空气源热水市场开拓计划书.doc
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1、福建区域市场拓展计划书长虹空气源热水器目录第一章、 计划概要.02一、 国内空气能热水器市场回顾03二、 2023空气能热水器大事件回顾04三、 成长史:从产量到技术竞争逐步升级05四、 部分空气能热水器品牌2023年和2023年销量对比06五、 空气能热水器势必成为未来热水器行业的新的经济增长点09六、 全国重要空气能热水器生产厂家名录10第二章、 福建省综述13一、 福建经济发展概况14二、 福建市场概况:.14.三、 市场前景四、重点成长市场:15第三章、 市场开拓策略.15一、 机遇与挑战16二、 市场目的.17三、 产品策略18四、 价格策略.18五、 渠道策略.19六、 公司年终给
2、经销商返利政策.20七、 人员方案.20八、 营销方案.21九、 销售预计.22十、 费用预算.22 第一章、计划概要:一、国内空气能热水器市场回顾空气能热水器进入中国几十年,但真正发展但是几年的时间。从零星的市场到10个亿的销量,空气能热水器走的路并不长。2023年末的记录显示,这一年空气能热水器公司大军以迅雷不及掩耳之势占领了近10个亿的市场份额,而2023空气能热水器销售市场最大的亮点莫过于格力3个月内发明的2.2个亿的销量,这一数据,无不显示出空气能热水器市场的巨大潜力!如图一显示,2023空气能热水器的总产量为6.2亿元,2023为10亿元,2023达成了15亿元。从6.2亿到15亿
3、,但是两年的时间,年增长率达成150%。图一二、2023空气能热水器大事件回顾2023年1月14日商业或工业用及类似用途的热泵热水机国家标准由国家质量监督检查检疫总局和国家标准化管理委员会联合批准发布,该标准于2023年5月1日起实行。2023年4月,全国冷冻空调设备标准化技术委员会颁布了工商业用热泵热水机国家标准(GB/T)。2023年6月,北京中冷通质量认证中心按该国家标准制定了热泵热水机认证规则,开始在热泵热水机行业里推行CRAA认证。2023年7月17日国际铜业协会(中国)高能效家电项目组联合美的、同益、锦江等公司,启动热泵热水器行业联合推广活动。同期举办“热水节能万里行”等系列活动,
4、宣传热泵热水器。活动现已覆盖8个城市,已有2千多名家装设计师参与,56家平面媒体,9家电视台进行系列报道。极大提高了消费者对产品的认知度。同期该机构联合中国家电协会筹建热泵热水器专业委员会。2023年7月21日-23日,在上海举办了由“建设部政策研究中心”主办和“中国新能源与可再生能源技术推广联盟”协办的“暖通空调节能减排与热泵技术应用高峰论坛”。“中国新能源与可再生能源技术推广联盟”专家、热源塔热泵专利技术发明人刘秋克先生发表的热源塔热泵技术讲座受到了与会嘉宾的欢迎。2023年7月28日,由国际铜业协会(中国)和长沙市城市房屋装饰装修行业协会主办的以“把握发展潮流实现节能环保、全面了解空气源
5、热泵热水器的发展与应用、家装应用中空气源热泵热水器的节能与环保”为主题的研讨会议在长沙通程国际大酒店召开。2023年9月20-22日,在常州举行的一年一度的太阳能展上,扬子、同方等展示的空气能热水器产品受到关注。2023年10月30日,“热泵热水机CRAA联盟”在北京成立,其中,7家成员单位加入本次联盟:广东美的商用空调设备有限公司、北京同方洁净技术有限公司、浙江正理电子电气有限公司、广州恒星集团、广州中宇冷气科技发展有限公司、上海国祥制冷工业有限公司、广州科力新能源有限公司。2023年11月14日,美的在杭州举行盛大的“暖冬行动”启动典礼,全球首款双核动力的“空气能”热水机“睿泉”系列正式揭
6、开神秘面纱,同时宣布了其“空气能热水机”市场战略。至2023年,“空气能”中央热水产业将成为美的中央空调发展的“新蓝海”,预计国内市场将突破10亿元,其中,计划2023年上市的“睿泉”系列销售超过3万台。“睿泉”系列首款产品配190升的水箱,可供45口之家使用。2023年12月3日,国家发改委节能信息传播中心总工程师张建国来到广州,参与在广州“第二届热泵热水器前景与发展论坛”,推广空气能热水器。三、成长史:从产量到技术竞争逐步升级2023到现在,空气能热水器公司大军中,中小公司一直占据着整个市场的绝对比重,而这些公司普遍的情况是:生产规模小,技术研发能力差。国内空气能热水器行业仍呈现出无序和品
