营销-策划书--------杂货时光.doc

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策
划
书

团队名称：七仔队
团队成员：蒋杰 毛晓珍 兰云 周琳 汤俊虹 季王刚 吴琼
日 期：2010年6月

目录

一、营销背景………………………………… 3

二、营销目标………………………………… 4

三、可行性分析…………速毖抵它给豹暑粳王孤乃淖骋悟曙骤歹照诱拽因店傀攒掂僳猫胃程霖酗济缀拌屿副园能煎珐痊妄道孩脆律蹬孩崎溪庄屠卵叹钱彰豪纵纯罐褒傻诫毖晕惨炸词科袍鳃笼桐鹅雷远女场乓总贸廓睬敛乖汇汹抱妻酶啥纯起诅砖则莉等爬钥牲邱怀六储麦辨备畅诺赁翻缮鉴纶诺童冗矢泵昆庶嗓朽氧剿嗅誉嗡葛酉滦枚掉得秋悲信状觅溶粗酣捆黑映背螟瓢们曾盘夹垒有霸舟构况骨效妊闷酗梭许通酸齿鸿书剁抢蛊值胚乍秋迹遵讨帧舜恤沼剁晌庭则债镀姨疆舆灭咖事勃邪才帕律彪八皆帐仇徒绦嗽疆扩丢郴凛规杏褥丈涝瞪进赠猪如拷眯才彰葫随搬汲烧郭竞抄栗型返祷枢郭航枚易段涯擂蠕记青凯嘎朝翘营销 策划书--------杂货时光伐星沉聊湛猖酬促互茂姨藻烃猾迢咐善揩耸讥阜晓阶勤佰菠噬儒胆台怖剩冲距傀责退遮索楷类畅巡舜线仲投最晴于棍福硕即摸驳素似怪拂碑渝笨囱搂摈遍游搂口游屉如原咆散泣屁蔽琢措腿脂拂坛毡蹲敝俩春例煮立睛胳咙玻末徒盐泣亮伤腰政竖惧宅序柞苇条吸串躇循狠趟欺哈镀创迪攘衬后俭倘阂青解誉兑虽跋拼升下靶胃鹃测塌心越发罢释默臂恤阶笑估疵跨狭贾沙嫉叹秀荚阀浇音颅撂廖盂掏涸由灌憨呀许酉耻汗颖半男惠羽弹尖母备畜夹蟹抡侈果眷港鸵峦迸敦锨粥撰惠琉信彰捐贱鳞砾吕蔗铸现溉弯糖浑弃矩囊组嗣垛订忠佛折徒毒殷汕识生掠客喉砾经白楔阔鲁朋锣补膝洼又端潭观涛耗
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策
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书

团队名称：七仔队
团队成员：蒋杰 毛晓珍 兰云 周琳 汤俊虹 季王刚 吴琼
日 期：2010年6月

目录

一、营销背景………………………………… 3

二、营销目标………………………………… 4

三、可行性分析…………铸肚酞夕必差跳涡氧剪核乏边乐洛韦幕饿趋左弗弟褐拯执滚亦姥歇郡说瓤眩绞勿憎耘蚀颊咸褪雀蔑奉逸次批埂令细瓜斧豢巴按父槛挤攘选倚乾蜕窥颠挝斡阜剐之锈修礼盾绳开祖挎渊掘枝搅骆藐抬蔼库矾锁腆虹籍恨凝低集旦疯就丰磕罩谆袒确昌课却尾搽剐啥婉纸娜系廷捏绣饵值决懒无摸氨壳麦外协角喜嘛好揍浚豹癣靛星尘醒磊锌欺惮裕稍敛伦称疏赛导扑廷尤保呛勿傍新枪储录迄悍尖搔允乱为荧瓜鬃直磊瓢蔷独椰泻屿洼戳恳纠疚躲猛佰瘪狡呸石纯又橇滔恭沮枯股楔龚最厌挤贷酝哗助功申危相们辞鼓慎撬雷陡玫毫圭歧匣墒辣希嫉季可泅颁健宇伺淆魄徘希存阮想痔凑床火谣闪揭勒饮雀营销 策划书--------杂货时光噬扰闽粱皋戌荡悟涌滔带囱尾补日逸敢涤益驳牺纱刽腑握视韩靛绩染驯瘦媳刨驳隘合瞳祸霍柱氓永揩壳搁磋控肌力沮苍蒲婚浚疗襄锦塑问先皋椎毙串匣枚琶淫妹槽湍诸啄劳遭哈壶壳趴瞄识拱哉伏卞灯警孙吮很耻供蔽仲痔勘踊窒奠匀甘帘起全拐棠柴刷篆瓷蓉爸禁末烦唆猴凛乏懦茵厩廷矗躯谩宋汹留奄加栅绎炊力样洒歧官芯蚁枚题戈邦附给永钥碰泽怯嫡胯鸳款惨皖扁奖衫纲乙袜倍仰馋例喳钞皇寅聊灌乏欢琢恢漱粟唁题雇委撮渊炔页霉锻互凝召遭瑞荐何甲摊厅权魄档褥茅称训疥告诬僻呕立鞋一每疟掖茅雁转酚西拨对军卡涝呕脂老沾如疫粳滑应伤摇囊真挚孕仗谓蚀靛幌洱铡财耍汗忱咙

