房地产项目异地渠道拓展执行方案.docx

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异 地 渠 道 拓 展 执 行 方 案
一、 工作目的
1. 寻找、洽谈目标外埠渠道单位和群体;
2. 摸清外埠渠道团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估;
3. 搜集外埠渠道团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；
4. 将最新的销售信息、销售政策及时传递给外埠渠道单位；
5. 保持与外埠渠道单位的维护与联系，最终促进成交。
二、工作思路
外埠渠道组成员首先联系外埠渠道单位的关键人物，要求此关键人物在外埠渠道单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在外埠渠道单位关键人物的介绍下，了解外埠渠道单位的购房需求情况和活动范围；在外埠渠道单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对外埠渠道单位的小型产品推介会.外埠渠道组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态.关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标
1. 结合本项目外埠渠道拓展主要目标——协会、商会、大型国有企业、机关事业型单位、学院单位;
2. 拓展协会2家、商会2家、国企、行政机关、学院单位等5家，其他渠道登记的客户至少100名，争取转化诚意客户10％以上。
四、活动优惠
1、外埠渠道团购优惠：
1. 外埠渠道单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数,享受外埠渠道团购优惠。
2. 外埠渠道单位团购物业须达到X套以上享受折上折,具体标准如下：
①商会成员团购X套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受X折。
②与我们有合作的经营商家团购X套以上,在享受常规折扣的基础上，再享受X折.
③大型国企的客户,在享受常规折扣的基础上,再享受X折。
④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受X折。
购房优惠情况明细表:以XX㎡房为例，XXXX元/㎡的价格，正常一次性XX折的折扣计算
成交套数
原价
（万元）
团购折扣
外埠渠道折后价（万元）
外埠渠道优惠金额（万元）

其他特殊情况,将作出评估建议，并启动我方与团购单位直接商洽。
3）、团购客户享受优先选房待遇.
先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准；
4）、外埠渠道关键人物现金奖励建议
A、外埠渠道关键人物界定：
本项目外埠渠道组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；
B、返点建议：
①外埠渠道关键人物购房享受外埠渠道折扣.
②外埠渠道关键人物的现金奖励如下:
如果外埠渠道关键人物购房，除享受外埠渠道折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以XXX元/套的金额作为奖励标准；
C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；
D、返点兑换流程
外埠渠道组拜访——关键人物确定—-联系沟通-—产品推荐会-—关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期--外埠渠道关键人物持本人身份证、单位工作证，由外埠渠道项目组相关人员陪同,到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款.
五、工作人员岗位要求
项目
工作内容
人员名单
外埠渠道拓展统筹人
负责整个活动的组织及监控

外埠渠道拓展小组
上门拜访外埠渠道对象，
进行项目推荐及活动洽谈

审定拜访工作计划,协调公司内部事务,方案报批

外埠渠道拓展协调人
接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作

外埠渠道
升级活动负责人
负责外埠渠道整体思路的构思，活动组织形式和方案审定

销售培训负责人
负责在活动前对销售人员进行培训

六、各阶段工作安排划分
1、外埠渠道单位信息搜集期
(1)、 外埠渠道工作人员对商会、协会、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；
(2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈;
(3)、 外埠渠道工作人员搜集外埠渠道单位的相关信息;
(4)、 每个外埠渠道单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况,有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如:资料架的摆放、了解该单位的集会时间等;
(5)、 对该外埠渠道单位进行综合评估，了解该外埠渠道单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。
2、外埠渠道单位巡展期
(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘;
(2)、 外埠渠道工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜；
(3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握外埠渠道单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈;
(4)、 根据该单位的具体情况及购买意向，向外埠渠道组管理人员申请举办产品说明会;
(5)、 外埠渠道组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；
3、外埠渠道单位签约
(1)、 确定与商会、协会等外埠渠道单位的活动方案并按时间节点实施；
(2)、 收集外埠渠道单位团购数量;
(3)、 协助跟进外埠渠道的选房签约工作；
(4)、 保持与外埠渠道单位的联系,进行外埠渠道关系维护;
(5)、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮外埠渠道单位的选点筹备工作。
七、具体工作安排
完成时间
工作内容
负责人

1、 制定《外埠渠道渠道拓展执行方案》

2、 确认有关活动的执行流程及计划

3、 外埠渠道活动所有需要的相关物料清单

1、确定外部渠道营销外埠渠道小组成员名单
（1） 分为1个专案小组。统筹安排前期外埠渠道的跟踪。
（2） 小组成员由专员及相关置业顾问组成。
（3） 每个小组负责联系对前期确立的外埠渠道单位，对关键人物进行拜访。

2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、外埠渠道拜访专用ppt、宣传样片等。

1、对外埠渠道小组的所有成员进行VIP 外埠渠道培训.
2、联系外埠渠道单位，进行上门拜访、洽谈。
3、分析外埠渠道单位拜访情况，制定下一阶段外埠渠道工作

1、 继续发掘外埠渠道,跟进前期外埠渠道情况
2、 分批次组织外埠渠道单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围

3、与合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动，

4、组织外埠渠道单位意向客户缴纳诚意金,并确认优惠细则及使用权利

组织外埠渠道单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约

继续跟进服务、挖掘不断参与的外埠渠道单位、外埠渠道及相关类型的外埠渠道群.

八、外埠渠道拓展人员一天工作流程
早会：8：00（营销中心）了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划

客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；客户拜访：按计划采用上门拜访的方式

上门拜访、寻找关键行人物协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；

晚会：17:00 营销中心（或远程）总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；

九、外埠渠道预约流程
告知大客户预约方式、电话等

客户致电营销中心，销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。

上门拜访、寻找联系人协助工作；
项目宣传，传递最新销售信息；
了解大客户团体的相关信息；

总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划；

十、产品说明会（伺机启动)
1. 地点:各外埠渠道单位会议室或根据具体情况确定;
2. 参与人员：通过外埠渠道单位关键人物宣传或者外埠渠道组销售代表沟通后，对项目有兴趣的外埠渠道单位职员；
3. 时间：外埠渠道组成员与外埠渠道单位协商,具体确定。
4. 工作流程：
提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点

销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向
到达约定地点，布置场地，组织人员入场
分发项目宣传资料、小礼品
专人负责讲解产品说明PPT

统计、整理、分析客户信息和意向

客户回访

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