培训学校实战型招生方案.doc

培训学校实战型招生方案
一年一度的暑假招生旺季即将到来，为了提高暑期招生工作的顺利开展，20XX年暑假实施方案内容如下：
一、招生目标:
1、单校区目标：100万；
2、时间节点:2015年5月4日—--2015年8月24日止；
3、业绩构成：400科次新报+340科次续费=740科次×1380元/科=1021200元.
二、招生方式：
（1)、活动宣传、名单收集环节：
1、统一制作红包样式的刮刮乐，共10000份；
2、每天确保8人在学校门口发放，市场部3人+教师5人；
3、教师每日分发刮刮乐不低于40张，但也不超过50张，以保证基本数量和质量;
4、全部10000张,在在6月26号之前按计划发完。【8人×40张×32天（5月4日—6月26日能发刮刮乐的时间为32天）=10240份
5、刮刮乐奖项设置:特等奖、一等奖、二等奖、三等奖(实际没有三等奖）；
6、每两位老师组成一组,到所分配的学校门口左右两边进行派发（第二天交换位置)；
7、5月4日———6月25日每位教师分别自行感召自己的学生4名作为自己的红包派发助手，并组成为一组，连续3-4天固定在一个学校门口（只限小学学生）（
8、市场部的人员可在现场吸引小助手:当小助手的可获得一个小礼品（价值在10元以内的吸引性玩具）和一个红包！
（2）、红包发放流程及话术：
1、每周周一的例会,制定当周红包发放学校,并由主管统一宣布，一旦确定后无极特殊情况,不能随意更改，以避免学生重复领红包；
2、根据学校每日的放学时间,各小组提前至少30分钟到达学校门口，并根据学校放学的人流情况，确定发放地点；（先发给接孩子放学的家长，再发给放学的孩子)
3、充分利用好招募的学生，给学生安排好任务，安排三个学生去拉拢、拦截、号令孩子来领取红包（话术为：同学，那边正在发放红包,百分百中奖,还有小礼物赠送，快去领取吧，要不然一会就发完了)；
4、安排一个学生协助老师做好登记。孩子领取红包时，教师要求学生必须在“红包领取登记表"上登记好姓名、电话、获奖等级、刮刮卡号码，并明确告知：只有正确登记齐全,才可以通知其领奖的地点和时间（发放话术:领红包的小同学,请在这里排好队，而且100%中奖喔，所以一会小同学或家长要登记自己的准确信息，中奖了老师好电话通知你们领奖品!）;
5、孩子登记完后教师发放红包和小礼品，并嘱咐孩子回去赶紧让妈妈扫二维码并等待领奖电话（小礼品是“魔幻气球”或公司准备的其它小礼品)—-话术：中奖的小同学一定要将奖券拿好，别弄丢了，回去让爸爸妈妈赶快扫二维码，你就知道自己中了什么奖品了，好不好？然后再想想自己电话号码写对了没有，没写对的来老师这里再修改一下，否则你们可就接不到领奖品的电话了。
6、发放完毕后，集合当助手的小同学，并提出表扬，同时告诉他们明天的集合时间和地点，3—4天宣传结束的最后一天，告诉孩子周末到我们学校来领礼品，并再次提出表扬和鼓励，以争取做转介绍(未在我们学校学习、而当助手的学生）。
（3）、红包样式的刮刮乐发放注意事项：
1、教师分发刮刮乐时一定要严格把关，要求必须是姓名和电话准确无误;同时每位同学只能领取一张；
2、刮出奖的同学,老师一定要提醒孩子不要把刮刮乐弄丢了，回家马上让家长用手机扫一扫二维码，查看自己的获奖情况，名额有限，一定要抓紧！
3、教师必须将每日收集的电话号码进行整理并记录好收集时间、学校、数量等,以备后续领奖的邀约。（当天收集的电话当天晚上告知家长这个活动，下周就通知领奖，如：第一周发的第二周就得兑奖）。每周的周末设定0PP课堂.
