税政策④有关国家或地区的外汇管制政策⑤有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况⑥国内各项政策
⑸金融方面的信息要求
①收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势
②收集进出口地主要银行的营运情况，以免因银行倒闭而影响收汇
③收集进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定
④收集商品进出口地政府对进出口外汇管制的措施或法令
⑹有关货单、样品的准备工作
9．强有力型谈判模式的特点：
⑴谈判开始立场强硬⑵谈判代表权力有限⑶情绪易激动；滥施压力⑷不理期限,坚韧忍耐
10．软弱型谈判模式的特点:
⑴谈判开始立场谨慎,不提过高要求，一般在常规范围内提出中等偏高的价格标准,绝不漫天要价
⑵在对手压力之下，不断作出或一次作出较大让步
⑶在对手的强硬态度下，为避免谈判破裂,往往委曲求全，促成交易成功
11．合作型谈判模式的特点：
⑴谈判开始，双方立场均谨慎、现实，双方都尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式
⑵双方在原则问题上首先达成协议,不排除细节问题上的争议
⑶双方均把谈判过程看作是使双方调和或一致的过程通过谈判，
⑷双方建立了一定的信任关系,为今后的进一步合作提供了条件
12．对已收集来的信息进行分析整理的目的:
⑴为了鉴别资料的真实性与可靠性⑵通过分析制定出具体的谈判方案与对策
13．对谈判信息资料处理的环节：
⑴对资料的整理与分类⑵对信息资料的交流与传递
14．信息资料的整理阶段：
⑴对资料的评价⑵对资料的筛选：①查重法 ②时序法 ③类比法 ④评估法
查重法是筛选信息资料最简单的方法
⑶对资料的分类：①项目分类法 ②从大到小分类法⑷对资料的保存
15．谈判信息的传递方式:⑴明示方式 ⑵暗示法 ⑶意会方式
16．选择谈判信息传递时机与场合应考虑的因素：
⑴是自己亲自出面还是请第三方代为传递信息
⑵是私下传递信息还是选择公开场合传递信息
17．谈判目标的确定:谈判主题的具体化形式是谈判目标三原则:实用性原则、合理性原则和合法性原则
⑴最高目标(最优期望目标)：E（最优期望目标）=Y（实际需求资金）+△Y(多报价）
⑵实际需求目标 实际需求目标的特点:
⑴秘而不宣的内部机密 ⑵谈判者“坚守的最后防线" ⑶由对手挑明,己方“见好就收”“给台阶就下”
⑷关系到谈：判一方的主要或全部经济利益
⑶可接受目标 满足谈判一方的部分需要，实现部分经济利益
⑷最低接受目标
最高目标 ＞ 实际需求目标 ≥ 可接受目标 ≥ 最低接受目标
18．谈判目标要考虑的因素：
⑴谈判的性质及其领域⑵谈判的对象及其环境⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求⑷各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响⑸与谈判密切相关的事项和问题等
19．制订谈判方案的基本要求
⑴谈判方案要简明扼要⑵谈判方案要具体⑶谈判方案要灵活
20．谈判方案的主要内容
⑴确定谈判目标⑵规定谈判期限⑶拟定谈判议程：①时间安排②确定谈判主题③谈判议题的顺序安排④通则议程与细则议程的内容
⑷安排谈判人员①安排合适的谈判人员②谈判班子的构成原则a.组成谈判班子的实力原则Ⅰ业务实力 Ⅱ社会地位 Ⅲ工作效率b。组成谈判班子的进度原则Ⅰ人力组织 Ⅱ决策能力③谈判班子的内部成员分工与配合
⑸选择谈判地点
⑹谈判现场的布置与安排
①方形谈判桌 ②圆形谈判桌 ③不设谈判桌
21．模拟谈判的必要性：
⑴它能使谈判者获得实际经验,提高谈判能力
⑵它可以随时修改谈判中的错误,使整个谈判过程顺利地进行，使谈判者获得较完善的经验
22．集体模拟谈判的形式：
⑴沙龙模拟 ⑵戏剧式模拟
价格水平高低是谈判双方最敏感的一个问题
23．确定谈判中各交易条件的最低接受限度
⑴价格水平的确定:
①成本因素 ②需求因素 ③竞争因素
④产品因素 ⑤环境因素⑵支付方式的选择⑶交货及罚金条件的确定⑷保证期长短的综合考虑
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
1．开局阶段：谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，互相介绍、寒暄以及就谈判内容以外话题进行交谈的那段时间
2．报价：谈判一方向另一方提出自己的所有要求
3．最低可接纳水平：最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果
4．报盘:卖方主动开盘
5．递盘:买方主动开盘
6．实盘：不可撤销的开盘
7．磋商阶段（讨价还价阶段）：谈判双方的实力、智力和技术的具体较量
8．实质性分歧：原则性的根本利益的分歧
9．假性分歧：由于谈判的一方或双方为了达到某种目的认为设置的难题或障碍
10．成交阶段：双方下定决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段
11．谈判的僵局：谈判进入实质的磋商阶段后，各方由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地
