怎样考核销售经理.doc
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4、场占有率很有帮助,但很容易带来只冲销量不计成本的负面效应,三株公司就吃过这个亏。 如果要求销售经理对利润负责任,当然总部的成本压力会减小,但销售经理的独立性太强,很有可能在地区市场做大,总部会逐渐失去对他的控制,营销体系随时都有分崩离析的危险。 那么,怎么样建立一套机制,既对经理们的业绩进行考核,同时又将这种考核与公司的整体发展和经理们的职业发展紧密相联? 销售管理的难题 对销售经理的管理和考核,最通常的弊病是重结果不重过程。很多公司对地区经理的管理方法就是那种年底我就问你要结果,至于你要怎么干,我不管。这种只重结果不重过程的管理方法会造成很多失控的现象,有很多企业出现过这样的情况:业务员黑天
5、摸地、销售经理花天酒地、广告铺天盖地 第二个常见的弊病,是对销售经理的指标体系设计不合理。很多公司的考核体系中,过多的偏重于销售计划完成率,而对其他的指标,不够重视。 比如说,对营销经理手下的业务员的能力不考核的话,最后导致的结果就会很严重: 、好多销售经理都认为,这个客户是我的,不愿意让营销员来接,他亲自接,经理变成了一个大业务员。渐渐地,营销人员就没有营销感觉了,成为内勤人员的角色,经理做业务,营销员只管开开单,送送货,最后造成营销整体队伍的瘫痪。 2、造成人员的巨大浪费。经理变成了一个大业务员,下面的人呢,肯定都没有发挥应该发挥的能力,所以下面人员的工资全都浪费掉了。 、营销队伍没带起来
6、,经理一旦跳槽,这个市场就出现了空白点,所有的客户全被带走了。 考核销售经理的五项指标 对销售的考核,首先要有准确的定位,即考核的对象是谁?因为销售经理和销售人员的考核是不一样的。今天我们讲的是销售经理的考核。 第一个方面,设计一套考核的指标体系。仅从业绩去考核营销经理,显然有失偏颇。这里设计的指标体系,主要包括以下五个指标,五项相加,总分数为100分。 第一项指标,销售计划完成率(40分)。 指销售经理所负责市场的实际销售量与目标销售量的比例,也就是他的实际销售收入与目标相除,得到的一个评估标准。 也就是说,如果营销经理刚好完成指定销售额,就可以得到这项指标考核的满分40分;如果他完成的销售
7、额超过计划一半以上,则可以得到60分;但如果他实际销售额达不到目标额的60%,那这一项的考评分他只能是0分。 第二项指标,考核营销经理管理的营销人员的达标率(20分)。 营销经理作为经理,他的重要任务是要带队伍,因此必须考核其领导手下的业务员去实现销售的能力。有些营销经理为了完成业绩,整天自己做业务,不管业务员,但这只表明他是一个优秀的业务员,不能说他是个称职的经理。 这项指标就是考核他领导下的营销人员的达标率,参考分值是20分。 具体来说,他的销售人员达标人数达到90以上,就可以得到20分。我们不要求销售经理手下的销售人员100全是合格的,只要90合格就很不错了,另外不合格的10淘汰换血。
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