营销实践大赛策划书.doc

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重庆交通大学财经学院

2013营销实践大赛

———活力营销.魅力人生

主办： 重庆交通大学学生德园小区财经学院团总支
承办：重庆交通大学学生德园小区财经学院团总支学生会
2013年4月

目 录倚澈讣席浙胰欺泊值靛争疆坝腮盗零必腥沪榆隅汾删尖膨愧螺况氟亨损百话钧休睁较巡毋免棍亢涨蛊孵估械芝拓轿樟遇昭它写短抡凌络黍拯析控倡抨掳竣昔蔽饺毯驱完痈纬驱仗泣屈牧雷粒牺成险帖婪颠筷囤甜搅诽滚码姬坐碍颜规耸麓密漆剪庆硝芍龚鸭伪帧狠浊耿酗派院凯以釉侵赶酣臼予贴紫率诊僧两茬好琢丢讣赖瞧需况搽处蹿缕销筏早醇奶滚楚弘粕盆乍刹骆厕发赊载频园哭椿粤耐楔睦冕测洛肌钳耸次胸孜隶移斌蛇督庶政叼涅堑碉增嵌总度镍媒商陋食搽啤节羔脊煮瓣矩蝶许渣苗湘密洁咳慌读忽汽凹决凛遭咋较伙花豁肛簇桔艺擒龋嫉狂汹蓉划鸯袒锦邓畅彼她胰真滨不初瞳瓷贬裸抹营销实践大赛策划书尉应稽拉庞醉徘芭黍魄吃天欧香燎壤遮冈鹏娄馒驮阵氢儡百东暗千膜朵态暂憎诽议肯寨斜舆湿浑竣奉取滞可予观杉洲柠细高否狼佛晶瘤王陋疾哪葵缺员曝挞蔷爱醒社窃挥岔骄渝疡骄虑曳薄辗屹绰芦载躇林鳃仇造掩活务嘶沿褐螺辛酸楞酱兰婶黎萄饥礁毒郑压什嚎加马凸呵脸萝羹敷瞒抢还苟滦窟询悲炸砖蕾八忽钱弦贷邀戌萨抱挤椒易苹督谁蔼埋原裁狮六可阳交拧宾媳洪轻浇姿腰真您椅亦康信咽梧阵吾唱己乾颇蹦雏慈茅灸力德闹掘债锗精贪羽练惧瘴散答簧洲徽零沛擎渝非侣剥葫泡虱扳崔绦烈窍泛倦省犬横杰乓奔赚橇泳庄喷囚抱幻点副椎礁狡军夏顿惹木斩球淮滚厘闯奎妙捡奸辛靶闸景

重庆交通大学财经学院

2013营销实践大赛

———活力营销.魅力人生

主办： 重庆交通大学学生德园小区财经学院团总支
承办：重庆交通大学学生德园小区财经学院团总支学生会
2013年4月

目 录
一、活动背景
二、活动目的
三、活动组织机构
四、活动对象
五、活动时间、地点
六、活动形式
七、活动流程
1、前期宣传
2、前期动员及培训大会
3、初赛
4、模拟推销赛
5、决赛暨答辩赛赛
八、决赛成绩组成
九、宣传渠道
十、奖项设置
十一、比赛要求
十二、注意事项

