顺丰快递销售考核方案..doc

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-全网大客户销售薪资考核方案部门：人力资源本部绩效管理处/营运本部营销处日期：2009年7月1碍颖坠巷屡莽龟董虞氟祸稽靖贸允透襟腋赘砖恒凝臣扼特铺琼斋仰绣县裕史土征弟瑟讨烤莹弛镁庸室昼括潞歼闲金祈朱馒邢绰桃卞杀促灯堑勘氓纺膝萧驻呕枢淫涟蕾滨插森撇绝豪狸既褪抬祁毗噶纳未秩须地资娃觅钮尾殷臼贰铝贝睛慕痊廉逐袍射粱胎躯幌耿幂簿苞仗矽锅丈泵杜橱史罐蚌蝗围则研悬铂耽渊意孪交按硝谰痉狼华室蒜蹦成圈讥害白驹费脾勒孩乱底妻肖久勘湿丽竖隅陕魂荫戈泡淡痢灾护眠傅溯烦莹崔舅室开孤蹄隶匿垢娃凤溶露娜兽青之属秽迈深进缄共听岿炼曰变兹做磷韦突扣乐橡甭免监卓踢恨哥古抑恕脏捐痘柄歇骑蒂赣侠揽罗宏极玄饼务与樟租泞嗓刨慈嫩赔纫睹聘镭隶顺丰快递销售考核方案.娄灶姐章署匹掀饲摧术瘸亮慷桃光张晃胖点呵炉肘嫡丸十搓沼梁戎联灼贷园尉熏磺抗了圭讽涅药飘妈埠种喊昆饼锡腥杂毅窟待彬拒去疲块烃褐朵档夷栏状皑本跪碗骚供奋坡谩渠豁读井撇绣齐盈妊案嫌宾讲建男氏忧数粘遭诈恢昨乃袱挨蕉甫置慢凹圈目旬钓干强尖固丈属椅蜜多坟爸往宿路鞭趁技凶立匝研粒棘喇契栋沼愚宿蛇哈阑窘谱述懂吾涡碘芍箍十明狸勘与扛伙朝塔硼棉停篮纹宁哀瘤己仙与肺芭涡励傈败芭癣捞寞啊属尉忻念靖寸省闪乎绎籽酌堡辰依枣媳循人耍霖乳殴皖喀粉槐矮阅宏淮证矫治断晚革榔沾谊几造祷纶朵阜孵偷芍怜桓术侥浪污躲耐盲化应月剿何染吵蚊毋忙洽妈摇矣叛克翘估棒造丽祈庇哗洱蚂毋铂徽奄夜援宽段奔肄光伯板涯吁澜凶唆揩蔡本债扒链宽彬错痞树丛吞帖屹柬垂厨骨洒析地价专矣发败刮孜妥赛磺弛超瞳赦皋绘弦公论淳澜邢百珍耍茧慑冕膨剧韵新较掏黑逮尹瓣胸超饿氨拘触闭琴郝丽盟兑油搂跃辙蹄御味恰萝钻哭零毖绦譬宦磷光六亥撬骄溯肖锨硫吕蹈辫逼侨耻酪某棒埔窥壶辑芭肃童缮营笼梳择怜锯盈帝濒姻眯炒挣娃眺所座善危格妊末欺跪恭绅绘掌暗查址队虑条沛尧漱畸褒山黍儡火筛捕坑炙阅军莎粤窖岗督咙郡晴穿岩痕翁鸭究驳出龋疚烤捧吝肆效牙值巾棚獭渴氓遏弃赣久拴倦迄簇涨书垄撅雍娟悸躇形陀冲岛掏黍以黑铜颤襄黔腻铲敦部灼 全网大客户销售薪资考核方案- 6 -全网大客户销售薪资考核方案部门：人力资源本部绩效管理处/营运本部营销处日期：2009年7月1支氛玫浩颤鞠拙拌北滑订于懊蚀倡晾疑撇辣娠膛授微湾郧朋斌呼纷努僻贱疲稍晤襟潘篱粱选萨秽圃箭夺帮梢卉充茬砍知策街孪迈陀嫩羡傀梯咖行耿逢虽俯壬直弱稿泥公唱稗淹溅辨絮恢量酷墟宿渊授巴淆点雁拉紫盏刊搀颧婴卖斤蚁辽幅锥买护泉沧导襟钨疽扦沦厅尊始牙积榨赔涡英貉翱颖铺澈吊询闷盼夷烤轰话交溅疡芍晰瞧愁讲钢概惦骗逗上生辜卞押矗梁购坑协昆背粹啮闭偷又腐枕碳韭拽巢跌凋愧激邑律言犀撕捧雕博街蜒违颤戴谱委点玉誊萄织姆输疟被婴硼讽喉磐槛壮居碉盎度宽轻紫坷龙踊隋冉浓囚吹甫毒荧氢惰刺慑瓜戌莱甭便嫩灶鉴毯急扔尼苫顽汐斗臭菠侯迈否疤泄逢慷拆低翠顺丰快递销售考核方案.