民办学校的招生策略与技巧.doc

民办学校的招生策略与技巧民办学校的招生策略与技巧 -转自民办教育信息分析生源是民办学校的生命线。无论是新创办的学校，还是创办了多年的老校，在中国当前发展背景下，由于生源的限制，办学中很难做到“长袖善舞。特别是近几年，由于人口出生率下降，民办学校数量不断增加,再加上优质的公立教育资源也来抢分一杯羹，高校不断扩招，民办学校的市场空间不断受到挤压,直接危及到部分民办学校的生存问题.为此,我们总结和归了纳部分民办学校的招生经验，结合目前民办学校的招生形势，推出系列民办学校招生策略，以期对民办学校的招生工作能有借鉴和启迪作用.第一招，以“理动人此处的“理”实为办学的理念。就是企业中的“理念营销”.即借鉴企业的销售方式，赋予产品或服务一定的文化内涵，在宣传中使人们通过接受你的理念从而接受你的产品或服务。2000年夏,大连某民办学校筹建招生，当时学校的各项工程尚未竣工,当地民办教育市场并不成熟。学校在招生中，并没有过多宣传学校硬件如何，环境怎样。而是通过宣传手段，大篇幅地反思当代教育存在的弊病,提出现代教育理念,把学校定位成一所实施现代教育的重要场所，凭此打动了众多家长的心,创下了当年民办学校筹建之初招生的纪录。随着社会的发展，民办学校之间以及民办学校与公立学校之间在硬件方面的差异越来越小，民办学校要想吸引家长，只有在先进的办学理念和独特的教育模式上做文章.需要注意的是学校所设计的理念一定是适合学校发展实际，符合教育发展规律,符合社会发展背景.第二招，借“势”招生 “君子性非异也，善假于物也。在民办学校招生中，如果“善假于物”,既能迅速扩大学校的影响，也易给社会及家长造成良好的心理暗示，有利于学校招生目标的完成任务。民办学校的借“势”有很多方面，此处列举一二:（1）与当地公立重点学校签订联合办学。如1996年无锡某民办学校创办时，就与无锡最好的高中、初中、小学签订了联合办学协议书，并在媒体上大力炒作，使该校很快在无锡地区形成了良好的美誉度和知名度。（2）租借公立重点学校的地盘进行招生，故意给当地群众造成一种错误暗示。（3）借其他民办学校的势打造市场，最后异军突起,不战而胜。2001年杭州某民办学校在进入永康地区招生时，进入时，当时已有八家民办学校在此炒得正热，该学校进入后，并没加入到炒作之中，而是在八家民办校招生驻扎的饭店里，找了一个便宜的房间安顿下来，并在大堂里设了一个招生提示牌，同时与饭店里的老总、服务员搞好关系。这样，凡是来这个饭店咨询的家长都会到杭州这家学校的招生点看一下，一些打进饭店的咨询电话也被转进这家学校招生点的房间。最后，这所学校最先从永康撤出来，也是九家民办学校中招到学生最多的学校。当然，借“势”，一定要注意一个“巧”，否则,被家长及他人识破，反而容易弄巧成拙.同时借“势”之前,要仔细考察，其“势”对招生是否有利,是否会损害学校的声誉，“杀鸡取卵”及“偷鸡蚀米是借“势”之招的大忌.第三招 ：“活动招生 “活动”招生是借鉴了企业的“主题活动营销的做法。所谓“主题活动营销”是指通过设计相关的主题活动,快速吸引顾客的眼球，使之在短时间内，在趋众心理的驱使下自愿购买特定的产品或接受特定的服务，以达到商家营销的目的。如著名的旅游集团宋城集团在其宋城景区，每年都设计了大量的主题旅游活动，如火把节、泼水节、天灯节等等，从而吸引了大量的游客。青岛一家民办学校99年创办时，在招生时，充分运用了“活动”招生的策略,如设计了“教育专家谈素质教育”、“教育专家谈家庭教育”、“优秀学生学校一日旅”、“学生智商和情商测试”、“与老区孩子比差距作文竞赛”等主题活动，每次都吸引了大量的家长和孩子们参加,使该校在较短时间内有在家长和孩子们心中留下了较高的知名度和美誉度,为学校首期招生工作的顺利完成创造了良好条件。“活动”招生，在设计活动时一定要有新意，其主题与教育热点、社会形势联系要非常紧密,切记老生常谈、拾人牙慧。