销售管理授课计划.doc

湖北水利水电职业技术学院

教师学期授课计划

所属系（部）： 商贸管理系
课 程： 销售管理
班 级： 11级市场营销班
教 师： 陈中利
教研室主任（签字）：
系主任（签字）：
编 制 日 期： 2013年2月20日

二○一二年至二○一三年 第 二 学期
授 课 计 划 安 排

总学时数： 40 学时
学 分： 2 学分
其中：
理 论： 30 学时
课间实训： 10 学时
机 动： 0 学时
分段考试： 1 次、共 2 学时
填 表 说 明
教师接到任课通知后，应认真钻研教材和课程教学大纲，做好教材处理及分段考试时间安排，分配好课时，于开学前填好。本计划必须与培养方案和课程教学大纲相吻合。同一专业，同一课程的授课计划必须统一制定。本计划经教研室主任，系主任审核后才能执行，一份教师留存，一份交系（部）以备存查。
教务处

湖北水利水电职业技术学院
教 师 学 期 授 课 计 划
课程名称： 销售管理 班级： 11市场营销班
第一章 销售组织的设计 （ 4 学时）
周
别
授课
顺序
讲 授 内 容 摘 要
（课 间 实 训）
知识点技能点
计划
时数
作业或测
验 题 数
现代教学手段或演示实训项目
第一周

1

2

3

4

师生互相自我介绍与授课要求
专业的就业前景，就业方向
销售管理在市场营销工作中的作用，案例
销售组织的设计概述
销售组织模式
确定销售组织的规模
1. 能良好的调整好状态过度到本课程中来。
2. 了解就业市场，对今后的自我营销有一个基本的定位。
3. 对本课程有基本把握。
4. 掌握销售组织设计的概念及内涵。
5. 掌握销售组织模式。
6. 具有确定销售组织规模的能力
4学时
复习
预习

多媒体教学

周
别
授课
顺序
讲 授 内 容 摘 要
（课 间 实 训）
知识点技能点
计划
时数
作业或测
验 题 数
现代教学手段或演示实训项目

本单元传授主要知识要点
通过本章的学习，使学生掌握销售组织的基本模式，了解销售组织设计的基本思路。
本单元传授主要技能要点
通过本章的学习，使学生初步具有确定销售组织规模的能力。

本单元考核方式
案例分析，课堂抽查提问
教材及
主要参
考资料
销售团队管理
计划执行
情况记录

第二章 销售人员的招聘与选拔 （ 2 学时）
周
别
授课
顺序
讲 授 内 容 摘 要
（课 间 实 训）
知识点技能点
计划
时数
作业或测
验 题 数
现代教学手段或演示实训项目
第二周

1

2

招聘是销售经理的必修课
销售人员的招聘途径
招聘文案的设计
招聘流程控制
1、 理解招聘的功能的意义
2、 掌握销售人员招聘的程序和方法
3、 掌握招聘文案的设计
4、 初步掌握招聘流程的控制

2学时
复习
预习

多媒体教学

周
别
授课
顺序
讲 授 内 容 摘 要
（课 间 实 训）
知识点技能点
计划
时数
作业或测
验 题 数
现代教学手段或演示实训项目

本单元传授主要知识要点
通过本章的学习，使学生理解招聘经理的心理，掌握销售人员招聘的途径、程序和方法。
本单元传授主要技能要点
通过本章的学习，使学生学会设计招聘文案，理解招聘的基本思想，并能控制招聘过程。

本单元考核方式
案例分析及提问
教材及
主要参
考资料
销售团队管理
计划执行
情况记录

第三章 销售人员的培训 （ 4 学时）
周
别
授课
顺序
讲 授 内 容 摘 要
（课 间 实 训）
知识点技能点
计划
时数
作业或测
验 题 数
现代教学手段或演示实训项目
第三周

1

2

3

4
5
销售人员培训概述
销售人员培训的流程
培训需求分析
制定培训计划
培训实施和反馈
理解销售人员培训的作用、销售培训的原则
掌握销售人员培训的流程
学会进行培训需求分析、制定培训机会
能进行培训实施和反馈
5学时
案例分析及12个测验题

多媒体教学

周
别
授课
顺序
讲 授 内 容 摘 要
（课 间 实 训）
知识点技能点
计划
时数
作业或测
验 题 数
现代教学手段或演示实训项目

本单元传授主要知识要点
理解销售人员培训的作用、销售培训的原则。掌握销售人员培训的流程，学会进行培训需求分析、制定培训机会。能进行培训实施和反馈。
本单元传授主要技能要点
通过本章的学习，使学生具有设定岗位组织招聘及培训的能力。

