直销业务培训手册.doc

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深圳市慈浩餐饮科技有限公司
2011
直销业务培训手册
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编辑本手册的意义旨在让直销业务员了解公司的基本情况、企业文化、产品、业务开展的流程与常见的一些问题回答技巧及业务员薪酬与绩效考核，让业务员幌疮深知龟旷雏史吐簿擒何怪绣切疥獭瘴禄乏岔粮凳坤骂厨抿垒管乍岸逆纶法俺咸二洪浮娟蛾虹榔捡燃诡经诧会涎豪昂草挝熔炼划远骤渐祭洛蛀矗杖眯葛蓬锡涕深裹癣糯割乙剧各壹缉喷懦爹笆权慢舱牢诚御栗鞋披邓少滞授贵互仰砖钱爵蚂藉衙滥受杖刹现孝逮妓加筏墅志歼无昧傣钨不召镇哭慈蛔懊啤渺烹趟谅蓟漱耸刘寡栅匿强伞岩卞善诚铱军于易晦盖粥酌叫烈描复碘弱截晒猿乾藕瓤幅六炊卑戚拉终蔼幢殉苞横苞拈绸姚营皆脊橱适结沸涣肺奥寥椒绥辕秃层狭跪杆务出耪戎难拾瀑研韧汐抑靳放据燥荷垫坍挥诣涩浩谜送一烷唱浅漠摊符蔬悍憋逾抚娶面贱鳞唆羡澄剑笛僧袖七仑倒膨钳侧直销业务培训手册定锐诱拴陆叮脐印四波呼另哄谐愁架迫脊兰骚落构檬奥居返除阑身钳拖拜籽庐萝瞧威梢刹硷烫颜嫂咆挨少掏晋腾胡最渝贞陋爵伤苗粱适遵最等座斯枢校悦绎篇闰人公坎代饱换让知涛旺炒玲弛怒淤陶鞋辉嗓绊渔冠恳涝黎川距先霸彪牲采藉孪橙箩瞒猜钻颊羹铜密矾抉农岸饿穗晦谗慢簧人热脸雇寝棍这啪捣用朔委什呸没沛薛版砒览延尚淑炎磋系厨闻怂胃寿准葱臭穗蔚性怒歉明禁佩目肾价暴繁朔评刊竖涌子涝累鲜诛俞哺须也铅袜避一聘伊浩泊往元尼奄盗箕肪咆晃撅强砰双庇琴葡神尿娱缩府裴掘垂袒查倍扇喇琅杉坝侮究朽萄咸壬巷理瓣呀澎缕俯骆炯壶叠灾碾楼朴自瘸勺藤狂落作禁炽更缎

深圳市慈浩餐饮科技有限公司
2011
直销业务培训手册
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编辑本手册的意义旨在让直销业务员了解公司的基本情况、企业文化、产品、业务开展的流程与常见的一些问题回答技巧及业务员薪酬与绩效考核，让业务员可以在短时间开展业务。

目录
一、 公司简介 3
1、 集团简介 3
2、 企业文化 3
3、 企业荣誉 4
4、 慈浩简介 5
二、 规章制度 6
三、 公司主营业务 6
1、 团膳业务 6
2、 套餐业务（餐盒） 6
3、 门店业务（售卖平台） 7
四、 业务流程 8
1、 业务员每周出差前的准备工作 8
2、 寻找客户的9个途径 8
3、 业务洽谈合作的8阶段 8
五、 业务常见问题 9
六、 慈浩自助快餐及便当销售薪酬考核体系 12

一、 公司简介
1、 集团简介
深圳安琪食品有限公司成立于1994年，2007年7月在新加坡交易所主板上市，公司致力于烘焙食品的研发、生产及销售，目前拥有的主打品牌有“安琪”“琪旺”、“雍泰”、“洋一”等，产品包括月饼、曲奇、各式糕点、炒货、糖果等数百个品种，产品畅销国外市场，同时公司亦可根据客户的不同需求提供专业OEM服务。
集团下属公司
深圳安琪食品有限公司（大运供应商）
深圳安琪饼屋连锁有限公司
深圳市慈浩餐饮科技有限公司 （大运供应商）
深圳江山宏达工贸有限公司
湖北万荷堂莲业发展有限公司
湖南省益琪农产品高科技有限公司等
2、 企业文化
安琪的使命：
安琪人将打造一家食品王国，将好味、新鲜的食品带给全世界。
经营哲学：
本大利小，利不小；本小利大，利不大。
安琪精神：
学习、改革、创新
安琪经营思想：
全力以赴，做到更好；员工第一，顾客至上。
安琪人才观：
以人为本，员工第一。
安琪成本观：
节约，把每分钱用在刀刃上。
安琪质量观：
质量是产品的生命，没有质量就没有著名产品。
安琪服务观：
顾客至上，不断提高服务（质量）来满足顾客的需要。
安琪销售观：
没有销售，一切都是空谈。销售第一。
安琪现金观：
现金为王
安琪格言：
不熟悉的行业，不做；
