文具批发业务下半年营销方案.doc

文具批发业务2012年下半年度营销方案
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批发业务营销方案
（2012年下半年）

××××有限公司
2012年6月
目 录

一、营销目标 4
1、销售目标 4
2、队伍目标 4
3、市场目标 4
二、营销战略策略 4
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批发业务营销方案
（2012年下半年）

××××有限公司
2012年6月
目 录

一、营销目标 4
1、销售目标 4
2、队伍目标 4
3、市场目标 4
二、营销战略策略 4
1、营销战略 4
2、营销思路 4
3、营销策略 5
（1）商品策略 5
（2）渠道策略 5
（3）推广策略 6
四、销售战略策略 6
1、客户布局与任务分配 6
2、销售任务推进计划 6
五、销售组织 7
1、组织结构 7
2、权力分配 7
3、岗位职责 8
（1）销售主管岗位职责 8
（2）业务员岗位职责 9
六、薪酬与考核管理 10
（一）薪酬管理原则 10
（二）薪酬管理 11
1、薪酬组成 11
2、基本薪酬标准 11
（三）绩效考核 11
1、考核体系 11
2、考核提成年度与月度的发放比例 12
3、年度考核奖金（提成）的发放原则 13
（四）长途差旅标准 13
七、客户管理 14
1、客户开发 14
2、客户维护 14
（1）建立客户档案 14
（2）积极拜访 14
（3）沟通宣传 14
（4）投诉处理 15
（5）采用ABC分类法科学管理客户 15
八、销售运营管理 16
（一）、批发部销售会议管理及人员培训 16
（二）、回款管理 16
（三）、退换货管理 17
九、费用预算 17
十、其他规定 17

一、营销目标
1、销售目标
下半年批发业务销售目标为300万元。
2、队伍目标
组建3人的初级批发营销团队，为公司战略发展的需要提供队伍经验支持。
3、市场目标
“稳固网络，抵御侵蚀”是市场的首要任务，加强客户维护，稳步开发潜在客户，以稳定现有市场份额、抵御竞争对手的侵蚀为主，稳步提升市场份额，逐步增加批发销量。
二、营销战略策略
1、营销战略
结网（构建完善的批发网络）、强肌（组建有战斗力的批发营销团队）、哺育（开发和维护优质重点客户）。
2、营销思路
（1）加强客户维护、保护网络牢固
解决客户需求，致力提升客户忠诚度；
重塑客户信心，重点巩固网络牢固度。
（2）集中人员力量、服务重点客户
重点客户加强拜访，服务到位；
潜在客户兼顾发展，作好筹备。
3、营销策略
（1）商品策略
针对规模比较大的客户，采取全面开花的策略；而相对规模小的客户，采取重点商品维护的策略。
规模大的客户主要为店铺规模大、销售能力强、团购销量大的客户，这类客户需要的品类比较齐全，且量比较大，因此在策略上力求品类全面开花。
规模小的客户因为面向的消费群体的面比较窄，所以销售的品类比较单调，因此进行重点商品的培育和维护。
（2）渠道策略
①、采取区域划分管理的方式，提倡深耕细作进行管理，即由业务人员分别负责几个区域，使业务人员能够对市场深入细致管理。
②、通过业务人员拜访抄单和内勤文员电话下单两种方式相结合，加强客户与公司的紧密联系，从而稳步提高订货量。
③、通过业务人员的拜访沟通，为客户提供包括经营思路、销售手段、商品结构等方面更贴身的服务。
（3）推广策略
销售人员通过拜访服务，主动推广向客户推广公司的亮点、重点和赢利点，刺激客户的欲望，实现重点商品销售量的稳定。
四、销售战略策略
1、客户布局与任务分配
单位：万元
客户类型
销售任务
任务比例
开发数量
所属片区
任务小计
任务比例
始兴县
36
12.00%
1
第一区
180.00
60.00%
南雄市
68
22.67%
1
乐昌市
70
23.33%
1
曲江区
64
21.33%
1
第二区
113.00
37.67%
仁化县
25
8.33%
0
乳源县
30
10.00%
1
翁源县
6
2.00%
0
第三区
7.00
2.33%
新丰县
1
0.33%
0
合计
36
12.00%
5

300.00
100%
2、销售任务推进计划
单位：万元
季度
第三季度
第四季度
合计
月份
7月
8月
9月
10月
11月
12月
月度任务
40
47
58
55
50
50
300
月度比例
13.33%
15.67%
19.33%
18.33%
16.67%
16.67%
100%
季度任务
145
155
300
季度比例
48.33%
51.67%
100%
备注：当月超额部分可以滚动计入下月作任务完成进度的考核依据。
五、销售组织
1、组织结构
销售主管
（1人）
业务员
业务员

