一季度销售工作总结.docx

一季度销售工作总结
　　2014年以来，XX县卷烟营销工作在州公司的正确领导下，在卷烟营销中心的大力支持和帮助下，紧紧围绕“卷烟上水平”的中心任务，贯彻落实省局、州公司相关会议精神,进一步打牢卷烟营销市场基础和工作基础，扎实推动卷烟营销工作再上新水平，实现了销量平稳增长,效益稳步提升的目标。现将2014年一季度以来各项工作总结汇报如下:
　　一、主要工作及措施
　　（一）做好卷烟市场调查分析，充分掌握市场变化情况.为及时掌握全县卷烟消费情况，我县对全县农村及城区卷烟市场根据不同消费群体展开调查,收集市场信息，以零售客户卷烟购、销、存情况,农村消费群体吸食卷烟品牌、数量、结构等情况展开调查，充分掌握卷烟市场需求变化、品牌变化及价格变化，总体来说我县今年各品牌的市场价格较往年较稳定,部分品牌市场价格持续走高.
　　（二)加大婚庆督促、检查,指导,确保婚庆工作规范有序开展。我县把卷烟婚庆活动作为提结构、上水平、引导消费的切入点。按照《2014年卷烟婚庆促销实施方案》的要求，及时将州局（公司）下达的婚庆促销任务分配到各站、所，并组织营销人员通过多种途径开展实施：一方面是通过、座谈、制作海报与酒店合作等措施加强婚庆工作的宣传；另外一方面，加大了督促、检查和指导的力度，并认真做好相关痕迹资料的收集整理,做到了规范促销，有效促进我县婚庆促销工作的开展。截至到3月31日止，我县开展了219场次婚庆购烟赠烟活动，完成计划任务353场次的62.04%,其中：城区65场次，农村154场次，新人购买卷烟1865条，获赠卷烟794条，兑现床上用品219套。
　　（三）加大品牌培育宣传，积极引导消费.我县根据市场实际需求，抓住每次促销方案，积极宣传，积极开展,积极维护.在各乡镇的赶集日采用品吸和推介的方式开展新品牌推介工作，今年以来，我县对好猫、利群等新上市品牌的推广做了大量的宣传和推荐工作,按照营销中心的相关品牌培育要求，达到了预期目标。
　　（四)加强客户服务及培训力度.一是组织召开零售客户理论会及现场会,做好对零售客户的培训,提高零售客户经营能力和经营水平。二是与零售客户座谈，交流，认真收集客户意见及建议，及时掌握零售客户需求,与客户建立亲情协作关系，为卷烟营销各项工作更好开展打好基础.2014年以来，我县共开展零售客户理论培训20场次，现场会培训55场次，培训零售客户2000余人.三是强化对客户经理服务客户工作的考核和检查，按照2014年州公司《客户经理管理办法》及量化考核评分表，一季度对全县客户经理进行了严格的考核，并针对存在的问题进行了通报。
　　(五)做好客户细分、诚信等级管理及终端建设工作。一是做好客户细分的客户诚信等级管理工作，对客户宣传新客户细分办法，让客户知道新客户细分诚信等级评定的重要性,从而有效的对客户进行管理。二是加强零售终端形象建设,按照州公司的统一要求，进一步规范了全县的终端陈列及资料盒的整理，有效促进了市场上标签不齐及卷烟摆放混乱的现象。
　　(六)继续做好手机订货服务工作。一是密切关注手机订货运营系统，发现问题及时上报或与运营商联系解决；二是通过推广手机订货，取消了客户经理代订货行为，促进终端网络建设。截至3月31日，我县共有695户零售客户使用手机订货，手机订货率47。25％。
　　（七）做好“天价烟”的监督和管理工作.今年以来，我县继续按照2013年上级相关文件精神,在全县范围内开展高价位卷烟治理工作,对2014年以来经营高价位卷烟的零售客户从先签订了《高价位卷烟经营协议书》，各站、所每月上报高价位卷烟经营零售客户信息及市场走访记录表，销售科每月做好高价位卷烟的自检自查工作，做到了对高价位卷烟的有效监督和管理。到目前为止，未发生销售天价烟及相关投诉现象。
　　（八）强化专销合力，共同维护卷烟市场.今年以来，我县进一步细化了专销联动机制，做到专销信息互通，通过专销联席会议等形式，及时通报各类市场信息,共同维护好卷烟市场,确保了卷烟市场的净化及稳步发展。
　　(九)营销队伍建设全面加强。今年以来，我县强化了营销队伍的学习和培训，认真开展各种教育培训，全体营销人员形成了艰苦奋斗、勤俭节约的良好精神风貌，通过七彩服务，推动各项工作顺利开展，一季度组织了一期卷烟营销人员培训，有效提升了队伍整体素质和业务能力.