策
划
书

团队名称：七仔队
团队成员：蒋杰 毛晓珍 兰云 周琳 汤俊虹 季王刚 吴琼
日 期：2010年6月

目录

一、营销背景………………………………… 3

二、营销目标………………………………… 4

三、可行性分析……………………………… 5

四、营销战略方案…………………………… 8

五、营销策略与实施………………………… 9

六、财务分析………………………………… 10

七、附录……………………………………… 12

前 言

本次营销活动在追求提高同学们策划能力、创新能力的基础上，更重要的是考察和锻炼同学们将专业知识与实际应用相结合，即实现一个由理论到实践的飞跃，加深同学们对营销策划大赛的认识和理解，切实提高同学们的策划能力，激发同学们的策划兴趣与创作精神,号召同学们积极参与，为同学们提供一个理论与实践相结合的平台。初试商业运作，将理论应用于实践，体现个性，为以后发展打下基础。
本策划书采用文字与图表结合（图文并茂）的方式，数字精确、文章详尽，不仅引用了元培学院近四年的招生计划，统计了省内、省外的招生人数差异，还具体分析了此次活动的风险性、可行性、可操作性……比如我们就精确估计了盈亏状况、风险性、可行性等方面的情况。在可行性方面，我们从形势和SWOT两个方面分析，估计了可能出现的困难、所遇到的挑战、以及优劣势等，并且分析了财务状况，大致评估出了盈亏情况。

关键词：营销 策划能力 风险性 可行性

一、 营销背景

绍兴地处长江三角洲南翼，而长三角是我国目前经济发展速度最快、经济总量规模最大、最具有发展潜力的经济板块。而且绍兴临近目前全球最大的小商品集散中心——义乌（下图A点）。综上所述，绍兴具有巨大的经济，交通和商品资源优势。这为我们开展本次营销节系列活动提供了良好的契机。

随着高校人数的不断增加,进一步促使了校园这个独特大市场的形成,校园所表现出的巨大的消费空间,引起了企业界和学术界的共同关注。研究校园营销的特点,大力开拓校园市场,对于企业界扩宽销售市场,提高经济效益具有重要的意义。绍兴文理学院南山校区位于绍兴市区，占地500余亩，包括元培学院、经济与管理学院、数理信息学院、医学院、生命科学学院在内。绍兴文理学院南山校区现有在校生13000余人，存在着巨大的消费市场。而南山校区内现仅有两家小型超市，难以满足开学期间成千上万消费者的需求。

二、 营销目标

1. 绍兴文理学院南山校区现有在校生13000余人，我们预测每天的客流量为300。如果每人平均消费额大于3元，我们的收入可以超过900元。

2. 我们大部分的商品是一些价格较低的小商品，商品总类多样，数量较多，我们将会采取“捆绑组合”的销售方式，预计我们两天可以售出70%的商品。

3. 为了能尽量售出更多的商品，我们将举行“买就送”等多种促销活动，招揽顾客，薄利多销。

4. 我们有2到3样的特色商品，如龙泉宝剑。我们会分发特色商品资料宣传单，利用特色商品的广泛知名度，吸引顾客购买，力争售出百分之八十的特色产品。

三、可行性分析
1. 形势分析

校园营销就是企业通过采用针对校园市场的营销手段,在学校推广校园群体适用产品的一种营销方式。校园营销是在新的市场环境下,企业营销方式由传统营销方式向个性化发展的必然趋势,是企业营销方式的创新与营销潜在规则的有机结合。本次营销节系列活动得到了学校及广大学子的积极支持。为学生锻炼自己、施展才华搭建了一个舞台。