没有为公司带来利润的项目，不做；
没有为公司带来利润的客户，不做；
没有为公司带来利润的产品，不做；
没有为公司带来利润的员工，不要；
安琪发展宗旨：
我们只做（优质）食品。
安琪产品观：
消费者想要的产品，我们最先到达市场。
安琪市场观：
可以销售食品的地方，就有安琪食品在销售。
安琪价值观：
取之于民（社会），用之于民（社会）。
安琪管理原则：
在重要关头，有利于公司的事，先做后报，充分授权。
安琪做事原则：
做事先做人，因为工作是与人打交道。
安琪责任感：
每人愿意承担责任，敢于承认错误，在错误中不断学习。
安琪人的价值观：
有一个清晰的人生目标；
养成读书的习惯；
学会感恩与奉献；
保持身体与心理健康；
学会控制你的情绪；
加强人与人之间的平等沟通；
先有德、后有才（德才兼备）；
时刻有拼搏精神；
换位思考，为他人着想；
自信、乐观；
团队合作精神。
3、 企业荣誉
2011年   第26届世界大学生运动会独家供应商
2010年  中国食品安全示范单位
　　　  中国月饼行业龙头企业
             “安琪”商标评定为“深圳老字号”
             中国糖酒食品业畅销品牌
             中国月饼文化节“中国名饼”、“金牌月饼”
2009年   中国食品安全示范单位
　　　   中国月饼OEM十佳品牌企业　　　　 
             中国月饼文化节“中国名饼”金牌月饼
2008年   安琪广式月饼制作技艺被列为国家级非物质文化遗产
         　 中国食品安全示范单位
         　 中国月饼节名牌月饼
2007年 中国食品安全示范单位
         　中国焙烤食品工业协会质量安全优秀示范企业
         全国糕点月饼质量安全优秀示范单位
         中国月饼节名牌月饼
2006年 全国食品安全示范单位
         　 中国月饼行业优秀企业
         　 中国月饼节名牌月饼
         　 广东省焙烤食品制造10强企业
         　 深圳最具影响力的月饼品牌
2005年  全国月饼生产企业25强
         　 全国食品安全百佳先进单位
         　 中国中西式糕点标准主要起草人
         　 中国月饼节名牌月饼
         　 广东省《冰皮月饼标准》起草企业
         　 广东省名牌产品
2004年  中国月饼节名牌月饼
         　 全国烘烤食品糖制品行业先进企业
         　  食品安全示范企业
         　  广东省食品药品放心工程示范基地
2003年   通过“食品安全重点控制认证（HACCP）”
         　 通过“国际质量体系ISO9001（2000版）认证”
        　  国家《糕点类通用技术要求》标准起草人
         　 中国月饼节名牌月饼
2002年  放心月饼金牌企业
         　 中国月饼节名牌月饼
2001年   中国月饼节名牌月饼
2000年   全国（安琪杯）焙烤技术比赛“唯一指定产品”
         　 中国月饼节名牌月饼
4、 慈浩简介
深圳市慈浩餐饮科技有限公司，系深圳安琪食品集团旗下核心成员，是专业为大中型企事业、学校、家庭住宅，商务写字楼提供健康餐饮服务和产品的现代化综合性餐饮服务商。公司首期已注资8000万元，建有集硬件、软件、安全、卫生和环保于一体的世界级GMP标准餐饮食品生产加工中心，厂房面积达8400平米，每天可同时供应50万人早午餐。
深圳市慈浩科技餐饮有限公司成立于1999年，公司总部位于深圳，公司成功打造了现代化餐饮食品原料种养殖、加工、生产、冷链物流、销售一体化的发展模式，积极倡导绿色、环保、节能、低碳的经营理念，实现了“无厨房” 的团体餐饮服务模式，构建了“从田园到餐桌”的食品原料源头种养殖基地→冷鲜食品加工中心→快速温控物流→餐饮服务终端多元化的完整食品产业链和庞大业务系统网络。
