房地产销售的年终总结范文六篇.doc

房地产销售的年终总结范文六篇
　　【范文一:房地产员工工作年终总结】　　自20XX年7月26日加入恒大以来已是4月有余，在四个多月的时间里我从一名学生变成一个社会人,开始了自己的职业之路。从应聘恒大到成为恒大的一名员工，一路走来,感慨良多.恰逢去年的12月1日正是我参加恒大的招聘之日,现将这一年来的所见所闻、所想所感总结如下：　　还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的千般感受，20XX年已经悄悄地开始数着倒计时了。20XX这一年我经历了毕业实习、答辩,离别的六月,初入职场的七月，火热的八月…在恒大集团重庆公司的四个多月时间里，我先是在永川工程部工作了近两个月的时间，后来轮岗到永川开发部至今。在工程部期间，我师从土建工程师高小奎学习土建基础到主体方面的相关知识，在重庆炎热的八月、九月,我见证了工程从基础到主体的修建过程,也更加深刻地认识到自己的专业和工作的结合点。诚然工作很艰辛,但收获的快乐早已将其忘记。虽然在工程部学习工作的时间不长，但在不到两个月的时间里我了解到了恒大在工程建设的办事制度和运作模式，也感受到了恒大对工程质量的高度重视。轮岗到开发部后，师从开发部副经理黄春梅学习报建办证的相关知识，从国土证办理到预售证取得，我拓展了自己对工程建设对房地产的认识，改变了自己一些原有的想法。因为没有开发工作的专业技能和工作经历，所以我经常在工作中出错，但我始终以负责的态度去认真对待工作中的每一件事,加之黄经理耐心细致的指导，我也深感自己在这两个多月的进步和变化。　　在恒大这个大家庭里，我深感机遇和挑战并存，回顾以往走过的点点滴滴，成绩已经成为过去，新的环境对我来说是一次全新的开始,空闲之余我常常在思考着应该以什么样的心态和方式去学习去工作去生活。诚信负责、严谨勤恳,做好本职工作，配合同事、配合其他部门完成好每项工作.辛劳和泪水并存，我也看到了自己的不足，首先是不怕犯错误,其次是敢于面对错误,最后是改正错误。当然这并不能作为犯错误的一个开脱理由，而是在学习的过程中扬长避短不断完善自己。在此，真诚希望领导和同事能够在我以后的工作中多多给我提出批评和指导。　　一、工作情况　　1、在工程部　　主要协助土建工程师高小奎参与翡翠华庭项目综合楼、大门、小区道路的旁站，验收，建立工程台帐等。通过实践，我学习到土建专业的知识和公司各项关于工程管理的制度和办事流程，也体会到自己在专业知识技能方面的不足，以及就如何去沟通协调各参建人员、单位使整个工程在进度、质量、成本最优化的前提去安全有序地展开。8月份持续多天的高温天气极易发生火灾，现场的安全文明施工尤其重要，加上又处在抢工期阶段，如果不重视好安全问题,那么抢出来的工期也将是得不偿失，这一点让我感触很深。在工程建设的过程中尤其要做好前期准备，施工工序都是一环扣一环，如果前期出现错误,那么混凝土成型后再做更改将会非常麻烦，也会大大增加后期的工作量,所以我认为做工程施工在下手前一定要仔细考虑充分准备，下手的时候则需做到又快又准!虽然在工程部的时间很短暂，但对于专业出身的我来说触动还是很多的，真切地体会到工程的主线、细节和流程,对以后在工程方面的学习和进步也起到了非常重要的指引作用。在此，非常感谢我的导师高小奎以及工程部的领导和各位同事指导、关心和支持！　　2、在开发部　　我是从20XX年9月21日按照公司的培养计划由工程十部轮岗到永川开发部学习开发报建的相关知识，到现在也两月有余.面对一个全新的工作环境和工作内容，进步与感悟、收获和失去构成了我这两个多月来的学习、工作和生活。　　在开发部我的工作内容主要有搜集报建信息、准备报建资料、协助黄经理进行办证报建、配合同事共同做好报建工作。从事开发报建工作，对于没有专业基础和工作积累的我来说刚开始还是无从入手,随着报建工作的推进我逐渐建立积累起了开发报建流程的框架和办事的一些方式方法.现将主要心得感悟简单总结如下:　　1）从事开发报建需要具备的基本技能：　　A、表达能力；开发报建需要和不同的部门和人员进行沟通协调，所以在沟通过程中表达要有重点有条理,简洁清晰又有说服性。　　B、应变能力；在工作中经常可能会有不可预料的情况出现或需要灵活变通的地方，所以在交流的过程中要善于倾听，主动思考，结合实际情况随机应变。　　C、创新能力；开发工作中做成一件事的方法有很多，如何提出快速有效的办法需要有创新能力,能够有自己独特的观点和处理问题的能力。　　D、计划能力；开发工作是一项持续时间较长且前后紧密联系的工作，如何将每一个节点的工作安排计划好,为后期做好充分准备则尤其重要，目标明确,计划可行性高是做好开发报建工作的有力保证。　　