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销售管理与业绩考核
销售管理与业绩考核讲师：谭小琥

谭小琥老师
老师介绍：
品牌策略营销专家
清华大学特邀讲师
世界华人500强讲师
中国金牌管理咨询师
国际注册企业教练（RCC）
中国式沙盘模拟培训第一人
授课风格：
演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。
谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。
——中国移动集团
讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。
——南方石化
谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。
——绿城集团
告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。
——中海石油
谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！
——联邦家居
写作经历：
谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括《哈佛商业评论》、《经理人》、《销售与市场》、《商界》等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。

主讲课程：
《团队建设》、《公关技巧》、《卓越销售技巧》、《优势谈判》、《客户关系管理》、《店长管理》、《职业生涯规划》、《电话营销》、《大客户管理》等。

主要客户:
摩托罗拉、壳牌（中国）、中石油、中石化、中国移动、中国联通、中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、招商银行、一汽大众、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康明眼镜、三全食品、承德露露、奇瑞汽车、美的空调等。

培训意义：
通过2天的培训，学员将能够获得以下收益：
1.剖析销售经理在销售中的正确角色定位、职责、所需能力及必备的知识
2.学习和掌握销售经理打造专业销售团队的各种专业技巧和管理方法
3.帮助销售经理完善和发展自己的销售战略，提高销售团队的销售业绩
课程对象:
中层销售主管和经理、高级销售代表
授课方式：
1. 技巧讲授、实例验证
2. 特点：系统性，实用性强、兴趣、参与、互动、提升
课程大纲：

第一天
一 目标与介绍
1.介绍培训的目标、方法和主要议程
2.增进了解和信任
二 销售管理的正确定位
1.销售与销售管理的区别
2.销售管理的结构模式
3.销售经理的主要职责
三 销售经理的11大禁忌
1.拒绝承担个人责任
2.未能启发下属工作人员
3.忽视良好习惯的培养
4.在公司内部形成对立
5.一视同仁的管理模式
6.忘了公司的命脉---利润
7.只见问题，不看目标
8.不当主观，只做“哥们”
9.未能设定公司的标准或行为规范
10.纵容能力不足的人
11.眼中只有超级巨星
四 学会形式和机遇分析
1.评价自己的团队
2.潜在客户分析
3.竞争对手分析
4.行业及现状分析
5.企业自身优势分析
五 善于组织销售力量
1.销售力量的分配四种基本形式
2.销售力量组织的决定性因素
3.坚持团队销售的模式
第二天
一 科学管理销售力量
1.传达销售战略和目标
2.销售区域的分配
3.销售指标的核定
4.销售预测的建立及管理
5.销售人员的时间控制
6.指导销售人员销售解决方案
二 有效的销售会议
1.会议应该有一个明确的目标/主题
2.正确理解销售会议所担负的使命
3.努力提高销售会议的效率
三 销售业绩的科学管理
1.销售业绩管理的四大步骤
2.销售人员业绩评估中的非量化指标
3.销售经理业绩评估中的非量化指标
四 业绩考核的常用方法和10大误区
1.绩效考核中的角色分工
2.绩效评估中的准备工作
3.绩效考核的常用方法
4.绩效考核中的有效沟通和反馈
5.绩效考核的10大误区
五 团队授权、执行和激励
1.授权的艺术
2.选择恰当的执行人选
3.留住人才比招聘更重要
4.员工的激励与培养
六 危机公关与应对
1.突发事件的处理机制
七 付诸实践，收获成功

授课专家： 王老师　　
经济学硕士、纽约大学MBA，美国商会在华特邀讲师。曾任林德中国有限公司（北京）中国区首席代表，拥有14年的跨国公司工作经验，具有丰富的企业销售及营销管理的实际经验。授课风格生动幽默，系统性、实用性强，获得企业与学员的一致好评。
曾服务的部分客户：微软、甲骨文、摩托罗拉、诺基亚、IBM、朗讯科技、惠普、柯达（中国）、壳牌（中国）、爱普生（中国）、松下电器（中国）、三星电子（中国）、联想集团、神州数码、北大方正、清华同方、用友软件、浪潮、华为、中兴通讯、新浪、TOM、雅虎、阿里巴巴、诺和诺德、辉瑞制药、诺华制药、西门子（中国）、卡特彼勒（中国）投资、艾默生电器（中国）投资、天津奥的斯电梯、海尔集团、佳能（中国）、施乐（中国）、日本JVC（中国）投资、、中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国民生银行、加德士（中国）投资、北京荷美尔食品、康师傅顶新国际集团、爱芬食品（北京）、金佰利（中国）投资、北京卡夫食品、北京屈臣氏蒸馏水、天津高乐高食品、可口可乐（北京）、中外运-敦豪北京等企业。

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)