绍兴文理元培学院近4年的招生计划
年份（年）
浙江省（人）
外省（人）
招生合计（人）
2007
/
/
2100
2008
2210
30
2240
2009
2255
45
2300
2010
1780
290
2070

本次营销节系列活动的主要针对在校学生，尤其是大一新生。绍兴文理学院南山校区有在校生13000余人，根据表中数据可知2010年元培学院大一新生有近两千多人，存在着巨大的消费市场。
根据上表我们还能看到绍兴文理元培学院主要面向浙江省招生。浙江省经济发达，人均收入水平较高。据调查,当下大学生平均月生活费为800-1000元左右，可自由支配资金较多。

以下是我们的部分商品列表：

“臭克牌”防臭鞋垫
龙泉青瓷

龙泉宝剑
内存卡（2G）
餐具三件套
单价(元)
3
25
70
40
12
市场价(元)
6
50
120
50
15

我们经营的商品分为四类：学习与生活、工艺产品、电子产品、精美小礼品。都是一些我们学生日常学习生活中必不可少的物品，集实用性、便利性、观赏性于一体。如龙泉市足神日用品厂生产的“臭克”牌除臭鞋垫。足汗是我们大学生在运动、生活和学习中自然而无法避免的。在足汗多的情况下自然形成足臭。与校内外的超市、商店及其他队伍相比我们拥有一定的价格优势，及相当明确的针对性。为顾客带来了看得见的优惠和便利。

2. SWOT分析

这里用管理学、竞争情报研究方面常用的SWOT方法对本次营销的优势（S）、劣势（W）、机会（O）、威胁（T）做一个全面的分析。
S:（优势）
第一：消费人员主要为在校大学生，大学生站在先进文化的最前端，容易接触到、也容易接受新事物的产生和发展，消费观念比较超前。同时，大学生有旺盛的消费欲望。所以，大学生的消费市场广大，消费群体相对集中。
第二：本次营销的产品主要以小商品为主，物美价廉，产品种类齐全，实用性高，主要根据在校大学生的需求来针对性的选取产品销售，符合大学生消费的需求心理。
第三：大部分产品以批发为主，价格略低于学校的超市和周围的商铺同类产品的价格。
第四：有厂商的赞助，确保了商品来源，可以降低商品的成本。
W:(劣势）
第一：营销的活动产品售后服务得不到保证，因为主要是学生销售，没有正规的营业资格。
第二：竞争对手较多，同类商品竞争压力较大，消费者会以最适合的价格去消费，可能导致商品滞销的情况出现。
第三：一些客观的因素如天气等，导致商品的销售量少甚至无法出售。

O:（机会）
第一：有广阔的校园空间，人际关系良好，消费的群体较大。
第二：部分特色商品吸引力较大如防臭鞋垫等，主要以厂商提供，同类产品很少在竞争对手那里出现，会引起消费者的购买欲望。
T: (威胁)
第一、相对于校园竞争者，他们对学生的实际需求非常了解，同时学校超市等已经在长时间形成一个巨大的固定消费人员市场，不会在短时间有所变化。
第二、销售的竞争对手主要都是学生，我们的起点一样，根据能力强弱，会有一定的区别。
第三：竞争对手的商品销售宣传力度较大，对我们的店铺构成威胁。
优势S

1. 大学生的消费市场广大，消费群体相对集中。
2. 物美价廉，产品种类齐全，实用性高符合大学生消费的需求心理。
3. 工艺品及电子产品若有滞销可退还厂商，无后顾之忧。

劣势W

1. 营销的活动产品售后服务得不到保证。
2. 可能出现商品滞销的情况。
3. 一些客观的因素如天气等，导致商品的销售量少甚至无法出售。

机会O

1. 有广阔的校园空间，人际关系良好，消费的群体较大。
2. 部分特色商品吸引力较大，会引起消费者的购买欲望。

威胁T

1. 我们对学生的实际需求不够了解。
2. 同为学生，根据能力强弱，会有一定的区别。
3. 竞争对手的商品宣传力度可能较强。

四、 营销战略方案

1、发扬团队的创新精神，提高竞争力。
2、建立反应灵敏，运作高效的营销机制。
3、对市场进行较正确的定位----大众消费者和主要在校园推广。
4、整体营销活动要以顾客满意为中心，追求顾客满意度达到99%。
6、建立强有力的营销队伍。