2）从事开发报建需要具备的相关法规知识　　作为房地产开发建设和政府对接的一个部门，清楚地知道相关的政策法规对减少工作量、提高工作效率是有显著效果的.例如，规划、建委、消防等单位对各项规费的计取规定以及对方案设计、审批的要求，如果能清楚地知道这些就可以做到早做准备、有的放矢。　　3）从事开发报建需要具备的专业技能　　掌握土地招拍挂流程;“五证"办理流程和相应的报建资料准备；水电气配套;根据公司开发计划、安排好时间节点办理相应的证件；以及协调好政府、公司内部各个部门共同有序有效地开展工作…这些技能都需要在具体的工作中逐渐熟悉起来并形成一套行之有效的办事流程和方法技巧。　　虽然在开发部学习的时间不长,好些流程也只是大概知道，但对于开发部的工作方式和处理问题的思维模式给了我很多的感触和启发，我改变了自己之前对于工程建设的局限性认识，对房地产开发建设从“点”到“面"再到“体”有了更宏观的了解和自己的看法.思想力决定行动力，在具体的开发报建工作中逐渐积累起来的变化让我体会到了工作带给我的进步与感悟，这些对于以后在其他部门的轮岗学习都有十分重要的作用。在此,真诚地感谢我的导师黄春梅教会我的工作技巧和思维方式以及开发部各位同事给我的帮助和促进！　　二、工作中的不足及需要改进的地方　　通过四个多月以来自己在工作岗位上参与的各项工作,我融入了公司的企业文化、了解了公司的运作流程，也认识自己在以后工作中需要改进和努力的方面，希望在以后的学习工作中能有一些突破。我想改变自己身上一些局限自己展现的因素，改进原有的工作态度和方式，使自己处于一个最佳的状态去对待每一个人每一件事.我认为自己工作中的不足之处有：　　1、沟通不够　　开发报建工作对外需要和很多部门、企业交流,对内又需要和公司内部相关部门和同事协调，所以相互理解，善于表达和倾听尤为重要。能够用语言的力量去说服对方让对方接纳。在工作中出现困难时如何快速灵活地转变沟通方式,针对不同的部门、人员有针对性地进行沟通交流这是我不足的地方，也是能力提升的一个增长点，这个时候需要沟通,反复的沟通，达到相互的理解和支持，而我在这个方面是做得不够的，我的沟通方式比较直接，不太会“引客入境”。我想这与我从事这项工作的经历太浅、个人性格有关，我个人偏向比较直率的沟通方式，不善于迂回地表达自己的意愿和工作想法。在日后的工作中，我将加强自己沟通技巧的转换技巧,适时运用恰当的方式方法完善自己在这方面的不足之处。　　2、缺少精心策划　　“凡事预则立,不预则废”。事情无论大小，关键在于策划，策划无论大小,关键在于精心。要做到时时有策划，事事有策划.凡事谋定而后动，三思而后行，大胆设想、反复推敲、周密部署.在开发报建的工作中，我有些事有精心策划过有些事则没有，所以对于精心策划给开展工作带来的影响我感触很深，例如在准备办理施工证的报建资料中，因为我们介入时间早、精心安排策划，所以到交件时我们的资料比较齐全能够快速理出所需资料.另一方面,因为没有做到精心策划，导致我们后期的工作很难有进展，在监理备案过程中因为不了解永川区的地方性规定，对监理备案没有引起足够的重视，导致在办理施工许可证的过程中使原计划耽误了好几天。在这一件事上我感受到,报建中再简短的几个字背后可能都会是很大的工作量,不能掉以轻心，一定要事前详细询问，事中精心策划。　　3、工作中缺乏创新思维　　工作中各个部门、各位同事之间需要相互协助，只有这样才能更好的做好工作，充分发挥每个人的潜力。按部就班去工作只是一名合格员工应做到的事,优秀的职工是需要在公司制度的规范下能够有创新意识并能显著地改善工作方式取得成效，在工作方式、工作效率上的不断创新形成行之有效的方式方法。对于这一点,我需要在日后的工作中让自己慢慢转变,充分挖掘有利于工作开展的思路和方法。　　三、今后改善提升的举措　　XX年即将远去,面对即将到来的20XX年，新的工作给我带来的既是挑战又是机遇。在此，我从个人的角度谈谈自己2012年的改善和努力:　　1、全面学习，转变心态　　明年的轮岗学习会涉及到更多的部门和内容,两个月的轮岗学习时间又很短暂,我努力使自己在最短的时间里最大限度地学习各个部门的工作内容.任何改变对于一个人都是艰难的,在接下来的轮岗学习中我需要按照新的工作岗位去改变一些态度、方式或思路，先适应岗位需求，再是在岗位上认真快速地学习。在这方面，我认为自己已经在慢慢尝试和转变,例如与各个部门、同事间的的协同配合、交流互进等.一个人的能力、精力毕竟是有限的,而对自己尚在不具备成熟处理问题的条件下，个人的力量就更显单薄了。保持一个积极、学习的心态去工作，在工作中学习,在学习中进步.　　