电话销售培训新人方案.doc

原则
1，做销售一定要脸皮厚，消除预先框事，担心怕,担心拒绝,担心被骂等等,你这样想，你是为客户解决问题的，你是在帮助客户度过难关的，客户应该是感激你的，他能接到你的电话,是他的福气和幸运，你是他的救世主
2， 恒心决心,发誓一定要把这个客户邀约上门,不管什么方法，不管打多少次电话，不管客户如何不鸟你，把客户当成欠你十万的人，你必须把钱要回来一样的那种决心，或者把客户当成你最爱的女朋友,天天联系他想到他，直到见面
3，电话沟通或说话谈判时，自信心非常重要，语气肯定有力，干净利索
4，电话目的是了解客户的资质，邀约上门，而不是给客户讲知识，客户问什么回答什么，给他解释清楚,电话里不能什么都说清楚，客户什么都懂了，就会到处比较，只能模糊回答客户的问题
5，销售是用心服务，全程跟踪客户,用计谋来体现自己的用心，怎样用心？？各种方式方法.比如节假日发祝福问候客户,朋友圈点赞评论，聊聊人生和感情，吃饭一起去玩，做单子每一步都告知客户然后指导下一步，这个单子中间出了大问题，你如何如何为客户解决了这些问题等等
6,建立信任感，客户选择贷款，不是找公司，而且找对人,包装自己，让客户信任自己,包装产品
7， 用大框把细节框住，客户要的东西就是在大框里。比如客户只要6厘利息，可回答我们产品很多有几十种，有四五厘的，也有六七厘的，也有八九厘1分多的都有,你来了公司自己选择就行了。
8，答应客户要求时，加上各种条件，在什么环境下可以做到。比如只有征信大数据没问题，就可以做到3厘3
9，电话里尽量少说多问，了解客户的情况而不是让客户看透你，回答不了时马上反问客户或转移话题
谈判
接待,倒水，安排就坐，寒暄
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分析是谁做主，分析来的目的（了解还是真贷款），
问1：需要多少钱？多久要？贷款来做什么?
问2：了解客户资质，资产或信用，了解征信或其它资料,非常详细了解客户具体情况，比如工作单位，做什么,干了多久，能否他人接听电话,能否提供一些资料,对利息、额度、放款时间、还款方式等等有什么特殊要求?
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思考，推理，分析客户
看资料和对话聊天,推理客户的过去，过去接受的利息、额度及费用等问题，分析客户最想要的东西是什么？最担心的东西是什么？有哪些顾虑？有哪些需求?客户重复说多次的问题或者语气非常坚定的话语等等，一般都是需求和顾虑。
分析客户做出来把握多大，以便后续匹配产品和谈费用，
通过和客户的对话，推断客户性格和处事的模式,利用他人的模式来达到成交
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包装自己,包装产品
编一个特别的产品，这个产品几乎全部满足客户的需求，同时又可以解决客户的顾虑,但有一个不足(这个不足对客户来说是无所谓不痛不痒的)，同时这个产品与市面上其它产品不同，因此成本要高些.然后再具体举例（一定要详细具体，才有真实感）说明这个产品多牛逼,我们之前一个客户和你情况一样甚至比你更差，同样如何如何.
包装自己，从两方面入手,一是间接说自己多厉害，比如说我干了很久,我是公司销冠，每个月只有三个特权,我现在只有一个特权没有用，可把这个特权申请少费用拿给你用 ,举例子等等。二:说白了，我现在和你是站在同一条战线上的,我们共同去处理如何能够把这个钱低利息从银行贷出来,为客户做想，实事求是，让客户觉得你为人可以,让客户信任你，之前老客户都是回客而且还介绍新客户，不会哄骗烧客户，使客户愿意和你合作，再举详细的例子等
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处理客户的抗拒，谈费用，
点子费+管理费+保证金+风险金+砍头息+倒挂+加急或插队费+包装费+关系费等等
一是一定要抓住客户的需求和顾虑才能谈高费用，这个产品满足了客户需求和解决了顾虑，当然这个产品非常具有优势，因此成本肯定比较高.客户纠结费用,你就给他讲产品的好处，讲产品如何如何满足她的需求,同时又如何如何解决了客户的顾虑。比如客户要快,收加急或插队费，征信差收保证金或管理费,不想打电话让老婆知道收处理费，额度要高收风险费等等
二是作对比，比如其它公司更高,其它客户费用更高，可以拿之前的高合同给客户看等，
三是作选择，有另外一个产品,不能满足客户的核心需求，费用要少点等
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签合同，收资料，交接后台，送客户走等
签合同尽量不要写对自己不利的条件，尽量收原件,一定要交接清楚，单子是后台孙俪妹妹给你做，后面的步骤你直接和孙俪沟通,你只需要配合她就行了。中途再有什么问题，你到时候直接给我打电话哈。
注意:
1，客户可能在任何时候打断流程,但是你必须拉回到流程中，要掌握整个谈判的主控权
2，谈判过程中，必须灵活运用几点原则，原则和谈判是融合的,而非独立存在