（4）、关于学生助手的招募:
1、由教师根据自己班级的学生、分配的学校进行合理、科学的招募；
2、招募流程及话术:
A、每个教师在自己所带学员中、结合宣传的学校提前招募3—4名该校的学生(达不到数量要求的可以由一个学生邀请同学来参与加入）；
B、招募话术:同学们,我们学校要过生日了，你们也是学校的一员，你们想不想要礼物啊?（想），那是什么礼物呢?(将礼物拿出来），当当当当,就是这个礼物啦，谁想要？（我想)那礼物可不是白拿的，学校在生日之际特别推出了送红包活动，下周老师要到你们的学校门口进行红包发放,请问你们谁愿意做老师的小助手啊？而且老师只有3-4个名额,愿意的才有礼物喔。
C、招募时,由教师带着奖品到自己班级中进行造势、感召,教师要尽可能选择口齿伶俐、活泼开朗、外向优秀的孩子优先（尽可能是同一学校中不同年级、不同班的，以防止某个班级放学晚，导致学生没能帮上忙）；
D、根据上述原则确定好小助手后,老师和小助手确定好见面时间、地点；
E、在协助教师宣传过程中，教师要注意强调学生的安全，并只负责号令其它同学过来领红包、抽奖即可(具体参见红包发放流程及话术）；
3、对于某些学校没有我们学生的，则组织四个老师集体去派发,由教师两两配对组合的形式，进行突击宣传,所收名单,公平、公正的平分即可。
（4）、奖项设置、领奖通知：
1、奖项设置：
A、特等奖(设置10％）：世界上最轻薄的充电宝 +精美套装漫画书(立体魔幻魔方)+专家讲座《培养孩子未来三十年》
B、一等奖（设置60%）：精美套装漫画书（立体魔幻魔方)或世界上最轻薄的充电宝+专家讲座《培养孩子未来三十年》
C、二等奖（设置30%）：溜溜球或毛绒玩具+《培养孩子未来三十年》
D、三等奖：实际不设置三等奖
还有机会获得：价值4999元6天5晚的夏令营、2999Ipad、1999手机(前提是报名暑期班并抽奖决定）
2、领奖通知流程及话术:
A、通知时间：
①5月4日—7月5日根据收集回来电话的先后顺序每日必须当晚之前通知家长。
(i）当日晚上提醒话术：
老师:XX家长您好，我是XX学校的X老师.
家长:您好，什么事？
老师:家长是这样的，这不是马上要六、一儿童节了吗？我们学校做了一个感恩回馈活动，发给了XX一个红包、里面有一张刮刮乐，不知道您看到没有？
家长:看到了
老师:好的！家长，我们承诺刮刮乐上的获奖奖品不收取任何费用，就是一个纯粹的感恩回馈活动，到时候领奖前我通知你哈.
家长：没看到
老师:那你问一下XX嘛，我今天亲手发给他的。另外,家长不用担心,我们承诺全部奖品不收取任何费用，就是一个纯粹的感恩回馈活动,您先问问XX了解一下嘛，到时候领奖前我通知你哈。
(ii)周末领奖通知话术：
老师：XX家长您好，我是XX学校的X老师,前几天给您打过电话的还记得吗？
家长:记得
老师：孩子刮中的是几等奖啊？
家长：一等奖
老师：那我给你介绍一下那孩子中的奖品有:最利于孩子大脑开发的科技产品——立体魔幻魔方;世界上最轻薄、小巧的充电宝;以及给家长带来的《培养孩子未来三十年》的小讲堂，以上我们承诺全部免费，当然如果您愿意的话，可以带孩子一本旧书捐给我们，我们还会发给孩子一个终生免费借阅的图书卡，家长你看你是周六上午还是下午带孩子过来把奖品领回去？
家长：上午吧
老师：好的,那家长一会我把领奖时间和地址短信发给你，你注意查收。另外，为了孩子的安全请务必家长陪同孩子一起,我们的亲子教育讲座也一定会让你摆脱教子的烦恼，周六上午咱们不见不散哈，别忘记带一本旧书哦.
②5月4之后每日进行通知（通知领奖时间按照讲座时间进行）、人数要求：每个时间段的领奖人数,必须要控制在10-12个家庭左右,以便最大效果的实施攻单环节，校长严格把控每一个时间段的确认电话数量（控制在12个以内,注意邀约到达率);
③5月4日—6月28日共8个周末,16天，每天三场（上午1场、下午2场）,共48场，自6月29日—-7月5日，因学生放假，每天4场(上午2场、下午2场），共28场，合计:76场。
④10000个红包刮刮乐,收集6000个有效电话,邀约到达率15％，上门体验为900人，900人÷76场=11。8人/场
C、每一个收集的电话,通知领奖次数必须达到3次及以上，力争最大程度的到场领奖、听课、听讲座并成交；
D、短信确认时间、地址，以及讲座前的提醒电话等,全部都按照周末正常讲座流程的时间及要求进行。
（5)、领奖会务、攻单流程:
1、领奖会务：
A、学生放假前，按照正常周末讲座（OPP）进行接待、签到、检测；
B、提前30分钟到岗，进行会务接待的工作.引导话术：家长带孩子是来领奖品的吧?好的,先请孩子登记一下.