2、提高技能,养成作风　　作为一名工科毕业的应届生，实践经验不足,处理问题的方式方法不多,在工作中也常常感到自己的专业技能很欠缺，对问题的认识也存在很多一知半解的地方。在接下来的工作中我将有针对性地注重自己专业技能方面的学习,努力使自己成为专业技能过硬相关业务流程熟悉的职业人。以德为先,才为德用，优良的职业素养更为重要，在以后的工作中我将认真学习公司的规章制度,在工作中维护公司的权益，形成自己的专业、职业素养。　　3、勤思勤做,总结提升　　实践是检验真理的最好方式，在工作中主动积极的学习也是最好的进步方式。勤于思考是精心策划,勤于实践则是狠抓落实。学而不思则罔，方向比努力更重要。条条大路通罗马，不同的方法背后就存在不同的工作量，如何把人、财、物最优地组织起来解决问题?这就需要在学习、工作中要善于总结，改进方式方法,提高工作效率，改善工作状态.所以在接下来的工作中我需要做到勤思勤做，总结提升.　　四、结束语　　感谢公司给我轮岗学习的机会，让我有机会接触到房地产开发建设的各个部门,能够全面地学习知识提升自我；感谢给予我倾心指导的领导和热情帮助的每一位同事,是他们的谆谆教导和的支持帮助，让我一步一步的走到了今天。2011年我从一名学生成为一个社会人,角色的转变让我更加感到自己承载的责任和前进的方向,今后我将以严谨负责、勤恳热情的心态和作风去对待每一件事每一个人，尽自己最大努力向完美的结果靠近。　　今后我将注重学以致用，加强学习的同时，注重更新知识结构,努力做到在工作中学习，在学习中工作，精益求精,不断探索，使自己更加胜任本职工作。　　【范文二：房地产年终总结】　　****＊*江房地产开发有限公司在20xx年度的主要工作，是开发建设并经营＊＊**＊门面房一、二期工程，在园区党工委、政府领导的关心支持下，经过全体员工的共同努力，“*＊＊＊门面房”项目各方面工作都取得了很大进展.为顺利完成该项目,努力达到＊*＊政府的要求,实现项目的经济效益和社会效益，总结工作经验，找出工作中的差距，合理安排来年的工作，现将20xx年度年度工作情况总结如下：　　门面房一期工程已于20xx年峻工，本年度主要是进行销售和资金回笼工作，以及交户后的质量保修回访工作；门面房二期工程主要施工内容已于20xx年基本结束,20xx年主要进行销售和资金笼工作，以及门面房门前大理石铺装，和＊＊＊＊路亮化及广告牌等其它配套设施的施工，门面房二期工程已于20xx年11月28日举行了竣工验收会;现在已进入全面交户阶段和后期手续的办理.　　一、项目开发、建设工作　　在项目建设施工过程中，我公司从项目组织管理、工程质量控制、现场管理等几个方面开展工作。　　在项目组织管理方面：首先明确项目组织管理体系、项目工程部主要工作职责，确定项目管理的目的任务，制定工程四大总体目标(质量、进度、投资、同事的协作下,使得商业用房工程得以顺利进行，通过工程例会协调各项工作、解决日常施工中的矛盾，加强相互之间的沟通，及时有效地控制好工程的质量、进度、成本、安全文明。　　在工程质量控制方面：质量管理上，项目部着重抓了三个环节:确立质量目标、确定质量预控方案；产品形成的过程控制;验收控制。开工前确定质量预控方案，公司提出“建精品工程、树＊＊*形象”的质量目标，对监理及单分包单位明确目标、验收标准等。并审定监理大纲及施工单位的施工组织设计.针对监理、施工单位在节能、智能、质量通病防治等方面的薄弱环节提出改进要求,协助其完善施工工艺、措施的制定。抓好过程质量控制,在过程控制上，发挥监理在质量管理上的职能，对监理充分授权、有效监督；严把原材料质量关，项目部对进场材料质量、数量、规格验收，并监督现场取样送检，以检查到场材料是否符合合同要求.工程项目部在对于施工单位的质量管理上，主要抓其质保体系建设,发挥质保体系在质量管理上的作用，从思想上重视质量管理，在日常的管理中重点工作是质量巡查，质量跟踪，并结合施工的阶段，组织一些有针对性的质量管理活动,有效利用工程例会制度，讲问题、提问题、解决问题。现场管理中，强调服务意识，为乙方生产质量优质产品创造条件,提供技术支持、管理支持。产品的验收控制中，主要是要求施工方做到自检、互检和交接检，严格监理验收制度，确保按工序报验制度执行。总之，门面房工程的施工质量总体是好的,能较好地按规范施工，按规范验收，现在门面房二期工程已经各级质量监督检验部门验收合格.　　