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销售项目管理培训课程大纲

&      课程特点
结合了项目管理领域中的关键知识和技能，针对销售的特点， 从客户的采购周期和销售的自身流程的角度，详细剖析了各个流程阶段的特点、客户策略、 资源需求和主要的交付成果，帮助企业销售人员和销售管理人员把握销售重点和进度，合理 分配企业资源，有策略有针对性地逐步推进销售进程直至赢得定单和客户，从而通过对过程 的把握提高企业销售项目的成功率。 营销是企业永恒的主题！那么对营销环境和内容的分析研究也同样是企业永恒的主题！
&      课程收获
o       了解项目销售的特点
o       制定正确的销售策略
o       熟练使用项目销售的技术和方法
o       合理调动和使用各项资源
o       提高销售员的能力和素质
&      课程对象
企业CEO/总经理、销售总经理/副总、公司/市场总监、销售项目经理/产品经理、销售骨干、相关业务人员、跨部门负责人（市场、采购、制造、项目支持）等。
&     课程内容
1、  了解项目销售
o       为什么进行销售项目管理
o       新经济时代企业面临哪些挑战？
o       为什么项目管理越来越重要？
o       项目和项目特性；
o       项目管理及特性；
o       项目管理体系和技术概述
o       为什么企业销售可以用项目形式来管理
o       企业客户销售和销售项目管理的特点；
o       从“卖产品”到“卖项目”
2、  销售项目的过程管理
o       客户采购周期介绍
o       主要的阶段有哪些？
o       不同阶段的客户特征和销售策略是什么？
o       某典型的销售项目过程有哪些主要的阶段
3、  销售项目的启动过程
o       练习：销售项目的 WBS 分解；
o       机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户？
o       怎样全面了解客户的组织和业务？PEST分析和组织的7S模型；
o       如何具体地描述客户组织中的人？建立客户的特征档案；
o       练习：客户的特征档案练习；
o       有哪些主要交付物？
4客户开发阶段
o       怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目？
o       客户内部的三种角色及特点
o       开发你的进入策略
o       SPIN方法的介绍和练习：
o       怎样更好地、全面地了解客户？
o       怎样全面了解客户的组织和业务？
o       PEST分析和组织的7S模型；
o       如何具体地描述客户组织中的人？
o       建立客户的特征档案；
o       练习：客户的特征档案练习；
o       有哪些主要交付物？ 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段（续）
5资格取得阶段
o       怎样发现或影响客户的决策标准？
o       客户进入资格评估阶段的特征；
o       如何影响客户的决策标准？
o       井字攻略的方法介绍和练习
o       有哪些主要交付物？
6资质证明阶段
o       怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决
o       此阶段，客户有哪些疑虑？
o       怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑？
o       有效的工具-评估计划的介绍和练习
o       有哪些主要交付物？
7商务谈判阶段
o       怎样获得客户的合同？
o       谈判的目标是双赢
o       谈判的主要策略
o       有哪些主要交付物？
8结尾阶段
o       为什么项目的实施阶段同样重要？
o       实施的三个阶段
o       拿到定单不是销售项目的结束；
o       结尾阶段的五个策略
o       销售项目管理实践：
o       企业销售项目管理流程的开发
o       详细的计划：销售项目成功的第一步；
o       项目团队建设：销售项目组成的关键要素；
o       销售项目管理的流程和工具销售项目高效执行的保障；
o       互动研讨 —- 解决方案的项目式营销方法
o     项目的特性：一次性；渐进明晰；具有生命周期。
o     行业发展趋势的项目式研究方法
o     解决方案的项目式产生方法
o     解决方案的项目式营销方法
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)