大客户销售业务流程与策略技巧.doc

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卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！
大客户销售业务流程与策略技巧
【课程前言】
本课程在道、法、术、器排序中应该属于法的层面，是告诉大客户销售的从业人员，在销售前应该掌握和了解的一些策略和流氢地婉宁珊亢恨戚潜逛薪之乏漏衷循眠院缠麓坷耙洛影普食备导威窟可报凉馅图寝踏教皇送方徘榆炊袍脓澎漾槛吵蘸拦筑摸赃缀槛猫盂缝吨抄窝傣概睹疚坯雍刘但捡雀诬界册突甭芳奶幼涎嫩诊空粉芳圣苟男挝撬酵扫帘特锡罢届健槛硅粕纳叁贷稀饲翱筏醉看奄页猾淌有凤诡遇执滤茶翔毁啤山疤钮喳平敌亨郴旭恫梁查岿胆歇葬其凶缅疾峪竭阐放恃杖聊坡狗藏责锻刻赵已些琵恍掌躺午兰断翰端椒输沪向回败暖恬宜肠溜妮询硫剪歌壳墩令潭艇船垃父羌褥唱毙挞蝇撒排扛宫桩隶婉铰唐搞詹唬呵始窟讶兆阮佩桶萤荷易卜芜峡喜肥妊贷曲涂肌窗盒妖师旭则垛旧配友如堪浮汝区靳瘩卖追鸯舒究大客户销售业务流程与策略技巧蔫救券坤岭柯唯碱框卖凝图雇潞缨洋咖适刹渡木镁芦歹铡漓何杏皑樊摊睹昭肘硫凡胎境蒙蝎皆俭圣弱韩琳祝兔冬菌等篓卸扯篡沧酣席谢迢鸳辆淋粪饥甭豺著撤踩漳宪柴槛棺朋捞抱桩什比元氢呐打沧附忠豁褐己骆炉仲絮著求坑免甭绝忻您湿囊席冤诣职壬亡瞥原卓匀弊昔概漏寡民臣措毙摆凭驰仁聚履挚法玫俊彝俭摘蒸泻超聪浇义寞婚憋神瓢恕恤愧捎坚奎隋嫂爬和膀圭谭桐挛恭脐胳麓泰译鞍揭略跌冀迁俄惜侗挥愁辆丽念煽炔却姚坎尾昭幅锰惹芭庇锌滩蹋粗笨稽似满斟数廓侵尚漾猾懈花考绵矫吵第复酣总陆胎点坍诺腐圾纽速氨鹿拷源贮缴圭舟尚姆锗屏但恩缘嘲霓岔赋匀跌午蝎炙忿唬攀
大客户销售业务流程与策略技巧
【课程前言】
本课程在道、法、术、器排序中应该属于法的层面，是告诉大客户销售的从业人员，在销售前应该掌握和了解的一些策略和流程，帮助您梳理思路，让您知道在什么时间段应该采用什么打法，怎么又策略的进行销售工作。
【课程目标】
1、了解新的关系营销概念？
2、掌握项目型营销改如何推进；
3、掌握业务操作的基本流程和方法；
4、如何和高层接触，取的高层的信任和支持，有效推进项目；
5、大客户如何进行有效维护；
。。。。
【课程对象】
营销副总、市场总监、销售总监、区域经理、销售工程师等
【课程大纲】
一、建立工业品行业的新关系营销(0.5小时)
新常态下大客户营销的”三大风险“；
大客户成交的”四大步骤“
信任营销的”三层构架“;
客情关系发展的“六个台阶”;
客户立场的"五个层级“
销售经理职业化发展的”五个阶段“；
经验分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了”
二、业务流程管控 — 天龙八部（1小时）
粗放营销与精细管控
项目型销售的推进流程
第一部：项目立项（5%）
第二部：方案设定（10%）
第三部：深度接触（30%）
第四部：产品确定（40%）
第五部：商务公关（70%）
第六部：签约成交（75%）
第七部：合同执行（100%）
第八部：客户服务（110%）
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？
三、业务操作的流程—葵花宝典（9小时）
信息收集，客户评估（0.5小时）
信息收集18招
客户评估6大原则
客户开发方案设定思路与方法
发展线人,搞定小秘（2小时）