在安全与文明现场管理方面:本工程施工场地较小工作面较大，且在镇区主要交通要道占道施工,现场安全较难管理，工程项目部结合实际情况，和施工、监理研究,实时调整现场临时设施，根据本工程安全文明项目管理目标,督促施工单位在施工过程中贯彻执行国务院及各部门颁发的安全规程、生产条例和规定；为了提升工地形象和安全文明施工，科学安排、合理调配使用施工场地，并使之与各种环境保持协调关系，要求施工单位按安全文明标化工地标准进行施工；督促监理工程师做好安全控制，目的是保证项目施工中没有危险、不出事故、不造成人身伤亡和财产损失；督促监理工程师和承包商按照有关法规要求，使施工现场和临时用地范围内秩序井然,文明安全，环境得到保护,交通畅达，防火设施完备，居民不受干扰,场容和环境卫生均符合要求。　　二、销售工作　　总体销售状况：门面房一二期工程应销售总额为12348万元，现已销售9147万元,资金已回笼8006万元，未销售部分3201万元,另外尚有1140万元已销售资金没有回笼.　　项目开发的最要一环是销售,开发成功与否，主要看销售情况，所以公司采取了多种销售策略,多方开源，通过多种渠道，联系多层次客户。公司在上半年主要是对一期工程交户后的客户进行催款，落实二期门面房开发资金，对资金困难的客户，积极联系银行，动员客户及时按揭贷款，以加快公司资金回笼；在二期工程开发建设过程中，对直接分包的分项工程，优先考虑购置门面房的施工单位，以房款抵工程款，以减小工程建设的支付压力，如玻璃门工程和室外亮化工程；另外,动员地方一些有实力的个体老板购置门面房,以及一些有意投资商铺的外地老板购买,动员本项目的施工承包人购买本工程的一处较大的商铺，用以抵扣工程款；当然,还用了其它销售手段，比如充分利用户外广告宣传，采用涨价手段，动员公司员工亲朋来购买等。　　三、工作计划　　20xx年公司开发项目目前已有初步计划，主要是将＊**路东侧地段进行门面房开发,总开发面积约7000平方米,本段开发门面房工程，主要是为了提升*＊*＊总体形象改善政府大楼周边环境而建，其经济效益并不高,本工程拟于20xx年上半年开工建设，并于20xx年5月份之前完成各项建设前期准备工作，和各项报批手续,并拟定于20xx年年底前建设完成，并完成销售50％；　　＊＊＊大楼的开发建设,开发面积约14000平方米,该大楼为＊＊*大楼，由＊＊**投资，我公司开发建设，并最终销售给**＊＊＊，该工程开发时间已初步确定,但最终开发时间尚需由国土局确定；　　镇卫生院门前门面房开发，开发面积约3500平方米，该处门面房属于原门面房二期工程，各项手续齐全，有现成的施工图纸，在协调好外部关系和补办一些手续后可直接施工建设，该处一旦确定开发,可以在5个月内竣工,且可以很快完成销售。　　进一步对门面房一二期工程剩余门面房进行销售，确保后期开发项目有充足的流动资金。　　四、工作思路　　总结门面房一二期工程的开发建设，存在四个方面的问题，一是门面房总体开发利润并不算高；二是销售不力,目前门面房销售相对滞销；三是工程建设扫尾工作缓慢,往往无法及时交户；四是现有管理理念相对落后，开拓进取精神不够.针对以上问题，我们总结出如下工作思路：　　1、针对开发利润不高的问题，这里诚然有一个社会效益的方面，开发的初衷是为了****形象的提高，也包含了*＊＊＊路改造的投资,但其中实际上仍有利润上的开发潜力,比如,在开发规划的初期，没有对房地产开发做全面的调查和研究，没有对投资效益做全面的论证，对其中的部分费用没有充分考虑，以致于在开发过程中产生了许多意想不到的开支，如消防和供电工程等；还有在工程建设的管理上也存在一些问题，没有充分协调质量、进度和成本之间的关系,致使了工程建设成本有所提高；另外，在考虑销售价格时，没有制定严谨科学的销售策略也对整体的利润有一定的影响;当然还有一些其它方面,总而言之，开发利润不高的问题不是某一方面或其中几个方面造成的,这里涉及到一个系统的成本管理,而系统的成本管理也就是科学的成本管理，是需要在实际工作当中积累经验并不断完善的,同时更需要学习，学习系统的理论和科学的管理方法。我们要在今后的工作中,结合房地产业的实际情况，制定严谨科学的成本管理体制;要从源头抓起，从决策规划和初步设计到施工图设计，到工程施工完毕和最后的竣工决算,甚至可以延伸到项目的寿命周期，都要有详细的成本计划；要加强学习,学习先进的成本管理理念,学习大房地产公司的成本管理经验，努力将房地产开发的经济效益和社会效益最大化.　　2、针对目前门面房相对滞销的问题,尽管目前剩余商铺量并不大，但由于总体利润不高，如不将剩余商铺尽快销售出去,就会导致公司周转资金量不足，这对房地产公司来说是非常严重的问题,必须要加以解决。而从市场因素看,**＊＊仍有市场空间可供开发，而放眼整个＊*＊以及＊*＊乃至全国,市场空间更大，这就需要我们在市场上做好调研，进一步开拓市场，而不能坐等；另外在销售策略上也有文章可做，我们在之前的销售策略上相对比较呆板和保守,需要在销售策略上进一步解放思想。