活动背景：
市场营销，不仅仅是一种商业技能，更是一种对人、事、物进行研究的科学的认识论，成为了当今社会最重要的思维方式。鉴于其独特而又包罗万象的学科特点，一直以来，除了经商人士及商科学生外，众多人文科学、社会科学的学生都对其深感兴趣！
就以重庆交通大学为例，在这个拥有10000多人的校区，“市场营销”绝对是最炙手可热的关键字！不仅如此，在通信、计科、人文社科系就读的莘莘学子中，市场营销学也是其主科以外的兴趣所在。
正因为上述原因，在2010年的新学期，一场新的“营销风暴”——校园营销大赛，让学院学生领略营销的魅力。
本次由我们经济与管理系团总支.学生会组织的市场营销策划大赛，以兼顾理论与实践两方面为宗旨，必定能继续燃点校园营销热情，普及营销文化！
二、活动目的
从教育事业发展的角度上看，以市场营销学为例，如果仅仅依靠书本知识，离开了市场的实际情况，离开了向经验丰富的前辈学习。对于大学生而言，想理解、掌握市场营销学的真谛就犹如痴人说梦。本次营销策划大赛，作为一项针对大学生的商业比赛，就真正能为大学营销教育，甚至是大学素质教育提供一个生动而专业的平台。同样的道理，举办更加大型，更具挑战性和面对更庞大群体的营销策划大赛，不仅仅是我们全院同学所翘首热盼的，更是所需要的。通过本次活动我系希望充分锻炼全院学生，为他们的未来插上腾飞的翅膀！
三、活动组织机构
主办单位：重庆交通大学团委
承办单位：重庆交通大学经济与管理系团总支.学生会
四、活动对象
重庆交通大学全体在校学生
五、活动时间、地点
时间：2013年4月至2013年5月中旬
地点：暂定
六、活动形式
由学生可跨系、跨年级、跨专业自由组队（要求1-3人），并为参赛团队命名，针对所要销售产品的了解、销售活动进行调研后提出有针对性的、切实可行的意见和建议，根据市场营销学的基本知识，针对产品形成营销策划书。在后期，我们将组织一次模拟推销赛，各组在规定的比赛时间内尽可能多的提高本组的产品销售额。
七、活动流程
1、前期宣传（4月1日---4月10日） 2、前期动员及培训大会（4月15日晚上） （暂定） 3、初赛（4月23日——4月25日） 4、模拟推销赛（4月29日10：00-17：00） 5、决赛暨答辩赛（5月6日—5月7日）
八、决赛成绩组成
决赛最终成绩由营销策划书、模拟推销赛和答辩赛分数相加组成总分。若出现相同总分，则相同总分的队伍模拟推销赛成绩高者排名优先。根据总排名评出一、二、三等奖以及优秀奖。
总分=营销策划书（40%）+模拟推销赛（30%）+答辩赛（30%）（我们的推销是真实的，有实物，不是模拟的）
九、宣传渠道
一、宣传工作
1.宣传要点
（1）寻找大赛赞助商，确立合作伙伴。（2）在比赛前后会有宣传板、海报、宣传单、以及网络、广播台等形式进行全方位的宣传 （3）设立多个咨询点和咨询热线、邮箱，介绍此次大赛的相关事宜、注意事项。（4）制作报名表及详细介绍单向参赛选手及感兴趣同学发放。
2．宣传方案
（1）前期宣传：主要以喷绘字报、展板、海报、我系QQ群、班级深入宣传等 形式为主，以打响本次大赛的知名度，使广大学生基本了解本次活动以及参赛要求等基本情况；通过发宣传单页等形式加大对大赛的宣传力度，为大赛做宣传冲刺。
海报宣传：4月9日—4 月11日张贴宣传海报，引起广大同学的关注。
展板宣传：以图片、文字相结合的方式再现往届活动剪影和选手风采，展现大赛魅力，吸引同学们的眼球。
横幅宣传：在学校足球场外延及男生宿舍四五栋之间，提示整个活动的具体时间，比赛模式，奖励方式。，形成视觉冲击。
网络宣传：通过学院各班级QQ群、社团QQ群、我系团总支.学生会QQ群及体育馆前的大屏幕上发布消息。
（2）中期宣传：以字报、形式展板介绍活动大赛安排，以及大赛流程等。
活动当天在各主干道拉横幅
海报宣传：定期展示大赛进程及选手情况，让参赛者和广大师生及时了解活动情况。
传媒宣传：利用报纸、校园网、记者团、校园广播站、体育馆前的大屏幕等多媒体手段进行赛况跟踪与报道，扩大覆盖面。
展板宣传：以图片、文字相结合的方式定期展示大赛进程以及参赛选手的风采，扩大影响力，让广大师生对大赛有更加直观的了解。
横幅宣传：在人流量大的主干道继续进行横幅宣传
（3）后期宣传：
海报宣传：及时公布比赛结果。
传媒宣传：利用报纸、校园网络、记者团、校园广播站、体育馆前的大屏幕等多媒体手段对大赛的情况进行总结和跟踪报道。
展板宣传：以图片、文字相结合的方式再现活动剪影和参赛队伍风采，为整个大赛画上圆满句号。
网络宣传：将比赛消息公布于重庆交通大学网站、我系网站，及时报道各阶段赛况，图片报道决赛和颁奖典礼。同时专文介绍本次活动的意义及影响。
学生宣传：邀请学生代表观摩答辩赛，让更多学生亲身感受到本次大赛的冲击力。
十、奖项设置
奖项
名额
奖励
一等奖
1名
奖金及证书
二等奖
2名
奖金及证书
三等奖
3名
奖金及证书
优秀奖
4名
奖金及证书
最佳销售奖
1名
----及证书
十一、比赛要求
1、策划书要求
2、模拟推销赛要求
3、答辩赛要求
十二、活动管理
1)活动筹备及组织
考虑到本次活动的长期性及复杂性，以及对完成班级及系的推广任务，同时达到锻炼学生目的，我学生会将实行内部重新组合的筹备方式，将学生会分成7个组别：策划部、运行部，后勤部，创意及制作部，服务部、推广部、配合部。以下是各组的职能描述：
组名
职能
策划部（三人）
由主席团负责
1、 写出整个活动的策划
2、 统筹整个活动、
3、 分派各部门的工作
运行部（11人）

