大客户销售、客户关系管理与销售谈判技巧培训课程大纲.doc
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4、业利润和可持续发展的最为重要的保障之一,大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。开发出企业的有效客户,建立企业和客户之间的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。企业面临大量具有机遇与挑战性质的商业活动,因此,把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要,有时甚至能起到决定性作用;谈判技巧与知识的掌握和科学运用,将有助于企业经营顺利开展;尤其在大型商务谈判、重要销售和法律磋洽交涉活动中,商务谈判的正负作用更明显;在经济交流和关系越来越复杂的今天,谈判还是企业内部个人、
5、组织与个人之间沟通方式;为此,我们特邀国内营销领域顶级专家:李成林、崔小屹、谭晓珊亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习!课程收益:掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力;按照什么标准对客户分类,进行差异化管理,实现最高投入产出比;帮助企业建立有效的客户关系系统,掌握维护客户关系的技巧;提升销售团队的谈判水平,从而获得应得的利润,赢得客户关系和尊重;通过老师的精彩讲解,培养学员成为优秀的谈判高手。课程大纲:定向引爆式大客户销售 主讲:李成林(6月21日周二)一、先入为主:大客户销售基础1.1 大客户购买的4大特点1.2 大客户销售的6步分析法1.3 销售和购买流程的比较1.4
6、大客户销售3种模式二、带上销售的探雷器:客户开拓1.5 客户定位的3个纬度1.6 7问找到目标客户1.7 判断销售机会的5个问题1.8 客户开拓的12种方法三、观察销售的显微镜:客户分析1.9 收集资料4步骤1.10 客户购买魔方1.11 客户购买决策的5种角色和6类人员1.12 判断关键角色的EHONY模型1.13 制定销售作战地图四、点燃销售的驱动器:建立信任1.14 客户关系发展的4个阶段1.15 销售的核心是信任1.16 建立信任的5种方法1.17 客户4种沟通类型与应对策略五、亮出销售的通行证:挖掘需求1.18 企业的2类需求1.19 个人的7种需求1.20 绘制客户需求树1.21
7、Spin的需求开发过程六、开具销售的药方:呈现价值1.22 FABE法1.23 制作建议书的8项内容1.24 使建议书演示效果提高4倍的秘诀1.25 排除客户异议4种方法七、争取销售的人参果:赢取承诺1.26 议价模型 1.27 开局谈判的7项技巧1.28 中场谈判的6项技巧1.29 终局谈判的6项策略八、套上销售的保鲜袋:跟进服务1.30 启动销售的无穷链1.31 客户群体组织化1.32 客情管理与维护的6大方法1.33 回收账款的5个要点 卓越客户关系管理主讲:崔小屹(6月22日周三)第一章先进营销理念第一节价值论与需求论第二节顾问式营销与精准营销第三节从4P到4R提前响应客户需求第四节顾
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
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