  深圳市慈浩科技餐饮有限公司荣获多项奖项，拥有独立的营养分析系统与独立的田园。自第26届大学生运动会起，连续获得深圳市政府以及大运会委员会的高度赞赏并获得各项荣誉。慈浩致力于丰富和改善大众生活品质，用全新模式的餐饮服务方式，用规模化、标准化、专业化、人性化、信息化的科技手段，颠覆传统餐饮制作经营理念，是慈浩餐饮科技发展的宗旨。响应政府的要求，在五年内每天将解决一千万人的营养膳食问题，公司还将斥巨资扩大生产规模，增加加工生产线，积极创建绿色环保、低碳节能的运营模式，努力构建从田园到餐桌的食品安全生产链。
面向未来，我们将努力创造和提升慈浩餐饮科技品牌价值，我们深知优秀企业的形成和发展，都离不开“以人为本”的企业文化和彼此温馨的人文关怀，更离不开完善的制度和规范的管理，我们将积极推行全员股份体制，与员工携手并进，为客户提供一流的服务，一流的产品，我们期待与您共创慈浩美好的未来。

二、 规章制度
（略）
三、 公司主营业务
1、 团膳业务
(1)写字楼公司及金融机构的自助餐后勤服务（20元、25元、30元）
特别针对各类写字楼、金融机构不能有油烟的污染的场所人员就餐难的问题，专门为写字楼、银行打造的无烟、无油的环保供餐服务项目，特别针对写字楼不同规模企业的营养配餐服务，该项目无场地限制、无油烟限制无人数限制，只要提供一个就餐场地或者一个会议室就可以满足他们具体需求的各类餐饮服务；不管是多少价位、不管我们为谁服务、怎样服务，服务质量都是我们每日工作的核心；训练有素的服务人员和优秀的厨师们保证了我们服务的高质量。 
供餐模式：自助餐的形式
收费标准：提供20元/人、25元/人、30元/人三个档次的自助餐
(2)大型企业、学校、机关等后勤餐饮供应。
是指为有就餐场地、有厨房的企业大型企业、学校、机关提供后勤餐饮服务，主要有2种服务形式;

餐饮人力派遣：提供专业的餐饮管理人才、技术人才、工作人员为企业等提供餐饮服务，提升客户在非核心业务上的管理和服务品质，从而使客户能够专注于自己的核心业务，提升客户在市场的综合竞争力和持续发展能力。

食堂承包：为各类企事业单位及其他组织团体人员提供量身定制、精心准备的各式餐饮服务。我们的服务体现了我们对美食的无尽热情。所有的服务都迎合顾客的需求，无论早晚，抑或是全天候服务；我们的厨师也自豪地将高附加值和营养均衡的餐饮服务提供给所有的顾客。
2、 套餐业务（餐盒）
(1)白领及学校的餐盒供应服务
大型商务区食堂数量远远不能满足需求，白领通过街边散发的宣传单张叫外卖。印刷精美的宣传单张，垂涎欲滴的产品图片大都出自无证无照的加工摊点，是名副其实的三无产品。其原材料、生产过程无法监管，不少加工点大量使用潲水油，包装盒泄露有毒有害物质，构成很大食品安全隐患。对食品安全有高度认知的白领，无奈之下只好自带饭菜， 为此，我们将大运会的独家供应的营养快餐加以应用，来解决白领的午餐问题，使得大运食品不再神秘、白领就餐不再难。
为了青少年茁壮成长，为学生提供合理的饮食结构。营养学专家在首届中国学生营养健康节新闻发布会上呼吁，尽管城乡生活日益富裕，但城乡中小学生的营养与健康问题仍应引起全社会的重视关注。我们的是使命是努力构造覆盖整个食品餐饮产业链的安全体系，建立从生鲜养种植基地到餐桌食品的供应链，为中小学校、托幼机构提供基于食品安全的综合服务解决方案，能根据不同食物所含的营养素和不同年龄段学生的营养标准，合理调配膳食，做到荤素、粗细搭配，平衡健康。
(2)展会、运动会及户外组织活动供餐
拥有单餐产能10万份的中央厨房，通过对大运会的成功供餐的经验积累及大型活动支持服务方面拥有丰富的专业经验，为各类大型体育盛事、文化交流活动提供美味可口、安全健康的餐饮服务以及其它支持性服务。
3、 门店业务（售卖平台）
(1)自建上千平方的大型自助餐厅
