小户型销售方案.doc

富瑞雅轩二期小户型销售方案
一、 项目情况:
本项目自一期2011年12月30日交房之后，二期项目就开始了宣传与推广，而二期项目中的中小户型更是作为本案的“主打”宣传户型，在历经了5年的策划宣传与推广销售后,到目前为止80平米以下两房小户型还剩余73套，剩余面积为:5598.53㎡。
二、 宏观政策:
2015年至今央行五次降准降息；首套房首付比例下调为20％ ，二套房首付款比例下调为30%;二胎政策放开.从表面看银行的一系列政策使得购房者压力骤减，然而接踵而来的二胎政策使得消费者必须从自身更长远的角度考虑从而进行置业。
三、 销售现状：
在2015年至2016年4月这段时间,小户型成交情况一直不乐观。2016年4月又按照“改四房”户型和“赠送面积”的推广方案对客户进行推介，然而客户反映和成交情况始终不乐观。
四、 销售策略与分析（为何买？怎么买？）
策略一、投资升值。纵观2013年至今，黄金、股票、小额贷款、网络投资平台一直都是消费者和投资者挂在嘴边的热门话题。然而2013年金价大跌、2015年兴义小额贷款公司倒闭跑路者比比皆是、2015年与2016年股票大跌、网络投资平台各种陷阱无法分辨，各种投资渠道让投资者胆战心惊.继而根据我们调查兴义市机场大道片区两房户型租金可达8000—10000元每年，按照本项目小户型成交均价2600元/㎡计算：投资一套72。36㎡的小户型,总价为188136元,年收租金8000-10000元，收益率高达4。2％—5。2％.对于银行按揭的贷款客户来说，首付只需38000元，剩余80％的银行贷款选择20年的还款期，凭房租就能保证每月月供。对于一些收入不高的年轻客户来说，完全凭此就可以做到老有所依！因此本案可以借“买黄金、买股票、存银行、不如买房子,升值保值投资收益率高达5。2%"作为对外宣传主题，抓住投资型客户，挖掘客户理财和投资欲望！
策略二、零首付或低首付。此方案主要针对目前剩余较多的户型72.36和74。96的户型。根据销售部现场客户反映统计，购买小户型的客户按年龄层次划分置业目的各不相同,80、90后年轻人与60、50老年人置业目的多为自住,70左右的中年人多为投资型置业。而付款的方式也各不相同，对于采取选择贷款买房的客户群体来说,一般为收入偏低的年轻人和二次置业群体,这一类客户群体购房压力略微偏大。而且因为部分竞争对手也在推广零首付活动,对本项目的小户型推广造成不小的压力！以下以72。36㎡的户型为例：按2600元/㎡计算，总房价为188136.00元，银行贷款150000。00元，首付为：38136。00元；选择低首付后首付付款18136.00元，银行按揭170000。00元。减去溢价部分需要缴纳的税款,公司实际收入180000左右，最终成交单价约合:2488.00元/㎡。因本案为存在一定的风险和损本销售行为，即使可行也不针对所有客户人群。
策略三、精装房销售.
对于小户型的置业群体来说,年轻置业者一般工作和生活压力较大，购买房源之后不一定有精力和时间花费在装修上；而一部分为父母置业的客户群体也不愿意父母再为装修劳心劳力；还有一部分投资型客户，他们更愿意投资的是相对成熟的产品。本案可结合装修公司和银行将装修款以贷款的形势帮客户减轻置业压力。精装房销售可为本项目增加卖点，吸引客户眼球，增加客户对本项目的认同感与品质感!精装房的装修可作为拉动投资型客户的辅助作用。
五、 推广渠道与推广方案
1、 推广费用：按单价2600元/㎡计算，目前剩余的户型面
积为：5598.53㎡，销售额为：14556178.00元，取其中1.5％约218343元作为推广费用。
2、 推广渠道与方案:
1) 电台（88。3调频)
目前已在推广中,电台文案现已更改如下：
男声(租客）:包租婆，我来交房租了（懒散的）
女声（包租婆)：鬼叫什么?(生气的）今天没时间,给你拖一天,富瑞雅轩推出19万一套的投资型小户型,我要去抢，去晚了抢不到！（高兴的）
男声(租客）:啊!19万一套？那照目前的政策首付不是只要3万8?按揭也只用每天节省30元就可以买房?（惊讶的)
女声：（女声）BINGGO！我买来租给你们每天净收入30元，年收益高达百分之五点二，投资收钱妥妥的！（高兴的）
男声(租客）：我也要去抢,抢到了退租,每天省30元购房，我得跑快点!(激动的）
女声（包租婆)：该死！跑慢点!别抢到我的房！(激动的)
2) 公交车车身或出租车顶灯：图文结合重点炒作“投资收益率”,车身文字表达如下：“买黄金、买股票、存银行、不如买房子,升值保值投资年收益率高达5.2%”
3）DM单:每月固定投放10W份，连续按照“投资”与“省钱"主题推广两个月,单页上可详细解释“投资”与“收益”的关系！广告词可选：“每天节省30元，富瑞雅轩请你当业主！”
4)项目外墙:本项目周围或者未售商铺门头用喷绘或写真张贴，内容仍然围绕“投资收益”进行推广。
综上所述，本案的主要目的就是挖掘投资型客户,不放过刚需客户，刺激客户的投资和理财欲望，让客户感受到一个全新的投资理念和投资渠道!
以上方案是否可行？请领导批示！
富瑞雅轩销售部
2016年4月27日