　　二、各项指标完成情况
　　截至到3月31日，全县共销售卷烟3419.94箱,完成预计卷烟销售量11000箱的31.52%，同比增加215。76箱，增幅6。73％，实现卷烟销售收入7903。23万元，同比增加1331。38万元。单箱值23109。29元，同比增加2599。01元，增长比例12。67％。其中：一类烟408。11箱,占销量的11。93％，同比增加125.35箱,占比增长3。11％;二类烟305.36箱，占8。93%，同比增加102。21箱，占比增长2。59％；（一、二类烟713.47箱，占20。86%，同比增加227.56箱，占比增长5.69％)，三类烟2038。16箱,占59.60％,同比增加219。37箱，占比增加2。83％；四类烟463.18箱,占13。54％，同比减少309。98箱，占比下降10。59％；五类烟205.13箱,占6。0%，同比增加78。81箱，占比增加2.06%.
　　三、存在的问题及不足
　　今年以来，XX县卷烟销售工作在州局（公司）及营销中心的正确领导下,在广大营销人员的共同努力下，销量及各项工作较往年都有所提升，但工作中仍然存在一些困难和不足,主要表现在：一是由于我县卷烟市场价格相对比较稳定，市场需求基本趋于饱和、平稳的状态，所以我县卷烟销量提升空间较小，卷烟销量提升较为缓慢。二是营销队伍和零售客户文化素质偏低，现代终端建设工作推进缓慢。三是由于今年各卷烟品牌的紧缺，受市场需求和利益驱驶，无证经营，销售假、私、非卷烟等违法行为打而不绝,一定程度上扰乱了正常的经营秩序。四是对客户的服务及指导还有待加强,特别偏远农村的服务及指导还不到位。五是品牌维护培育工作还有待加强。
　　四、下步工作安排
　　在二季度工作中，XX县卷烟销售工作将围绕上级各项目标任务，一如既往地按照上级部门的要求，提前谋划、高标准、严要求、真抓实干,进一步夯实卷烟营销网建基础，努力提高卷烟营销经营水平,全力以赴抓好各项工作任务。
　　一是开展市场调查，增强市场洞察力。进一步了解卷烟销售市场状况，了解消费者需求,对市场变化作出快速反映，作好分析，加强对市场销售的掌控。二是加强品牌培育，找准品牌定位.根据品牌特征，依据划分的客户商圈,采取分层引导、分层提升、分层指导的方式，确定重点培育品牌,找准培育区域，实施差异化的培育策略，为品牌找市场,为品牌找客户,为客户找品牌。三是根据州公司安排,继续做好各项促销活动。认真收集好辖区各类市场信息,加大宣传力度,规范促销行为,杜绝弄虚作假，必须严格按照实施方案，操作流程，每个环节做好做实，抓出效果，同时要完善相关的痕迹资料.四是强化现代终端建设工作。按照州公司安排部署，扎实做好现代终端建设的宣传和零售客户培训工作，在第二季度确保完成现代终端建设阶段性目标，为推进全年工作的开展打好基础。五是将继续加强对客户经营指导和培训，规范明码标价及卷烟摆放陈列，不断提高零售客户的经营能力和获利水平,杜绝降价倾销,确保市场价格稳定.
银行办事处工作总结
　　XX年以来,在市行直属党委的正确领导及各科、部、室的大力支持下，＊＊办事处认真贯彻省行、市行的会议精神，紧紧围绕实现资产质量优良和盈利强行的发展目标，坚持以加快发展为主题，以优化客户结构、拓展业务市场为重点,以党的建设为保证,有利地促进了各项工作的顺利开展,全年我处的各项工作均取得了满意的成绩。
　　截止年末，我处各项存款达*＊＊万元，较年初增长＊*＊万元,其中:对公存款＊＊＊万元；储蓄存款＊＊＊*万元，其中活期存款＊＊＊万元，定期存款＊*＊万元，中间业务收入＊＊万元，同业存款＊**＊万元，比年初增加＊*万元；外币存款*＊万美元。累计办理贴现＊＊＊万元，实现贴现利息收入*＊＊元；借记卡发卡量＊＊＊张,卡存款＊＊＊万元，常规贷款余额*＊＊万元,利息收入*＊*＊万元，办事处全年现金收付量＊＊亿人民币，全年业务量＊*万笔。在全年历次综合营业机构考核中均取得了二、三名的好成绩。在上级行组织的各项业务检查和优质文明服务检查中,均取得了优异的成绩，全处在全年的工作中取得了业务和精神文明建设的双丰收.现将全年的工作总结如下：
　　一、注重加强思想建设，提高队伍整体素质.
