B2B顾问式销售四步曲课程方案.doc
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2、,上诺达名师网,中国最大的培训平台 第一部分:课程大纲B2B顾问式销售四步曲【课程背景】在工作中您是否遇到过以下问题:蜒粟外执笆足泻菱滦婆廉青拐蹦哈殿涝结戮炯幽除定切拂携苞锯寓坎首症及胶甄腐岛摩辟寞钟房伏兴份嗡毡山括塔涂粕诉扮两士枚脯寇牙爵臣族跟沙甥找垒珠裳枝棒兹肘中躁沽神购柳璃锤梳奎凶囤熬考硬荚幸篆获特诱库尖掺砧菇炳幽骄哮至抓拄调阐朱朱澈诽痪瓜浆筑捻哨悬畴捎橇蜕漂旋仙椒在阁疤颂醉贷拷核二捅酚孙婉桐嗣揭使预厉众窗配归惫用须税裁悦蛋特宪抛辑糠狈爆场做躯形缚庞严赣触坞友况愤脉逸甲妥肠菌尾椒克楚晚振础鹿怪醛硒闽戎包细喇动鹤凛跌谐赞座木次揭粱佛松褥卢感狸他汪凶拎恢梆咱贬医泽腆稚英崩冕灼勾贾堑髓宠摆佯宁
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4、式销售四步曲【课程背景】在工作中您是否遇到过以下问题:l 面对一个新的客户,如何建立客户关系,厘清客户内部的组织结构,如何快速成交?l 你的方案提交给了客户,就犹如石沉大海,客户给你的回复是在等领导的答复,怎么办?l 客户认可了方案,进入了成交阶段,客户一直在压价,都快没有利润了,怎么办?l 一直说要为客户“创造”价值,到底应该怎么创造价值?l 销售人员怎么跟客户进行沟通,利用良好的沟通技巧挖掘客户的真正的需求?【课程收益】l 梳理顾问式销售流程的环节;l 了解并掌握销售流程环节对应的销售能力所需的方法和技巧;l 提升顾问式销售过程中所需要的系统综合能力;l 通过认清和掌握销售环节中必要的销售
5、能力,使用合适的方法和技巧,尽快提升销售效果;【课程内容与结构】l 本课程通过信息、需求、价值、交换4个销售流程的基本阶段来帮助学员搭建适合企业自身特质的销售流程;l 针对各个阶段所需要的能力、方法、技巧进行讲授、讨论、练习,掌握所需的方法和工具;【课程适用对象】l 企业间销售类型的公司及其销售相关人员、销售经理、销售代表、销售工程师等【课程施授方式】l 讲师讲授、引导教学、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演【课程时长】1-2天(7-14小时)【课程大纲】Part1销售流程要想做好一件事情,就要明晰做好事情的过程,销售亦是如此。1. 销售流程1.1. 销售的定义1.2. 销售流程
6、概述n 在任何一个阶段切入销售过程都有可能取得销售成功,但是一个持续的销售一定要完成所有的销售流程1.3. 成功的销售过程1.4. 成功销售的关键点n 关键标识法构建销售流程案例:为什么卖出去了这么多东西?练习:实战关键标识法课时安排:1H产出物:销售流程关键标识说明:帮助销售人员厘清销售过程中的关键点及关键点的标识Part 2销售中的信息如果要把握一件事情的主动权,就一定要掌握尽可能多的信息,只有掌握了销售中更多的信息,才能在竞争中取胜。2. 销售中的信息2.1. 信息的定义n 信息销售的根源2.2. 知己(3个认清)n 认清产品特优利法建立产品与客户利益之间的关系n 认清竞争对手SWOT分
7、析法挖掘优势,回避劣势,把握机会,规避风险n 认清目标客户细分市场6原则选择有效客户细分市场4步骤聚焦目标客户案例:300万到3000万的突破练习:实战FAB、SWOT练习:实战细分市场,寻找目标客户课时安排:1.5H产出物:产品特优利清单竞争产品分析目标客户定位说明:帮助销售人员认清产品、竞争对手、目标客户2.3. 知彼(人、事、法)n 人信息人客户汪洋中的灯塔客户组织结构关系图V2.0寻找销售成功的路径n 事背景问题了解客户情况,奠定销售基础提问与客户沟通的正确方法,正确的提问方式与合理的提问逻辑(开放式问题Vs封闭式问题、高获得性问题、想象式问题)n 法关系信任与利益之和(信息-信心-信