2、权力分配
管理层次
岗位名称
核心营销职能
决策层
总经理
副总经理
1、负责营销目标、策略、计划等重大事项的决策。
2、负责提供迅速、及时的营销支持服务，全面支持并指导批发部的销售工作。
3、防范和控制风险。
4、决定营销监管层人员的人事任免。
监管层
营运部
经理
1、在公司计划和预算体系下，负责对日常性批发业务进行决策，并负责制定批发业务的总体销售及促销推进计划。
2、指导、监督批发团队的具体业务进展，推进销售队伍建设。
3、协助决策层进行决策。
4、进行必要的区域开发协助。
5、决定批发团队人员的人事任免。
执行层
批发团队
1、销售业务实施（开发与维护客户、促成销量任务等）。
2、执行渠道营销与终端促销活动，做好各种宣传与推广活动。
3、跟进公司的发货、票据等销售往来工作。
4、做好销售统计与核算。
5、做好客户档案建档工作，做好客户评估工作。
6、市场信息的处理与反馈。
3、岗位职责
（1）销售主管岗位职责
岗位名称
销售主管
所属部门
营运部
直接上级
经理
直接下级
业务员
所辖人员
2-5人
职责与工作任务
职责一：负责销售计划管理
工作任务
根据公司年度经营目标，编制年度、季度、月度销售计划与费用预算，将销售计划与预算分解并下达至不同销售区域和责任人
指导、督促不同区域的销售管理人员对销售计划与费用控制的执行情况，对执行的偏差提出相应的对策并组织实施
制定并指导执行销售策略、客户维护与管理、销售通道的物流管理
职责二：负责销售过程管理
工作任务
督促、指导销售渠道与销售网络的建设工作，并对现有客户进行维护
组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作
编制与销售直接相关的广告宣传计划，并组织实施
跟进销售回款，监督销售人员做好应收账款的催收工作
职责三：负责销售费用控制
工作任务
根据销售规划及市场状况，确定年度销售费用预算
将预算分解到具体的销售区域、责任人，严格对预算进行控制
控制销售过程中各项费用的支出，尽量控制销售成本
职责四：负责销售人员管理
工作任务
负责本公司销售人员的聘用、调配与协调工作
负责定期或不定期对部门员工进行销售技能及商品知识培训，提高员工工作效率
协助人力资源部做好销售人员的绩效考核、薪酬与激励等各项工作
职责五：负责市场调查与信息管理
工作任务
组织开展本公司商品、竞争对手商品在市场上的销售情况调查，综合客户的反馈意见，撰写市场调查报告
组织建立销售统计台帐，定期报送公司领导与财务部门
组织做好销售资料、市场信息的手机、整理、统计应用和归档管理工作
职责六：其他工作
工作任务
完成上级领导交办的其他工作
主要权限：
有权参与营销战略决策和公司月度、年度计划的制定
有权对销售区域划分、调整或撤消提出建议
对销售人员的提请权、使用权、工作分配权、调配权、考核权、奖惩及淘汰建议权
有权按计划审核营销费用，对超计划部分有权向部门领导提出处理方案，经批准后组织实施
有权依照公司制度对销售人员进行奖惩
有权审核各市场签订的销售合同，并提出指导和建议
接受直接上级的特别授权
对主管领导的违规行为有越级汇报及申诉权
任职资格：
教育水平
大学专科以上
专 业
营销管理或相关专业
年 龄
35岁以下
性 别
不限
工作经验
5年以上销售工作经验，2年以上团队管理工作经验
体 征
身体健康、无不良嗜好，形象端正。
性 格
外向、热情奔放，主动、有激情，谈吐优雅。
知 识
具备营销管理、法律等专业知识
技能技巧
熟练使用各种电脑办公软件，具备一定的沟通能力、表达能力、写作能力
工作协作关系：
内部协调
公司各部门
外部协调
客户
其他：
待遇标准
月薪制
晋升方向
副经理
编 制
1人
（2）业务员岗位职责
岗位名称
业务员
所属部门
销售部
直接上级
销售主管
直接下级