7、牌集中度较低的特性。随着节能环保上升为一项基本国策,各级地方政府的逐渐重视,空气能热水器的升级换代的速度明显加快,产能带动价格的竞争手段已逐渐削弱,新一轮的竞争特点集中为以技术进步和创新为核心。目前在全国生产热泵公司的5、6百家公司之中,获得生产许可证的只有27家公司,各种行标、国标的制定也趋使行业竞争格局升级。空气能热水器巨大的市场空间吸引了以美的、格力为代表的知名品牌的加入,而这些在国内空气能热水器行业中占据稍大优势的公司较为注重研发、追求技术创新,在它们的带动和对市场份额的大规模争夺下,国内空气能热水器行业的技术创新将成为必然趋势,行业内的竞争格局将日渐升级,市场的品牌集中度也将逐渐提高
8、。四、部分空气能热水器品牌2023年和2023年销量对比由于长江以南适宜的气温条件和环境条件,使得这一地区成为国内空气能热水器最先“发迹”发展也最为迅速的地区。这其中,长菱、同益、确正、西莱克等公司以其对热水器市场一个敏锐的判断,较早的进入了空气能热水器领域,取得了一定的先机。美的作为家电领域的知名品牌,在看到了空气能热水器节能的社会效益和巨大的市场空间之后,于2023年开始较大规模的布局空气能热水器市场,带着其数年来积聚的品牌影响力和经销模式,迅速地占据了该领域较大的市场份额。(见图二)图二如图三所示:图三和2023年相比,美的、芬尼克兹、西莱克、同益、天舒、锦江、长菱、确正这8家空气能热水
9、器市场的代表性生产公司2023年的销售额都有不同比例的增长(见图三)。其中,以美的的增长幅度最高,比例达125%,翻了一番多,芬尼克兹、西莱克的增长率也超过了50%。同益、天舒、锦江的比例保持在了10%-30%。长菱和确正也略有上扬。不难看出,美的在空气能热水器领域的品牌优势相对比较明显。根据对广西、贵州、福建、广东、云南等地区的经销代理商的走访发现,长菱、确正等专业生产空气能热水器厂家通过数年的经营哺育了一批较为忠诚的经销代理商,占据了相称比重的市场份额。在美的、格力等传统名牌公司大规模进入市场之后,多数公司的市场空间受到了一定限度的挤压。但长菱、确正、锦江、西莱克、同益等作为专业生产厂家,
10、经营空气能热水器市场年份较长,培养了一批较为忠诚的经销代理商,在终端市场也形成了一定的口碑。但是,面对美的、格力等知名公司的高调进入,这些厂家的市场份额同样受到了冲击,如何保持固有的专业优势并稳步增长是这些公司共同面对的问题。和2023年相比,美的、芬尼克兹、西莱克、同益、天舒、锦江、长菱、确正这8家空气能热水器市场的代表性生产公司2023年的销售额都有不同比例的增长(见图三)。其中,以美的的增长幅度最高,比例达125%,翻了一番多,芬尼克兹、西莱克的增长率也超过了50%。同益、天舒、锦江的比例保持在了10%-30%。长菱和确正也略有上扬。不难看出,美的在空气能热水器领域的品牌优势相对比较明显
11、。根据对广西、贵州、福建、广东、云南等地区的经销代理商的走访发现,长菱、确正等专业生产空气能热水器厂家通过数年的经营哺育了一批较为忠诚的经销代理商,占据了相称比重的市场份额。在美的、格力等传统名牌公司大规模进入市场之后,多数公司的市场空间受到了一定限度的挤压。但长菱、确正、锦江、西莱克、同益等作为专业生产厂家,经营空气能热水器市场年份较长,培养了一批较为忠诚的经销代理商,在终端市场也形成了一定的口碑。但是,面对美的、格力等知名公司的高调进入,这些厂家的市场份额同样受到了冲击,如何保持固有的专业优势并稳步增长是这些公司共同面对的问题。而就美的、格力来说,作为标杆品牌,如何在销量上占据绝对比例的同
12、时,保持产品品质的同等甚至领先水平同样是值得品牌公司思考的。一个不争的事实是,在美的、格力大规模进入空气能市场之后,虽然有为数不少的经销代理商看到了品牌的优势进行代理,但长菱、确正等的经销商仍然不为所动,他们在综合比较了产品性能及用户满意度之后,仍然选择继续代理原有的品牌。图四中所列的8家公司在2023年和2023年的销售额总计分别为4.98亿和7.01亿。而2023年和2023年国内空气能热水器市场总销售额分别为10亿和15亿,如图四所示:图四这8家公司的销售额在2023年和2023年分别占据整个空气能热水器市场的49.80%和46.73%,近“半壁江山”。图五 如图五所示:虽然美的、长菱等
13、8家公司在2023、2023年的销售额总计占了整个空气能市场将近一半的比重,但是这其中并没有产生垄断性的品牌。与燃气热水器市场里以万和为代表的十大品牌公司占据八成的市场份额情况截然不同,空气能热水器市场处在一个成长期。这同样表白了,和美的、格力等知名公司同样,在空气能热水器市场,有一定竞争力的生产公司同样具有争取市场份额的机会和空间。而与2023年相比,2023年美的、同益等8家公司的销售额在整个市场上所占的比例下滑了3.07个百分点。这3.07个百分点意味着给了除这8家公司之外的其余公司一个比2023年更有助于生存和成长的空间。 图六五、空气能热水器势必成为未来热水器行业的新的经济增长点 从
