深度分销手册教学总结.doc

深度分销

袁琼、萧董
2007年8月
目录
一：深度分销原理
二：名词解释
三：目标市场调研
四：建立办事处机构
五：人员招聘
六：市场排摸
七：选择经销商
八：销售区域划分
九：拜访八步骤
十：报表体系
十一：4P策略分析与制定
十二：项目执行跟踪
十三：人员绩效管理
十四：经销商管理与考核
十五：营销团队培训

一：深度分销原理
1：什么是深度分销?
一个通过全面整合销售系统资源来整体提升销售竞争力的综合性销售管理提升工程对企业的业务流程、信息流程和经销商的生意流程进行重新整合

2：传统的分销系统与我们将要导入的深度分销系统的区别
传统的分销系统因为对市场缺乏管理，分销渠道过度膨胀（存在一批经销商，二批，零兼批等等），势必造成经销商之间互相恶性竞争，压价，抛货、调拨等现象。这样经销商的利益、积极性以及市场长期经营秩序受到严重挫伤和破坏，同时还严重影响了企业的品牌形象和产品声誉。
其实，分销过程也是利益平衡分配的过程，深度分销模式的运用意义简而言之，我们通过掌控终端，控制渠道；通过实现区域管理，价格管理，提升我们利润；通过人员管理，来增加把握平衡主动权。

产品力
品牌力
销售力
市场竞争力
深度分销
3：导入深度分销的意义

产品力、品牌力、销售力是组成营销的三种力量；深度分销能最直接有效的提升销售力，从长远来看，深度分销保证了市场秩序，避免了经销商相互之间的恶性竞争，价格混乱、扰乱市场、导致经销商微利或无利经营，这套系统的运做能使经销商的利润最大化，长期化。
另外，采用深度分销系统能使我们厂家又有能力对市场秩序加以实施和控制，保证销售政策的可操作性和执行力，同时也确保我们能够随时知道市场状况，并及时加以调整，使我们厂家保证了市场不被各种不良因素所损害。
4：深度分销的理论基础
通过终端管控提升对经销商管控力和服务增值能力

公司
经销商
终端
通过人员推广、科学管理加强终端管控力

深度分销的基本原理是终端资源论，企业只要能够切实掌握销售终端，就能够把握市场进行运作，深度分销的前提是首先要了解市场终端的状况，对市场中，终端的总量、分布、类型了如指掌。同时企业通过对终端的掌控，加强对经销商力与服务增值能力
5：深度分销的四个方面效应
深度分销模式
企业销售竞争力提升系统
执行力提升系统
预警系统
推广系统
分销系统
建立跨组织利益共同体，形成竞争壁垒

掌控终端形成产品销售和品牌展示的市场可控平台

以科学的方法，
精确打击，节省营销成本

构建营销学习型组织，培养专业营销队伍

A:跨组织协作（分销系统）
深度分销模式中的扁平化的“分销系统”模块，可以起到改造并整合通路资源的作用，从而形成“企业-经销商-终端”之间的跨组织协作，从而建立一个扁平化的品牌沟通渠道。它提高了企业自身的运做效率而减少了沟通成本和交易成本，同时跨组织协作这个利益体系，它能够达成持续稳定的发展，通过这个利益共同体形成了长期有效的竞争壁垒。
B:终端资源转化为企业资产（推广系统）
深度分销模式中的“推广系统”模块，可以通过训练有素的终端推广系统；精确的排摸终端、合理地规划网络，最终有效地掌控终端网络资源。更重要的是，深度分销的模式的导入使得终端资源牢牢地掌控在企业手中，从而将这种资源的占位转化为企业资产的拥有，成为企业的产品销售和品牌展示的可控平台。这就是我们常说的“谁拥有终端，谁就拥有市场”。

C:科学的成本控制（预警系统）
在传统分销模式范畴内，由于企业缺乏科学有效的决策依据而进行的盲目的营销投入导致了经营成本的加大。深度分销模式中的“预警系统”模块可以提供一套完整而科学的信息软件预警分析系统来作为决策依据，它甚至可以精确到对每一个市场的细分区域的竞争状况的分析和预警，采取精准打击，以避免经验判断而导致营销投入的浪费，从而大大节省了企业的经营成本（营销成本）和机会成本。

