巅峰销售心理与专业销售技巧培训课程大纲.doc

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巅峰销售心理与专业销售技巧培训课程大纲

课程缘起：
62%的销售人员无法获得效果!
    82%的销售人员不能实现差异化!
    86%的销售人员提问不当!
    95%的销售人员讲述过多，聆听过少!
    99%的销售人员没有设定正确的目标! 
《巅峰销售心理与专业销售技巧》的课程内容设计有四个版块：
    第一季：开启你的销售潜能
    第二季：呈现你的销售技巧
    第三季：找到你的销售卖点
    第四季：达成你的销售目标
企业最大的成本，不是广告和原料，而是没经过训练的员工，因为员工每天都在得罪客户。《巅峰销售心理与专业销售技巧》课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，培养销售人员的正面积极的思维和价值观，启发销售热忱和自我激励的动力，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率，彻底打破前期的思考方式的刻板化，并且提升营销人员的思考能力、沟通表达能力、行动能力以及有效的销售技巧，迅速掌握客户需求，进而快速的达成销售任务与利润目标。      

课程目标：
《巅峰销售心理与专业销售技巧》从心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。其中内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。
1. 培养积极的销售心态。
2. 了解销售的基本原理。
3. 懂得销售的正规流程。
4. 掌握销售沟通技巧。
5. 学习如何管理潜在客户。       

课程大纲：       
第一季：开启你的销售潜能
1.爱上被人拒绝的恐惧感。
   美国调查显示，一般销售人员一天平均只工作一到一个半小时
   我们的潜能为何受限？
   如何来开启你的潜能？
   如何发展出自己永不动摇的信心。
2.建立自我价值的新处方
   为什么积极的行动，会产生积极的感觉？
   如何培养具有能力的销售个性？
   如何培养追求卓越的责任者个性？
   学习不管任何状况发生，都能维持充满信心、希望的态度。
3.销售工作的新模式
   何谓销售的新旧模式。
   如何与客户建立相互尊重相互信任的长期友谊关系。
   当你面对那些精明、厉害的客户时，如何学习应对的技巧。
   如何运用神奇销售态度来发展与客户间的友谊。
4.为什么他们愿意购买
   了解顾客的两大购买动机是什么？
   如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
   如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
5.如何评估你的潜在顾客
   学习如何利用「销售医生」的三项步骤。
   如何在开始时即抓着销售重点，诱导此项交易顺利达成？
   了解潜在顾客的三种类型，学习如何分别的引起他们的注意力。
第二季：呈现你的销售技巧
1.策划销售拜访
   战略性客户销售计划
   潜在客户心理步骤
   销售人员职业风范
2.销售陈述方法
   记忆型销售陈述
   公式型销售陈述
   满足需要型销售陈述
解决问题型销售陈述l
团体销售陈述l
3.接触客户
接触客户l
创造受欢迎的第一印象l
寒暄l
接触客户的方法l
情景接触法l
   陈述型接触法
   演示型接触法
提问型接触法l
4.探询需求
发问的技巧l
封闭式发问技巧l
开放式发问技巧l
直接发问技巧l
间接发问技巧l
多重问题提问法l
背景问题l
难点问题l
暗示性问题l
需要—效益问题l
5.特征利益陈述
产品的特征F：它是什么l
产品的优点A：要求证实l
产品的效用B：对我有什么用处l
6.处理客户异议
异议与销售过程l
处理异议时应考虑的要点l
异议的六种类别l
处理异议技巧l
处理之后l
7.缔结成交
缔结成交l
把握成交时机l
缔结成交要点l
缔结成交技巧l
总结法l
二选一法l
比较法l
暗示法l
高帽子法l
成交原则l
   选择适宜的销售话术
   角色演练
第三季：找到你的销售卖点
1.我们的卖点是什么？
   创造与创新你的卖点
   确定销售目标
   销售目标的分解
   销售预测
l
2.销售的竞争力
   市场大小及增长趋势
   产品特性分析及SWOT分析
   竞争产品分析
   市场环境分析
   波士顿市场占有率矩阵图
   产品的成功销售核心策略
3.产品的市场定位
   微观市场细分
   目标客户确定
   宣传产品特色优势
   促销组合
   增加产品销量的方法
   影响客户决定的因素(行动类型)
   专业推广的营销方式
   行动计划POA
   行动计划的执行、跟进
4.客户服务
客户满意度与客户保持l
将服务和后续工作转变为销量l
客户渗透l
建立专业声誉l
销售代表该做和不该做的l
第四季：达成你的销售目标
1.如何接近潜在客户
   如何赢得销售前4分钟的决胜关键。
   如何利用心理上重复的演练与实际充分的准备使你达到巅峰状况。
   学习简单的方法来建立客户积极的响应。
2.销售解说的技巧
   成功的销售说明是如何构成的。
   如何将产品的特性，转换为对顾客直接的利益。
   如何利用图片资料，提出试探性质的问话，吸引顾客的注意力。
   设定与达成销售目标
   为何一般人常处消极状态。
   了解目标设定与成功之间的关系。
   如何设定明确、具体的销售目标，并有效的达成。
3.如何处理顾客的异议
   如何将顾客的反对意见转换成销售成功的因素？
   何谓异议〝六点法则〞？
   如何发觉客户拒绝购买时，其隐藏心中主要的原因。
   如何才能更具专业水准地处理顾客的异议。
   如何分辨最常见的九种异议，如何处理？
   如何辨别并化解最后一刻的阻力？各如何处理。
3.创新你的销售技巧
   如何成为一个具有专业水准的〝销售医生〞。
   如何成为一个为企业增加利润的专家。
   如何协助你的顾客将你的产品看成是一项投资而非支出。
   如何协助客户找出可衡量的方法来计算投资回收的比例。
   如何控制客户使用产品的过程，达成原先所期待的绩效。
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