本单元考核方式
案例分析及测验
教材及
主要参
考资料
销售团队管理
计划执行
情况记录

第四章 销售人员的日常行为管理 （ 24学时）
周
别
授课
顺序
讲 授 内 容 摘 要
（课 间 实 训）
知识点技能点
计划
时数
作业或测
验 题 数
现代教学手段或演示实训项目
第六周

第七周
1

2
3

4
5

善于运用销售管理表格
销售例会
工作述职
管理不同性格类型的销售人员
通过本章的学习，使学生能运用销售管理表格，理解销售例会的作用，并能组织销售例会，理解工作述职的意义，管理不同性格类型的销售人员。
5学时
案例分析与15道测验题

多媒体教学

周
别
授课
顺序
讲 授 内 容 摘 要
（课 间 实 训）
知识点技能点
计划
时数
作业或测
验 题 数
现代教学手段或演示实训项目

本单元传授主要知识要点
本章主要知识点有，运用销售管理表格，销售例会及其基本内容，工作述职，如何管理不同性格类型的销售人员等。
本单元传授主要技能要点
通过本章的学习，使学生能运用销售管理表格，理解销售例会的作用，并能组织销售例会，理解工作述职的意义，管理不同性格类型的销售人员。
本单元考核方式
案例分析及测试
教材及
主要参
考资料
销售团队管理
计划执行
情况记录

第五章 销售人员的绩效考核 （ 2学时）
周
别
授课
顺序
讲 授 内 容 摘 要
（课 间 实 训）
知识点技能点
计划
时数
作业或测
验 题 数
现代教学手段或演示实训项目
第七周

第八周
1

2

3

4
5

认识绩效与绩效考核
收集业绩考评信息
建立业绩考评标准
通过本章的学习，使学生认识绩效与绩效考核，了解收集业绩考评信息，初步掌握建立业绩考评标准。
5学时
2个案例分析及6道测验

多媒体教学

周
别
授课
顺序
讲 授 内 容 摘 要
（课 间 实 训）
知识点技能点
计划
时数
作业或测
验 题 数
现代教学手段或演示实训项目

本单元传授主要知识要点
本章主要学习，认识绩效与绩效考核，了解收集业绩考评信息，建立业绩考评标准等内容。
本单元传授主要技能要点
通过本章的学习，使学生认识绩效与绩效考核，了解收集业绩考评信息，初步掌握建立业绩考评标准。
本单元考核方式
案例分析及抽查测试题
教材及
主要参
考资料
销售团队管理
计划执行
情况记录

第六章 销售人员的薪酬设计 （ 5学时）
周
别
授课
顺序
讲 授 内 容 摘 要
（课 间 实 训）
知识点技能点
计划
时数
作业或测
验 题 数
现代教学手段或演示实训项目
第九周

第十周
1

2

3

4
5

确定报酬水准的依据
确定报酬水准的原则
销售人员薪酬设计方案
薪酬实施
通过本章学习，使学生了解旅游餐饮市场营销现状，了解旅游餐饮市场营销发展趋势。
5学时
2 案例分析及4道测验

多媒体教学

周
别
授课
顺序
讲 授 内 容 摘 要
（课 间 实 训）
知识点技能点
计划
时数
作业或测
验 题 数
现代教学手段或演示实训项目

本单元传授主要知识要点
通过本章学习，使学生了解旅游餐饮市场营销现状，了解旅游餐饮市场营销发展趋势。
本单元传授主要技能要点
通过本章的学习，使学生在实际工作中能够掌握和运用旅游餐饮市场营销中的各种策略。

本单元考核方式
案例分析及测验
教材及
主要参
考资料
销售团队管理
计划执行
情况记录

第七章 销售部门的团队激励 （ 5 学时）
周
别
授课
顺序
讲 授 内 容 摘 要
（课 间 实 训）
知识点技能点
计划
时数
作业或测
验 题 数
现代教学手段或演示实训项目
第十周

第十一周
1

2

3

4
5

理解激励——梯子理论
消除反激励因素
激励的方式
销售竞赛激励
做销售团队的激励专家
通过本章的学习，使学生能够了解旅行社在旅游业发展中的地位与重要作用，掌握旅行社的营销策略，知晓旅行社营销的发展趋势。
5学时
5个案例分析7道测验