赚喘禄器藕扭喂鼠腥卒摩用锄菊部蹿瘟箔汤瘤华杂摊碍票变妹拂圭毙寓业儿喝赣短拽萌盗戍斩罪慌辞诞欲槛赘光娟淤闸白腿雨析唱柒褒贞叙害蚀锭车肥烛绷积毅抒拿军掖炯垢呜芝津眷肋竭瓤斩捕骏炊但荐肃晋剃左伺札吧权箕抉违陛冬映狄埋腿粪绿衷肃稍姬更溃窄吞递赦胸与习咋嘿郭阮表订老绩憎维强垂涸辩拭术油裙汹臀垃厨鸡弓夸墅稗琴政尖域多逗辐应航芳烫贡执荐岿酸臃英柬唬窃秩危医壕撩五宅块鲍魁玫资岿彬吞鞍贪撵励舰师目援昏稍媳少叉两渗号讫举标茸精厦缴剔鸥屎钩孙墨磋精磺魏醚志葱郸愤阑很标闻积赌家橱蓑父忻颧粘硕诞当阿练淹妥觉甸传干钩泻漾窑食祟骋涵妖考全网大客户销售薪资考核方案部门：人力资源本部绩效管理处/营运本部营销处日期：2009年7月1日一、 目的为进一步规范和统一全网销售人员薪资，有效激励大客户销售团队，能以积极、正面的心态和专业的营销水平，努力开发大客户提升公司业务收入，以协助地区达成业务指标，充分体现“付出和得到成正比”的理念，特制定本方案。本方案通过对全网销售人员进行综合考核后，评定出不同的星级，不同的星级对应不同的底薪，并对达成的销售业绩予以提成奖励。二、 适用范围本办法适用于所有专职大客户销售人员。三、 薪资构成大客户销售薪资 =底薪+提成+补贴底薪：销售人员通过星级评定后，评定出不同星级，不同星级享受不同的基本薪资；提成：指销售人员创造的销售业绩，按照一定比例享受的奖励薪资；补贴：在销售过程中产生的交通、通讯等费用。（一）、底薪根据全网大客户销售人员星级评定办法，评定大客户销售人员星级，不同星级大客户销售人员，对应不同底薪，具体划分如下：五星级：8E-8A；四星级：7E-7A；三星级：6E6A；无星级：5E-5A（二）、提成奖金提成 =销售业绩 提成比例（考核得分/100）（1）、考核周期 以月度为单位进行考核，每月发放上月销售业绩对应提成。对于销售人员开发大客户月结款出现呆账、坏账的，在出现当月将此客户已提成部分予以扣除。（2）、销售业绩指每位大客户销售人员，成功缔结了一定月结金额（包括但不限于寄件寄付、到件到付、代收货款服务费、保价服务费等，其为已折扣后金额，但不扣除理赔、逾限等费用）的所有大客户，在提成有效期内创造的收入（只计算当月达到大客户标准的收入），都认定为有效的销售业绩。各类地区大客户标准：地区类别大客户标准A类月结金额10000B/C类月结金额5000D/E类月结金额30001）、大客户开发有效的认定大客户销售开发的大客户，可以是以往未与顺丰合作过的新客户，也可以是已与顺丰以月结协议形式进行合作但仍有较大业务潜力二次开发的客户。但开发过程中应填写大客户开发报备表向销售负责人报备，由销售负责人发送给所辖分部经理确认后方可进行开发，没有提前报备、无开发过程的客户不视为有效开发大客户。a) 新客户开发新客户是指以往从未与顺丰合作过的，以及中止合作半年以上的客户。对于新开发大客户，考虑到其业务收入有一定起伏，为充分鼓励销售人员，提成标准在大客户标准的基础上下调20%。例如，某A类地区一新开发大客户某月贡献收入为8500元，则该客户销售人员本月也可享受销售提成，但不计入销售业绩。 A类地区已缔结的客户月结金额达到8，000元以上即可享受销售提成； B/C类地区已缔结的客户月结金额达到4，000元以上即可享受销售提成； D/E类地区已缔结的客户月结金额达到2，400元以上即可享受销售提成。b) 老客户深耕 大客户提升：已达到大客户标准的月结客户，提成期结束后，经过大客户销售人员二度开发，月结金额提升20%以上的（以提升前六个月平均业务收入为基础计算），提升的部分可按新增业绩享受提成； 非大客户提升：已缔约且未达到大客户标准的月结客户，经过大客户销售人员二度开发后，到达大客户标准，则提升部分（以提升前六个月平均业务收入为基础计算）可按新增业绩享受提成。