D:销售系统人力资源的提升（执行力提升系统）
深度分销模式中的“执行力提升系统”模块，承载着销售系统人力资源提升的功能。它是在企业高层对该模式形成理念认同、在全员达成共识之后在一线推行新模式时真正产生价值的前提条件。
更重要的是，通过导入前的系统培训和动态的专项培训，以及全程的操作实践，构建营销学习型组织，为企业培育一支专业的、富有实战经验的营销队伍，从而带动企业整个人力资源系统的整体提升。

二：名词解释
一：销售
狭义：销售就是创造出人们的需求
广义：销售是一种说服、暗示、也是一种沟通
销售：销售就是运用一切可能的方法把产品和服务提供给顾客，使其接受并乐于购买。
二：终端
所有销售啤酒的场所（直接与消费者见面）包含零售终端、餐饮终端、特渠终端

三：渠道
渠道又称通路，指从企业制造出产品开始，到最后在终端销售给消费者，整个销售环节。泛指整个销售环节，不单指经销商或二批，

四：铺货率
在固定区域内终端销售本产品的比率

五：占有率
在固定区域内本产品销售量与整个市场总量的比率

六：直供率
分销商直供终端数与其区域内终端总数的比率

七：营销4P
1950年代末，由杰罗姆·麦卡锡提出：4P为企业可以控制的四大营销因素，即：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、推广（Promotion）指导思想：以销售者的立场对4个P进行营销组合。业务代表是公司4P策略落实的主要通道

八：营销4C
4C是美国营销大师劳特朋所创4C理论的简称，即：顾客的欲求与需要(Customer)、顾客获取满足的成本(Cost)、顾客购买的方便性(Convenient)、沟通(Communication)。
总起来看，4C营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4P相比，4C有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4C依然存在以下不足，4C以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。
九：SP
运用各种短期性的工具，刺激消费者及中间商快速或大量地购买一种特定产品及服务
三：目标市场调研
一：市场调研步骤分为：
1：市场初步诊断
2：市场访谈
3：营销座谈
4：问卷调查

二：市场初步诊断
1：内容
² 听取企业及区域市场情况介绍，整理分析数据资料
² 亲临区域现场，按照营销流程，对区域市场进行有目的，有针对性的现场考察
² 了解业务人员及区域经理的想法和意见
2：阶段成果
通过预备阶段的工作与企业SWOT分析，理清自已的营销思路，修正计划，突出重点思维。
二：市场访谈
访谈形式
² 区域经理与业务员访谈
² 经销商访谈
² 市场实际走访
² 二手资料收集
访谈内容
1：营销组织架构访谈
提问内容：
² 当地营销组织架构是如何建立的？
² 那么，它是在什么原则上建立的？
² 我们需要什么样的营销人员？怎么清楚这一点？如何获得我们需要的营销人员？
² 您的直接上司和直接下级分别是誰？
² 请说出您及您直接上司和直接下级的职责和权力范围？
² 请问贵公司各组织单位间的联络是否协调，灵活而且迅速？

2：市场信息系统访谈
提问内容：
² 你的销售区域面积多大？
² 你的区域人口有多少？
² 当地饮酒文化怎么样？
² 你的区域内终端数有多少？
² 本品与竞品的铺货率有多少？
² 本品与竞品的占有率多少？
² 我们的直供率有多少？
² 我们当地有几个经销商？

