大客户开发计划.doc

“耶……”随着一阵欢呼声及掌声，我们的指挥走上舞台，领下“红歌比赛一等奖”的奖状。 你可别以为这只是一个偶然的画面，要知道，这次的成功可是用我们的汗水所换来的。 早在两个月以前，我们就接到了要举办“红歌比赛”的通知。本来时间还早，其他班对此还不大重视，可我们班的班主任似乎一刻也不能等，不仅给我们排好了班歌，还让我们在每天早晨、下午练歌，让我们做着充足的准备迎接挑战。有一次，我们班主任还特的请来了一位音乐老师来指导我们，特别准备了两节课来练歌。当然，我们也不负众望，练得十分认真：有的脸涨红了;有的嗓子练哑了;有的甚至还在这严寒之际，唱出了汗水，渗透了衣裳。离红歌比赛还有一两周了。我们班主任又给我们编了队形，还给我们制出了道具：整个道具呈圆形，飞盘状，一面是咱们班“北山雄鹰”的班徽，一面是代表咱们六班每一棵“小树苗”的绿叶。你可别小看它，它不仅是我们比赛的制胜“法宝”，而且，为了给我们班69名同学每人一个，我们班的几位同学硬是忍冻挨饿，直至晚上十点半左右，才完成了那69个道具。
　　还有几天就要比赛了，同学们抓的更紧了。在一次训练时，一个调皮的同学问道：“老师，你说我们会拿一等奖吗?”这句话打破了紧张的练习，大家都把目光投向班主任那儿。班主任笑着说：“当然啦!我们付出了这么多，如果连我们也拿不到第一，那恐怕就没有人敢去夺第一了。”班主任的一番话有使我们信心大增，再次点燃了我们心中的斗志，想着比赛做着最后的冲刺。
　　比赛当天，我们班除了领唱和指挥，其余人员全部穿着统一色的校服，配上鲜艳的红领巾，再加上耀眼的班徽，给人一种“不拿第一，誓不罢休”的感觉。比赛时，我们忘却了练习时的辛苦，忘掉了站在舞台上的紧张，只是注视着指挥的每一个手势、每一个动作，满怀激情地唱出那嘹亮的歌声，完全沉浸在这优美的旋律里。知道主持人说出：“红歌比赛一等奖的获得者是——初20××级6班!”便出现了开头的那一幕。
　　成功的花，人们只惊慕她现时的明艳!然而当初她的芽儿，渗透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。

———-———--———--—--大客户开发计划——————--—————-—-
——陈为
一、意义和目的
　　1。大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
　　2。指导大客户开发业务的展开。
　　二、潜在大客户分析
　　1。对现有或潜在大客户进行分类
　　根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户开发能更有效.
　　2。对大客户进行分析
　　1)客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等
　　2)客户高层决策者的信息 包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等
3）竞争对手情况分析
　　公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。
4）费用、销售预测分析
包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。
三、选择客户开发方式
　常用的大客户开发的方式
　　1.首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。
　　2。主要接触方式的注意要点
　　（1）信函接触的要点
　　①信函接触的优点在于比较正式,能够表达对对方的尊重。
　　②信函写作要简练、明确、条理清晰,避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。
　　（2）电话接触要点
　　①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。
　　②在使用电话进行沟通时,应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点.
　　(3）电子邮件接触要点
　　①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。
②电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用,体现对客户的重视，应进行适当的排版，让客户感到自身受到重视。
四、实施客户拜访
1。目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施.
　　2。召开目标大客户拜访前的讨论会议。目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议，听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。
　　3。拜访前的物质准备
　　(1)客户资料收集
　　个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等.
　　企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等.
　　（2）客户资料分析:归类、分析、判断
　　（3）大客户经理资料准备
　　包括本公司资料、个人名片、证明等。
　　4。实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。
　　5。客户拜访完毕后，应详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。
　　6。目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见.
五、大客户信息资料的录入和保存
1。大客户开发成功后,要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定，进行分类汇总，输入到公司的大客户管理信息系统中。此外，要将客户开发过程中形成的资料进行分类汇总，并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存.
2。如果大客户开发暂时没有成功,要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存.
　　3。无论客户开发是否成功,大客户开发人员均需对大客户的开发过程进行总结。
六、附表
表1.大客户开发流程
流程
阶段
参与人员
阶段工作内容
公司支持方面
关键词
阶段时间
1
确定对象
大客户经理
① 客户潜在需求的了解；②进行初步沟通；③判断成交机会的有无.
公司资料
潜在需求
7天
2
信息搜集
大客户经理
①确定在客户内的内线；②搜集关键决策人信息；③搜集客户经营信息.
①确定内线费用支出；②技术支持。
内线
内部信息
15天
3
价值评估
大客户经理及高总
①成交可能性大小；②成交难度评估；③成交价值分析；④分级采取行动。
①参与评估；②确定投入时间、力度、方向、费用.
成交可能
成交价值
7天
4
建立关系
大客户经理
①找到接触的最佳切入点；②和关键决策人进行深层次沟通，建立良好关系;③决策模拟以发现不足；④传播企业实力、形象.
专有方案.
深层沟通
30天左右
5
促成成交
大客户经理
①进一步传播企业优势/综合解决能力;②消除顾虑，促成成交。
合同签订.
消除顾虑
促成成交
15天左
表2。损益分析表:
项目
客户
成本
收益
客户信息统计
资料(元)
人员费用(元）
招待、公关(元）
可见收益
不可见收益
月均营业额(元)
日均客流量（单店）
客户类型
分店数
wowo
连锁

公司形象、连锁商圈

连锁超市

舞东风
连锁超市

公司形象、连锁商圈

连锁超市

西单商场

公司形象、商圈核心

商场

表3.客户联络表
（日常工作用,包含在每周工作总结及下周计划）
序号
客户名称
地址
联系方式
联络人员
联系时间
联络目的
客户关系强化
公关费用申请
1
WOWO连锁

2
舞东风

3
西单商场

表4。客户拜访计划表
时间
访问客户
约定
时间
拜访目的简述
客户
分类
序号
客户名称
访问
时间
拜访
对象
职务
所属
部门
联系
方式
4.18
1
WOWO连锁

连锁
4。18
2
舞东风

连锁
4.18
3
西单商场

商场

表5.客户关系强化表
（拜访总结用）
项目
类别
客户关系
强化影响力
本公司相关负责人员
客户关系
强化措施
时间安排
备注
总经理

副总经理

部门经理
企划部经理，直接负责推广事项，影响上层对推广方面工作的决策

1、招待；2、公关
4．5月

部门主管

部门人员

其他人员

表6.客户接待申请表
客户名
WOWO连锁、舞东风、西单商场
接待时间
4、5月
费用类型
□全部执行

□部分执行

费用明细
明细
金额（单位：元)
1．招待费用

2．交际费用

3．礼品费用

4．其他费用

招待目的
□招待新客户
□庆祝新客户合作关系的建立
□客户来访时的招待
□客户服务人员出访时的请客
□与客户合作结束后的致谢
□达到各种目的后的致谢
□重要的节日或庆典
客户接待档次
□高档，高级的饭店、餐馆、美食中心
□中档，中高档餐馆
□低档,中低档大众用餐场所
审核签字
财务部经理
签字

日期
年月日
大客户部经理
签字

日期
年月日
申请人
签字

日期
年月日