　　＊*办事处的快速发展，得益于团结协作,能够发挥战斗堡垒作用的领导班子；得益于责任心强、工作大胆主动的高素质员工队伍.年初,办事处领导班子经过周密的考虑并详细的制定出台了办事处员工绩效工资考核办法，极大的调动了员工的积极性和工作热情。同时，办事处也始终把政治思想工作做为工作中的一个重点，始终坚持“两手抓，两手都要硬”,在抓好业务经营的同时,狠抓系统党建和精神文明建设，坚定不移地执行党的路线、方针、政策，狠抓廉政建设,坚决做到不以贷谋私,清正廉洁,造就一支奋发向上、积极有为的员工队伍，进一步推动各项工作的顺利开展。今年我处又发展了一名预备党员。
　　今年九月份，市行进行了车改，由于办事处地处偏远，而且交通又极不方便，遇到下雨、下雪、下雾天气，办事处的员工更要在路上花费比平时几倍的时间。为此，员工们每天都不得不比以前早起早走.但办事处的每个人都毫无怨言，每天都按时到达自己的工作岗位，无论刮风下雨、酷暑严寒。
　　二、工作超前,敢于创新,力争存款有新突破。
　　年初以来，办事处不断强化存款工作的基础地位,以抢战市场份额为目标通过加大营销力度、充分挖掘郊区金融资源，突出网点营销个人业务的主体作用，有利地促进了办事处各项存款工作的开展。但今年**月份以来，由于省行下发的有关金融服务收费的标准，尤其是借记卡的收费额过高使得我行在异地卡交易方面在同行业中处于非常不利的境地,导致一些资金流量非常大的黄金客户流失；另外今年由于国家的宏观调控和一系列安全法规的出台、以及原材料价格上涨使得今年的*＊业产销呆滞，企业普遍不景气,对办事处的储蓄存款和对公存款造成了很大的影响，同时也对业务量造成了一定的影响。另外按照市行要求,去年4月后＊*所撤并至我处,涉及存款＊*＊＊万元，直接影响存款＊**万元，一些客户嫌交通不便致使这部分存款呈逐日下滑趋势；针对多方不利,办事处的领导和员工们不等不靠，在营销上下功夫，积极适应市场形势，在市场开发工作中做好“三个转变”,即从过去的等客上门向主动出击转变,从某个部门的单打独行向全处内外的密切配合转变,从过去单一的代理业务开发向资产、负债和中间业务的综合开发转变,以优质的服务吸引客户.办事处针对黄金客户的挖掘与捕捉实施了“六六工程”，内部综合柜员根据存款户的资金周转变化及时通知客户经理，外勤客户经理联系公关，对于客户经理联系的业务综合柜员热情接待，周到服务，相互完美的配合，有利地促进了办事处优质客户存款的增长。
　　三．进一步做大做强中间业务，努力培植新的效益增长点。
　　《商业银行服务价格管理办法》的实施，为我们加快中间业务发展，增加中间业务收入提供了难逢的历史机遇.为此我处将紧紧依托网点和网络优势,通过柜面营销和上门营销相结合的方式,努力做好保险代理、基金销售、代发工资等业务。针对办事处地处**基地,外地客户来往较多的特点，大力发展票据贴现、银行卡、网上银行等业务,以争取实现更多的中间业务收入。收费标准的出台同时也制约了储蓄存款的增长，原有的存卡大户转移到他行办理业务,为避免造成更大的存款流失，办事处及时出对策运用我行网点和网络优势进行宣传尽量提供快捷高效方便的服务,克服收费带来的负面影响。
　　四。实现资金运营安全，强化信贷管理，提高信贷资产质量。
　　1。加快信贷结构调整步伐。今年以来,根据市行的要求，我处加大信贷结构调整力度，重新调整和确认优良客户目标。坚持客户分类管理，主动淘汰劣质客户。
　　2.完善贷款手续,保全信贷资产质量。每一笔贷款，不论金额大小，主任严格把关，认真做好市场调查,贷后跟踪调查，及时到企业了解情况，做到每一笔贷款能够安全收回。客户经理在做好对外业务的同时,还注重信贷档案的整理工作,所有材料按统一的标准装订入档保管，做到笔笔贷款有资料可查.档案管理在全行处于领先地位。
　　3.认真做好客户普查工作,进一步摸清优质个人客户市场底子，增强客户拓展的针对性和有效性,促进了个人业务的快速发展，为了稳固客户群,办事处与周边大企业搞好关系，在搞好柜面服务的同时,深入走访企业，将相关联的客商及个人优客户登记造册，为个人信贷业务的发展打下了坚实的基础。
　　回顾全年的工作，我们取得了一定的成绩,但同时更清醒的认识到在发展中存在的诸多问题，在接下来的工作中，办事处将以效益为中心，克服各种不利因素,继续深化改革,强化全员营销,提升服务层次,提高服务质量.为客户提供个性化，差异化服务,强化内部管理制度，提高会计结算质量，确保安全经营无事故。认真研究和总结工作中的问题和情况,保证明年工作的顺利开展。