3：流程管控系统访谈
提问内容：
² 你是否清楚自已的销售目标？
² 每月，您的上级是否给过您具体的指示？有哪些？
² 公司是否有支持销售的会议，具体是些什么内容？
² 你是否定期或不定期地检查销售队伍的效率
4：营销4P访谈
提问内容
产品：
² 公司产品品质和包装在同行业中处于什么样的水平？
² 我们是对消费者使用和包装方面喜好方面进行测试
² 公司是如何进行产品定位的
² 公司产品传导给消费者的是一种什么样的独特概念
² 公司的产品是一种什么样的体系？强势产品在体系中主导地位是怎么样的？目前的体系为以后产品线延伸做了哪些铺垫？
² 关于产品线延伸，公司是否做出了具体的规划？有哪些？
价格：
² 公司产品定价基于什么因素？
² 各环节的价格差又是基于什么样的因素？
² 请说一下大众产品价格差？
² 公司价格政策在实施过程中，有哪些具体的管理与控制手段？
² 你所负责的区域内是否出现过窜货现象？其主要原因是什么？你是怎么处理的？
² 你对目前价格政策是否满意
渠道：
² 市场目前销售渠道是怎么样设定的
² 在通路建设过程中，你对渠道的管理与控制做了哪些具体工作？效果如何？
² 你对经销商在哪些具体的支持？效果如何？
促销：
² 年度促销策略是如何制定的？
² 促销活动的预算是如何计算的？
² 促销活动在实施过程中哪些具体的管理和控制手段
² 促销活动是否有效果评定？
5：广告策略访谈
提问内容
² 广告策略是如何制定的？具体策略又是怎么样的？
² 请具体阐述广告投放方面的事宜？
² 请问是如何对广告效果进行测评与跟踪的？

三：营销座谈
座谈形式
由业务人员、区域经理、经销商、市场部人员组成集中沟通
座谈内容：
² 企业在区域市场中的优劣势及威胁点
² 列举销量指标与实际完成情况
² 市场竞争环境分析
1．产品 2.价格 3.渠道状况 4.经销商质量分析
5．饮用人群 6.人群分布 7. 销售区域状况
8. 业务人员数量及质量 9.销售行为分析
10.广告述求及推广方式 11.铺货率与占有率
座谈成果：
通过充分沟通形成本品牌的市场地位，找出弱势处及“病因”

四：问卷调查
1：您是否了解企业三至五年的战略规划？它们是怎么样的？
2：您认为燕京的品牌形象在你的区域是如何定位的？如何推广的？(主要形式与手段)
3：您对业务员的行为效果满意吗？为什么？
4：所有业务员是否知道市场计划及销售目标？
5：请您列出07年各月销量指标及实际完成情况
6：您是否定期或不定期检查销售队伍的工作效率？检查方式是什么样的？
7：竞品近期一个月内有什么市场动作？请说明这些市场信息是如何收集和反馈的？这些信息您的上级是否都有回复？
8：区域经理或业务员每天都有书面报告或报表呈送上级吗？都有哪些？
9：企业是否经常对销售队伍进行专业培训？

四：建立办事处机构
一：办事处职能
在公司营销政策和规定的指导下，根据本区域市场的具体特点，制定适用的市场策略和管理方式；对营销中心下达的销售目标进行分解，完成销售任务，并对其运作费用进行有效控制；规划、建立并优化完善销售网络和服务体系；管理销售团队；建立客户档案，负责维护目标区域市场，并做好售后服务。

二：办事处设立标准
1.范围：以一个地级市为单位设一个办事处，250～350家左右设立一个分销区域，该办事处即为当地最高销售管理机构。

2.地点：尽可能选择所在地的市中心的位置，便于进出，有停放4辆中型运货车辆及约30辆助动车的空地，

3.面积：其中办公室20—30平方米，用于办事处经理、主任、文员的日常办公
会议室（培训室）：80平方米用于每周的推广员会议及培训，及各主管的周月会议条件允许的情况下，设一个接待室：20平方米 ，用于经销商及各类客户的接待
4.通讯：两门直拨电话，如条件允许,其中一台接传真机
5.OA设备：一台电脑（带打印机、），条件成熟的情况下配一台复印机

6.其他：文件柜，保险箱，办公桌椅、培训桌椅。

7.车辆：一辆车（小车或面包车）

三：组织结构
销售部长

分销经理2
分销经理1
分销经理3
　促销主管
　促销小姐
助销员
助销员

助销员

文员

热点经理
热点业务员

各区域根据的终端数量及质量，配制适当助销员，此结构职权清晰，分工明
确，最合适深度分销模式。

四：办事处日常管理制度
1：办事处作息时间制度 （责任人：经理）
Ø 常规工作日
文员：上午8：00～12：00
下午（冬季）14：00～17：30 （夏季）14：30～18：00
助销员：上午8：30～12：30
下午（冬季）14：00～17：30 （夏季）14：30～18：00
热点业务员：上午10：30～13：30
下午（酒楼）16：30～20：30 （夜市）18：00～02：00
促销小姐：11：30～13：30 ，15：30～19：30，20：30～00：30
² 双休日：文员上午半天值班
² 国定假日由主管轮流值班