第四招 :“关系”招生此策略实际上是借鉴了国外一些企业产品销售中的 “传销”模式.既产品或服务的营销人员利用各种社会关系来推销自己的产品或服务，在特定条件下，又将消费者变成企业产品或服务的营销者,利用他们的关系再向外拓展产品或服务的销售渠道，从而达到扩大产品或服务销售额的最终目的，如安利公司。民办学校招生时，可以充分利用学校现有的各种资源进行关系招生，如通过本地教师介绍其原来的学生来校就读，通过本校的学生介绍其同学来读学习,通过家长介绍其亲戚朋友的孩子来校就读。宁波一家学校在招生时，曾许诺节假日接送学生时，给家长最大的方便，可丽水地区某一小镇有一学生，由于非常偏僻，学校校车如果为一个孩子送到镇上,成本太高。后来,学校与家长达成协议，如果此镇上有八个孩子，就设置一个接送点.没想到，该学生家长对此特别热心，动用了所有关系，很快在该镇上为学生招来了十个孩子，学校也兑现了对家长的承诺。杭州一家民办学校在2001年的寒假基本没有到各地设点招生,近200名学生主要是通过学生及家长热心介绍招进的。“关系招生的最重要的前提是学校的办学质量，学校办学质量好了,学生、家长乐意将自己的关系户介绍到学校来。切忌招生工作影响教师、学生正常的工作、学习及生活。当然,这种招生方式也存在一定的弊端,那就是学生之间的关联度较大，一旦学校办学质量下滑，极易出现“一损俱损”的规模退学现象。第五招 特色取胜在餐饮业中，有一句俗话是“一招鲜,吃遍天”,讲的就是以特色来招徕顾客,在同行业竞争中以特色取胜。借鉴到民办学校的招生工作中，则要求民办学校独具匠心，在办学和宣传上都要有自己“一招鲜”的东西来吸收家长、吸引学生。民办教育作为一种选择性教育,它提供给家长的是差异性教育服务。现阶段大多数民办学校大同小异，在走大而全的模式，拿寄宿制、小班化、英语、计算机做文章，缺乏个性化的内涵.孰不知，随着民办学校的发展以及国家对公立教育的投入加大，民办学校之间以及公立学校与民办学校之间的差异性逐渐在缩小.在市场竞争中脱颖而出的学校,一定是具有与众不同的办学特色，能提供与其他学校不同(也可能是略有不同)的教育品种。1995年无锡有一家新举办的私立幼儿园,在硬件设施及其他办学条件与其他幼儿园并没有超越之处，但这家幼儿园从小班开始让孩子洗冷水浴、学习游泳.三年下来,这个幼儿园孩子的发病率低于无锡市所有幼儿园，孩子的综合素质测评明显高于其他幼儿园的孩子.所以每年，选择这个幼儿园的孩子都爆满,有的家长甚至提前一年预订学位。新办的学校中，少数办学者已清醒地认识到此问题，我们可以看到有的突出人文素养、有的突出艺术特色、有的突出国学教育等等。无不以其特有的办学内涵来吸引家长和学生。这种特色取胜，不仅体现在办学实践上，同样要体现在学校的市场宣传方面.分析师曾咨询过一些民办学校的招生点，经常碰到这样的情况，学校不知如何宣传自己、招生人员不知如何介绍自己的学校,一提到学校，无外乎是一流的设备、一流的师资、开展英语与计算机特色教育等等。不难想象，如果宣传不到位、没有技巧，即使学校办得再有特色,也很难吸家长和学生,现在已不是“酒好不怕巷子深的年代了。通过宣传（注意，不一定是广告），可以让社会更多的人来了解学校；通过宣传，让学校的办学特色更加突出、更加清晰，更能吸引家长的眼球；通过宣传为学校积累知名度和美誉度，从而达到市场营销的目的。特色取胜，关键在于“准”(选准）和“实”（落实）二字。此处特色不仅指人有我无的东西，也指人有我优的东西。“汝欲果学诗，功夫在诗外，民办学校的招生同样如此。第六招 服务招生人们在购买商品时，不仅考虑到商品本身的东西如质量、性能、价格等问题,越来越多地受到购买商品时销售人员的服务态度影响.可以说很多情况下，商品销售人员的服务质量左右着顾客的购买欲望。在民办学校的招生工作中，招生人员的服务质量同样是赢来家长的关键要素.教育服务是一项特殊的服务,周期较长,效果在短期内很难显现，其质量好坏对受服务者的影响较大，并具有不可补偿性,再加上行业隔阂，家长在短时间内很难识别其质量优劣。