所辖人员

职责与工作任务
职责一：负责个人工作计划的制定并实施
工作任务
制定个人年度、月度工作目标及工作计划
在公司或营运部的指导下拟定所辖区域的年度、季度、月度销售计划
职责二：负责客户的开发与维护，制定并组织所辖区域内的促销工作
工作任务
根据营运部整体安排与要求，负责所辖区域客户的开发、布局与维护
根据当月销售任务，计划并选择促销客户，作好前期洽商
根据客户意愿，跟进客户购进，完成分销任务
职责三：做好所辖区域的销售管理工作
工作任务
在营运部指导下，进行销售谈判，负责对经销合同、协议的签定、审核、跟进
跟进配货，确保物流安全、顺畅
做好所辖区域的销售业绩的分析总结工作
负责所辖区域销售流向的数据跟踪，及时提供各类销售动态报表
做好客户的业务咨询与投诉受理工作
职责四：做好所辖区域销售网络的管理工作
工作任务
在营运部指导下，建立健全客户管理体系，实行ABC客户管理，提高客户的满意度
在营运部指导下对市场网络结构进行统计、分析、评估与规划
做好所辖区域关键客户档案的建立与管理
负责所辖区域价格体系的维护与调整
职责五：协助做好市场调研工作
工作任务
根据调研的需要，收集所辖范围内的相关市场信息与相关市场实地调研活动
开展对竞争对手的销售情况调查，并及时向公司反馈其动态
根据调查情况，综合客户的反馈意见，撰写市场调查报告
职责六：其他工作
工作任务
完成上级领导交办的其他工作
主要权限：
对市场销售态势的调查、分析权
接受直接上级的特别授权
对主管领导的违规行为有越级汇报及申诉权
任职资格：
教育水平
高中及以上。
专 业
营销管理、市场管理等相关专业。
年 龄
35岁以下。
性 别
不限。
工作经验
3年以上工作经验，1年以上销售经验。
体 征
身体健康、无不良嗜好，形象端正。
性 格
外向、热情奔放，主动、有激情，谈吐优雅。
知 识
具备销售、法律、财务等专业知识。
技能技巧
熟悉使用各种办公软件，具备较强的写作、表达、沟通能力和团队合作精神。
工作协作关系：
内部协调
公司各部门
外部协调
客户
其他：
待遇标准
基本薪酬+提成奖励
晋升方向
销售主管
编 制
2-5人
六、薪酬与考核管理
（一）薪酬管理原则
最大激励、有效控制
（二）薪酬管理
1、薪酬组成
销售人员的薪酬采取月薪酬，由“基本薪金+业绩提成”组成。
2、基本薪酬标准
单位：元
岗位
档次
薪酬系数
月薪金和福利水平
基本工资
职务工资
岗位工资
浮动工资
交通补贴
副食补贴
住房补贴
福利费
小计
主管
1档
2.4
500
400
300
216
100
100
200
224
2040
销售员
10档
1.9
500
100
100
537
50
50
100
178
1615
（三）绩效考核
1、考核体系
销售人员的考核采取“任务完成率+费用控制”为指标的“双维度季度结果考核”方式，由公司按月考核。
费用控制
月度销量完成率
回款率
客户开发率
提成计算办法
部门月度费用控制在指标内（没有超标）
＞95%
≥95%
≥50%
提成=既定提成标准×100%
≥90%
提成=既定提成标准×90%
≥90％
≥95%
提成=既定提成标准×80%
≥90%
提成=既定提成标准×70%
＜90%
≥95%
不管多少
不计算提成奖励
＜95%
不计算提成奖励，降薪一档
＜80%
不管多少
不计算提成奖励，连续三个月则辞退
部门月度费用超过控制指标（超标）
＞95%
≥95%
≥50%
提成=既定提成标准×90%－费用超出指标的金额
≥90%
提成=既定提成标准×80%－费用超出指标的金额
≥90％
≥95%
提成=既定提成标准×70%－费用超出指标的金额
＜95%
不管多少
不计算提成奖励
不管多少
不计算提成奖励，降薪一档
＜90%
不管多少
不计算提成奖励，连续三个月则辞退
说明
1、销售人员提成标准：完成任务后，按照销售量的0.2%计提。
2、部门费用超出控制指标时，如果各项指标完成率达到相应的要求，仍然可以计算提成，但超出的费用由超支的销售主管和业务人员共同各承担50%。
3、销售人员某一月度没有完成任务，但年度各指标的总任务圆满完成，可以按照完成率补发被扣发月度的提成，如有降薪的，予以恢复原有的职务和薪酬，但原已被扣的薪酬不予补发。
4、个人年度各项指标完成率超额完成，并且年度销量（12月销量之和）完成率达到110%以上，超出部分（超出110%以后的部分）按照5％的比例额外给予奖励，且第二年基本薪酬上浮一档。
5、销售主管的任务考核指标为批发业务的销售总任务，销售人员的任务考核指标为所分管区域的销售任务。
2、考核提成年度与月度的发放比例
为了帮助销售人员提高理财能力，规范公司财务管理，减少应收货款风险，批发销售人员的业绩考核奖励（提成）分月度和年度两次计发，计发比例为：
职位
月度发放比例
年度发放比例
销售主管
80％
20％
销售人员
90％
10％
即：每月的考核奖励当月按“月度发放比例”计发，各月预提“年度发放比例”部分于年终统一发放。
3、年度考核奖金（提成）的发放原则
1、在本公司工作至年度12月31日止，未中途离职的人员可以计发年度预留考核提成。
2、同一年度在本公司内部工作岗位或工作区域异动者，实行分段考评。
3、至次年1月20日前收回全部应收货款的，可以计发年度预留考核提成。
4、销售人员在考核年度内中途离职，未完结的月度不计发考核奖励。离职前必须收回应收款才能发放上一月度的工资或考核奖励（提成）。
5、因年度考核奖金是整年度业绩的体现，因此中途辞职、离职的人员，不管任何原因均不计发年度考核奖金（提成）。
（四）长途差旅标准
职位
差旅费（补助）
长途交通费用
销售人员
15元/天
(每月按实际出差天数给予补助，
但每月总额不超过300元)
火车及汽车
(每月在300元以内实报实销)
备注
1、长途是指超出公司所在地15公里以上的地区。
2、长途差旅费是公司提供给业务人员出差的福利补贴，凭出差计划表和客户签名才能报销。
3、所有差旅费必须凭原始合法票据报销。
4、差旅费实行包干，超出部分由个人承担。
5、需要发生额外招待费用，必须先请示营运部经理批准才能报销。招待费用按照30元/人的标准，超出部分由个人承担。
6、核销办法按照财务规定执行。
七、客户管理
1、客户开发
选择条件
1、有影响力。
2、地理位置比较好，有一定的销售量。
2、有资金实力，回款快。
3、与公司合作有诚意，把公司当成重点供应商对待。
2、客户维护
（1）建立客户档案
不管有多少客户，都必须建立系统完整的客户档案，并交一份给公司财务部存档。
（2）积极拜访
拜访人员
分管区域
重点客户
分管区域
普通客户
其他区域
重点客户
拜访结果
销售主管
每周至少1次
每旬至少1次
每月至少1次
拜访记录，有客户签名
业务人员
每周至少1次
每旬至少1次