2：会议制度 (责任人：经理)
1、 经销商会议，每月一次
2、 区域经理会议，每周一次
3、 业务员会议，每周一次
4、 助销员会议，每周一次
5、 促销小姐会议，每周一次
以上会议必须有完整的会议记录，存档备查。

3：文档管理 （责任人：文员）
² 热点资料（包括：申报表、协议书、物资交接单）
² 促销活动的方案
² 经销商往来帐目及个人资料
² 外聘员工资料
² 各岗位人员月度绩效考核表及培训记录
² 表格、促销品发放记录

4：物资管理 （责任人：文员）
² 办事处固定资产台帐的建立和管理
² 促销品管理及发放

五：人员招聘
一：助销员招聘要求：
1． 品貌端正，仪态大方
2． 有较强的沟通能力和团队合作精神
3． 工作踏实勤奋，能吃苦耐劳
4． 年龄20周岁至35周岁
5． 高中及高中以上学历
6． 自备摩托车与通信工具
注：有快速消费品相关工作经验者优先;

二：招聘流程
1：人材信息收集渠道：
A:人才中介机构推荐 B:参加招聘会
C:报纸杂志刊登招聘广告 D:网络信息发布与查询
销售部可会同人力资源科根据职位情况选择招聘渠道。如需刊登报纸广告，广告稿草拟后，应先由公司人力资源科审核，报公司领导批准后，再经市劳动局或人事局批准，交广告公司或报社刊登广告。

2：直接经理对应聘资料进行收集，分类，归档，按照所需岗位的职位描述做初步筛选。

3：拟选人员一般需经过二次面谈一次测试。面谈层次及步骤如下：
面试次数
面试官
第一次面试
直接经理
第二次面试
人力资源科科长/销售部部长

a. 根据有关简历材料（身份证、学历证明、职称证明等有关证件的复印件），直接经理组织初次面谈、应聘人员现场填写应聘登记表与文化水平测试。（要求直接经理安排复试人员以一比五比例配置）
b. 初次面谈与文化水平测试通过后，直接经理预约进行第二次面谈。
c. 销售部与人力资源科经二次面谈后，人力资源科与销售部长确定人选
d. 人力资源科将“试用决定” 转销售部签署聘用意见。

五：招聘作业流程
销售部填写《招聘申请表》（附录1），申请招聘

按权限批准招聘

1. 根据职位选择成本有效的招聘渠道
2. 获得简历，直接经理对简历进行分类

未通过者，进入人才库，以备查询
应聘人员现场填写应聘人员登记表，并由直接经理做第一轮面试

直接经理根据职位情况安排纸笔进行文化测试，并填写面试评估表

通过者由人力资源科肖科长与销售部管部长进行第二轮面试，填写面试评估表

人力资源科根据应聘人员登记表对应聘者进行背景调查

人力资源科与应聘人联系，并进行入职培训
人力资源科协调销售部、个人谈定薪酬、职级，并按管理权限进行聘用审批

六：注意事项
1. 为方便工作长期开展，避免不必要的矛盾与保证销售队伍高效执行力，经销商亲戚与送货工不予考虑录用
2. 区域经理安排复试人员人数与最后需要录用人数，尽可能达到5选1的比例

七：建议薪资
² 基本工资 + 补贴 + 绩效工资
² 当市场趋于成熟，产品结构合理化后，可适当从中高档产品中提成，部份补充办事处办公经费，部分用于激励业务员的团队建设经费

附录1：
招聘申请

用人部门

招聘职位

人数

面试负责人

工作地点

预定聘用日期

职位描述

此职位发展计划

教育背景(专业 年限)