我们将在以后的工作当中进一步拓展思路,在市场开发方面，不能只局限于永安洲，而更应该放眼更大的市场空间，要做好宣传广告工作，可以先在＊＊*区域内做好宣传,充分利用传媒力量，在＊＊＊区域内做广告宣传,吸引有购买力的业主来*＊*＊投资，即使没有投资购买，那也是对＊＊*＊的一种宣传，对今后的开发也有长远意义；在销售策略上,要起到刺激市场的效果,针对目前门面房的销售现状,我们应在原有销售价格的基础上适当上调销售单价,这样对那些已购买商铺的业主是一种安慰，让他们感受到房屋升值的理想结果,同时他们也会对我们开发建设的门面房做一些间接的宣传，而对那些持币观望的业主却是一种强烈刺激,会促使他们果断购买;另外在今后的开发规划上要做足文章,要确定所开发的项目有充分的市场，所建房型要能最大限度地满足用户的切实需要，同时还要考虑不同层次的购买力人群，侧重于中低收入人群的需求。　　3、针对目前门面房工程扫尾进度不快的问题,总结的关键原因是没有科学合理的进度计划和详细的规划设计,另外在择优选择施工队和合同管理方面也存在一些问题。我们在以后工作中，要抓好各项配套工程的施工,制定详细的工作计划；抓好工程质量，完善各项竣工验收资料,做好工程竣工验收准备工作；在以后的项目招标中,要选择有实力、有信誉的施工单位。　　4、关于现有管理理念落后和开拓进取精神不够的问题,我们认为解决问题的关键是改革现有运行体制，要面对市场，采取纯公司化运作;制定公司长远发展规划，建立公司人才计划，投资计划,管理计划,并建立和完善相应的制度；要有将公司发展状大，做大做强的观念，不可坐享其成；要加强学习，坚持走出去，引进来,要将先进的管理理念为我所用。　　以上是我公司20xx年度的工作总结及20xx年工作计划和工作思路，我公司全体员工,将在到来的20xx年的工作当中，放眼未来,着重眼前，各司其职,做好本职工作;我们要求公司全体员工要振奋精神、迎难而上，抓住目前＊＊＊*的大好发展机遇，开创我们房地产公司的新的未来；要努力学习，加强自身的素养，埋头苦干，扎实工作，提高自身的业务水平；用科学发展的观点指导我们房地产公司的各项工作，使房地产公司的各项工作能够全面、协调、可持续的发展。坚持以人为本,把我们房地产公司做大做强,为＊＊＊＊经济建设作出应有的贡献！　　【范文三：房地产销售部年终总结】　　冥冥之中，已由年初走到了年尾，20XX年是房地产行业具有挑战的一年，也是我们面对严寒锻炼的一年，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，思之过去,目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好.下面我对这一年的工作进行几点总结.　　一、上期考核改进项改善总结　　通过上期的考核后对存在的问题，进行深刻反思，剖析问题根源，查找原因，发现存在以下几方面问题，应多努力改之。　　（一）销售工作最基本的客户访问量太少。在上期的工作中，从XX月XX日到XX月XX日有记载的客户访问记录有XX个，加上没有记录的概括为个，总体计算1个销售人员一天拜访的客户量XX个。从上面的数字上看是我基本的访问客户工作没有做好。　　（二）沟通不够深入。作为销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司房屋优势的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项疑问不能做出迅速的反应。在传达售房信息时不知道客户对我们的房屋的那部分优势了解或接受到什么程度。　　（三)工作没有一个明确的目标和详细的计划.作为销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果.　　（四)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。　　这些都是需要逐步改进的，需要总结经验，开拓创新，提高自己的业务素质。　　二、完成的工作　　（一)销售业绩　　截止20XX年XX月XX日，共完成销售额XX元，完成全年销售任务的XX％,按揭贷款XX余户，比去年增长的XX％，贷款额约为XX万,基本回款XX元，回款率为XX%，房屋产权证办理XX余户，办证率为XX%;其中，组织温馨家园等销售展销活动XX次，外出宣传XX次,回访客户XX户,回访率为XX％.　　（二)销售服务业绩　　1、整理住房按揭贷款以及房管局办理预抵押流程，以供客户参考.　　2、做好来电、来访客户的接待，更要做好客户的分析、追访和洽谈。　　3、了解客户的经济实力和银行信誉度,为客户提供全面的信息参考.　　