客户档案管理表格.doc

客户档案管理办法(表格)

客户是公司的财富，做好客户档案资料的收集整理与管理工作，将助于分析，了解
客户，有助于沟通客情，稳固合作，为此制定本管理办法如下：
一、 销售部门所有员工有责任不断收集及完善客户资料卡信息，并予以填写、修正。
二、 建立客户销售业绩档案。
三、 对所有客户（涉及准客户）建立并填制客户综合销售力分析表。
四、 完善并保存公司与客户签署的所有经销协议与文献。
五、 壹个客户一份档案，不得出现缺页丢失。
六、 客户档案资料作为公司最高级机密的一部分，公司所有员工有责任和义务严格遵守公
司保密制度，保证其安全。

附表一 客户归类汇总表
附表二 客户拜访计划
附表三 客户拜访档案记录
附表四 客户资料卡
附表五 客户业绩记录及信用评估表
附表六 客户综合销售力分析表
附表七 客户综合销售力对比分析表
附表八 客户投诉管理卡
附表九 业务工作日记

附表一 客 户 归 类 汇 总 表

序号
公司名称
联系人
职 务
联 系 方 式
公司地址
所属行业
客户类型
客户等级

附表四 客户资料卡
公司名称

电话

传真

所在地址

邮编

Email

公司决
策领导
姓名

出生年月

家庭住址

性别

籍贯

电话

职务

性格

嗜好

重要管
理人员
姓名
年龄
学历
部 门
职务
嗜 好
与决策层关系
备注

经营范围

主 要 竞
争 对 手
公 司 名 称
地 址
性 质
负责人
经营范围

本公司
产品
竞争
对手
货 源
地 址
价 格
进货量
所占比例

销售情况
客 户
行 业
责任业务员
政 策
用量
技术
规定
竞争
对手

财 务
开 户 行

财务状况

资产负债率

资产收益率

与 本 公 司 合 作 情 况
时 间
提 货 量
价 格
金 额
任务进度
回 款
相对协议
价格浮动

备 注

附表五 客户业绩记录及信用评估表
客户名称
销售序号
协议号
协议存异于变更情况
信用评估
提货量
提货日期
货品价款
货款回收
回收日期
信用评估
累计销售
累计回款
当期信用评估
上年同
期信用

合 计

附表六 客户综合销售力分析表
月
份
评
估
要
素

1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
4
3
2
1
4
3
2
1
4
3
2
1
4
3
2
1
4
3
2
1
4
3
2
1
4
3
2
1
4
3
2
1
4
3
2
1
4
3
2
1
4
3
2
1
4
3
2
1
1
公司体制

2
销售管理

3
人事制度

4
员工培训

业 务 员
5数量

6业务素质

7人均销售额

客 户
8数量

9水平

10客情

11平均用量

促 销
12方式技巧

13广告宣传

公 共 关 系
14公司形象

15政府

16媒体

售后服务
17库存管理

18配货能力

19投诉解决

20技术服务

与本公司关系
21上年计划完毕

22本年计划完毕

23代理市场占有率

24销售潜力

25信用度

合 计

附表七 客户综合销售力对比分析表
公
司
评
估
要
素

4
3
2
1
4
3
2
1
4
3
2
1
4
3
2
1
4
3
2
1
4
3
2
1
4
3
2
1
4
3
2
1
4
3
2
1
4
3
2
1
4
3
2
1
4
3
2
1
1
公司体制

2
销售管理

3
人事制度

4
员工培训

业 务 员
5数量

6业务素质

7人均销售额

客 户
8数量

9水平

10客情

11平均用量

促 销
12方式技巧

13广告宣传

公 共 关 系
14公司形象

15政府

16媒体

售后服务
17库存管理

18配货能力

19投诉解决

20技术服务

与本公司关系
21上年计划完毕

22本年计划完毕

23代理市场占有率

24销售潜力

25信用度

合 计

附表八 客户投诉管理卡
客户名称

投诉时间

投诉主题

投诉人

接诉人

回复时间

解决人

回复人

投诉内容

投诉分析

解决办法

解决结果

客户反映

备 注

附表八 客户投诉管理卡
客户名称

投诉时间

投诉主题

投诉人

接诉人

回复时间

解决人

回复人

投诉内容

投诉分析

解决办法

解决结果

客户反映

备 注

附表三 客户拜访档案记录
客户名称
拜访序次
拜访
目的
面谈者
商谈内容及问题
商谈结果
存留异议
解决预案
结束面谈时间
下次计划时间

附表二 客户拜访计划
序 次
客 户
第一次
第二次
第三次
第四次
第五次
第六次
第七次
第八次
第九次
第十次
第十一次
第十二次

计划

实行

计划

实行

计划

实行

计划

实行

计划

实行

计划

实行

计划

实行

计划

实行

计划

实行

计划

实行

计划

实行

计划

实行

附表九 业 务 工 作 日 志

业务员： 日 期： 年 月 日
客户拜访记录
客户
拜访或交通时间
拜访对象
访谈内容
会谈结果
备注

时 分至 时 分

时 分至 时 分

时 分至 时 分

时 分至 时 分

时 分至 时 分

时 分至 时 分

市场分析

产品分析

销售回款记录
客 户
协议号
协议产品
数量（Kg）
协议金额
缴款金额
备注

公司内部事务
时 间
协调部门
事件
完 成 情 况
备注

主管评价

出纳： 会计： 主管副总： 部门主管： 制表人：