房地产销售团队管理(终极版).doc

房地产销售团队管理
前言
新政下,客户购买周期延长、观望心理浓重;现阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。
一、房产销售中什么最重要？
1、人 2、价格 3、产品
人的因素：
1、目标达成
2、创新
3、调动员工心态
4、产品竞品了解
5、客户
6、销售节奏调整
7、销售节奏调整
8、巡场
9、团队互动
二、房地产销售经理的职责与权限
销售经理的职能:
1、参与销售计划的制定.
2、销售队伍的组织管理
3、销售人员的招聘、培训
4、客户需求分析，销售预测
5、销售案场组织管理
6、确定销售人员的酬劳
7、销售业绩的评估
销售经理的责任：
1、参与销售部工作目标完成负责
2、对销售部房款及时回款负责
3、对销售指标制定和分解合理性负责
4、对销售部给企业造成的影响负责
5、对所属下级纪律行为、工作次序负责
6、对销售部预算开支的合理支配负责
7、对销售部工作流程正确执行负责
8、对销售部所销售的企业秘密负责。
销售经理的权限：
1、对于销售部所属员工寄各项业务工作的管理权。
2、对于上级项目经理或营销总监的报告权。
3、对于开盘式促销活动有现场指挥权.
4、对于直接下级岗位调配有建议权。
5、对于所属下级的工作有监督权及工作争议有裁决权
6、对下级的管理水平、业务水平和绩效有考核权。
7、对限额资金有支配权。
8、代表企业与政府相关部门和社会有关团体联络的权力。
9、有退定换房的处理权。
房地产销售经理充当的三大角色：
1、 人际关系方面对的角色
①“带头人”领导的角色.②联络者的角色.
2、 信息交流方便的角色
①信息接受者的角色。②信息传播者的角色。③发言人的角色.
3、 变革者角色
①故障排除者角色②谈判者角色③资源分配角色④决策方面的角色
房地产销售经理必备的三大核心素质：
1、 良好的工作信念：
勇于承担工作责任,有进取意识,思维严谨,工作计划性强，始终以公司利益为上，具有良好的大局观，以积极乐观的态度面对各类困难。接纳差异，用人所长,把客户当亲人。尊重企业规范，不断改进，善用整合资源，善于创新突破，有能力找到解决问题的办法。不回避矛盾,和谐管理
2、 出色的管理技能:
善于激励，有号召力，能营造有效沟通的氛围，让沟通成为习惯.能培养指导下属,能科学决策，对压力控制得当，做好会议管理。
3、 掌握相当的专业技能
精通房地产行业的专业技能并能加以实践，知道如何应用，有系统得、的理解能力，专业的创造力
三、如何组建成功的销售团队
1、相对等的案场规范
2、明确各阶段的目标
3、系统的培训
4、发现、培养、利用业务员的销售特长
5、培养明星销售人员
6、保护受排挤的销售人员
7、鼓励能力差的业务员
8、在销售团队内部培养合作竞争模式
9、共同承担压力(末尾淘汰制）
10、开好二会
四、新政下,案场管理五大原则
1、严：
严格执行，把关案场日常行为规范，新政下把持案场严格的销售要求，加强业务执行人员的生存危机感!
2、训：
加强业务培训，结合各个区域楼市的不同情况制定销讲，加强业务员单兵及团队作战的执行培训，坚决执行“模拟演练"培训模式，直至符合销售需求标准。
4、 激:
采用“激励"方式，激发销售潜力，促进业务执行主观能动性；激发业务员必胜的信心！
5、 团：
定期的团队活动开展,形势可多样,增强团队凝聚力,另外现场的团队销售配合，销售状况的组织与实施也尤为重要！
6、 奖惩：
制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖，逆势下树立业务标兵,起到表率作用；另外可适当制定惩罚机制,对于未完成业务指标或违反案场纪律的进行惩罚。
五、房地产销售经理的实战领导方法
1、当销售人员对待遇提出不满时，怎么办?
单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如还不能接受，将其劝退以免影响团队。
2、当销售人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办?