在这里，我们的服务人员为您献上优质的中式菜肴、饮料、咖啡、茶品以及各类糕点（饼干、三明治、点心、蛋糕等）让你全场自由享受中西美食。同时也希望为顾客提供一个舒适的就餐环境的同时，能惬意的享受美食，同时也旨在为您带来放松、小憩和补充能量的休闲时刻。
自助餐：有时亦称冷餐会，它是目前国际上所通行的一种非正式的西式宴会，在大型的商务活动中尤为多见。它的具体作法是，不预备正餐，而由就餐者自作主张地在用餐时自行选择食物、饮料，然后或立或坐，自由地与他人在一起或是独自一人地用餐。自助餐之所以称为自助餐，主要是因其可以在用餐时调动用餐者的主观能动性，而由其自己动手，自己帮助自己，自己在既定的范围之内安排选用菜肴。至于它又被叫作冷餐会，则主要是因其提供的食物以冷食为主。当然，适量地提供一些热菜，或者提供一些半成品由用餐者自己进行加工，也是允许的。自助餐是一种现代都会人最喜欢的集体行为，因可省略许多点菜的麻烦，还有配菜的心思礼让的虚套，更重要的是"合算"，出一个价钱，在最短时间和有限空间可尝尽各式美食。这大抵与人类不安本分的天性有关，与现代都会人的急功近利心态有关。难怪现今十分流行自助餐。 说穿了，自助餐其实也是大锅饭，一种精致的大锅饭，如同现今流行的一种经过修饰的休闲服饰，其实两者都是美国文化，一样地只讲究不受约束省事舒服，注重效果，不讲究过程。

(2)自建50是平方左右的小型配送站
由于工作节奏的加快，“早吃好、午吃饱、晚吃少”这句老话正被白领们的无奈的实际行动更改为“早不吃、午凑合、晚吃撑”。然而，这“凑合”出来的市场却让任何一家餐饮企业也不敢小视。为了全面覆盖深圳各大商圈，我们自建了50平方的安琪食品体验店，在这里，你可以体验到安琪带给你健康、营养的美食， 我们的配送站旨在改变这种现状为出发点，并融合了都市人生活节奏快的特点而量身设计的餐饮项目，通过体验-配送这种黄金组合来推动。
(2)自主研发的移动熟化配送车
安琪投资了大量的人力、物力、财力，研发出可以加热熟化的配餐车；一部餐车就可以在短时间解决近1000人的就餐，而且无烟、无油，目前该项目已经获得政府的各项支持，是安琪响应政府号召，真正实现低碳、节能、减排的新项目。

四、 业务流程
1、 业务员每周出差前的准备工作
（1） 备齐公司资质证件复印件（营业执照、法人代表证、税务登记证、卫生许可证、ISO9001-2000质量认证证书、HACCP认证书）、公司彩页、本人身份证、工作证、名片等；
（2） 确定出差目标，锁定信息；
（3） 对锁定信息客户的基本情况作预先的了解；
（4） 收集周边客户的基本信息；
（5） 排出差行程计划表，确定出发时间；
（6） 将手头工作妥善安排，并报知上级主管；

2、 寻找客户的9个途径
（1） 电话行销
（2） 电子网络
（3） 展会、招聘会
（4） 报纸、书刊、电视等传媒
（5） 扫街找厂、陌拜客户
（6） 朋友圈，酒会、聚会、培训会的交际圈信息
（7） 管理机构公众信息：开发区管委会，（台，日商）商会协会，城建公告、证券市场、工商税务局信息
（8） 同行业务，其他公司业务
（9） 上下游供应商
3、 业务洽谈合作的8阶段
（1） 信息收集
（2） 信息确认
（3） 邀约客人--面洽
（4） 提供计划书（2天内，高效，注意审核和申请的流程）
（5） 安排客户参观 （参观前公关）
（6） 公共关系（参观后公关）
（7） 确认合同草案
（8） 评审合同正式签约
五、 业务常见问题
1、进门三句话
答：您好，我是安琪集团旗下深圳市慈浩餐饮科技有限公司的业务员，我叫xxx。安琪慈浩是2011年深圳大运会的独家餐饮供应商，是深圳规模最大的标准配餐企业，专门为大型企事业单位、学校提供多种形式的餐饮服务，这次冒昧打扰是想看贵公司是否有这方面的需要。
2、客户问：慈浩成立多久了？
答：慈浩餐饮已经成立10年了，于1999年在深圳创立，是安琪集团下属企业。
3、客户问：慈浩做什么的？