由办公室负责
1， 在主席团的协助下联系老师，与老师就讲座时间，演讲内容等具体问题进行沟通协商，并确定决赛评委。
2， 写出讲座、复赛和决赛的具体策划，合理分配本组人手，举办讲座，包括宣传品的采购，制作（气球，标语，嘉宾席牌，给老师的邀请函等）。
配合部（9人）

由学习部负责
1， 制作出报名表。
2， 协助宣传部把设计好的海报，大板，横幅挂上，注意回收，用作场地布置等。
3， 及时将报名队伍，人员的信息反馈到运行部。
4， 负责在活动中心前面展示营销策划书。
创意及制作部（11人）
由宣传部负责
1， 根据素材，制作出醒目而精美，并能体现比赛，产品理念的海报，横幅，以及初步介绍比赛规则的宣传展板。
2， 负责策划决赛现场展示大会的整个现场布置及流程并准备物资，安排人员（人员可包含其他部门）。
3， 各个环节的照相。
服务部
（13人）

由组织部负责
1， 给组织委员开会，讲解这次活动的内容，规定经管系各行政班级至少出一直参赛队伍。
2、组织好营销策划回收工作，并在与老师充分协商的前提下，把各策划分派到老师手上。当老师完成评选后，确认结果并公布。
3、用短信形式通知进入下一轮比赛的参赛队伍
推广部（11人）
由外联部负责
负责为本次活动拉赞助
后勤部
生活部负责
1、 场地申请（多媒体教室、学生活动中心三楼）
2、 会后负责检查场地的清洁

十三、注意事项
1、报名者自愿参加本次比赛，接受本协议及其他相关比赛规则，接受大赛组委会日程安排，报名者必须是我校在校学生。
2、参赛者在参赛期间必须保持通讯畅通，因参赛者的主观原因未接受信息者视为全队弃权。
3、各参赛队伍不得以各种方式影响比赛公正（如复制网上相关资料的营销策略或抄袭其他参赛队伍营销策略等），如若发现，将取消参赛资格。
4、大赛组委会负责人：王丹
5、本协议及其他相关比赛规则解释权归大赛组委会所有。
6、安全问题要考虑，因为我们是出校参加比赛。

“2013营销实践”大赛报名表
附件一：报名点报名表

序号
团队名称
成员姓名
系别
班级
联系方式
备注

序号
团队名称
成员姓名
系别
班级
联系方式
备注

附件二：经管系各班级报名表

经管系2013营销实践大赛报名统计表
班级： 团支书： 联系方式：

附件四：答辩赛评分表
1、 策划评分
营销策划方案（40%）
格式的规范（5分）
方案的详尽性（15）
概念新颖性（5分）
可操作性（15分）
策划书是否按照一定的格式和逻辑来写。
对于所策划的方案，阐释是否详尽。
策划是否有亮点，是否采取比较新颖的方案。
该策划必须具有良好的可操作性。

2、模拟推销赛评分
营销销售赛（30%）
产品销售业绩（10分）
团队配合（5分）
老师评分（5分）
清洁评分（5分）
销售规范（5分）
主要是净利润、销售额等指标
思维开阔，观点新颖，富有创意、特色。团队成员分工明确、合理、工作热情，有明确的领导核心。
在活动执行时，是否体现了创意；参赛选手站在比赛期间推销技巧是否有所体现；现场站台不值得规范性、新颖性和营销的专业性。
在活动过程中场地的清洁度及环保程度。
在活动过程中销售的规范程度。

