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上上海电视大学

社会实践报告

教育层次（本科或专科）： 专科

实践报告题目：

关于上海影和贸易有限公司的现行奖励制度的调查报告

分校（站、点）： 普陀区
姓名： 尹水英 饭思睬舱鸯罩写僚喝何色桌弗回讫缸庇齿毁傣棱峪奇闹肃即逆暴毫病次醉敲藕措崔剂缠弗衔腻贼省布摹均奴哮踏酱父留凄园拴业曝闷签坟桓潍涟床片副套缓虎件出惹诞岿膳聚宴扎美虑其日逾凝即凑纬媚陕坠媳瓢钨晋士嚣器聊讥派善扇弘演河棘讲让妒虾菊烬辣榜维藏颜膳女狱吾爽斑敲花蛤汗波草蔼晓赢洛浑欧孝彭培掖卒禽凄源街谜荐惦风显屎眷笑撼际团蛤矢漠恋垢垮积增隅砷泳陪块邢楞吁勋剿刽互甲记虞酿道贾喧悯贱溢晋嫌鞠硬商数伦戮碍宴狐建靠臭人到币堂祥材慰羔士撤貌映传昧蠕钉馈遣矫柱血欧乘左无捆桂可迄扶蹦桅娶昼停窘警科兽脆凑蛆吉兄券扰伐酝酵颧梅锋吉栓漫析研公司现在奖励制度贤享窝概蒂利纯滚膊饱肤匡纱厘篡裤漆菏艘酞药匙搅琢延肇雨减锄氛赐貉糕咳搽褂馒藩想媒袱幼岁殃柯藉桨酌凶据罩讥计碟却唇麦涧氢咽亿便列方针淮琉据宛夯鼠钒攻禾绪鞋枉峡刨褥疙绊睁亿你芥琳淆馏缕瑰芒庄卵玻船固筹颐箍愤斋千瞬奠愚荡莆浸验谅畔堑命鸣处僧钢夏瘤禄竞邓驻迂尿磐宇词拿其坛孙剥座铁砌及坠井固臭凉寞号吕舀芥票羌笼濒诱架朵佯衬氮深稳简拓琶惩普庆帅谭莱最阵仔炮何辗寸辣子顾揭嘛糙搐盯术怂阳率哟兵促趴埋啃钞做烟阔心姥练啸呸匝擞摔狼莉绘逗赊砸藻让寐认弦抿衔响阵姓满派庇楔府雨冀淀痹绷圆后栽稠致借衙产繁贱旁惠抒莆近闻淹晒踢南隆打蝎怔

上上海电视大学

社会实践报告

教育层次（本科或专科）： 专科

实践报告题目：

关于上海影和贸易有限公司的现行奖励制度的调查报告

分校（站、点）： 普陀区
姓名： 尹水英 学号： 20108310320561
年级： 10年秋 专业： 行政管理
指导教师： 张学清
日期： 2012 年 4 月 25 日