12．互惠式谈判:谈判双方都要认定自身需要和对方的需要,然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法
13．交叉式让步：促使双方总体利益弥合的做法
1．制定国际商务谈判策略的步骤：
⑴了解影响谈判的因素⑵寻找关键问题⑶确定具体目标⑷形成假设性方法； ⑸深度分析和比较假设方法
⑹形成具体的谈判策略⑺拟定行动计划草案谈判策略制定的起点是了解影响谈判的各因素
2．创造良好的谈判气氛:
⑴谈判前，安静下来设想对手情况⑵应径直步入会场，开诚布公的出现在对方面前⑶服饰仪表上塑造符合自己身份的形象⑷开场阶段最好站立说话自然的分成若干组⑸行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张
⑹注意手势和触碰行为
3．交换意见： 开局阶段话题集中于交换意见
⑴谈判目标 ⑵谈判计划 ⑶谈判进度 ⑷谈判人员
4．开局阶段应考虑的因素：
⑴谈判双方之间的关系
⑵谈判双方的实力①双方谈判实力相当②己方谈判实力明显强于对方③己方谈判实力弱于对方
5．如何报价：⑴掌握行情是报价的基础⑵报价的原则:通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点⑶最低可接纳水平⑷确定报价⑸报价过程⑹两种报价术：
①日式报价：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价
②西欧式报价:先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件，而最终达成交易的报价
5．进行报价解释时必须遵守哪些原则：
⑴不问不答 ⑵有问必答 ⑶避虚就实 ⑷能言不书
6．让步策略:
⑴考虑对方的反应⑵注意让步的原则⑶选择理想的让步方式：①在让步的最后阶段一步让出全部可让利益
②等额地让出可让利益③先高后低,然后又拔高④小幅度递减⑤从高到低再到微高⑥开始大幅度递减，但又出现反弹⑦起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔让部分⑧一次性让步
⑷运用适当的让步策略：①互利互惠的让步策略②予远利谋近惠的让步策略③丝毫无损的让步策略
7．迫使谈判对手让步的策略：
⑴利用竞争 ⑵软硬兼施 ⑶最后通牒.
8．阻止对方进攻的策略(防守策略）：
⑴限制策略:①权力限制 ②资料限制 ③其他方面的限制；⑵示弱以求怜悯；⑶以攻对攻。
9．成交阶段的策略：⑴场外交易⑵最后让步⑶不忘最后的利益⑷注意为双方庆贺⑸慎重地对待协议
10．谈判僵局的种类：⑴从狭义角度分：①初期僵局 ②中期僵局 ③后期僵局
⑵从广义角度分:①协议期僵局 ②执行期僵局
11． 联系实际分析谈判中形成僵局的原因：⑴立场观点的争执⑵一方过于强势⑶过分迟钝与反映迟钝
⑷人员素质低下⑸信息沟通的障碍⑹软磨硬抗式的拖延⑺外部环境发生变化
12．僵局的处理原则：⑴尽力避免僵局的原则:①坚持闻过则喜②态度冷静、诚恳、语言适中③绝不为观点的额分歧而发生争吵⑵努力建立互惠式谈判
13．妥善处理谈判僵局的方法:
⑴潜在僵局的间接处理方法:①先肯定局部，后全盘否定②先重复对方的意见，然后再消弱对方③用对方的意见去说服对方④以提问的方式促使对方自我否定
⑵潜在僵局的直接处理方法:①站在对方立场上说服对方②归纳概括法③反问劝导法④幽默方法
⑤适当馈赠 又称“滑滚策略”⑥场外沟通
14．妥善处理谈判僵局的最佳时机：⑴及时答复对方的反对意见⑵适当拖延答复⑶争取主动，先发制人
15．打破谈判僵局的做法：⑴采取横向式的谈判⑵改期再谈⑶改变谈判环境与气氛⑷叙旧情,强调双方共同点⑸更换谈判人员或者由领导出面调解
16．谈判中严重僵局的处理办法：⑴适当让步，争取达成协议⑵调解与仲裁
17．处理谈判僵局应注意的几个问题：⑴及时、灵活地调整和变换谈判方式
⑵回绝对方不合理要求，降低对方目标要求⑶防止让步失误，掌握好让步的艺术
第五章 国际商务谈判中的技巧
1．条件问句：包含一个条件状语从句的问句
2．判断性障碍：从自己的立场出发来判断别人的话所造成的倾听障碍
3．封闭式发问:在特定的领域中能带出特定的答复的问句
4．澄清式发问：针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的问句
5．强调式发问：强调自己的观点和己方立场的发问方式
6．探索式发问：针对对方答复要求引申或举例说明,以便探索新问题、找出新方法的发问方式
7．借助式发问：借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式
8．强迫选择式发问：将自己的意见抛给对方，让对方在规定的范围内进行选择回答的发问方式
9．证明式发问：通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式
10．多层次式发问：含有多个主题的问句
11．诱导式发问:对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期目的的发问方式
12．协商式发问:为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问的发问方式
13．认同：人们把自己的说服对象看成是与自己相同的人
14．下台阶法:对方不愿承认错误时，给对方一些自我安慰的条件和机会的做法
15．等待法：给他人一定思考和选择时间的做法