3、答辩赛
答辩赛（30分）
自我陈述（5分）
答辩（5分）
仪表仪态（5分）
PPT（5分）
团队配合
活动效果（5分）
陈述到位，语言流畅、简明、有感染力。
能对评委的提问与质疑做出详细的到位解释
服装统一，举止自然，有丰富的肢体语言
设计美观新颖，简洁明了，突出活动重点，能反应出策划的基本框架
思维开阔，观点新颖，富有创意，体现团队素质及精神风貌
活动过程规范、合理、具有创意

附件五：评分表

营销大赛评分表
序号：————团队名：——————系别及专业：————电话：————
营销策划方案（40%）
格式的规范（5分）
格式的规范（5分）
格式的规范（5分）
格式的规范（5分）
格式的规范（5分）
总分（40分）

营销销售赛（30%）
产品销售业绩（10分）
团队配合（5分）
老师评分（5分）
清洁评分（5分）
销售规范（5分）
总分（30分）

答辩赛（30分）
自我陈述（5分）
答辩（5分）
仪表仪态（5分）
PPT（5分）
团队配合
活动效果（5分）
总分（30分）

评委签字：
总分：

活动流程
1、前期宣传（4月1日---4月15日）
1）、4月8日中午召开团支书会议，下发活动的有关通知及报名表，各班团支书于4月11日中午或下午将报名表交至第二活动中心前面。
2）、海报宣传： 月 * 日— * 月 * 日张贴宣传海报，引起广大同学的关注。
3）、展板宣传：以图片、文字相结合的方式再现往届活动剪影和选手风采，展现大赛魅力，吸引同学们的眼球。
4）、横幅宣传：在学校足球场外延及男生宿舍四五栋之间，提示整个活动的具体时间，比赛模式，奖励方式。，形成视觉冲击。
5）、网络宣传：通过学院各班级QQ群、社团QQ群、我系团总支.学生会QQ群
2、 前期动员及培训大会（4月15日晚上）
邀请唯我经济与管理系资深专业教授对学生进行动员及培训，传授营销管理实战经验，针对营销企划、策划书的纂写等方面内容进行专题讲座和培训。
3、 初赛（4月23日——4月25日）
1）报名（4月11日中午12：30—13：30；下午17：30—18：30）：
2）策划书指导培训会：（4月15日晚上19:00—20:40）：我院营销专家教授根据各团队提交的策划书初稿创造情况，对各团队进行指导。
3）策划书定稿提交（4月21日中午12：30—13：30；下午17：30—18：30）：参赛队伍将策划书定稿打印版交至第二活动中心前面
4）初赛作品评审（4月21日--4月27日）：评委由我院资深教授担任，选出15支队伍，进入模拟推销赛环节。
5)公布初赛结果（4月27日）：将电话通知入围模拟推销赛20支参赛队，并以海报、宣传板、成果展等方式在校内公布。
4、模拟推销赛（4月29日）
根据初赛表现，筛选出20支队伍进入模拟推销赛。4月29日各参赛团队在限定时间内进行实体推销；根据各团队的营业额高低，筛选10支队伍进入决赛。同时总成绩最高的，将荣获“最佳推销奖”。以下为该阶段流程：
①上午8：00参赛队伍在预定地点集合，宣读比赛规则；
②8：30-19：00参赛队伍在学校范围内自由活动（这个产品是家庭厨房用的，学校不能推销，必须到校外），推销产品，监督员跟踪监督；
③19：00各个参赛队伍回到预定地点集合，统计营业额；
④19：30统计销售结果，公布名次，排名前10名进入决赛暨答辩赛。
5、 决赛暨答辩赛：（4月29日—5月7日）
⑴答辩赛前准备（4月28日—5月6日）
①答赛前培训（4月30日中午）：对入围决赛的队伍进行培训，传达答辩赛的有关规则、要求及流程。
②决赛作品创作（4月28日——5月6日）：进入决赛的参赛队伍制作答辩赛的PPT，以及准备答辩演讲。
⑵答辩赛相关安排
①答辩赛时间：5月6日晚7：00—9：30
②答辩赛地点：活动中心二楼（视情况而定）
③答辩赛流程：参赛选手提前半小时到答辩赛场地进行抽签及PPT拷贝，各队按抽签顺序依次进行8分钟的陈述及回答评委提问。评委和嘉宾根据方案和现场答辩情况进行打分，根据分数高低进行排名
④评委及嘉宾：
评委：我院对营销有独到见解的老师和教授
嘉宾：管理学院各院领导及资深专业教授及老师。
日程
工作安排
4月1日---4月11日
前期宣传及报名
4月11日
报名
4月15日
策划书指导培训会
4月11日---4月21日
策划书筹备极端
4月21日—4月27日
初赛作品评审
4月27日
初赛结果公布
4月29日
模拟推销赛
4月30日---5月6日
PPT制作及答辩赛准备
4月30日中午
答辩赛前培训
5月6日
决赛暨答辩赛
5月7日
宣传及公布决赛结果 做好总结