所需经验 技能

其它要求

用人部门签字

Date:
日期
批准：
○总经理/日期 ○销售副总/日期 　　　　　　 ○HR科长/日期
附录2：

面试评估表
应聘者 　　　　　面试人员
应聘职位 　　　　　　时间
第一轮面试使用

受教育情况（学历、专业）

工作经验（专业背景及专长）

团队协作精神

差 1 2 3 4 5 优

沟通及语言表达能力

差 1 2 3 4 5 优

诚实、开放、激情

差 1 2 3 4 5 优

敏于思而慎于行（分析和解决问题的能力）

差 1 2 3 4 5 优
对行业的兴趣

对工作的兴趣

过去雇佣的稳定性

（ ）非常稳定 （ ）比较稳定 （ ）经常变动

个性气质类型

（ ）外向 （ ）偏外向 （ ）中性 （ ）偏内向 （ ）内向

应聘的动机

（ ）应届毕业 （ ）寻求发展 （ ）提高收入 （ ）人际关系（ ）其他，需说明：
优势

不足

目前待遇（工资、职位）

期望待遇（工资、职位）

可到岗时间

决定
（进一步面试） （不录用） （存档）
面试人签字并日期：
附录3：
面试评估表

（第二轮面试使用）
日期
面试人

综合印象及决定

录用（　） 不录用 （　） 存档（　）
候补（　） 暂缓录用（　）

签字：

此表填写后请交人力资源科

附录4：
燕京啤酒（衡阳）有限公司
应聘人员登记表
应聘部门

岗位

填 表 日期
： 年
月
日
姓名

性别

出生年月

民族

籍贯

出生地

政治面貌

婚否

联系电话

毕业学校

所学专业

学历

学位

健康状况

家庭地址

身份证号码

户口所在地

应聘
□ 报纸 □ 网上 □ 招聘会 　　□ 其它
渠道
□ 内部推荐（推荐人： ） □外部推荐（推荐人： ）

本
人
主
要
工
作
简
历
时间
工 作 单 位
部 门
职务
证明人

学习
简历

初中填起

时间
毕业院校
专 业
毕/结业
证明人

专
长
及
成
就

特
长
和
爱
好

奖惩
情况

家
庭
情
况
姓名
关系
出生年月
工 作单 位
职务

你是否有亲戚或朋友在本单位工作？
□ 有　□ 没有　如果有，请提供姓名＿＿＿＿

我声明上述资料是完整和真实的，并明白因有故意提供虚假资料会导致申请失败或中止中止劳动合同

申请人签字：＿＿＿＿＿　　　　日期：＿＿＿＿＿＿
附录5：
试用决定

应聘人姓名

部门

受聘职位

受聘级别

面试人

薪资\福利情况（人事填）

入司日期

综合评估

用人部门负责人签名并日期：
批准（可选择）：

○总经理/日期 ○销售副总/日期 　　　　　　 ○HR科长/日期

六：市场排摸
目的：
² 通过对指定区域销售终端的全面普查，为下一步的推广活动提供基本的资讯。
² 为区域划分做基础准备
² 为建立客户卡积累原始数据
范围：
适用于办事处建立初期对市场上销售终端的全面普查。
程序：
项目/内容
要求
划定排摸区域
根据事先调查将销售区域划分成数块，确定排摸人员。
准备排摸地图与排摸登计表
向业务员提供划定区域地图及终端档案表，办事处可将区域地图放大交给业务员，也可由业务员自己手绘放大成排摸地图，客户档案由销售部统一提供，准备终端排摸登计表
排摸培训
终端排模程序培训
业务员制定
排摸计划
计划具体到每天排摸哪几条路，报业务主管及办事处经理。
情景模似
一对一情景模似，业务员合格后才能正式上岗
实地排摸
业务员根据办事处，业务主管批准的排摸计划进行终端排摸（每人的漏摸率在2%）。填写表《餐饮终端排摸登记表》或表《零售终端排摸登记表》
1. 主要内容包括：终端名称、终端地址、店主、电话（手机、寻呼机）号码，类别，地域和供货商资料。
2. 每拜访一户销售终端记录一户，并在区域图上用编号详细表注位置。
3. 办事处经理根据排摸计划及前一天的排摸情况，与办事处业务主管共同进行抽查。
4．排摸结束，安排业务员之间的互查、补漏。
排摸成果：
终端数据汇总(略) 制订建立了终端分布图(略)
七：选择经销商
如何选择分销商首先是我们如何看待分销商，联合分销商不是为了一笔买卖，而是要“结亲”——商品分销的战略合作伙伴关系或者是合作者。在分销渠道中扮演不同的角色，这种分销渠道的调整能影响到分销成本，影响到消费者需要的商品能否及时、准确的转移到消费者手上，也会影响到消费者心目中产品的定位，总而言之，我们已经把和分销商的关系看成是伙伴关系而非以前的买卖关系了。
那么现在让我们来看看别的众多企业是如何选择分销商的。从中我们可以发现取得分销商资格的条件一般仅限于：具有一定的经济实力；拥有相应的渠道（网络）；有良好的商业信誉等基本条件。仅仅依照这些条件而选择的分销商会存在一些难以克服的弊端