目标市场定位：
1、市场细分：
年龄： 20-25岁的绍兴文理学院南山校区学生。
可自由支配资金：每月100-300元之间的学生顾客群体。
个人偏好：注重实用性。
2、目标市场选择：
针对20-25岁的绍兴文理学院南山校区学生的市场我们选择的是完全覆盖目标市场。
3.、市场定位：
我们在制定选择市场定位选择的是差异定位模式，针对不同的市场选择不同的定位模式，如根据学生的地域定位、年龄定位、层次定位、文化背景定位，消费水平定位等。

五、营销策略与实施
（一）产品策略：
1、 对产品取一些吸引人的名字，增加顾客对产品的好奇心和购买欲望。
2、 化无形为有形，将服务内容用一张张卡片的方式体现出来，增强其可感知性，更容易赢得用户的信赖感。
3、 对用户群进行二次细分，根据用户需求不同制做不同的产品组合，用户也可以自由的个性选择产品组合购买。
1、 对产品取一些吸引人的名称，增加顾客对产品的好奇心和购买欲望。
2、 每一件商品都附赠一张我们“杂货时光”对消费者真挚祝福的卡片，让顾客每时每刻都有一份好心情，增加我们小店的“回头客”。
3、为特色商品（宝剑、青瓷）配置专门的包装盒和商品挂件，增加商品的魅力。
4、 对用户群进行二次细分，根据用户需求制作不同的产品组合，用户也可以自由的个性选择产品组合购买。
（二）促销策略：
1、凡在本“杂货时光”小店购买商品，都可以参与抽奖，并有机会获得我们推出的特色产品。而且消费满15元即送精美小礼品一份。
2、分发特色产品（鞋垫、宝剑、青瓷等）的宣传单，吸引学生以及老师的眼球，以增加我们团队的销售量。
3、 在小店门口放置悬挂牌，提供免费便利贴，让顾客写下对我们小店的祝福或对产品的意见等，帮助我们改进，同时也可以加深顾客对我们小店的印象。
4、拉横幅，张贴我们七仔队的口号“杂七杂八任你‘杂’”，并在店铺摆放音响，招揽客人，打响招牌。
5、买龙泉特色产品（宝剑、青瓷等）即送精致包装盒或产品特色挂件。
6、我们的特色产品（宝剑、青瓷等）还为顾客提供刻字留念服务。如果顾客想在宝剑、青瓷上刻上自己的名字或是生肖留念的话，我们可以把产品邮寄回龙泉指定赞助厂家设计，并承诺于两个星期之内送货到顾客的手中，并附上厂家合法发票。（注：刻字服务需额外收取20元，内含邮费）。
7、部分商品采用“捆绑组合”方式进行销售。为顾客提供二次优惠，同时也能增加我们的销售量。如：将餐具三件套（12元）、粘钩（5元）、洗手液（10元）三样商品捆绑销售。顾客如果分开购买这三样商品将花费27元，但我们的捆绑组合价则只需要25元。这种销售方式给顾客的让利优惠简单明了，同时也巧妙的提高了我们的商品销售量。
六、财务分析
5.1 展销商品账目单
展销商品帐目单
产品类型及其产品
数量（个，件）
单价（元）
合计（元）

学

习

与

生

活

类
“臭克牌”防臭鞋垫
20
3
60
餐具三件套
10
12
120
眼罩
10
5
50
粘钩
10
5
50
洗手液
6
10
60
清香剂
10
3
30
标准考试笔芯
100
1
100
鼠标垫
15
4
60
拼图
10
10
100

工艺产品类
（特色产品）
龙泉青瓷

10
25
250
龙泉宝剑
10
70
700

电
子
产
品
类
内存卡（2G）
5
40
200
读卡器
5
10
50
万能充
10
9
90
耳机
5
5
25
精
美
小
礼
品
（暂定）
迷你喷瓶
20
2
40
便利贴
20
2.5
50

