尾盘清盘方案.doc

尾盘清盘方案
一、 目前市场情况
1、综合分析目前我项目剩余房源所面临的市场形势主要如下:
受国家对房地产市场宏观调控的影响，老百姓置业也越来越理智且挑剔。纵观先龙里房地产市场，存市量大,供大于求,以至于客户选择的面相对很宽.
2、项目推出市场到现在的周期过长,不管是从口碑和项目形象上在客户心里已定型，再去重新包装已不切实际,最后亦是竹篮打水，浪费成本。
所以应客观的认识本项目的情况，理智的做出相应的调整和评估销售预期。
二、 本项目瓶颈、销售中遇到的问题及项目优势
1、 就我项目尾盘产品而言，存在不容忽视的产品硬伤:住宅部分所剩户型都是顶层跃层，只有一套平层。房源可选择性小，大面积户型销售阻力大。就本地区客户置业习惯来看，跃层或大面积户型接受度很低。 门面剩余部分也是面积偏大，在长时间销售周期中，在客户心里已形成选剩滞销的产品；总价过高，直接导致首付门槛高；另本项目基本所有门面都已招商的方式出租出去，且租金参差不齐，部分门面租金不符合市场价格水平等等导致购买受众面减小，继而减小成交量。
2、 现场来访量少.据了解，每天平均一到两组客户。且案场没有组织，没有管理，没有带头人，一团散沙，没有凝聚力，这样在销售上也把控不了客户.
3、 反观我项目，也有不容忽视的优势:一是地段受大众认可的；二是住宅为现房实景，即买即住。门面为。即买即赚，即买即经营,即买即收租金.三是项目门面经营率高，空置门面很少,营造良好的商业氛围.四是有相当部分的老客户可作为营销挖掘.
三、 清盘营销主要思路：在综合分析把握本地区市场情况及本项目优劣势的基础上寻求切入，权衡客户需求与公司利益去，寻求双方契合点,务求以最小代价，最大化租金回笼。具体实施细则如下：
1、 一是价格优惠(具体优惠待定);二是价格差异化营销，拉开所剩房源的价格差，拿出一两套房源作为特价房,以此做秀吸引客户。三是以老带新的方式给老客户较大的奖励，所谓重赏之下必有莽夫。(奖励方式待定)四是在首付门槛可否降低，首付已分期付的方式支付，就要做相应假进账单先把贷款办下来，抑或把，总价做高,继而贷款就相应偏高，首付自然降低。五是根据现客户对跃层的硬件设施提出的质疑或意见，需制定相应的说辞或解决办法，以打消客户的疑虑。门面部分个别租金收益不符合市场的,单独制定优惠政策。
2、 发动物管及本项目经营的商家自己购买，抑或介绍购买,购买成功的给予高额奖励.也可借县区商家介绍客户，让更多的人成为本项目的“销售员"，营造全民营销的态势，当然奖励才能成为全民营销的吸引。(奖励方式待定）
3、 所剩尾盘产品必须每个房源,一套套,一个一个客户分析,提炼销售卖点，增强自信针对客户的答疑应对.
四、 案场实施
1、 统一说辞，致电老客户,传达需精准到位
2、 加入新的更有激情的销售人员
3、 对案场销售人员激励政策的制定
五、 广告
1、 电话回访
2、 DM单页