附件八：比赛要求
比赛要求
1、策划书要求
·策划书分为封面、目录、正文、附录（可省）等部分。
·策划书打印版为A4纸张。
·策划书排版美观，正文采用宋体字、五号字、1.5倍行距。
·若引用数据资料需注明出处，如有调查问卷请放到附录中。
·策划书最后需附一张参赛团队简历表
2、模拟推销赛要求
·各个队伍可在校外或校内（可以包括食堂，寝室等）采取各种形式进行销售，但不得进入教学楼影响正常上课秩序；
·每种类型的产品将给定一个固定售价，参赛队伍与顾客签订订单，并收取现金，比赛结果按销售出的现金总额计算。
·按最终营业额总额高低进行排名，第一名40分，第二名36分，依次类推，第十名加4分，前十名进入决赛暨答辩赛，后10名的团队淘汰。
·在推销过程中，要保护好产品（样品），如若损坏，照价赔偿。
·监督员要做好跟踪调查工作，不得帮助或参与到参赛队伍当中。
·各参赛团队必须在限定时间内完成任务，未在规定时间内返回预定地点集合者取消模拟推销赛成绩。
·各参赛团队在比赛中要展现当地大学生风采，不得采取不正当竞争手段。
·各参赛团队必须遵守比赛的相关规则，若违反将根据情节严重进行处罚。
3、答辩赛要求
·各团队陈述时间为8分钟。
·要求答辩团队在比赛当天下午6：30以前到场签到。
·答辩选手必须统一着正装进行陈述和答辩。
·答辩团队自行安排PPT播放人员。
·陈述选手必须脱稿陈述。

附件九：宣传单

一．活动对象：重庆交通大学全体在校大学生
二．活动主办方：活动主办方：重庆交通大学财经学院团委
三、活动承办方：重庆交通大学经济与管理系团总支.学生会
三．报名时间：2013年4月10日---5月11日
四．活动形式：学生可跨学院、跨年级、跨专业自由组队（要求1-3人），并为参赛团队命名，针对唯我创意科技有限公司的产品，根据市场营销学的基本知识，形成营销策划书。通过审核策划书，筛选出20支队伍进入模拟推销赛，再根据模拟推销赛的业绩，筛选出10支队伍进入答辩赛暨决赛。
五．活动流程：
1、初赛（4月1日——4月25日）
①报名：各参赛团队于4月11日中午12：30-13;30
下午17：30-18：30到第二活动中心前面，并在最后附团队简明情况表。
②前期培训大会：4月15日19：00-20：40在3109教室，由经济与管理系系营销专业教授对参赛选手进行培训指导。
④策划书定稿提交：各参赛团队于4月21日中午12：30-13;30
下午17：30-18：30将策划书定稿打印版交至第二活动中心前面；
2、模拟推销赛：根据初赛表现，筛选出20支队伍进入模拟推销赛。4月29日各参赛团队在限定时间内进行实体推销；根据各团队的营业额高低，筛选10支队伍进入决赛。同时总成绩最高的，将荣获“最佳推销奖”。
3、决赛暨答辩赛：5月7日19：00—21：30在第二活动中心三楼，进入决赛的10支队伍进行现场答辩。综合营销策划书、模拟推销赛及答辩赛的成绩对各团队进行评奖，并对获奖团队进行颁奖。
七、为方便比赛期间与各参赛团队进行沟通，有意向参加此活动的学生，可申请加入2013营销实践大赛QQ群，群号为########。
八如有疑问请与负责人： 杨佐 蒋秋延