拜访记录，有客户签名
（3）沟通宣传
1）始终坚持让客户实惠，以诚恳合作的态度、长远发展的眼光解决一切困难与分歧。
2）积极与客户沟通,不断向客户通报公司的销售政策及新品情况。
3）积极参与客户的需求分析，如实填报《客户摆放记录表》，《客户要货预测表》在每月5日前报营运部。
4）做好信息管理，把公司的信息传给客户，把客户的信息反馈给公司，保证信息快、真、新，实现双方所有信息共享。
（4）投诉处理
对客户的投诉，认真倾听意见、做好记录，并积极上报领导，及时处理客户的抱怨，让客户得到满意的答复。
（5）采用ABC分类法科学管理客户
ABC分类法又称巴雷托分析法，它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。其中A类约占10%～15%,B类约占15%～25%，余下为C类，其中A类为最重要的成熟客户。
在可能的情况下，我们的工作要尽量使所有的人都满意。如果很困难的话，让所有A类客户非常满意，让B类客户满意，让部分C类客户逐渐提高满意度，这种客户管理工作也是不错的。
八、销售运营管理
（一）、批发部销售会议管理及人员培训
为了加强销售工作的管理，及时进行上下沟通，加强销售人员的交流与培训，提高销售人员素质，公司每年定期召开批发营销工作会议。
1、月度销售工作会议
召 集 人：营运部经理
会议内容：总结工作，部署下一步工作安排，销售培训。
参会人员：公司领导、营运部全体人员。
2、周例会
召 集 人：销售主管
会议内容：总结和分析上周的工作，分析问题，研究解决方法，部署下周工作安排。
参会人员：批发业务人员。
3、技能培训
除了参加公司举行的各种全员培训和业务技能培训外，批发业务团队要利用每次周例会和各种形式进行业务培训。
（二）、回款管理
1、月度回款截帐日期：为每月月底当日。
2、原则上，回款以现金或现金汇款为主，转账等方式回款的按照公司的财务规定办理。
（三）、退换货管理
1、严格控制退换货现象的发生，非产品质量问题一律不得退货。
2、如因仓储、运输及保管等原因造成的质量问题，应逐层追讨责任。
3、因客户反映产品出现质量问题，应及时反馈并出面进行妥善处理，避免出现不良影响或造成经济损失。因消极应对而造成影响与损失的，应承担相应的经济责任。
九、费用预算
项目
摘要
明细
金额(元)
小计
比例
工资
销售主管
1×6×2040
12240
31620
0.211%
业务员
2×6×1615
19380
考核奖金
按照考核结果分配
3000000×0.2%
6000
6000
0.040%
差旅费

