置业顾问培训计划.doc

置业顾问培训计划
一、培训目的
为增强置业顾问专业知识与销售的技能技巧，熟悉项目知识，熟练接待流程，提高销售人员素质,规范其销售行为,现对全体置业顾问进行系统培训。
二、培训时间
暂定分三个阶段；
三、培训方式
集中培训与模拟训练相结合;
四、培训内容
1、第一阶段：礼仪礼节、房地产专业知识、销售流程培训、
时 间：2月6日至2月10日
主要内容：礼仪要求与演练、仪容仪表要求、接待流程、礼貌用语的规范、房地产专业知识、相关政策、法律法规、接待流程、市场调查知识点及实战等.
要 点： 接待准备—-——礼貌接待—-—-全面介绍--—-锁定兴奋点-——-客户跟踪与推销—--—发现障碍——--再跟踪-—--排除障碍—---成交———-签定合同----办理按揭-——--售后服务。
2、第二阶段:项目相关知识培训、市场调查
时 间：2月13日至2月28日
主要内容:项目统一说词、销售问答等。

要 点： 项目全面介绍-———兴奋点介绍——-项目唯一性——-—项目排他性前景-—-—排斥竟争对手-—-—各种问题的不同回答。
市场调查目的确定-—--市调计划——-—-市调实施—--—市调总结。
3、第三阶段：销售技能技巧培训
时 间：3月1日至3月15日
主要内容:各类销售技能技巧、实战模拟及综合考核
要 点：电话接听技巧、语言技巧、客户接待、客户分析、启发与诱导、逼定技巧、客户跟踪、解决问题、引导成交、成交跟踪等. 
五、培训地点 (暂定）公司会议室
培训补充内容：
1、《集团企业文化介绍》
2、《集团规章制度课程》
3、《营销中心工作流程和行为规范》
4、《基础工程知识》
5、《财务和按揭课程》
6、《合同与政策法规课程》
培训形式：讲解、角色演练、小组讨论、游戏互动、个案分析
考核形式：笔试、口试