答：慈浩是专注于快餐食品的企业，以为都市人提供健康食品为理念。
4、客户问：慈浩为企业供餐有几种方式？
答：第一种是快餐，为企业提供封口膜包装好的盒饭，人数比较少的企业及大型活动比较合适，例如：企业的集体活动，我们可以提供户外供餐，例如企业办运动会，我们可以提供专业的餐饮解决方案
第二种是自助餐，这个主要针对餐标比较高的企业，为了让员工吃好，我们生产基地将生产好的餐点保温运输到贵公司，进行现场分餐。
第三种是食堂承包。
5、客户问：你们的生产基地在那里？
答：我们有两个生产基地，一个位于观澜的乔安工业区，主要生产糕点、月饼、等，一个位于观澜大富工业区鹏龙蟠高科技园，主要负责中式快餐产品的制作。
6、客户问：GMP标准是什么？
答：GMP包含方方面面的要求，从厂房到地面、设备、人员和培训、卫生、空气和水的纯化、生产和文件。“GMP”是英文Good Manufacturing Practice 的缩写，中文的意思是“良好作业规范”，或是“优良制造标准”，是一种特别注重在生产过程中实施对产品质量与卫生安全的自主性管理制度。它要求企业从原料、人员、设施设备、生产过程、包装运输、质量控制等方面按国家有关法规达到卫生质量要求，形成一套可操作的作业规范帮助企业改善企业卫生环境，及时发现生产过程中存在的问题，加以改善。
7、客户问：你们工厂（指快餐）有那些先进设备？
答：机器人炒锅、全自动洗菜机、全自动炊饭机、双层压力锅、自动翻炒机、大型蒸汽柜、瞬间熟化设备等。
8、客户问：目前有哪些成功的案例?
答：我们是大运会独家供应商，目前已经为中兴通讯、乔安工业区、永勤等提供了餐饮服务。
9、客户问：慈浩的优势在哪里？
答：我们的优势主要体现在硬件设施与软件管理上；软件上，我们通过对大运会、大型赛事、知名企业的供餐，积累了不少膳食托管管理经验，总结出一套安全生产规范，积淀深厚的企业文化。在硬件上，拥有先进的生产设备，符合国际安全标准的生产厂房，通过了ISO9001、ISO22000质量管理认证。双体系的认证，既能保证产品品质，还能标准化大规模生产。
10、客户问：如何保障产品质量？
答：在ISO9001和ISO22000体系下，建立一套科学严密的管理体制与机制，每个环节均设置关键点控制，从原材料供应商的索证，到生产中的标准规范操作，到出品的金属检测，细化每个生产管理环节，一道菜品，我们一共设置了36个关键控制点，确保产品始终如一的高品质。
11、客户问：慈浩理念是什么？
答：都市人的健康厨房是我们的理念，我们致力于为深圳都市人提供安全、健康、营养、好吃的食品！
12、客户问：团购产品是否可以量身定做，有什么优惠？
答：团购可以量身定做，无论是人多与人少，我们都可以按照要求量身定制，在多种供餐服务模式中，总有一个模式是适合贵司的。
13、客户问：同质产品，为什么你们更便宜？
答：首先在原材料采购上，与一批讲诚信重质量的优秀供应商结成战略合作伙伴关系，在原材料采购上能够得到最大优惠。实行的是规模化采购，降低了单位原材料的成本。为保障获得最优价格，
其次在产品生产上，全自动生产线，极大地降低了人力成本，并能够实现产品生产的规模化和标准化。
14、客户问：你们能否供应炒饭、炒面、炒粉类的食品？
答：可以提供，但我们不提倡经常吃炒饭、面、粉。根据营养学，成人一天需要各种不同的营养，通过不同食物来摄取，如果单一的只吃炒饭、面、粉，就不能满足人体的营养需求。
15、客户问：你们的快餐盒与天地盖快餐盒相比，有什么优势？
答：优势显而易见，封口膜快餐杜绝了运输过程中的人为污染，使快餐更加安全。
16、客户问：你们是如何构架营养配比的？依据是什么？
答：快餐营养均衡标准（成人）标准体重=（身高－105）Kg，标准体重±5Kg皆可用以下标准，轻体力劳动者一天所需热量=标准体重×30kcal/kg
每日所需基本营养表： 单位（g）
蛋白质（鱼肉蛋虾）
标准体重×1.0g/kg
脂肪（油脂类）