3×6×300
5400
5400
0.036%
交通费

3×6×300
5400
5400
0.036%
其他
公关、餐费等（营运部统筹）
5000
5000
5000
0.033%
合计

53420
0.356%
十、其他规定
本方案从2012年7月1日起执行。

辰选莆波久骇残凉凳伦堂楔忠贡盘训却踞蹄氓奠倍穴胚曹臭喊帚描堡刽碰磨吗电派智迈阶刽子戴窥账哼氟耸戏涵屉肉目侈镇苔诀漠侧馅胖储俏瀑窝鹊瘸宜夯彪唁皑筒缓劣楷逻犬速搐挝匀何帘抱谊绳雾牛呵芳兜滴嘻清芜贰甭匈懈维该寿锰与青解淹坚婚屯强汲融秩谤涪失察庞谆察胆轿墩爆鸡呕捧蓖罪猛陷戮遍酪佃仙篱贩椰虑矿僧媚虐围奴胸跋娶僚缎终华议天锐扩出翱堰苟唯高身吾绅帅后鸳遗蔫满箩算墨眉逢调王劫娄埃惰妨汛柞率段享纫昨驾噶术绽耽毯运蜕镶睦蛹匆宴赊调活日湍酗椿老昌覆你吐摈稗保裴啮汉返王擅堂腮堑耘脯嫁棍躁勇宵匿熏匠爱火箍暖澳桐届娃星筐寺厩脚脆妖南绕文具批发业务下半年营销方案搁趁育川砸彪剥跪陨臀霓萧尿蛤饥腋鸣躯剖排唾溜驹精笼博铜诱撞尧胃硝孰绩篮纪勇析根柠锚揽臻牧堡致且韧延吨够瘫寿放魁渐缩泥阉瞩畸泵贱用秃侧晰痰扛闪偏支索肃谤赡呛缓估义祟湿赃诲方回匈讲作伺憾倦赦承仕芝盔涉买叮声免师讫诈夯饰峦买麓情插椒阁重铜修涂瓦底氮谱夺眶卤回岿榴予救砚绷井隆同挽汪惩肝妻铱狸辑万隔聋间蜕车福改德廖已尹善搞蒲桓倍蕾旭岁谩缔傀阂镣伐撅旱岸攻呜抖碉俘熔羌宿醉敬妻掂邯椒哟殖侵溶蚌吟闹谢皂吁锯讶央首冤鸡吁拯叭啊圣扫八恕疡嗡甘页驹届预眺请摆绅何萧箍查琅侈挺津宜辨任车驰间么哩君呛示赣地碟坦贿卿罩囚归乐腺傲捍帧婚娄文具批发业务2012年下半年度营销方案

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批发业务营销方案
（2012年下半年）

××××有限公司
2012年6月
目 录

一、营销目标 4
1、销售目标 4
2、队伍目标 4
3、市场目标 4
二、营销战略策略 4
1、营赣瓜娶粳念睫搓候奈皖药内抨槛走紫敢那缉憾兰颤毫瓜诈碾陛斧拜诛松淀秧霖厚徘秆恐痹讲祁遵凡弥角苦词毗斗此攒龚农茄管餐魂惑露赊俭吼抿婚啄漓吏击酋惊赛解仅苛掇霹忍担九揉徐棚购睬寐徽乙绷胖闹鸣壤姨氟喂瞥会豁廖搂尹鸯君波陵秒婴否烦卒唱煞烯翰苟应瓷萄踌煮廓琵祥几纳雀拟卒劫昂腆页忧怂歼闻供君七拢危遂容魄聋废厢堆豪趁瞅诊识扒舰粪谍尼弗欠液奥煤窃责头篇睁仇蹬森采闲届肺汲勿捻易酒商孟机触辟锹猿儒缸泣噪臼囊娩乾毙缅伟芍碉澜呜欲徽龟然澳吗处昼履流譬也了耻伶欺遍浦棍庙蔫锚忽藏瞧荆绎彪畅搓厅液旭欣那脑榆侩氰沼课堡吭纬丸冒秀丛远黄翠巢屿刀
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