选择分销商的几个误区：
1、 个别经销商在市场实际运做上的短视行为。不是将市场做实、做细、做到位，而是投机取巧，空吃我们的市场投放，使厂家为树立产品形象，提高产品品牌和企业知名度而制定的各种方案不能落实到位，开展的各项活动也成为经销商谋利的手段。

2、 （独家经销的问题）有些企业为了使商家有可靠且足够的利润空间而设置区域独家经销，但是独家经营往往做不到独家，在利益的驱动下，经销商在面对同类产品丰厚的利润回报，往往会心动手动，这样势必会影响经销商的人力、物力、财力的专注，分散削弱本企业产品开拓、占领、巩固市场的力度。

3、 一部分实力雄厚的经销商动辄“挟市场以令厂家”提出份外苛刻条件，或对我们采取“将在外君令有所不受”的态度，假如我们一再纵容那么就会激怒其他经销商，那么将弱化我们控制经销商的能力，瓦解厂商之间的信任，恶化关系，最终导致破坏市场。

4、 如果经销商拥有强大的销售网络，对我们来讲也并不是一件好事，那会造成怎样的原因？——倒货！！！

以上是我们在寻找分销商过程中经常会遇到的一些误区，我们必须从市场“营销”的本质特征和需要出发去寻找，发掘合适的经销商，这里“合适”这个词，已经不再是通常意义上的“实力+渠道”，而是更多体现为经销商作为商人意义上的品格特征（人品）和文化内质（素质），也就是说从纯粹的商业角度提升到对其商业道德、人格品质和文化品质的筛选，所以我们在建设一支训练有素的营销队伍的同时，应该不忘建设一批能力型经销商。

建立这样一支经销商队伍，首先必须依据几个原则：
1、“道不同，不相为谋”。首先必须志同道合，无法满足基本要求的经销商首先应该排除在外
2、市场不等人。完全依据培训的方式来提升经销商的各项资质是不现实的，如果经过各种努力后发现经销商不合格再另行选择，将延误市场机会。
3、标准要坚持。保证选择的质量，宁缺毋滥，宁可因找不到合适的经销商而暂时搁置这个市场，也不要因为急于开辟市场而降低对经销商的要求
4、淘汰的时间要尽可能短。不要到市场处于“夹生”状态才淘汰经销商，选择分销商必须精心、细心、耐心、诚心。

以上说了那么多，那么具体应该怎么操作呢？
自我准备阶段
1、 派员前往该市场调查。不了解分销商就谈不上选择，对市场情况掌握到何种程度，决定着在多大程度上有效的检验与经销商日后的谈话内容，因为有的分销商诚实经营，有良好的商业信誉，也有一些不法之徒打着“经销商”的旗帜，骗人钱财。

2、 明确在该市场的销售渠道方式，布点密度的基本方法，进入该市场的时机成熟程度以及市场期望目标等，这些将有助于界定经销商，具有非常大的指导意义。

3、 预设投入该市场的产品结构，确知产品在行业中的差异性和优劣地位等，这些有助于增加与经销商接触成功的机会，也就是必须明确这个产品在该市场的优劣等，预设针对性的产品

4、 选派有市场开拓经验，敬业精神、训练有素的业务代表，确保此项工作自始自终井然有序，不折不扣的开展。

以上是一些自我准备阶段，接下去的工作必须是访问多家经销商，具体要做：
1、 了解经销商的基本情况。如年龄、学历、经销时间长短、营业地点及环境、为哪些企业代理何种产品以及家庭情况、生活习性及主要工作人员学历、工作经历等