首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力或动脑后,设计几套解决的方案，并由自己实
际操作演示，验证行之有效后加以推广，可以增加问题销售人员的信心.
3、案场明星业务员，暴露出骄傲自满情绪，怎么办?
纪律方面做到人人平等,没有特殊待遇，记住一点,有骄傲自满情绪的明星业务员必然有
其缺陷，明确其缺陷,使其进一步提高。
4、当业务员之间因争抢客户而发生冲突时,怎么办？
底线为绝不能当着客户面发生冲突,如有撞单发现,允许业务员间先自行调解。如自行调解不成，按既定的客户归属原则来确定客户归属。如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个案场都明白规则.
5、当业务员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时,怎么办？
必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威,扶植其他有潜力的人员,形成竞争，让其感受到压力.
6、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办？
可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段
时间的业绩也要使其成长起来.
7、当公司确定目标，但现实完成的可能性较小时，怎么办？
目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行,动足脑筋，
设法完成.在做时也要实事求是的向上反应，适度对目标进
行修正。
8、当项目销售后期,业务员松懈，怎么办？
适当增加新鲜血液，增加案场活力，竞争气氛。
六、什么是销售能力？
-—销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。销售能力是能在多种选择前做出最明智抉择的能力。
1、 如何成为一名优秀的置业顾问？
优秀置业顾问的成功6因素
①工作具有使命感
--不要简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作。
②不屈不饶的意志力
——优秀的销售人员都具备百折不挠、坚持到底的精神,甚至到最后一刻也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度,在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志
③要有计划，要研究和分析客户及产品
——销售工作并不存在什么特别的神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作，凡事预则立,不预则废。
④更有主动性和更有勤奋地工作
——坐销往往被代表为被动消极地等待，行销被冠以积极主动地采取行动，我们要以行销的精神来要求自己。
⑤懂得运用人际关系技巧
——出色的销售人员往往具有一定的个人魅力,善于利用与客户建立的人际关系提高销售成绩.
⑥通过自身努力为公司加分
-—任何角色都可以通过自身努力去为公司加分，为公司的将来、自己的将来做出贡献。
七、如何提高成交率
1、成功销售的四个关键环节
①介绍产品:
1.掌握产品的基本信息（熟记销讲）
2.介绍产品要与众不同,要有特点
②了解客户的需求：
1、望-—观察客户个人气质、言谈、举止和习惯，看他开什么车、穿什么牌子的衣服、
带什么表和包，注意与他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集与分析
2、闻--倾听客户在讲什么，提出了什么问题，也是为了更多掌握信息
3、问——提问时销售技巧中的重要一环，提问也是沟通的一种形式
4、切-—在了解客户的基本信息后抓住重点，做到针对性销售，促进成交
③异议处理：异议就是销售过程中客户提出的各种问题
1。有分析异议的能力
2。处理异议要快速、干脆
3。有转化异议的能力
④逼定:逼定就是临门一脚，就是对你前面所有销售努力的总结,逼定很多情况下是水到渠成的,逼定也是门艺术。
1。不要怕逼定，不逼定你就放弃了50％的机会
2.掌握好逼定的时间，也就是抓住客户的感动点
3.充分利用算价格的作用
4。要用120%的信心去感染客户
5。逼定可以利用各种手段，尽量避免被客户逼死
八、进入行销时期：销售如何主动寻找客户？
1、挖掘7大途径
①接听热线电话
1。要重视热线电话
2.要会利用热线电话
3.SP从热线电话开始
②房展会的首要目的是给客户留下好印象
③从你身边的人开始发掘：要培养自己发掘潜在客户的能力及习惯
④运用“滚雪球法"
1。那些客户最容易成交？
2。老带新成交占总销比例?
3。试着让每个成交客户提供给你三条信息。
⑤ 交叉合作法:服务行业内的资源互换
⑥ 开发个人广告法
⑦ 天安排一个小时打客户电话
每个打五分钟，一年就能增加3000多个潜在客户接触的机会，打电话拜访客户的目的只是寻找一个机会。
销售之道 = 用心之道
5