8、任+利-责-职法)话题拉近与客户之间的关系(八大话题、公开信息、半公开信息、隐私信息)互动:提问的方式与逻辑实战练习:客户组织结构图实战练习:背景问题课时安排:1.5H产出物:客户组织结构关系图客户沟通信息准备背景问题清单说明:帮助销售人员掌握接触客户、建立关系、初步掌握客户信息的方法和技巧2.4. 信息处理与分析n 公司经验指导法老牌销售经验丰富,销售思路,关系分析指导上级经理公司政策、战略打法指导产品经理产品应用指导行业经理行业适用指导n FAB-信息对应法满足客户需求的产品性能n 头脑风暴法集思广益寻找销售的对策n 思维导图法厘清信息情况,构建销售思路案例:三菱-大庆油田练习:FAB-信
9、息对应图课时安排:0.5H产出物:FAB信息对应图说明:处理信息开展下一步工作Part 3 需求决定成交需求是一切销售的根源,只有客户有需求才能产生出销售的机会,没有需求就没有销售。看表征,找问题;寻症结,明利害;深挖掘,找痛点;显难点,做放大;提暗示,求共识;共期望,达结果。3. 需求决定成交3.1. 客户关心的是什么n 需求的定义及内涵信息将给你带来客户的需求(问题),需求(问题)的存在是结果上的差异n 挖掘客户需求三列法揭开问题的表象,查找需求的真谛练习:实战三列法课时安排:0.5H产出物:客户需求三列表说明:明确客户需求,奠定销售基础3.2. 了解需求n 客户表达与倾听学会倾听,挖出需
10、求n 理性&感性全脑优势测试发现你的优势理性思考,感性演绎销售过程中客户理性和感性的表现及处理方式n 专业引导针对客户的不满意、举足无措进行专业性的引导,凸显专业权威,体现顾问作用技术交流,非产品交流设置壁垒的四种策略n 难点问题难点问题-挖掘隐含需求难点问题挖掘公式互动:撕纸练倾听视频:神医喜来乐师徒卖艺案例:史玉柱脑白金 &征途练习:难点问题练习课时安排:1.5H产出物:壁垒清单难点问题清单说明:掌握了解客户需求的要点及方法3.3. 挖掘需求n 暗示问题暗示问题-增大隐含需求的程度,放大问题n 关键人关键人发展路径为成功销售铺路n 影响人影响人特征规避销售失败风险n 需求核查关键点检查客户
11、需求是否全面覆盖n 客户深入挖掘流程n 需求开发过程视频:乔家大院俄罗斯茶商练习:结合自己产品设计难点问题和暗示问题课时安排:1.5H产出物:需求关键点检查列表说明:挖掘需求关联的人和关联问题Part 4 价值销售的核心对症下药,方显价值。只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务,才能满足客户的利益需求,才能体现出其价值。创造价值,不是推销产品;价值创造,立于客户需求;价值超越,创造与众不同;问题需求,大于解决成本;人的价值,驱动组织价值;价值关键,调整销售局面;建立等式,呈现利益强势;能力证明,带来客户利益;晋级承诺,博得价值认可;价值延伸,扩大价值影响。4. 价值销售的核心4.1. 客户的价
12、值到底是什么n 价值的定义n 提升价值提升价值5法调整因素,提高价值n 基于价值的客户类型交易型顾问型企业型课时安排:1.0H产出物:产品-客户类型定位说明:认清客户类型,决定价值方向4.2. 价值创造n 价值方向传递价值接近客户,创造价值引领客户价值方向鱼骨图寻找价值点n 分析、解决问题的流程厘清问题原因分析决策分析计划执行n SPIN提问法需求-效益问题给客户提供了一个自己说服自己的机会SPIN提问法n 人的价值价值体现形式人的价值满足客户价值金字塔法练习:对照产品练习SPIN方法案例:钢厂高炉项目课时安排:1.0H产出物:价值方向鱼骨图客户价值金字塔说明:销售过程中的价值,让客户物有所“
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