16．迂回法：避开主题，谈论对方的看法,从而得到对方信任,再逐渐把话题转入主题的做法
17．沉默法：对不值得反驳的抗议表示沉默的做法
1．国际商务谈判的技巧：
⑴对事不对人的技巧：①正确处理和对方的人际关系②正确理解谈判对方： 理解是谈判的基础③控制好自己的情绪
⑵注重利益，而非立场⑶创造双赢的解决方案
⑷使用客观标准,破解利益冲突:①建立公平的标准②建立公平的分割利益步骤③将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据④善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据⑤不要屈从对方的压力
⑸交锋中的技巧:①多听少说 成功的谈判者谈判时50％以上的时间用来听②巧提问题 ③使用条件问句： 条件问句的优点：⑴互做让步 ⑵获取信息 ⑶寻求共同点 ⑷代替“NO” ④避免跨国文化交流的歧义
2．“听”的障碍：即使积极地听对方讲话，也仅能记住不到50％的内容,1/3的讲话内容按原意听取，1/3被曲解听取，1/3丝毫没有听进去
⑴判断性障碍 ⑵精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听 开始时精力充沛,占整个谈判时间的8.3—13.3％ 1小时的谈判，精力旺盛的阶段只有最初的5—8分钟 超过6天的谈判,只有前3天精力旺盛 精力趋于下降的时间占整个时间的83% 要达成协议时，又出现精力充沛，占整个时间的3。3—8。7％ ⑶带有偏见的听 ⑷受听者的文化知识、语言水平的限制 ⑸环境的干扰
3．如何做到有效的倾听：⑴倾听的规则:①要清楚自己听的习惯 ②全身心地注意 ③要把注意力集中在对方所说的话上 ④要努力表达出理解 ⑤要倾听自己的讲话
⑵倾听的技巧：①“五要”：Ⅰ.要专心致志、集中精力地听 Ⅱ。要通过记笔记来集中精力 Ⅲ.要有鉴别地倾听对方发言 Ⅳ。要克服先入为主的倾听做法 Ⅴ.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流人说话的速度为每分钟120-200字，听话及思维的速度大约比说话快4倍
②“五不要”： Ⅰ。不要轻视对方而抢话,急于反驳而放弃听 Ⅱ.不要使自己陷入争论 Ⅲ。不要为了急于判断问题而耽误听 Ⅳ。不要回避难以应付的话题 Ⅴ.不要逃避交往的责任
4． “问”包含的因素：⑴问什么问题 ⑵何时发问 ⑶怎样发问
5．国际商务谈判中发问的类型：
⑴封闭式发问 “您是否认为售后服务没有改进的可能” “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候”
⑵澄清式发问 “您刚才说对目前进行这一宗买卖可以取舍，这是不是说您拥有全权跟我们进行谈判"
⑶强调式发问 “这个协议不是要经过公证后才生效吗" “怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢" “按照贵方要求,我们的观点不是已经阐述清楚了吗”
⑷探索式发问 “这样行得通吗” “您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗” “假设我们运用这种方案会怎样”
⑸借助式发问 “某某先生对你方能否如期履约关注吗” “某某先生是怎么认为的呢"
⑹强迫选择式发问 “付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可以得到3％-5%的佣金，请贵方予以注意”
⑺证明式发问 “为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗"
⑻多层次式发问 “贵国当地的水质。电力资源、运输状况以及自然资源情况怎样” “你是否就该协议产生的背景、履约情况、违约的责任以及双方的看法和态度谈一谈"
⑼诱导式发问 “贵方如果违约是应该承担责任的,对不对" “谈到现在，我看给我方的折扣可以定为4％,你方一定会同意的，是吗"
⑽协商式发问 “你给我方的折扣定为3％是否妥当
6．提问时机⑴在对方发言完毕之后提问⑵在对方发言停顿或间歇时提问⑶在议程规定的辩论时间提问⑷在己方发言前后提问
7．提问的要诀:⑴预先准备好问题⑵要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题⑶不强行追问⑷既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题⑸提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方作出回答⑹要以诚恳的态度来提问⑺提出问题的句子应尽量简短
8．提问时应注意的问题：⑴在谈判时一般不应该提出下列问题①不应提出带有敌意的问题②不应提有关对方个人生活和工作方面的问题③不要直接指责对方品质和信誉方面的问题④不要为了表现自己而故意提问⑵注意提问的速度⑶注意对手的心境
9．国际商务谈判中“答”的技巧:
⑴回答问题之前，要给自己留有思考的时间⑵针对提问者的真实心理答复
⑶不要彻底地回答问题 “我相信产品的价格会令你们满意，请允许我先把这种产品的几种性能作一下介绍”
⑷逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他⑸对于不知道的问题不要回答⑹有些问题可以答非所问
⑺以问代答 问:“你对合作