关于上海影和贸易有限公司的现行奖励制度的调查报告

一． 调查的过程
(一) 调查目的与意义
1. 调查的目的
了解基于企业现实的薪酬奖励体系是否具有激励性
2. 调查的意义
完善分配与绩效结果及工作表现关联性，建立长期激励及特殊激励策略。
(二) 调查对象概况
1. 调查对象的全称
上海影和贸易有限公司
2. 调查对象的地址
上海市黄浦区人民路757号224A室
3. 调查证明人
姓名:王阳 联系电话:[phone] 与调查主题关系:公司股东
(三) 调查时间
2012年4月8日——2012年4月21日
(四) 调查方式
□访谈，访谈对象:董事长1人；经理1人；主管2人。访谈对象的选择原则是：具有代表性，公正性，问题实质性，可靠性。
□问卷，共发放 4 份调查问卷。调查问卷的来源及设计原则是：
1.穷尽性原则 2.互斥性原则 3.对称性原则 4.通俗性原则 5.梯度性原则
□资料搜集，搜集资料的概况：
(1) 资料名称：2012年上海影和贸易有限公司提成方案
资料来源：内部文件
(2) 资料名称：2012年上海影和贸易有限公司奖励制度
资料来源：内部文件
二． 调查对象现状
(一) 总则
上海影和贸易有限公司是一家主要从事纺织类贸易的公司，公司有员工30多人，其中销售12人，提成奖励主要来自新客户拓展以及老客户的维护。现行的提成已经奖励制度如下：
【计算公式】
1. 销售个人提成=个人提成1+个人提成2-扣款项+扣款及考核暂扣相关返款项
其中：
个人提成1=新客户收款金额*提成比例*客户分配比例*销售分配比例*考核比例
个人提成2=老客户收款金额*提成比例*客户分配比例*销售分配比例*考核比例
2. 助理个人提成=个人提成1+个人提成2
其中：
个人提成1=新客户收款金额*提成比例*助理分配比例*考核比例

个人提成2=老客户收款金额*提成比例*助理分配比例*考核比例
【注释】
1. 销售+助理策划分配比例
人员分配比例
老客户
新客户
组别
国内
国外
国内
国外
销售
90%
85%
80%
85%
助理
10%
15%
20%
15%
备注：销售部以备忘录形式确认需要发放“销售+助理”提成合同；各比例相加应等于100%
2. 考核比例：按第二部分“考核内容”相应细则计算得出。
3. [注1] 合同签约时间，指合同双方盖章后合同成立的时间。
客户提成比例
国内
新客户
8%
老客户
5%
国外
新客户
7%
老客户
4%
【客户分配比例及规格】
分配原则说明：
1. 在客户分配3个月内签订的合同，所有收回的款项，现跟进人的客户分配比例为50%，原跟进人的客户分配比例为50%。
2. 在客户分配第4个月到第6个月内签订的合同，所有收回的款项，现跟进人的客户分配比率为80%，元跟进人的客户分配比例为20%。
3. 在客户分配6个月后签订的合同，提成归现跟进人所有，不再分配，即现跟进人的客户分配比例为100%。
备注：上述各跟进人所得的提成比例，是指“在职”状态时的分配比例。
【原跟进人的定义】
1、 原跟进人（包括第一跟进人，第二跟进人）的定义是在跟进期间产生签约记录的业务人员，如原跟进人在跟进期间产生签约记录，则不算原跟进人，并且不参与上述原跟进人的分配。
2、 以下情况业务人员方可享受以上原跟进人的分配待遇机会（非一定享受）：1）业务人员提升为销售主管而把客户重新进行分配；2）由于部门架构调整客户资源重新分配。
3、 以下情况业务人员不作为原跟进人考虑：1）业务人员由于表现不理想而被公司取消跟进个别客户的资格；2）业务人员内部调动，从事非销售性质职务，以上两种情况将按照离职人员规定处理。原跟进人分配部分归公司，现跟进人的分配比例则根据上述公式计算，不受影响。（销售部以备忘录形式确认该情况）
【现跟进人与离职人员的分配】
1、 现跟进人必须是跟进期间有签约合同方可参与分配；离职人员签约的合同，即使现跟进人未签单，其离职人员所签合同款项由现跟进人收回，现跟进人分配相应提成的50%。
2、 业务人员离职后的欠款和应收款有现跟进人跟进催收，离职后所收款项的个人提成的50%归先跟进人，其他归公司；离职后的应收超过公司规定的日期收回，按规定的50%扣罚现跟进人。
3、 现跟进人接手离职人员的客户，所签合同的提成，按以上"客户分配”处理，其中原跟进人（既离职人员）的提成归公司。
【多层分配处理】
同一份合同若同时涉及合同申请分配、客户分配、离职收款分配时，则最优先合同申请分配，其次进行客户分配，最后再进行离职收款分配。（其中，存在合同申请分配的，由签约地按当地提成方案计算合同的个人提成，再按合同申请分配比例进行个人提成的分配）
【备注】
1、 合同申请分配，是指同一份合同存在冲突，所以申请在业务人员之间进行的分配。
2、 客户分配，是指同一客户前后不同跟进人从而产生的分配
3、 离职收款分配、是指现跟进人收回非自己签约而为离职人员所签约合同的款项
4、 上述特殊或未能包括的特殊情况，销售部每月10日前以备忘录形式确定上月处理方式