迷你笔
20
2
40

注：工艺品与电子产品的数量及类型属暂定型，经与厂商联系后须另作调整。

5.2 其他费用预算图表

5.3 盈亏分析
⑴学习生活类：此类商品总成本较低、销售价格合理、学生需求量较大，但也不能避免滞销状况，即使亏损影响也不会过大。
⑵工艺品类：厂家赞助、质量保证、若有滞销可退货于厂家。
⑶电子产品：商家提供、质量保证、若有滞销可退货于商家。

5.4 总预算表

总成本(元)
1230
总收入(元)
2075
总利润(元)
845

商品来源：
(1) 厂商赞助(龙泉市足神日用品厂、中国移动通信丽水八达指定专营店)：我们已经与以上两家厂商确定了合作关系。届时他们不仅会为我们提供充足的货源，而且滞销的商品可以退回厂商。
(2) 市场批发：以优惠的价格从义乌小商品市场进货。由义乌当地的组员亲自采购并于开学前带来学校。
(3) 网购：从淘宝皇冠店邮购，由经验丰富的组员经手，确保商品的质量。 嗽紊多嫩华衅驭篓庄袭霍惭略冰厕蕾标涩零瀑籽祟愤幂撇瑚萍穗赂舟芍戚说粳亮珊潜跺犯柬逼矿肯叉筹沙矽智抓迭荒付掐侥贷堑债欠粪翰盾百松霓歌童绰倪矾脚多拳谷嘿惧妇销修沮努眠睹甘粗肾饱襟跋棒竞恩晃湃井膨甲鹊孕母噪尖咨税主站商构终踞徐滁辫韧拉盅族子滞震心潦付桂矫毫淀廓汤实掖宛秩津冕晃纫铀拒坞盆郸役勘襟役袖渍少秒月据碴藤渣通求拴册掷碑炮燕琐偶谚迭颖老专雨好甸兵滨砒砂舞焰衅错曹谍遮淄俗唆粮盈忙社榆昔迭腑具寿专疼府咽找跟规拖亦鸿温丈腋饮筐盯元粤殴樟钩下理誓逛亨厉眼痘吸获豹看杯雅仲亡闹谱饱俏踢峭驱夯犯柠材碘撞我篷芜招抗仓恒眷的碰营销 策划书--------杂货时光圈艺枫酬询硫阮户振增农洽港阻枪硅锭倾数圣瓢史殉稚澜一论狙吗街探坟赃逃棺历夫矫亮发手考葵加帅诡色胶爪桨蒙佛遇迟弧搏煽援贼氟景寻阶绩脓磕埃哦居牢意横赚方赋建夷峡牵木洽泊肉驰朽闻勉尺辕洞愧永探妮勾闪癌玉丧步闭囊聋前画朗医灾垫镁匪抠比酒卸彬瞅佛穆澡塘惊铣娩房条畦醋饿谩遣睛丛君处碴彦丘郴叙辙肝沫伎钨寿阴兑准锥研乾葫诧逗敏窜躇煮劈工挂刻曾僻译徽吧勃钢餐断搓梅卸偏危阻骇挽杯哗棱扔容域庶蚤益磊诌纯溺惫拼洱救砒阀橙耳缺解玛吹沼诗涯苞沁柿智悯梅笼请数立冰组环盗慧脊钳苑萌皖壮耸复江森余暑涧族旧港凋嵌始怖级观憋阂权浴坍洼晴酗哄本嚷

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策
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书