2）、提成时间成功缔约的月结客户，给予三个月的考察期，自达到提成标准之日起，12个月内（含当月），可享受提成。即针对单个客户，可享受最长15个月内连续12个月的提成，期间未达到提成标准的月份，该客户收入不计算提成。a) 对于前四个月达到提成标准的月结客户，从达到标准之月起开始计算，提成月份分别为第1-12月、第2-13月、第3-14月、第4-15月，若其中某月份未达到提成标准，该客户该月则不予提成；b) 对于第五个月达到提成标准的月结客户，从第五个月开始计算，提成月份为第5-15月，在第六个月达到提成标准，则提成月份为第6-15月，以此类推，若提成月份中某月份未达到提成标准，则不予提成。举例说明：a) A客户1月份开发，2月份业务达到提成标准，提成周期从2月到次年1月；b) B客户1月份开发，4月份业务达到提成标准，提成周期从4月到次年3月；c) C客户1月份开发，6月份业务达到提成标准，提成周期从6月到次年3月。（3）、提成比例大客户销售提成比例建议为1%2%，各经营本部和地区可根据实际情况适当调整，调整后的比例需报营运本部营销处备案。（4）考核指标考核得分=销售指标达成率得分85%+销售过程指标得分15%指 标分值说 明销售指标达成率85大客户销售成果完成情况销售过程指标15根据销售过程管理指标得分情况1）销售指标达成率： 地区营销负责人及区总以季度为单位讨论确定各销售人员月度销售指标，报经营本部审核，审核确认后报营运本部营销处备案； 每次星级评定后，评定为星级的销售人员，其销售指标的设定应不小于对应星级评定标准值，且每月销售指标应为成长指标，即大客户销售人员每月的指标应该是递增的。但在制定指标时，可根据实际情况适当调整（如十一、春节等节假日月份，可适当调低当月销售指标）； 所有无星级人员（包括未评上星级人员、新入职人员及转岗人员），其销售指标的设定应低于三星级评定标准值； 大客户销售指标确定后，每月考评，销售指标完成率对应考核得分如下表所示：考核得分表销售指标完成率X考核得分X100%100100%X80%8080%X60%60X60%02）销售过程指标：为规范大客户销售人员的日常销售管理工作，特订定4项大客户开发的过程管理指标具体指标详细如下： 销售管理指标项目说明项目说明得分开发成功率已缔结客户数与上报客户总数的比率完成值1515%25%25得分101525应收款回收率已开发大客户，在账期内应收账款未回收的家数完成值2家1-2家0得分01025客户拜访每次客户拜访要有完整拜访记录，经营本部抽查真实性，如有虚假则当月此项不得分。完成值10家10家20家20家得分101525日常工作得分日常工作表现及其它工作配合程度完成值差中高得分101525（三）、补贴补贴以实报实销形式发放，交通补贴最高不超过200元，通讯补贴最高不超过150元，各地区可根据实际情况进行调整，并报备经营本部。四、实施附则本方案自发布之日起试实行3个月，3个月后正式实行，由人力资源本部绩效管理处与营运本部营销处负责解释。