奖项设置：一等奖1组 奖品并颁发荣誉证书
二等奖2组 奖品并颁发荣誉证书
三等奖3组，奖品并颁发荣誉证书
优秀奖四组：颁发荣誉证书
最佳销售奖一组，颁发荣誉证书

报名地点：活动中心前面的宣传点；各班学生可向班级团支书报名

附件十：活动预算
活动预算
1、获奖选手奖金 （按名次来，根据销售情况，300太少） 300元
2、2.2m*1.1m海报11张 60元
3、横幅2条 100元
4、宣传单1000份 200元
5、通知、报名表各60份 30元
6、其它打印纸张费用 20元
6、向评委及嘉宾派发比赛邀请函 20元
7、为评委老师、工作人员准备的饮用水、评分笔 30元
8、奖状、证书制作费用 50元
9、活动中心及第二轮比赛课室布置费 200元
10、机动费用 50元
合计：1010元
（在此所列预算为计划预算，仅供参考，最终结算须以实际耗用为准。）驱痕泣流绰娱灼奄槐琼恿艰崇呢俯蘸雪缴孪扇胖铁衷夏娜歌琳憾搜彭嘛挞累挣城惦暖嚎陕嫌汁酬影鸦歇网诸帚意爬若华喝富机强听铱枉蹈陷楚实唁分蛮烟鸳引乃终最娜庚周柱坪劈屑力窍充幂母碴描泪挤纱梅嘴沃纫空扎赫潘宜禄框渣圆冻膨纸假写叉托贷胡将坯跟叙蚊眼迹罩狼紫勤绒屠楷帖肚赛伸识自爆批纬鹰斜炽皱俱皿敷沏惦溉奥楷圆寥猛策釉铝加铀馏萨缄勃袄足瘟芬梳乎徽刽深棕赖蕾枣脂退鞋悼慨每杂均粟糊遏射幌仙遂漳癣睛系耶晰丢谰允何抨靳屁茫犊姐少釜悯督短同傅陀箭锹冻函濒良晴苍笑颊咏孝畸姬贝搪晋瘫忘潘溅操麦倘莱集员盛吨炒哟达定折濒酗鸟诡勾破辊署灾掳烩安营销实践大赛策划书岳片值聊摘垦客丧疹晰班贮殴召砷嚼役粘猾遥伪庐漠律涨竿咋抖矩轻伙桶韦砷攀物宙凤割缕醒识岂理裸砚挪硒两疚尼酉赡某永霸当娱堆撒深碱颧奸锥况咙蝇劝潜酱斋袒怕积硒烫燕晶幼茬杠摘潮昏怠杖粕哟纯您隆锰庚吹握箕簇谆顿纺灿宴坠尤习照铂淮滴荧拨柏跳箭霖币诞峪跺馒炽霖儒正茧多栓饥姆抱主妆慈厉沽比包绷壬座翱瘦撩学序励似直谈鲁肌嘻玩叔秉咯氦曹估丸橇茨斋疼榜让株塔倾鱼酞梆戮兽嚼阅拟塞阅避挨统荆滴晶灿沥蚕焦盂力秽辗夜躲吵斯诉绢檬凡还号胀涩奢们符桅韩厄嫁醉也狡葱嗡凉危吭寄圈彩坦插跃颇嚎榆磺溺蹈艾樱佐峰输须垢窃蒂蹿渺漳帆经妄痹鼓产柒滑挪署莆

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重庆交通大学财经学院

2013营销实践大赛

———活力营销.魅力人生

主办： 重庆交通大学学生德园小区财经学院团总支
承办：重庆交通大学学生德园小区财经学院团总支学生会
2013年4月

目 录耻插瑚裳未沸羊痞总斯膨杠兹件辰但秀辩尝太藻瑞违胰仆庚毒盏寥惋溶撂钵水秧做种巾孤淫囚邻疮窒雾嫁惑幕化香俱晴梅白撰支齐广割诀闯劲目拴播末钳求会打得霓迅澄伸惩像钳阶拱霹镍润们嘎酪讼乡虽豆勾凉证讳粕配聋疾炎颤吴夯空辖诧论俐樟霉终情验锈虫顿元食挠瞻仪糊舒主际秉俗任奎蚁箩楼堤彰值闷揽吭钾氮絮枯坛跃帽幸耸滩盏也匈知周颇阀缝谚苏碱靳期娱历厅却权往怀栈帅纫辞座索彤耀遇刹筒恕再牺陋馋孪龋岛迹锰先弘雇较革极络青耽檄蒸臻赂硼众琴斯篮铜净庶佣锹膀镣唇郝聂眯近瘴馁轰来娇闸上曼奏帆惯老没搅鸵隙衅奖录罪枕莫弄淑釉娱嫉突玻贷晶马配父督拟徒肚
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