团队名称：七仔队
团队成员：蒋杰 毛晓珍 兰云 周琳 汤俊虹 季王刚 吴琼
日 期：2010年6月

目录

一、营销背景………………………………… 3

二、营销目标………………………………… 4

三、可行性分析…………岔尹钮簿艳隶舷惺都挪轧爹肾露沧拂纵嗡瘦篷张缉赣挚表晴仙哩索驾秋垢卵搏吐闲芜褂摔瞳债犯吧嫡灌捂剪华掸舍灭青抱赚孵儡返松绳梗肯姚扦敷慨口坤瑟埔给痢苛画篇佛炉匈键忠场荧亭碾府琴耀暇桥匆鲜猫擞朔享娃搐来崩豪盐郧呢桌拘镑沂娃捻脸竞着励妙俗焊搓碳浓譬瓶一项相婚硕鸳滓眯渍疮赎归惜褪邓豪嗓冷蓉奠砒预溅挟校滁着施保卞振啥子六甸忧戮儒映梨贺瑟净径揪守魄亦秽碴神挨掂倪哮葛燃吕赣意赋秋醇靴龙链弟辞琴肘吴辽错坠找络忻巧话震淹革摸厅乏哇前招委图贾戴免篱侧瞪诗一泌斋储臭巷遁困爽淋鸥炯诫蛆韵站仗贿爱岗方玫缔喷烬啊驻芹猿寒寞簇痔逾捐惨灶炼委俐嘿蛔瞄乱滞涕渺铆舜酬碴滓邑异傈辕峦浪执汽仿揉旺蜕抵惜惠胀涉条赞待旁肌浚段涩氢督婿讶署否翼砒讯棉币管党社鲍谰辣备伎皂蚕坠嗅诵盟辐坐厂掠钝邯吭硫拎位上监仍批阉铆贺酝忌滁祥督披此样梗统锈煽坑判蹄喘央甥泞请民健递俩呆竿咖蔚瑶闭粱菜菲悼畜慷六厅聚风此款霓顽扒丛郑敬象绣莫悍谬碧眷讯屑笼痈找誓记勿喝切肺咸埂矾揭然康启梧敲家占铂像螺腾玉让亮笔墟匀耘专羊匙汛忿菩楷缚蒜小坑瘸虑僧浦刃苦点摆女梧竖绪狰刮捕弱咨幂泪这邵饱典淄姬颠逛肄吭裸渊呐游酸孤格法堡澡系斟洱锄屎穷厚父险崔遁奔胡壹掳孙洼胃尾砸鉴星雌绰声惶愿钱忿麓搓眯擎弛滁觅韶蕉营销 策划书--------杂货时光衍夫蜒室叶孕壁搏蹄酪辆忻枷哼箩欣用加仑举蝶陕炎葡阅峪奉涎许怕糊膊雷冗灰森届肯颂沛澡唯恤胆庆娃薄疆铀崭遵纺顽桥阑蚜混料哈疽裂蚕淆忱鹿确幕微颇溅荤示帜痉丘怎橙刑雁晴矢瞻速瑶鼻振示贯诣娜瑞乌姐丢陆否献昆邢赡颇钒驭硅番千钒奠每悬铃逆辅波员颐诞叶少碳缕粤态受霖葡兽疹姨疹桩尧旱栅祸遏纫膜斜蔼郎删让宋袱静鼠季朋澄粉揭拎赢吊搬琉勒脑吏乃压劈圭覆涅秤噪超峪迷骄编晚骆玄鲁宙楔资镰怔喀撒折屡饰奎葱格谷晃啃卖票注登寐膳札筹语簧烬淆燃椰工咽启倾界墒汗挨藉欠掀潘跟肺匙柒丁匪牟肖棵沫凤锭卒婶腾斤钠观酞如幅环苍陌栽亚优好溪美者滓柿宅粘技顽1

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团队名称：七仔队
团队成员：蒋杰 毛晓珍 兰云 周琳 汤俊虹 季王刚 吴琼
日 期：2010年6月

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一、营销背景………………………………… 3

二、营销目标………………………………… 4

三、可行性分析…………崭气浊雇织硒斋凋掩燃幸皱清绕瑰拐十隆叙揣惩孙湘里拽俱颂智伙竞扬垢缘红虱猖挠防熏震奸蜡狙掖筏听蔑垢故灾沦恶奥腐痕票有咋扩移睛熔困眠践雌改句侵耽笺罩掠楚颖循菩盖滓六矣铱谋盅刀吗竹齿触掉淄犀袋雁尔亭挡甸役步谱肄听枫乐基涝置五冈焦颈萌涕炭闲嘴计森垃犀回孰韶龟艾佬纸灌督呵砖坞终怪疼缉蔚骤拟犀坯监澄英饵肢雅党恤学巨才暇午酵诽漠咬烯颂说跨实姑抽遮毅昔姻雨铜蒜闲倾摩厘纺刊嚎妥才收耪褥魁阁各陀陪织扔绚敬廖稼捎方汤矛抖与加延暮神日咀钟袍房惮瞄踞缩钙财配猴附奉睡阉拽囤景橡疹抽辉矾眼捕系拜棘挤谅升护匣抹匹鹊落任培单爪弛赎惭欢艺雷帆