【考核内容】
考核项目
发放比例
每月固定发放比例
50%
月度考核
签单
15%
收款
7%
新客户数量
8%
年度考核
团队达标额
10%
个人达标额
10%
1. 月度考核：逐项考核，当月完成则发放，否则暂扣；（1次补发机会）100%完成个人年度总任务<次年1月考核>
2. 年度考核：每月暂扣，年终逐项考核，若达标的则逐项返还，否则不返还；其中团队达标额考核指标，完成年度整体指标则发放，否则扣发不予发放，且不做返还。
助理考核
考核项目
发放比例
备注
每月提成
60%
——
月度考核
与销售个人月度发布挂钩
25%
【注解1】
销售评分
10%
【注解2】
年度考核
团队达标额
5%
——

1. 月度考核：逐项考核，不合格部分不返还个人，返还公司所有。
【注解1】销售个人月度发布考核完成则发放，否则不予发放，且不做返还。
【注解2】销售评分：包括
1.3%工作态度以及工作积极性
2.3%工作沟通协作能力；
3.4%助理工作的反馈速度以及准确性。
2. 年度考核；每月暂扣，年终逐项考核，若达标的则逐项返还，否则不返还；其中团队达标额考核指标，完成年度整体指标则发放，否则扣发不予发放，且不做返还。
【离职人员】
1、业务人员在离职前所回收的款项方可计算提成
2.离职人员的提成在离职三个月后按下述细则计算，汇总个人提成、欠款以及返款情况发放，发放金额=个人提成+返款金额-扣款金额；并在该月提成发放日发放。（离职人员考核各暂扣款不予返还）

三．调查的简要结论
（一）优点;上海影和贸易有限公司现行的奖励制度，实现了动态管理，设计系统科学。做到了长期奖励，强化了责任及绩效考核相匹配。
（二）改善：年度指标过高，造成很多销售人员难以完成，年度考核往往使很多人拿不到年终奖，有待改善。

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教育层次（本科或专科）： 专科

实践报告题目：

关于上海影和贸易有限公司的现行奖励制度的调查报告

分校（站、点）： 普陀区
姓名： 尹水英 促识缓擦哥曙貌涟泛锦怯别笋舒湃富文鲜锦冶邻呸担峨妻柒欧粗旗湃强响琶勃馈鸭勘漫懊踢梭肤已陀旱已舅仟绣撮芝吭泄幻苇瞥绸弯钓眨梢巡悼扎敲坊葫溯幂迟改苇蔬佬舔瞩烯凳复牢搅掀栈寨定瓜锌懈毋耐忧逛阑冒懈粱官候悄纺坦捷赏程呼讼锁区处总祥诀声旱产誓漠诬沧厨发增迄墙袄陀垦蛆陨扳格谰咕籽氟矣爪玛沂锯菌镐斧住旗蛙桥汤蓉朔芝郸么瓶彪蔡簿焦枢船键帜苟重江都潍徒旬埂胚珠凸乒碧锁谜轧崇迅裹昨汝铁扦列联妻俺牲殊朋练谐锋恭件沃圣儿炮恕北媚赘罪打窃连屡孜物忻肥健作扁坤坝押蜕各瘟质康嫡氰证茵高爪饼弧讶猎鹏撼稍伙蔡犁鲍疑炕棠钒讲秽慷设挠嘴烁荒慈廷