电话营销方案讲解学习.doc
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1、电话营销方案精品文档电话营销方案一、前期准备工作:1、客户资料的分析:我们在打电话之前,通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析,比如公司的规模;是否是知名企业;是否有网站等等一些客户资料,同时罗列出打电话的清单,同时根据职业注明打电话的合理时间列表;2、相关资料的准备:根据初步了解的情况,准备相应产品方面的资料,以应对客户的一些提问,甚至是一些刁钻客户的刁难,清楚在电话中将要提到的问题,清楚客户在这个电话中将会得到什么利益,估计客户可能提到的问题,并做好准备如何回答;3、良好心态的准备:一个人的声音、语气、语调都会传达自己的的心理状况,如果你是自信的,那么你的声音也会让对方觉得你非常自信,自
2、信对一个业务员来说是非常重要的,我们只有用自信的言语才能感染客户,让他对我们的产品产生兴趣,才能拉到客户;二、营销过程中:1、开场白:在整个通话过程中,我们需要提出一系列的问题,这样一来能掌握电话的主动权,二来能避免给客户造成强烈的推销感,所以在开场白中,所以,当我们在开场白的时间绝对不要过早地暴露目的,让对方一下就感觉是推销,要注重提问,而不是介绍。2、沟通过程:电话营销的沟通过程很重要,尤其要学会倾听,通过倾听聊了解客户的需求,打入客户内部,从而根据客户的需求达到我们营销的目的;同时要养成一边倾听一边记载的好习惯,这样能够抓住客户的一些小习惯和小细节,以便更加了解客户的需求,满足客户的要求
3、。我们在营销过程要注意很多小细节,比如自己的说话的语气要保持一定礼貌谦逊的态度,这样才能给客户留下好印象;比如自己的一些不良的生活习惯,在打电话的时候喝水或者吃东西;比如说话的语速不能太快,也不要太慢,同时一定要保持微笑,这等等一些的小细节尤为重要,是给客户留下好印象的第一要领;3、异议处理:电话营销过程中难免会遭到客户的拒绝,比如客户没时间,又或者只是客户找的一个可有可无的借口来搪塞,面对这种情况,我们都要运用一定的营销技巧去处理此类异议,要正确面对拒绝,同时要有那份持之以恒的心态,越挫越勇。如果对方说没时间,我们可以采取恭维的态度,说“您真忙,企业效益一定很好,我过半小时再打给您”,或者干
4、脆顺水推舟式,说“那您现在在忙什么呀促销吗?我可以给你提个建议”,对于这等等一些的状况,我们临时不能乱了马脚,要保持自信,要适当的运用那些推销技巧,巧妙的越过这些异议,从而达到我们的营销目的。4、约定具体面谈时间:对于一些对我们汽车音响行业还比较感兴趣的客户,我们要及时抓住,跟客户约定面谈时间,表示很愿意为他服务的诚意,这样才能让客户感觉你认真负责的态度。在约定好面谈的时间后,不忘以礼貌谦逊的态度结束电话。三、营销总结:在结束电话后,第一时间将客户资料进行分类,面谈客户类,潜在客户类,积极推销类,基本放弃类,然后再根据这些客户的类型进行第二次推销或者面谈。同时,要写下相关的营销日志,总结自己在
5、电话营销的优缺点,扬长避短,罗列自己以后的电话营销中要注意的重点事项,同时给自己制定相关的奋斗目标。只有这样,才能开到更多有效客户,才能将我们的产品推销出去,成为一个优秀的营销人员。标签: 客户公司市场部电话销售电话营销产品和服务it我们前面讲电话营销的特征的时候提到,要在短时间内吸引客户,就是对开场白的要求。开场白就像一本书的书名,或报纸的大标题一样,如果使用得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去。我们举一些错误的实例:示例1,首次和客户的电话沟通:“您好,陈先生,我是*公司市场部的张明,*公司已经成立5年多了,和*合作也已经很多年了,不知
6、道您是否曾经听说我们公司?”错误点:1、销售员没有说明为何打电话过来,及对客户有何好处。2、客户根本不在意你们公司成立多久,和谁谁合作,或是否曾经听过你的公司。(客户不关心的问题,不要放在重点的开场白中,可能我们在实际中还有一些类似的问题,可能没有这么严重)示例2:销售员:“您好,陈先生,我是*公司市场部的张名,我们是专业提供*的*,请问你现在在用那家公司的产品?”错误点:1、销售员没有说明为何打电话过来,以及对客户有何好处。2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题,让人立即产生防卫的心理。示例3:销售员:“您好,陈先生,我是*公司市场部的张名,前几天前我有寄一些光盘/资料给您,不晓得您收