多媒体教学

周
别
授课
顺序
讲 授 内 容 摘 要
（课 间 实 训）
知识点技能点
计划
时数
作业或测
验 题 数
现代教学手段或演示实训项目

本单元传授主要知识要点
通过本章的学习，使学生能够了解旅行社在旅游业发展中的地位与重要作用，掌握旅行社的营销策略，知晓旅行社营销的发展趋势。
本单元传授主要技能要点
通过本章的学习，使学生能够掌握旅行社产品开发的原则、步骤和技巧，学会编制旅游宣传手册，并能运用数据库进行营销。

本单元考核方式
案例分析及测验
教材及
主要参
考资料
销售团队管理
计划执行
情况记录

第二篇 销售团队的业务管理 （ 5 学时）
周
别
授课
顺序
讲 授 内 容 摘 要
（课 间 实 训）
知识点技能点
计划
时数
作业或测
验 题 数
现代教学手段或演示实训项目
第十周

第十一周
1

2

3

4
5

第八章 市场策划与销售计划
市场营销环境分析
目标市场选择
正确制订销售计划
第九章 产品策略与管理
营销组合
产品组合
产品生命周期与营销战略
新产品开发
让包装为产品说话
第十章 定价策略与价格管理
定价的概述
定价的基本流程
定价策略
应对价格战
服务的定价
第十一章 销售渠道策略
销售渠道的基本概念
市场销售渠道的新发展
销售渠道的基本类型
新型中间商
销售渠道的选择
销售渠道的管理
渠道创新

第十二章 促销策略与管理
促销的概念与作用
促销信息的有效沟通
促销预算与费用控制
促销组合
营业推广
广告
人员推销

第十三章 应收账款管理
应收账款的相关知识
应收账款风险的防范与控制
应收账款的日常管理
应收账款催收的必备知识
催款、回款技巧

第十四章 客户关系管理
客户关系的建立
客户关系的维护
客户关系的恢复

第十五章 货品管理
订单、发货与退货的管理
终端管理
销售经理的窜货管理
初步具有市场策划能力，掌握4ps策略管理能力，初步了解如何进行应收账款管理，客户关系管理和货品管理。
5学时
5个案例分析7道测验

多媒体教学

周
别
授课
顺序
讲 授 内 容 摘 要
（课 间 实 训）
知识点技能点
计划
时数
作业或测
验 题 数
现代教学手段或演示实训项目

本单元传授主要知识要点
本章主要介绍市场策划，产品、价格、渠道、促销策略，客户关系管理，应收账款管理，货品管理等内容。
本单元传授主要技能要点
通过本章的学习，使学生初步具有市场策划能力，掌握4ps策略管理能力，初步了解如何进行应收账款管理，客户关系管理和货品管理。

本单元考核方式
案例分析及测验
教材及
主要参
考资料
销售团队管理
计划执行
情况记录

第三篇 销售团队的领导方式 （ 5 学时）
周
别
授课
顺序
讲 授 内 容 摘 要
（课 间 实 训）
知识点技能点
计划
时数
作业或测
验 题 数
现代教学手段或演示实训项目
第十周

第十一周
1

2

3

4
5

第十六章 ZY的领导力——销售经理的五项修炼
第一项:【智】的修炼
第二项:【信】的修炼
第三项:【仁】的修炼
第四项:【勇】的修炼
第五项:【严】的修炼

第十七章 ZY的协调能力——销售经理的沟通艺术
沟通三原则
内部沟通渠道
团队内部沟通方法
常见沟通障碍
纵向沟通
横向沟通
沟通技巧

第十八章 ZY的问题解决能力——冲突管理
冲突产生的原因
冲突的两面性
冲突的发展阶段
冲突的处理方法
通过本章的学习，使学生能够了解领导者应具备的基本素质，掌握五项自我修炼，掌握沟通技巧，了解冲突管理。
5学时
5个案例分析7道测验

多媒体教学

周
别
授课
顺序
讲 授 内 容 摘 要
（课 间 实 训）
知识点技能点
计划
时数
作业或测
验 题 数
现代教学手段或演示实训项目

本单元传授主要知识要点
本章主要介绍：领导者应具备的基本素质，五项自我修炼，沟通，冲突管理等内容。
本单元传授主要技能要点
通过本章的学习，使学生能够了解领导者应具备的基本素质，掌握五项自我修炼，掌握沟通技巧，了解冲突管理。。

本单元考核方式
案例分析及测验
教材及
主要参
考资料
销售团队管理
计划执行
情况记录

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)