4、加强和银行及房管局的沟通，熟悉他们的新的业务和政策，更好的为客户服务，解决客户的疑虑以及后顾之忧.　　(三)未完成工作的分析情况　　1、有时缺乏耐心,对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对.其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以,今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心,才会有更多信任。　　2、对客户关切不够.有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨,这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切,通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决,这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。　　三、职业精神　　1、有良好的团队合作精神和工作态度　　任何战略的实施都要通过市场来体现,要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进.近朱者赤,近墨者黑.大家营造了销售氛围,再有销售培训贯穿整个销售的全过程，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训,使大家能集中智慧去做好销售工作，这才是团结合作的力量。　　2、客户至上，每天坚持练习言、行、举、止　　作为置业顾问，每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语,通过长期的坚持练习,身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了,对客户也就能够很从容的像对待自己家人一样.　　3、每天坚持做一份业务作业　　利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业,所以我的业务能力和专业水准提高得很快.业务作业内容包括：项目的经济技术指标；项目的位置、周边环境；项目的平面布局，周边的长宽;项目的户型种类、分布；单套房型各功能间的开间、进深及面积、层高、楼间距；有关销售文件的解释;装修标准;配套设施；了解工程进展；物业管理;价格、优惠条件;罗列项目卖点；每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘；房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料;银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料；产权证的办理及费用和要求提供的个人材料；土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；按揭银行及利率和计算；购房后相关费用。　　4、认真做好客户档案的记录　　姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往,把客户交为自己的朋友；坚持不懈.客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪;结案。记录客户成交情况或未成交原因。在空闲的时候，翻看自己的客户档案,回忆客户的模样,接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，可以准确地叫出他的名字,和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做,我相信你也会做到和做好.所以，今天我可以告诉所有从事销售行业的人说,用心就是最高水平的销售技巧.　　5、诚实做人、正值做事只有用真心做事,才能为自己为公司，同事也为客户赢得一脸笑容。　　四、本期工作的改进情况　　通过对上期工作的反思和总结，对本期的工作做了如下改进：　　（一)不做作，以诚相待,客户分辩的出真心假意。得到客户信任,客户听你的，反之,你所说的一切，都将起到反效果.　　（二）了解客户需求.第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解,否则，所说的一切都是白费时间。　　