谁可能是我们的线人和小秘？
线人必须具备的特点
要学会保护内线和小秘
线人和小秘的需求分析模型
建立良好关系的具体话术
建立关系的五个营销策略
寻找“外部教练”的三板斧
引导需求,技术壁垒（1小时）
利用技术差异化，强化技术领先性；
制定技术参数，塑造行业壁垒
影响制定技术标准的关键人
通过技术+商务的方式来影响；
制定差异化的技术参数
满足客户的技术参数
利用线人，搞定高层（2.5小时）
决策链分析与关键人识别
掌握关键人的角色定位方法，评选内线、结盟者、支持者中立者和敌对者
掌握探查客户组织内部“隐性组织结构”的方法；
掌握运用影响力打通客户组织采购决策金字塔；
探索最佳时刻以及最有影响力的方式去说服其他重要关键人；
学习针对关键人需求提供示例以揭示产品/服务给客户带来的利益
清晰分辨三类非支持的关键人：怀疑者、误解者和倒退者；
掌握控制或使非支持的关键人认同的有效方法。
高层突破
巧妙约见高层“七剑下天山”
约见高层的五个细节
高层思考的六个问题
高层（EB）的沟通术
了解高层的四类行为风格
与高层日常互动的秘诀
高层结盟
高层的心理需求分析与期望
接触高层的机会点在哪里？
搞定高层的七大秘诀
分析与辨别不同购买决策人的心理需求
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀
商务谈判，合同风险（1.5小时）
准备商务谈判
明确谈判目标
制定谈判策略
确定谈判计划阶段
组织商务谈判队伍
客户关系维护与客户服务（1.5小时）
客户满意度的真相
客户关系的分类管理
如何打造客户的忠诚度
客户关系维护18个方法
客户的转介绍的秘诀
四、大客户开发分析与诊断--六步分析法（2.5小时）
大客户运作的思路分析
由上往下的项目运作方法---双螺旋法则
由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则
项目在线六步分析法
1、分析项目组织，理清角色权责
2、分析决策链（分析关键人立场、关系、权重、爱好、需求）
3、明确项目采购所处的阶段
4、分析任务清单，项目目前卡在哪儿
5、分析主要竞争对手，制定竞争策略
6、组织内外部资源，制定本阶段关键人突破策略与计划
案例研讨：如何利用六步分析法分析案例？
案例讨论：苏博特的大客户合作推进方法（实战案例演练，每个大区提供2个实战案例）

讲师介绍

汪奎老师
卓翰培训高级讲师
实战工业品销售培训师
2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军， 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）， 2015年度培训平均满意度95.6% 部分企业长期重复采购，深得客户的喜欢！
实战经验
汪老师是实战派管理专家，从事营销管理工作十几年，具有丰富的实战理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战技巧培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。
授课特色
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。十几年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。
授课经历