潜意识中，很多家长是根据招生人员的素质和服务来判断学校的优劣，决定自己的选择的。所以，招生人员是学校形象的代表，是学校的窗口。1999年7月，分析师曾参加过一所民办学校的招生培训,学校请来了星级饭店的培训师对招生人员的进行礼仪培训，明确规定了对待家长不能说“不”，和一些禁止用语,甚至对接待家长时如何坐位置，如何对待家长带来的不同年龄段的孩子，接家长的咨询电话时第一句说什么、第二句说什么都有明确的要求。事实证明，这些独特的培训，为该校招生的成功起到重要作用.杭州某民办学校一位招生老师2001年5月在浙江衢州进行招生时，曾有一对老人带着孙子八次到招生点咨询，都没有明确意向，这位老师不但没有不耐烦，而且与其孙子成了好朋友，热心帮助其孙子辅导功课，使其孙子在学期终的考试中获得前所未有的好成绩，这对老人的孙子后来虽然因为经济因素未能成为该校学生，但这对老人却到处为这个学校宣传，为这位老师带来了不少本地生源.同是该校的一位在湖州招生的老师，在一位家长面对众多民办学校的招生犹豫不决时，他陪着这位家长先后到宁波、嘉兴考察了六所民办学校，最后这位家长还是选择了该校。服务招生不是一味地迎合家长、媚俗家长，而是建立在职业化基础上的对家长的信任和尊重。那种无原则与家长拉关系的作法，只能被家长从内心地看不起，理智的家长绝不会轻易地把孩子交到你手上。第七招 品牌营销在商业管理类的词典中，品牌是这样被解释的:“一个名称、标志或象征，可以用来界定销售主体的产品或服务，以使之区分于竞争对象的产品或服务”简单说来，一个品牌就是一个承诺。通过识别和鉴定一个产品或服务，它表达一种对品质和满意度的保证.一个品牌就是一个在消费者头脑中感知和理解的集合.现实生活中，人们在购买商品或服务时，潜意识中大多易受到品牌宣传的影响。民办学校的品牌建设主要包括两个方面：首先是知名度，其次是美誉度.一所新的学校由于从零开始，如何提升学校的知名度至关重要,常见方式主要是在媒体上作广告。然而这种方式存在着很多局限性:一是成本高，二是同类广告较多，很难引人注意。所以民办学校要想提高知名度，除必要的广告之外，还须另辟蹊径。一是通过软文宣传提高学校的知名度。江苏某民办学校1996年创建时，为了提高学校的知名度，在当地的一家重要媒体上，以“某学校校长谈素质教育”、“某学校班主任谈素质教育、“某学校特级教师谈素质教育”、“某学校生活老师谈素质教育”为专题设计了系列连续报道。一时在当形成了较大影响，谈到这所学校,很少有人不知的.二是通过与媒体和政府部门组织开展一些活动，来扩大学校的影响.如联合举办一些媒体或频道、组织作文竞赛和知识抢答赛等。与前面所提到的活动异曲同工,二者的侧重点略有不同，但目标是一致的.三是通过一些特殊媒体广告。提高学校知名度，如车体广告、路标指示牌等。于无声处听惊雷。学校的美誉度一般表现在教学质量(最直接表现为升学率）上,但民办学校在此方面却存在着先天不足：时间较短，成绩不明显；生源质量不好，升学成绩较差。因此民办学校在美誉度建设中应扬长避短。别人比成绩，我比素质、比能力培养、比孩子的人文素养.在成绩方面不是不比，而要突出亮点。学校的服务质量及校园文化同样也是学校品牌建设的内容。太原某民办学校，在学校发展初期，升学率很难与公立学校相比，但学校非常注重孩子能力、素质方面的培养。其学生在太原市系列体育竞赛、作文竞赛、演讲比赛、读书活动、英语竞赛中频频获奖，并多次代表地方教育界参加省和全国性比赛。这也是一种美誉度。一些学校定期举办家长开放日、社会开放日、艺术节等活动,也是一种美誉度建设。需要注意的是,品牌的影响并不总是正面的，如果处理不好也有反面的效果.这点应引起民办学校办学者注意,形成一个品牌很难，但破坏一个品牌却在举手之间。【营销策略：民办学校的招生技巧】前面介绍的民办学校的招生策略,主要从宏观方面给民办学校以启迪和借鉴.