（三）推荐房源要有把握，了解所有的房子,包括它的优劣势,做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理,任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。　　(四）保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱,他们会将喜爱传递，资源无穷无尽.　　（五）确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识,中立的评价其它楼盘,都可以增加客户的信任度。　　（六）团结、协作，好的团队所必需的。　　五、培训和参与度　　优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括：　　第一：必备的专业知识，你必须是这个行业的专家,这样你才有资格向别人推荐你的产品.　　第二：正确的售楼心态(诚信是根本)，不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的,多一些换位思考。　　第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。　　第四:具有和客户良好的沟通能力(亲和力），先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。　　第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理,当然了还有和领导的关系，这就不用多说了。第六：虚怀若谷，不断学习,勤思考　　六、总结一年来的工作　　自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2011年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：　　（一)依据2010年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在类客户群。　　(二）针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。　　（三）为积极配合其他销售人员和工作人员,做好销售的宣传的造势.　　(四）自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质,为企业的再发展奠定人力资源基础。　　（六）加强自己思想建设,增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。　　(七）制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容,知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。　　(八)为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。　　20XX年，更多的挑战在等着我,我已经做好准备了。在新的一年，我相信我能够做的更好,这是我肯定灰要做好的。展望这过去一段时间的工作，我对将来的工作有了更多的期待，我相信我能够做的更好。在不断的发展中，公司得到了进步，我的知识和业务水平也都得到了进步，相信自己一定能够做好,2011年，我一直在期待!在此,我非常感谢领导给我的这次锻炼机会,我也会更加努力的去工作,去学习，交出自己满意的成绩单.　　【范文四：房地产开发部年终总结】　　＊*＊*年整年中，世界都处在金融危机的阴影下，当然我们国家也是受到金融危机的很大影响,经济发展速度明显放缓,人民的生活水平不再像之前那样的好了。同样金融危机给我们国家的房地产事业产生巨大的影响。楼房滞销，楼盘无法开发，房价时高时低，没有任何的市场规律,这些都给我的工作带来了很大的困难,不过总体来说。XX年我的工作还是很好的。　　20XX年本人主管的部门是房地产公司工程技术部，绝大部分精力用在了项目的工作上，工作范围广、任务重、责任大.较好地履行了作为行政职务和作为专业技术职务的职责，发挥了领导管理和组织协调能力,调动了广大员工的工作积极性，较好地完成了所主管的全年工作任务.现就本人一年中所主管的工作总结汇报如下：　　一、生产任务完成情况：　　1、开发项目：所开发的项目有综合楼、住宅楼,共三栋18层高楼约12万O,总投资约2、5亿元，该工程继XX年启动以来经过三年多的努力，在全公司员工的共同配合下，已圆满竣工。