电话销售培训新人方案.doc
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1、原则1,做销售一定要脸皮厚,消除预先框事,担心怕,担心拒绝,担心被骂等等,你这样想,你是为客户解决问题的,你是在帮助客户度过难关的,客户应该是感激你的,他能接到你的电话,是他的福气和幸运,你是他的救世主2, 恒心决心,发誓一定要把这个客户邀约上门,不管什么方法,不管打多少次电话,不管客户如何不鸟你,把客户当成欠你十万的人,你必须把钱要回来一样的那种决心,或者把客户当成你最爱的女朋友,天天联系他想到他,直到见面3,电话沟通或说话谈判时,自信心非常重要,语气肯定有力,干净利索4,电话目的是了解客户的资质,邀约上门,而不是给客户讲知识,客户问什么回答什么,给他解释清楚,电话里不能什么都说清楚,客户什
2、么都懂了,就会到处比较,只能模糊回答客户的问题5,销售是用心服务,全程跟踪客户,用计谋来体现自己的用心,怎样用心?各种方式方法.比如节假日发祝福问候客户,朋友圈点赞评论,聊聊人生和感情,吃饭一起去玩,做单子每一步都告知客户然后指导下一步,这个单子中间出了大问题,你如何如何为客户解决了这些问题等等6,建立信任感,客户选择贷款,不是找公司,而且找对人,包装自己,让客户信任自己,包装产品7, 用大框把细节框住,客户要的东西就是在大框里。比如客户只要6厘利息,可回答我们产品很多有几十种,有四五厘的,也有六七厘的,也有八九厘1分多的都有,你来了公司自己选择就行了。8,答应客户要求时,加上各种条件,在什么
3、环境下可以做到。比如只有征信大数据没问题,就可以做到3厘39,电话里尽量少说多问,了解客户的情况而不是让客户看透你,回答不了时马上反问客户或转移话题谈判接待,倒水,安排就坐,寒暄分析是谁做主,分析来的目的(了解还是真贷款),问1:需要多少钱?多久要?贷款来做什么?问2:了解客户资质,资产或信用,了解征信或其它资料,非常详细了解客户具体情况,比如工作单位,做什么,干了多久,能否他人接听电话,能否提供一些资料,对利息、额度、放款时间、还款方式等等有什么特殊要求?思考,推理,分析客户看资料和对话聊天,推理客户的过去,过去接受的利息、额度及费用等问题,分析客户最想要的东西是什么?最担心的东西是什么?有
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