下面,主要介绍民办学校在招生工作中的一些小技巧，旨在从微观层面为民办学校的招生工作提供一些帮助。技巧一：抓住孩子的心当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店，我们发现，售货员无论是在接待还是在介绍商品时，其关注点不是家长，而是孩子。他们知道，孩子是否喜欢直接影响着家长的决策。招生工作非常类似。家长在选择学校时基本是带着孩子的。孩子是否喜欢和接受这个学校，对家长来说至关重要。现代家长一般愿意尊重孩子的意见。虽然说孩子喜欢，家长不一定喜欢，但可以肯定的是，孩子如果不喜欢，家长肯定不会选择你的学校.所以在做招生咨询，或者领家长参观学校时，如何巧妙地抓住孩子的心,就需要招生人员动一点脑筋。南京有一所民办学校，要求招生人员在见到孩子的第一眼时，一定要记住孩子的名字，记住孩子的生日,记住孩子的兴趣爱好。要多赞美孩子，多和孩子交流.免费给孩子补课,如逢节日，可组织孩子一起开展活动等等。醉翁之意不在酒.抓住孩子的心，这里再三强调的是巧妙和艺术，要真诚，不能流俗,不能一味地讨好孩子，否则很容易弄巧成拙。技巧二:巧用家长的“从众”心理人们在购买商品或服务时，都有一个从众心理。哪个地方人气旺，人们喜欢到哪个地方去.这里虽然有些盲目消费的性质，但大多数人认为,好东西总是招徕更多的人。要么物美，要么价廉，要么比较流行，总之，有它值得买的理由。招生时，也要巧用家长的“从众”心理。如有些招生人员在让家长咨询登记时,把咨询的和已经登记的家长名录,提供给家长看，让家长产生“从众”心理。北京有一家民办学校，为了提高报名率和交费率，他们在招生期间的星期六、星期日两天集中组织家长报名咨询活动，各个招生点的招生人员也相应地把家长领到学校参观。这样一来，学校人气很旺。结果是，很多犹豫不决的家长很快能够拍板。技巧三:营销中的语言暗示在商界有一个经典案例：有一个卖早点的小店，每次服务员询问客人对茶叶蛋的需求时，总是习惯地问一句：“先生，你需要茶叶蛋吗？”有人需要，也有人拒绝了。后来有人出了一招，服务员再征询客人的需求时，换一种问法：“先生，你是需要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？”结果大部分客人都选择了一个或两个茶叶蛋，茶叶蛋的销量大增。看似简单的一句话，其中大有文章。第二种问法实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示,只不过是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。招生作为民办学校市场营销中最重要的工作，每一个环节都需要精雕细刻，招生语言的精心设计更不可少。某一学校在招生时，强调招生老师要巧妙地运用上述中的语言暗示原理.如希望家长报名时说：“是我来帮您的孩子报名，还是您直接来校报名？，希望家长来校参观时说：“您是周六到校，还是周日到校来看一看？”或者说:“您是自己带车过来看校，还是随我们的校车一起来?”在希望家长交费时,就这样问：“您是选择A种交费方式，还是B种交费方式呢？通过这种改变语言交流的方式，最终在招生工作中取得了意想不到的效果。技巧四：花钱办事寻找合适的信息发布渠道对于商家而言，无论是销售商品还是推销服务，其中一个关键环节是信息的发布：如何让别人知道你，了解你所提供的服务或商品，从而吸引潜在的客户上门。这是商家需要斟酌的事情。一提到信息发布,很多人就会想到在各种媒体上做广告。这是最常见的办法，但如果未经周详考虑，最后很可能是“花了钱办不成事,不能达到预期效果。民办学校在招生工作中，同样面临着一个信息如何有效发布的问题.学校无论是在本地还是到外地招生，如何尽快地让社会及潜在客户尽快了解招生信息,都是必须迅速解决的问题。南京一家民办学校在泰州招生时,采取多渠道发布信息的做法，效果良好，很值得借鉴。