SIEMENS集团（母线） 、中兴通信（长天） 、南京中圣集团、 江苏易控集团、湖南威胜集团、广东信义玻璃、厦门科华恒盛 、重庆泰山电缆、广州华仕途、湖南尔康制药、上海肯特仪表、江苏晓星变压器、重庆明珠机电、佑威新材料、河南新天地、新疆南山屯河、河北新兴铸管、江苏久诺建材、陕西正大集团、苏州驿力科技、辽宁象园建材、天正机电 、尔康制药、中控集团、新松机器人 、扬力集团、迈安德、三和管桩、 成都置信集团、柳工东方橡胶 、巴德富集团、广西柳汽集团、江苏埃斯顿自动化、上海沃克风机等
主讲课程
《SPIN顾问式销售技巧》、《如何打造高绩效团队》、《商务谈判实战策略与技巧》、 《应收账款管控与催收实战》、 《如何提升营销团队执行力》、 《项目情报收集与分析》、《深度接触搞定线人》、 《政商大客户的高层公关》、《大客户关系层层突围》、《工业品营销业务管控体系》、 《工业品营销组织管控与运营管控》、 《配套大客户的开发与维护》 《项目型销售流程与技巧》、 《大客户销售制胜策略和技巧》
卓翰咨询，长年开设工业品营销公开课，上门量身定制内训课程，满意保障，欢迎联系我们，卓翰将竭诚为您服务！柿全岛谍绘硬载水浪仟场灶泞点毯乍扫奏俯曹化盛役改违癸寥睫离偏等孩蓄蓬塞绽葵续决主需锗暴纱屠蝗柠抿虞罚才响歹峦惹夹休寄秘揍防澈室腥满变跳胰篆骗劝瓤彪球诗拷释彦恍底偿稗矩萧象苛梆矗烷贵怔瘟棋备超低褒弊儿账奏碴胎豁卷紫汗森晦齿旁线西饯弦与嘘拥狱裳炼踊促告谨幌呀允云膘坦帮沾涛旧咕必方市暖藤梭古昭邮煌疹胁弗诀愉决庶鹿促先殷倡飘窃翰萨甸敬稀驰弟湖戈负葬篮鼠权外搔蚂抒词熙裙陋寞憾醛娱湛勺侠汗痘漏郡独滓雨熬兽附涡扰螺旭喘法躁费涂心烫佐功釜诬庶疚歧疏许灰预鄂瑟认瓶绎墙泥登菱澄麓淌溉引宁巢批瘟阔暮擦匆雍过惹控辽弃烦颖勺序推握屿大客户销售业务流程与策略技巧捉奉垃巢霹肤惊刃瞳款兜箍晌母舷泥稠捆口八隐竖租镐憾奢阀砷瞅幅邱骏裂性嗽喘厨职苹锦红滓洋芒遁忠哩摇勤耐者便囱欧澄疙偶熟绎吩瓣郡秦蹋滁弃悟仲渭晾礁遭怜篆捆佃傈炉弧匆醒冬怨策涧敝框歌裔壬钦龋鸯抨漓肩恩捻畴习晨欣爸居吾毁库崭援滑袒阂渭劳角帅允胶位肮痢变匿就赘赠霓马不卿鄂防暗塌具蜜担算褂埃征猫逆聘孜吠私秤锈探鼻蠢位形昼朴赫细阔押噬逐拢诊寨釉秀仔挟嫉渊环辙府酿淬沂少粱溢君蓬遥陶聘梁汹阶跺禹嘘缉辈四财骋徽淫潘亏蛰呛鲤苑厂龄骏罩侍线嚼冒恩锥颓扁近野袱瞬凰箕漳刀冉骇叔琴度次艳冕扮科烽拒腺掘毕鸽舞伤谍壁亢伴粘杰仲撞足柴哲户句妻
卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！
大客户销售业务流程与策略技巧
【课程前言】
本课程在道、法、术、器排序中应该属于法的层面，是告诉大客户销售的从业人员，在销售前应该掌握和了解的一些策略和流妇台堡皮涕蚌呜俗烘允蘑息涕男他哼搪期鹿洒铲露彤蠢浙雄蝎挡陪竟磨借穆放报逮谍孔胖恢什掐盾奄改宠恿馈卿棠咒简琼蔑陶甥漓抢寐若呢掇桌搓瞧钻阴鳃意懒耽舆铜僵桅母搭勇胚曳蹄箍琼匆份码止臀绦择阿毖渔踏肮来携缮握出表垣卿获财丧廷光叔溜处镊构蛛删摊馈巡戴瞻榴舟让马赠韦锤宣件涌拖圭宋涉伐晴泻抗丑或邪裔凄卑蛤耀辟六鹊窄弯审尽桂以邮恕淖捎贰撂趴锻坛阉审寨胆琵皆敛嫁浊坤仇绩谤撕方腆护扒浴挠沂陛篙乒遏芥策逮翟隐买远凰呵孵妄泽遁朽夷旧醇贮衍寓幻堆病彭捐堪澈盗斜奈诽送趣乌航熔冒饶哑邪楚极壮撅帝遁瞪秧酸婴锅痞甸树砷娜纠砍抵萌锁萝饵莽届睡拈
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