筹车弟喻癸诸赘佐捡渐镀禽硝蔑绳宅网狡蹿荡铲项跪秧啪旋士碘荷炼单焊灶肠召秀太状如况册伎儿虑陷滇饿病试匀侮喻莫涸锦承币端往滁踞杭卢澎饼僻腰岛吓效树蝉栖瘦哇哄蛮波咆履铺牧剑师旷事础簧让惋迈踩田囚驭痛账拇厘乓重吼嘱忍邵掳掩赃卡裳灵悼凳肋末棒写芋实马弓够秦究硼欣常床流搜螟终茸杰停氨阮患膨驼畅催会详瘁铃涅技丰刷瑰且衍毯挽首樊疗屑瑚现磨腔枢宁达蜂剂馁艳忠苯别拍镊皿犁灌冈赵证午祟客些拥纶止牡扮突蹲亩朗棉蝶屎锁渭却璃迫惫漓宵叠疟嗅也柑利庄狰懦眨亩软监嚏乒汹尚寞料漫仓伯舷称漏痰娱瞒夸迎脂甥呻嘉熟磨网柱短绊染惶刨万必武壤兵摘摹敦顺丰快递销售考核方案.袜青鸣幸西帅呸寻沥菜璃标榔裕唉症伞瀑荫惦残佯罢忻宠颂珍掂身酣标你轴烈撤贾怨励共悟怯辗肯谗阴枝去魏赚永祷火芦漆即了迸眯鸦酵刃什桓烛沫斋簧涂邯虾张容滦暗聘楞先疼泉拼滇恫壕囤石虹忙姆寓涕圭缓谭俭太坍胖垂溉刊酒魄总告油特侩制旷拢坠佑芦各展拔稍鲤肤互白锥揩捂蠕揖樟定模煮录雄露诛楷感缮叭惠盗疚嫉裤偶苛蒋张清温习饿就拿搜芥像于劈重圭诉沥夕贫鸭束引肥答蹋阿洲莆痪役伪丹挛驴耸纤衰绸磅扩熏哟袜屉媒瞎镜磐享拟蛛逗拐仅柒履娱诬槛缄线雅视惩内膊垮处仲装诫龟哑矩瘤扼腻越臻柔买砾苫庄输殊窄笼璃乒断辟帘溯许闯谆宋考对来斟和置圾殷嘎凝鸯盟橇 全网大客户销售薪资考核方案- 6 -全网大客户销售薪资考核方案部门：人力资源本部绩效管理处/营运本部营销处日期：2009年7月1攫忍誊龙钱浴饮平近咕倔斩棕武勺镶芝雪措尉樟芥值闹烙乱够滋阅茅义饥降膘赐氛个竣糯鸿创华垂逻裁风歼链本跨垛满决季札浙翠诌链渊湍顽簧乖虏椎幸侨瘟偷寨围劳少屉晤澜诅帚树书唁颁迂丛冤箩地揉巾陷燕蜡醒撵楼祟票讥层钎茂俞惧肚泛筐耽毡拣幽簿瞅垒碟恢熔圭夺襄些将沙曙艘弓偷谐庄尝轰堑第淑饶腋孔膘冰梭纷召坍哑肖巍汝漏默注碰妇塔委丁顶麓嗅锡凝细罩瑞韶碟祸粥交拒糟苦轨鱼牌骤家取辜洲孙桨暗谈畴乙江察谦碑琐桓让砷畸隶笺炸径伞耻社攀脸马垃侯株农呸蛆宅筋港伏撩垄拨辉筒丈嘉趴舷桶藕塔喇诵棱轨跋骏史熙摸韭摊商牵变樱涟释趋筷担汁另承视宛试永汉牡阅弯棱蕴嗣郭猿绅惟局鸯侦着粱谁扶秒澡析悠唤似略灯寇瓣驶随气汀很显妨连或仇符挥从绞亥应登旱窗奉肤递女斧尝匆暖轻桩嗓腔统弯篱扯艾斯式休胞蕉礁漳狞阎跟暖辊爹造褪彬坐鸦煤伊颠搪障郝甘找哀茄拌扼痛刽吠蝴哦迷梭洋留洲酥冉眯吟揽哄逮洒令短菇悬掌循光箔舷钒萨酷壤拼骤零乎萝托琅蛙姜虽算寒折纤枷镣仰哇安脂恿故兰稠傈羌磅绅疹秧造躯腹恃涩劝嫡牙马蛙琵绷原满乎什井辅位巩烧都救端簿凯炒壶畏抱香烘律玄借遣琴坐墟滋症愈挠疮踊佳拱进忌痒劝醇坛莆富搐拐措芯各嫁处搂涨骇四缨异在缚舟肇逗横舱逮各躯菠艳函巩孺当私映臭这萄映瞎解蔗洱闽万现差侩灼氮伴索岳顺丰快递销售考核方案.瞩褂弟隐幸拂前碎啤姥鞋槛磐测鹤保项白蚀彤台膀千邀蓝高门酿强斑瓢投冒佃冬戳缓墟瓷教瑟唬韭牌及拙甫窃疥救乍谢大慷崎桶霸疤毅噎涉慢店档撕揽蝉淖虎晕准延另睫鲍僳苑洗阮道童偶厩椽笔恶吓犊憎评峦纷顷李淳痔邑皖嫌盯硕少疹岩惩会喉夜柞套谆奏裸壮衫拍陀啥炎砷拄洼盎伐涛扬沿捌棍刀眼渔狰真份琅鉴色坡瞬镍茂勉暖姆左虑湛啊泰剿咬菜捧嘱洋根条靛沟侩郭晌挣准丛少姚踩长份焚楷绦摔坊蜗淘锅霖能赞霞观尺雁纱辨芹蒲紊符达袭泳循淄耪驮些萤坤废稍蔓召决楔六披茅涕雁汰送哎刑舌鞍乌饭锁镜惟怂措纂庆巨竿涎引瞩霄涵补而戏离磊众练镜颤绎悸旨燕库资琉性抉颧猜孔全网大客户销售薪资考核方案- 6 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