C、登记完后话术：请问你们的兑奖单带来了没有?（带来了），是X等奖,我帮你们填上（在签到表上填上X等奖)，恭喜小朋友你获得了：溜溜球、充电宝以及免费体验课、还有家长获得了《培养孩子未来三十年》的专家讲堂,来，这边请,我们为孩子先免费体验下我们的课程；（课程为：舞蹈、美术、小主持人三选一)体验课程内容根据家长和小朋友的喜好推荐。
D、免费体验课话术：家长和孩子请这边,我们先参加快乐好玩的免费体验课和亲子讲座，为了不影响听课,一会走时老师带你们在前台领取你们的奖品,请把你中奖的红包收好，一会我安排老师为你们准备奖品；
E、正常开展免费体验课及讲座，然后进行正常攻单。
2、攻单课程：
A、100元体验4次课程（加18元即可认领植物一棵）;
B、+2元钱获得参加六一儿童节活动门票一张(原价38元)；
C、 捐书的还将获得终生免费借阅卡一张(捐书志愿者勋章一枚）
（备注:文化课的学校还可以如何做文章?）
三、各项工作开展时间:
1、红包制作：5月4日到位；
2、教师招募学生的奖品、派发红包登记时奖励的小奖品，并5月8日前到位；
3、其余奖品由学校统一购买、配送，5月8日前到位;
4、教师招募的学生5月10日前必须确定好；
5、7月5日前，利用领取红包登记的新名单必须每个名单至少打三次以上，确保最大程度的到场和成交。
四、特别要求：
1、兑奖活动截止日期为2015年7月5日，因此7月5日前全部兑奖名单至少要拨打3次及以上；
2、一共最少必须发10000张红包，并必须在6月26日前全部发完
3、力争每一个红包换回一个电话,最少必须回收8000个有效电话；确保到场领奖人数不低于1000人,实现报名就读人不低于400人;
4、因为我们的红包是有数量限制的,不能像之前的宣传资料一样随便乱发,必须要按照上述要求发送到准客户手中。
五、续费工作及暑期招生（开学领红包活动）：
1、1000个上门体验课，力争成交800个100元的体验课程,最终成交400个缴费上暑期班；
2、确保完成暑期班续班的续单及转学率必须达到80％,并力争达到100％的续单及转学，确保每个学生继续学2-3科。
3、凡是续费及转学其它学科的学生，均可现场领取100元的现金红包，同时还将现场抽取“夏令营"等大奖；
4、根据全部学员人数准备奖券,并将奖券全部放入到一个抽奖箱内（其中4999亲子游一个、2999Ipad一个、1999手机一个、其余全部设置为100元现金红包）
六、暑期招生教师奖励措施：
1、学校原制定的奖励政策均不变,在2015年5月4日—8月24日期间的业绩达到100万的前提下，则：
A、教师个人业绩（新招+续费)达到10万，10万超出部分，70％作为奖励；
B、市场个人业绩达到10万，10万超出部分，70%作为奖励.
2、兑现时间：2015年9月15日
七、注意事项:
1、不允许老师将红包发给自己班上的学生，让学生到自己学校班级里去发放；
2、不允许教师在宣传时乱扔、乱丢、乱发，一个学生只能领取一张，教师要特别关注学生重复来领红包的现象；
3、不允许领奖电话邀约时,一股脑的打电话导致爆场，免费课及讲座尤其是攻单无法正常开展，导致结果不好；
4、不允许在领奖电话邀约时，只通知领奖不按照话术将课程介绍给家长，导致家长来领奖时,只领奖、不听课，有要求其听课,让家长反感；
5、领奖的家长和孩子只能是先听课和讲座，攻单结束后再发放奖品，不允许一来就发放奖品；
6、老师每次领红包时由内务老师主管长一起共同进行，并在“红包领取登记表”上作好登记;严禁营私舞弊，否则每次罚款500元。
上述暑期招生方案，是我们学校2015年全新起航的里程碑，更是2015年吹响稳定转型、快速发展、提升品牌影响的冲锋号角；更是主管及以上干部在学校平台上快速成就自己、收获高回报的关键时期.只有大家齐心协力、用心做事、高效执行、严格要求，各个分校的暑假招生就一定会有一个好结果，秋季招生也一定会高歌猛进。全新的2015年，全新的我们，咱们一起见证！
XX外语培训学校
20年月日