采购谈判终极手册学.doc

谈 判培 训 课 程 ：谈 判使用对的的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目的目的：1、 进行事前规划2、 运用有效的方式3、 坚定成功的信心训练课程结束后，你将有能力做到：助理、组长以上人员有关人员处长、主管投影胶片小组讨论互动式训练者训练方式时间15小时谈 判 的 定 义 这是满福来与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但满福来只愿以折扣价采购高回转率的商品 我们应当在谈判过程中极力为满福来多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。 通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。原 则 谈判分为两个主题：准备：谈判：花费80%的时间花费20%的时间 供应商分为三类全国性供应商区域性供应商地方性供应商如 何 准 备 会 面 收集信息1、 市场调查2、 市场报价3、 询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）4、 从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息 设定目的：1、 没有目的=无成效=失败2、设定可衡量的双重目的 范列：抱负目的：你所能争取到最佳的合理目的：通常如你预期的必要时采购助理与采购主管一起谈 别让对方岔开话题*牢记自己的目的 提问*收集那些可以左右供应商决策的信息 范列供应商也许透露一些事后不易获得的信息;有些也许为谈判时王牌*探听常见信息关于供应商及满福来的竞争者市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场 自信是你最大的资产 有礼貌 要准时 否则一开始你便处在下风 互相介绍*确认你会见的人有决策权*非适当的人尽快结束会谈 表现出足够的尊敬 陈述会谈的目的*端架陈列费*促销费*争议 告诉供应商，与满福来合作是互利的 强调同满福来合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益自 信若无法接受供应商的建议 保持沉默 询问供应商的原由 试着辩驳这些理由 向其表白他所提供的条件无法实现共同目的 而后说出你抱负的目的合 作 关 系 谈判是种互换，其中您应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供您好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。 牢记，供应商供货，没有供应商就没有货品 有四种不同的谈判结果供应商认为你在耍他们输家/赢家所以，下次他会试着赢回来赢家/输家而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好输家/输家双方都认为达成一笔好交易赢家/赢家 尽也许争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易 牢记双赢观念 范列：某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的也许性。无论如何，供应商拒绝你的规定但批准给你赞助金，使你得以打折解决存货。假如赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来增长营业额。增 加 要 求 规定，得到越到。 例如：*对供应商而言，规定针对三个不同的规定达成3%+2%+5%的折扣要比对同一个规定达成10%折扣要容易接受。 对每个规定举出一至二个理由：*理由明确让供应商明白你的意思。若有任何疑问，立即询问，避免误解对每个条件说明*不要对每个规定进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作 为什么？*想要得到有利条件以补偿不便之处*试图想使我们感到内疚 应付方法：*他们对我们的指责是否合理*是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清*以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益供 应 商 保 持 沉 默 为什么？*使你不安*促使你不断地说话*获得有用的信息 应付方法：*提出问题如：“你的沉默是否意味着我们尚有什么问题没有解决？”供应商经常会吹毛求疵 为什么？*想让你批准做出重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好 应付方法*建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈供应商会迟延、控制谈判时间 信号：*“我们需要你们现在决定”*在作出保证之前，我得和我的老板谈谈。“*在发表意见之前，我们需要研究一下你们的建议。“ 应付方法*事先周密计划*坚守你们的目的供应商会以最后通牒的形式给予压力 信号：*“要么接受，要么算了”*我已尽全力了“*“价钱不能再低了“ 为什么？*试探你们的反映*为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？ 应付方法*不要做任何反映，你的对手此刻正密切注视着你*寻找一个机会，转移到另一个新问题上*假如对方是认真的，则考虑放弃供应商使用红脸/白脸策略 为什么？*扰乱你的心绪*使你批准红脸人的观点 应付方法*根据你的目的衡量一下红脸人的规定*努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人供应商以“我的职权有限“为借口 为什么？*使你完全地投入，而对方可以随时以次来否决 应付方法*建议你去和有实权的人面谈表白双方责任不平等的谈判是毫无意义的*继续谈判，假设假如你们达成“原则“上的协议，每个人都会接受供 应 商 态 度 坚 决 为什么*他们想寻求输赢的局面 应付方法*分析一下所面临的威胁能起作用吗？对方威胁我们，他们自己将付出什么代价*不要正面地应付挑战*虚张声势：走开当 供 应 商 做 出 让 步 时反问自己： 对我们是否有什么真正的价值？ 这是否是他们所用的一种手段，以避免做出对我方真正有利的让步？可 交 换 的 条 件除价格外，可商议的问题 可以如何改变产品？ 针对不同的用途，功能有所不同吗？ 付款方式 数量 质量意味着什么？对于谁？对于不同的质量水平增长价格差距 可以加上或去掉什么 运送的安排 维修、服务、售后服务 保证或担保谈 判 主 题1、 交易条件2、 促销谈判/端架陈列费3、 新产品谈判4、 其它新 商 品 的 洽 谈1、 我们何时必须采购新商品 配套商品（地区性、区域性、全国性） 季节性商品 取代销售量小的商品2、 拟定一系列单品 依据全国性商品组织来采购商品 依据市场动向来采购商品 选择高回转率的商品*对满福来而言*更加便于管理*执行补货方便*避免缺货*提高回转率*增长利润*便于计数/下定单结 论何谓成功的谈判 完善的准备 妥善的原则、策略（双赢） 良好的态度 绩效总结吸引顾客迅速扩大市场占有率以最优惠的价格进行竞争遵照我们的协议，由此来为合作伙伴树立典范