2、 了解经销商的特点。
A． 他对正在代理的品牌有怎样的认识
B． 他最喜欢我们给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式
C． 他对同类产品的市场竞争如何分析等
D． 观察他的言谈举止，思维应对，生活习惯
E． 他对新的品牌表现出多大的热情和关注
F． 他希望得到何种铺市承诺，风险承诺，广告促销政策等
G． 他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣

3、 了解经销商的口碑
A． 通过其他经销商了解他的经营能力，经营状况，他与企业的关系，他如何处理与客户之间的关系等
B． 随机访谈，通过访问终端或者有关部门了解他的资信情况，通过他的客户了解他的市场开拓能力，网络渠道建设能力，对企业政策的执行能力等市场综合能力

4、 检视经销商的工作
如硬件设施，人力资源情况，通路布点情况，财务管理情况，运输能力，仓储情况，这些工作可以直接在门店观察

5、 观察经销商的反映
A． 是否尊重企业的经营理念和价值关
B． 是否在一定程度上理解企业的品牌文化
C． 是否能理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等
D． 对本企业的长期发展是否有足够的信心

通过以上这些具体的调查，首先我们形成了一个较大的选择面，然后通过横向对比，再参照本企业在该市场的期望目标，最后选取合适的经销商，经销商的基本素质达到要求以后，培训的大量内容可以在工作中实施，再辅之于专业性的集中强化培训，使得经销商队伍的建设起点高，效果好的良性循环中实现。

八：销售区域划分
1、经销区域划分的原则
• 利益均衡原则
• 公平原则
• 相对集中原则
• 现有网络基础原则
2、划分区域大致采用以下几种方式：
1）根据经销商所在地理位置划分。
选择地处交通干道或目标消费群体范围内的经销商，以经销商为圆心，就进为原则划分，辐射客户大约在250～350家左右，即保证进货和出货顺畅的同时也保证经销商的固定利润来源。如遇到经销商附近有河流或山坡，考虑到实际送货的困难，可直接利用该环境作区域分隔线。
2） 据经销商的综合实力和实际能力划分。
参考选择经销商时的标准，结合其资金、仓库、人员、车辆等实际情况，判断出该经销商的可持续经营时间和实际送货能力，酌情划分，原则不超过500家，经销商区域过大会直接导致厂商无法管理。
3） 据经销商稳定的终端数划分。
该经销商以往送货较多的地区或客情较好的地区可首先考虑作为该经销商今后的稳定客户群体，避免今后由于客户的不理解所导致的窜货和经销商之间产生矛盾。

九：拜访八步骤

² 进入售点前准备工作
² 检查户外广告
² 向客户打招呼
² 售店陈列检查
² 检查存货
² 作销售访问
² 确认订货
² 向客户致谢

1: 进入售点前的准备工作
² 衣着整洁、干净，外在的仪表是一种无声的语言，尤其是第一次拜访客户你只有一次机会塑造第一印象，不必追求名牌，必须选择适合自己和习惯等因素变换服装。
² 准备所需物品，检查你的交通工具。比如：自己的脚踏车是否有气，手机是否有电，所有应该填写的报表是否带齐，笔和POP是否带好，然后再按照拜访线路图拜访。

2: 检查户外广告
POP——现场促销海报（快速消费品的POP大致分品牌海报与促销海报两种）
作用:展示品牌形象，增加产品存在感，告知消费者促销活动
要求：
² 店门两侧的POP必须醒目，而且必须牢固，必须自己亲手张贴，如果交给店家老板，很有可能等你一转身，他就把海报仍在一边，并不帮你张贴。因为POP是企业的一项资源，成本也较高，所以千万不能浪费公司的资源。
² 针对有店牌的终端，我们应该及时提醒或者帮助终端老板清理店牌，只要有“燕京”字样的户外广告，都是代表着我们企业的形象。