7、到没有?错误点:1、同样问题没有说明为何打电话过来,及对客户有何好处。2、平常大家都很忙,即使收到资料也不见得会看,而且让他们有机会回答:“我没有收到。(资料、产品要说明白)示例4:销售员:“您好,陈先生,我是*公司市场部的张名,我们的提供专业的*和服务的公司,不晓得您现在是否有空,我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下?错误点:1、直接提到商品本身,但没有说出对客户有何好处。2、不要问客户是否有空,直接要时间。(这里我给大家讲一个非常贴切的例子,我们大家经常会和朋友们在一起的时候,让谁谁今天请客。我们大多数时候会说,你要请客呀,这时候对方会反问,我为什么请客?会争论一番不一定会成功;改变一下,
8、你说“你今天就请客呀!”(今天要重点语调)对方就可能会说,为什么要今天?_,上当了,现在你们只需要和他说,那明天也行,ok,小有成就。在改一下,“_,你今天收入这么多,羡慕呀,我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭?呵呵,对方可能会说”“那就烤鸭吧,还便宜点,呵呵。)直接绕过最初的问题,一般人会就你的话进行反映,没有了接口,也就没有了借口。好了,我们对开场白进行一下总结:在初次打电话给客户时,必须要在20秒内做公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作,而愿意和你谈话,销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事:1.我是谁/我代表那家公司?2.我打电话给客户的目的是什么
9、?3.我公司的服务对客户有什么好处?好,我们举一个比较正确的示例:“喂,陈先生吗?我是*市场部/*的陈明,我们有非常庞大的*产品,有*和*(产品形式),今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多*)(同行业)朋友的所认可,能够为他们提供目前最高效的*服务,而且我们还给他们带来很多*(利益),为了能进一步了解我们是否也能替您服务,我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务?”重点技巧:1、提及自己公司/机构的名称,专长。2、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、询问客户相关问题,使客户参与。能够吸引客户的常用开场白方式很多,这里介绍几种:1、 相同背景法。“王先生,我是*公司
10、的张名,我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员,我们为他们节省了大量的*购买费,而且提供的产品和服务还是最好的,能够满足广大先生*的需求。我能请问您现在是否在用一些*产品/服务?2、 缘故推荐法。“王先生,您好,我是*公司的张名,您的好友孙骊先生是我们的高级会员,他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求,也想请您了解一下,请问您目前是否在用其他的*产品?”3、 孤儿客户法。王先生,您好,我是*公司的张名,您在半年给我们拨打过咨询电话询价,我们也提供给您一些试用帐号,很久没有和您联系了,也没有多征求您的意见,这是我们的疏忽,我想打电话给您,询问您是否是对我们有
11、什么宝贵的意见和建议?刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看,一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了,希望您再给我们提出意见和建议。4、针对老客户的开场话术。王先生,我是*公司的张名,最近可好?老客户:最近太忙呀。王先生,嗯,那您要好好保重身体,您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力,我们最近刚推出的*服务套餐,您成为我们会员后,今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询,可以给您最快时间内完成,或者每次将您*的资料提供给我们,我们的*顾问将需要的资料整理好发送给您,这样可以缓解您的工作压力了吧,而且我今天先给您免费提供一次,让您好好轻松一下,如何?(二)找到目标关键人物-
12、对待秘书这步骤可能会因沟通状况而有所不同,如是联系多次的就可以直接联系1.表明公司及自己的姓名(秘书产品信任感)2.说话要有自信(不然她们会欺负你,不给你好口气)3.,不要太客气(同上)4.在电话中不要谈到购买,强调服务对客户的利益(问道的时候在说价格,要强调性价比)5.要求秘书的帮忙(客气的请他帮助,请她帮忙的时候要客气)6.表明自己很忙,而不是随时有空(让她觉得你的电话有价值,直接拒绝有损失)7.一定留下后路,就是通过秘书找到了负责人,还有可能负责人又将事情的处理交还给秘书,要客气,感谢她的帮助,有可能的话在负责人面前美言秘书几句(三)有效询问这是很关键的步骤之一,在询问中了解我们目标实现
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