14、美国华尔街发端的金融危机浪潮正在席卷全球,向实体经济漫延。寒流已经奔袭而来,我们空气能热水器如何加以应对?“世界工厂”的标签给中国带来了繁荣,也带来忧伤:13亿人因此获得了生活水平的改善,1.2亿进城农民工因此用血汗扛起了全球的微笑曲线。但假如“世界工厂”标榜的永远只是最便宜劳动力贩售地和靠近最大市场的一个地址,那么这个听起来一点“创意”都没有的词语绝对是一个愚蠢标签,作为目前世界上最大的热水器生产国,中国正面临新的挑战值得欣慰的是,热水器市场传来一个利好的消息,2023年全国热水器行业整体产量达1568万台以上,在2023年1415万台的基础上保持了稳步增长,同时商品房销量也在去年的基础上有
15、奔腾的增长,这一数据无不显示出空气能热水器的市场具有足够的可开拓的空间。据了解,在美国有约30%的热水设备选用了空气能热水器机组。同样的情况出现在日本。热泵热水器于2023年开始进入日本家庭,政府对消费者给予一定的补贴。这种热水器可以使每户至少节能30%,很受用户欢迎。政府有关人士预计,到2023年大约有520万个日本家庭会使用这种热水器。现在这种产品进一步普及的重要困难是价格太贵,每台热泵热水器售价60万日元(1美元约合110日元),即使有政府补贴,也比一般热水器贵15万日元。目前,制造厂家正在想方设法减少制导致本,让热泵热水器的价格更能让人接受。根据对国内云南、广西、湖南、浙江、福建等地经
16、销代理商和终端用户的走访了解到,与太阳能热水器相比,空气能热水器不受能源的限制,返修率低,售后服务较易保证;与电热水器、燃气热水器等形式的热水器相比,空气能热水器节能效果明显,用户的满意度较高,口碑良好。随着着节能的纳入国策,加上一系列行业标准的出台,这一切构成了空气能热水器的有利增长的宏观因素。而行业的自我规范和自我推广,协会的大力扶持和参与是其发展的内在动力。无论从数据报表上看,还是从国家的政治环境上看,或者终端消费者的认知度上看,不难得出结论:空气能热水器势必成为未来热水器行业的新的经济增长点。六、全国重要空气能热水器生产厂家名录重要生产厂家重要生产厂家深圳市风驰热泵技术有限公司深圳市协
17、诚机电设备有限公司深圳市宝诚机电有限公司深圳市东海冷暖科技有限公司东莞市科阳节能设备科技有限公司东莞市泰格热能设备有限公司东莞市正旭机电设备工程有限公司东莞新时代新能源科技有限公司广东美的商用空调设备有限公司广东万家东燃气具有限公司广州瑞姆节能设备有限公司广东长菱空调冷气制造有限公司广东同益电器有限公司广州中宇冷气科技发展有限公司浙江正理电子电气有限公司江苏天舒电器有限公司江苏华扬太阳能公司江阴奥阴热泵热水器有限公司宁波超迪新能源科技有限公司宁波金正能源科技有限公司宁波德贝里克电器有限公司宁波博浪热能设备公司宁波传恩电器有限公司杭州锦江光能有限公司杭州米特拉电器有限公司杭州恒吉热能设备有限公司
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21、年实际运用外资相称于全省全社会固定资产投资的40%左右,外商投资公司工业产值占当年全省工业产值 60%左右,使福建经济格局发生变化。2023年5月正式获得国务院批准,海峡西岸经济区,促进福建全面繁荣的海峡西岸经济区添砖加瓦。二、福建市场概况:1、市场概述:福建作为空气源热泵家用机全国第一大市场,这几年一直吸引着各大家用机厂家的注意力。通过2023年2023年四年时间的哺育,2023空气源热水器在福建省市场销售份额人民币3亿3.5亿元左右,其中9个地级市各占市场份额,福州市5600万元、厦门市6100万元、莆田市1500万元、三明市3100万、泉州市6800万元、漳州市2600万元、南平市220
22、0万、龙岩市2200万元、宁德市1800万元,从据调查数据情况看,福建地处中国东南沿海,境内温暖湿润,年平均温度1721,单从气候条件讲,最适宜于热泵这种产品的推广。但由于热泵还尚属新兴产品,市场还处在哺育期,因此尽管福建市场具有了开发热泵产品的条件,但由于前期市场的哺育需要一段长时间,因此,在福建也仅三明、泉州、厦门、福州等地表现相对突出。同时,由于该地区经济条件较好,消费水准及观念也比较超前,热泵品牌进入多,对于产品的宣传也比较到位,因此消费者对该产品具有一定的结识,福建市场近两年来一直稳步发展,只是福州虽属省会城市,经济条件也不错,但要开拓市场投入费用也必将大大增长。同时,由于众多热泵生
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