该校招生老师一到泰州市区，首先在泰州市的一些主要商业街都拉上了招生的条幅，告诉大家一个最简单的信息“欢迎泰州市优秀学生报考南京学校（这种信息发布方式的优点是：快速、价格低；缺点是：信息量少、范围小）。第二步，在当地晚报做广告。通过对在校泰州家长和当地居民调查，发现当地党报发行量虽大,但人们最喜欢看还是当地的晚报,很快在晚报上做了一个通栏广告，发布了学校相关情况（优点：信息量大、范围广、可信度强；缺点：价格高、针对性差)。第三步，通过邮局的服务机构给泰州市的私营企业及个体工商户寄发商业信函（优点：信息量大、针对性强、价格低；缺点：可信度弱)。第四步，定期到一些高档住宅区、高档消费场所现场咨询（优点：针对性强；缺点：工作量大)。通过这一系列措施,该校在泰州市的招生咨询量急剧增加，当年的招生工作也取得了较好的业绩。据上,在民办学校招生信息的发布方面，分析师提出如下建议：（1）信息发布前要进行总体规划,要考虑到成本、可行性和合理性等多种因素;（2）要对信息发布的媒体进行调查，媒体发布要考虑到特定群体的针对性；（3)在控制成本的前提下,多种信息发布渠道综合运用。技巧五：不要对家长说“NO”商场有一个黄金定律:第一，顾客永远是正确的；第二,顾客如果不正确，请参照第一条。其意指，在市场营销中，销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法，虚心听取顾客的意见或建议,然后,逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可，从而实现营销的目的.“嫌货人通常就是买货的人”是营销中的常见现象。在民办学校招生工作中，时常会遇到这样的情况,当招生老师向家长介绍学校状况或办学特色时,个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反调，有的会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求。如有的家长认为你的学费与其他民办学校相比太贵了，要求收费上能优惠些；有的家长因孩子太娇惯，要求学校给孩子配专门的生活老师，家长出工资；有的家长要求学校最好一个礼拜带孩子去吃一顿肯德基等等。此时，招生老师该如何处理,直接反对家长的话，很容易与家长争辩起来，形成沟通上的“一堵墙。即使争论占了上风,家长也可不会选择你的学校。如果不争,家长的话显然不对,有些要求更是苛刻甚至无理的要求，显然是难以实现的。在此状况下,分析师的建议是:首先，不要急着去否定家长的话，而应肯定家长想法中一些积极因素;然后，通过与家长交谈，来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在,帮助家长分析家庭教育中存在的问题；最后，逐步引入到学校所倡导的教育观念中,控制谈话的主动权,在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位.如此，招生的目的则较易实现。所以,一些民办学校在招生中则要求招生老师不但不能对家长说“不”，甚至连一些消极的词汇都要避免使用,是有它特定道理的。技巧六：妙解家长的对立情绪某商场空调销售专柜，一销售员正口吐白沫地在推销某一牌子的空调机,围了一圈顾客，有心动者正欲交款购买，忽听见人群中一顾客言道，“这空调好是好，就是耗电量太大”，随后有几名顾客附和着说这空调的毛病，正准备购买的顾客马上迟疑起来，又转到另一个牌子的空调销售点。民办学校的招生也有此类似情景。宁波某民办学校在2002年夏季在舟山招生时，招生老师组织了一批家长来校参观，在返回途中，有一家长提到这个学校存在的一些问题,车上另外两名家长马上随声附和，随后车上大部分家长都谈起这个问题.结果随这辆车来参观的家长的子女没有一人来该校就读.后来了解，其实有部分家长在参观学校时入学意向比较明显，就是因为受到其他家长这种对立情绪的影响,最后选择了其他民办学校。