项目的存在,树立了集团的良好形象，是集团公司领导的置业公司闯进省房地产行业的标志，是面向市场发展的第一步，是全体公司员工值得骄傲的显著地标。　　2、在项目的建设中深刻的体会到一个国有企业下的子公司要在现有的市场经济制度下生存并发展,我们还有很多东西要学习、要改变,在公司成立十个月来，工程技术部门也肩负的巨大的挑战，此项目是公司的成长项目也是形象项目，我们部门在施工中必须要更加努力和细心，具体心得如下:　　第一步：技术力量改变　　通过这个项目，我们深刻的认识到我们部门在技术这点要求上还有很大的缺陷，对新事务的领悟能力不够，对新施工工艺掌握不全面,对现场的管理和具体计划安排上还有很大的差距，因为对某一项技术要求监督的不到位，很容易就会让施工方有机可乘，这样也会公司带来不必要的经济损失，因此我们部门每个人将会为此制定了一个学习计划，边学习边交流边考核，以此来提高个人的技术处理能力，为下一个工程做好充足的准备.　　第二步:思想观念改变：　　国有企业有其特定的生存环境，有其独特事务处理方式，但是对于我们部门在对外的施工中还仍然保持以往的高姿态、高调子、以自己为中心的思想,那么我们将遭受到市场经济的淘汰，现行的市场经济奉行的是公平竞争和抓住机遇再加勤奋、实干，目前我们正一步步走向这个区域，我们就要意识到在这个区域生存的条件是什么？该怎么样去做才能生存,不能再依赖于以往的旧思想、旧观念、旧的模式去衡量我们现在新的生存环境，我们必须要有这样的思想转变，只有转变了这种观念和思想我们才会有更好的发挥空间，通过项目二年多的现场施工管理我们也认识到了思想转变的盲目和空白,因此下一个工程开始之前，我们就要先给自己的思想定一个位置，这也是我们部门在逐步努力向前转变的第一步。　　第三步：管理模式改变　　俗话说：国有国法,家有家规。我们工程部门的来说，管理的好与坏直接影响到公司的经济利益.在此项目中仍然存在老管理模式，与此同时新的管理模式的加入也在逐步取代旧的管理模式，毕竟此项目是我们公司从成立以来最大的、直接面向市场的项目,无论从思想转变还是到管理模式的改变和加强对于我们来说都需要一个过程，我们会在这个过程中认真学习和改变并逐步实施新的管理模式,从这个工程中我们已经学习到了外界市场下的管理模式是什么样子，每个职工对自身的要求应该是什么样，全部门应该怎么去做。　　二、工作中存在的主要问题:　　1、合同的履行:此项目基本上严格履行了合同，但在工程款的支付上施工单位普遍的意见。建议在今后的项目中在工程开工后至竣工验收之前，公司应严格按照合同约定的方式和期限支付工程款，按照中标价格和中标工期与施工单位严格履行承包合同。项目部才能严格要求施工单位按节点计划完成工程任务。　　2、工程分包：由于特殊原因，此项目分包单位过多,如:基础分包、电梯分包、消防工程分包、防火门分包、入户防火防盗门分包、阳台栏杆分包、铝合金门窗分包、幕墙工程分包.这类分包单位往往因专业特殊、关系特殊，直接与业主联系,总包和监理难以对其进行管理.这其中有些分包单位与专业管理机构、开发商、总包单位、监理能很好的协调关系,能严格按要求完成工程任务,为开发商出谋划策，节约投资,也有些单位――如防火门生产安装方，由于其公司实力有限，管理不力，不能按合同给定的时间按时完成任务，且产品质量未达到理想要求,直接影响了整个工程的竣工验收。　　3、监理公司:监理应当依照法律，法规及有关的技术标准,设计文件和建筑工程承包合同，对承包单位在施工质量、建设工期、建设资金使用等方面,代表建设单位实施监督，并履行法律法规规定的监理安全管理职责。此项目选择的二家监理公司普遍现象是老同志志多，经验型的专门人才太少，缺乏年富力强，理论水平高的中坚力量,不能适应日新月异的新技术、新工艺的工作要求，不具备专业齐全的专业人员，且部分监理人员兼职过多，监理力量投入不足，监理职责不明,尤其在后期装饰装修阶段，监理更应本着对项目负责、敢抓敢管，不能放松管理，必须督促施工单位履行其管理职责.　　4、企业形象:一个楼盘的销售价格，不仅关系到楼盘的地理位置、规划设计、建筑设计、户型设计、建材采用、小区环境、配套设施、交通条件、销售价格等因素，已经上升到对休闲舒适、企业品牌、文化内涵等多方面的综合需求,对房地产企业树立良好形象提出了更高的要求.　　5、项目前期:一个项目的成功与否，项目的前期论证是最重要的.前期应做好充分的论证,包括可行性和设计阶段.这样虽加大了前期的成本，但是从整个项目的成本控制来考虑，前期的投入是事半功倍的。可行性研究对于一个房地产项目的成败起着关键的作用,此项目虽然做了也是流于形式，都是靠感觉去上项目，这是非常危险的。虽然现在可以说此项目基本成功了，但对下一个项目我们应充分掌握消费者的心理，准确地估计市场的容量，