3:向客户打招呼、并做自我介绍
客户对我们业务的成功非常重要，因此在拜访过程中，注意自己的态度仪表，对客户要始终保持微笑、耐心、态度诚恳，给客户以好感。
注意：需要养成经常提客户名字的习惯。
“***老板，您好，我是燕京啤酒的业务员，我叫***”，开始的时候可以问问老板的生意怎样，一番闲聊后，然后进入主题。

4：售点陈列检查
消费者约有40%的消费属于冲动消费，45秒决定购买哪个品牌.良好的售点陈列能够刺激消费者的购买欲望，提高销量，因此，售点陈列是业务员日常工作中，很重要的一个环节。
同样，好的陈列本身也是一种有效的品牌传播。其实在现在和未来市场，仿效的速度太快，尤其是在今天，几乎没有什么可以形成真正的市场壁垒，但是品牌效应却是例外。品牌的培养是一个艰难的缓慢的意识渗透的过程，但是一旦建立起来，品牌所赋含的内容却是不可能效仿的，对手要达到同样的目的，必须建立自己的品牌，这一点是无捷径可走的。
具体操作方法：首先，应该看该终端是否有陈列，没有的，应该帮助终端老板进行本品陈列，如果有陈列，那应该看其陈列是否规范与标准。
陈列标准：
A、货架陈列：
² 陈列在店内最显著、消费者最易见到的位置
陈列在与眼睛视线相平或略高的位置（最佳高度150--170cm ）
陈列在顾客流量最高的位置

² 产品展示要有较宽的陈列面
尽可能陈列较多的数量
每种产品都有陈列面
每种产品最少有两瓶以上的陈列面

² 产品商标朝外，面向消费者
商标要完好无损
保持产品清洁，没有灰尘

B、堆箱陈列：
将堆箱最上面的一箱酒抽出两至三瓶斜靠在塑格上，堆放要整齐、成规模。

C、冰柜陈列
1、燕京冰柜内必须全部陈列燕京产品
2、新产品一定要陈列在冰柜内的最佳位置（第一层与第二层）
3、出货必须掌握先进先出原则，及时补充货物至冰柜
4、有序陈列，商标正面永远面向顾客
要求
² 同POP的张贴一样，这些工作也需要亲自动手做，在你做这些工作的同时，也要随手帮助将酒瓶擦拭干净。
² 在做陈列检查时，其实也是观察该终端销量大致情况的一种方法，在你擦拭瓶身及瓶盖的同时，可以看清该啤酒的生产日期。
² 对于竞争品牌的陈列，我们要根据与终端老板的客情关系力图做到撤消竞品的陈列

5． 检查存货，寻找销售机会
1、 检查客户存货的新鲜度，及时提醒客户把较早的产品陈列在外面保证先进先出。
2、 客户存货水平不高时，应该及时提醒客户的安全库存，劝导客户下订单（1.5倍安全库存法则）

6． 作销售访问
通过你的语言技巧，了解本品及竞品一些情况，包括：
² 消费者及终端老板对啤酒品质的反映；
² 本品啤酒口味的反映；
² 本品啤酒的销量情况；
² 竞品的基本信息
了解这些基本情况以后，要规范、如实的填写在表格中，并及时向上级汇报。万万不可认为经理也在跑市场而隐瞒情况或滞后汇报。

7． 确保订货
确认客户已同意的订货量，并让客户在订货单上签字

8． 向客户致谢
由于占用了客户的生意时间，也为了感谢客户对我们工作的支持，我们在离开终端，结束工作拜访时，一定要向客户致谢，同时要再次提自己的名字和企业，并说明下星期再来拜访，祝终端老板生意好。

　注意：
1、 这个拜访八步骤只是终端拜访时需要做的全部工作内容，其中顺序可以根据实际状况和需要自己灵活调整，不必拘泥于形式，但必须完成八个工作内容。
2、 在拜访过程中，不能向客户提及与企业商业机密有关的内容，一定要注意公司销售安排的保密性。
3、 根据客情关系，合理控制拜访时间，针对客情差的终端多花心思和时间，客情好的终端节约拜访时间。
4、 业务员的拜访工作是一个有系统的长期行为，不能一口吃成一个胖子，客情关系的建立是需要时间与技巧的，一定要有坚忍不拔的精神。

十：报表体系
一：推行报表体系的目的
² 报表