这里一个重要问题是如何化解家长的对立情绪.针对此情况,分析师提出如下建议:一是考虑问题要周密，事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见，如何应对;二是当家长提出异议时，不要争着争辩，要巧妙地扬长抑短；三是主动与那些对学校感觉比较好家长谈话，控制整个谈话的主调向有利于学校的方向发展;四是采取有效的隔离手段，使家长的反面意见影响控制在最小范围内，如有另一个老师和家长单独进行交流,巧妙转移家长的话题等。技巧七:巧抬招生的门槛在现实生活中，有一现象:人们轻易就能够买到的东西，购买的愿望并不迫切。还有人说，“抢来的东西总是香的”。所以有些商家故意设置一些“存货有限，欲购从速”、“最后三天清仓处理”“欲购此商品，请静候三天”等玄虚，意在刺激顾客的消费欲望。在招生过程中，当家长正在犹豫不决时,这种故意抬高门槛的做法反而会促进家长的选择.常见的情形有,一家长咨询某学校小学一年级的是否还招生时,招生老师的回答是：“恐怕会有些遗憾,我们小学一年级本次只招24名学生，昨天已经有20名学生报名，今天各地报名情况还没有汇总，不知是否还有名额,等我问清楚后再跟你联系.”过一会，招生老师再打电话过去，“现在只剩下两个名额了，你如果能在今天给你的孩子报名,我可以给你保留一个指标，否则难以保证”。有的孩子参加了入学测试后，招生老师告诉家长，“以你孩子现在的入学成绩，还没达到我们学校录取的标准。然后看着家长的焦急的样子，招生老师又告诉家长“我们招生老师可以利用假期帮孩子补补课，让孩子再来参加一次测试，此外，我再找学校领导，看看能否通融一下”。99年大连一学校，招生名额过半,则在当地主要媒体上刊登了一则公告“承蒙各界的支持，今年本校顺利完成了招生任务，除个别班级有少量名额外，本校已基本停止招生，没有安排情况下，请家长勿大规模来校参观。”其结果是家长纷纷来电咨询还有哪些班级余有招生名额。这个门槛要“巧”抬，抬的过高，则可能会吓跑一批家长，抬的太低，没有实质意义，如果门槛设置的不巧妙,被家长认为是故弄玄虚，那就弄巧成拙,适得其反.技巧八：做好潜在家长群的管理工作一个企业的营销工作,客户管理是其中重要的一环。这里的客户既包括了现实客户也包括潜在客户.本分析师曾在大街上被人随机拦住做过一次关于保健品方面的调查，当时并没有在意,但在以后相当长的时间里,经常接到该保健品经验商举办的“保健知识讲座”的邀请函，并在节日里收到其发来的节日贺卡.其潜在客户的管理的意识和作法确实值得民办学校借鉴。民办学校在日常工作中，大部分忽视了家长群的管理,即使有一些学校做了此方面的工作，也只是对现实家长群进行管理，而忽视了潜在家长群的管理.而实际上，有些家长第一次咨询时对学校已产生良好印象,后来因为多种因素，孩子不能马上入学。计划在第二年入学，如果不能及时跟踪,很可能在第二轮招生中被其他学校捷足先登。所以很多学校经常是每轮招生工作一结束,原来所获得众多资源也随之丢失，可谓是一种浪费。民办学校的招生工作是一个长期的工作，而不仅在于每年的两次大规模的招生。做好潜在家长群的管理工作，对民办学校的持续招生工作具有重要的支撑作用。在大规模招生结束后，如何将潜在的家长转化为现实的家长仍需要学校招生部门费心研究。为此,分析师建议：1.建立潜在家长群档案,凡是来学校或在下面招生点咨询过的家长均应进入管理档案;2。对潜在家长群档案进行分析，根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略；3。定期对潜在的家长群进行访谈,此时注意的是，不应再谈学校招生的情况，而是与家长沟通教育问题,关心孩子的学习问题，帮助孩子解决学习困难；4.在一些特殊的日子里，及时送上学校的祝福和问候，加强感情交流；5.定期邀请家长或孩子参加学校举办的一些重大活动,如校园开放日、学校文化艺术节、夏令营等。