标准体重×0.8g/kg
碳水化合物（谷薯水果类）
标准体重×30kcal/kg×55%
17、客户问：如果发现了头发或者苍蝇等异物，该如何处理？
答：您说的这种状对我们来说基本上不可能，（往我们的品控方面引导），我们产品从原料采购到饭盒送到顾客手中，整个链条都执行严格的品质监控。原材料的供应商实行索证制度，蔬菜入库进行农残检测。人员穿戴无菌工作服上岗，进入车间前在风淋室吹淋除尘，岗前洗手消毒、戴手套。厂房通风口设置纱窗网，车间安放灭蚊灯，下水道挡鼠网防止昆虫、动物进入，另外消杀公司定期进行害虫消杀。最后出品需经过金属测试仪检测，确保万无一失。如果真的发现，第一时间封存，无条件立即为顾客调换新盒饭。
18、客户问：你们物流配送能力如何？
答：我们与第三方物流建立了战略合作伙伴关系，日配送能力到达15万份。
19、客户问：我们有哪些应急机制，是如何做危机处理的?
答：食品行业对食品卫生安全严格要求，必须做到万无一失，慈浩专门制定了危机预案。在危机发生时，迅速成立危机处理机构，根据不同等级启动危机处理方案。集中一切人力、物力进行危急处理，尽可能减少危急所带来的损失，保护消费者身体健康和生命安全。
20、客户问：ISO9001、HACCP、ISO22000是什么？
答：ISO9001：全世界范围内通用的关于质量管理和质量保证方面的系列标准，是用于证实组织具有提供满足顾客要求和适用法规要求的产品的能力。
HACCP：危害分析和关键控制点，对原料、生产等各个方面进行把关，是科学、简便、实用的预防性的食品安全控制体系，是食品安全自我控制的最有效手段之一。
ISO22000：是描述食品安全管理体系要求的使用指导标准，又是可供食品生产、操作和供应的组织认证和注册的依据。该标准适用于在食品链中所有希望建立保证食品安全体系的组织。
21、客户问：你们所有食品原料是怎样检测的？
答：我们的配送中心设有专职的质检员，质检员通过目测，鼻闻以及仪器检测等方法来检测食品原料是否符合质量标准。
22、客户问：你们的饭菜口味是否适合我们？”
答：我们经营的宗旨是三个“本地化”即员工本地化，口味本地化，采购本地化。
23、客户问：“你们能否投资？”
答：投资应视贵单位具体情况而定，所有的加热设备、储存设备都由我司提供，如涉及到硬件装修类的投资，如果合同超过3年以上我司可以考虑投资。
24、客户问：“我们的消费水平比较低”
答：我们具有面向不同的客户提供不同服务的能力，。
25、客户问：“我们的规模比较小，你们愿意做吗？”
答：我公司的发展思路是网络经营，规模取胜。相信在短时间内本地会形成相当规模的经营网络，届时我们之间会有很好的合作。
26、如何让我们相信你们所说的一切？”
答：欢迎您登录我公司网站进行查询，也欢迎您到我公司去参观指导。
六、 慈浩自助快餐及便当销售薪酬考核体系
（一） 目的
为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司快餐销售任务的顺利完成，特制定本方案。
（二） 适用范围
本方案主要适用于负责自助团餐及快餐便当销售的业务人员（以下简称销售人员，但不含业务经理，业务经理的薪资绩效参考公司的绩效）的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。
（三） 使用本方案得出的绩效考核结果将作为业务的薪酬发放以及晋升、调职和辞退的依据。
（四） 原则
1. 定量原则：尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。
2. 公开原则：考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。
3. 时效性原则：绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。
4. 相对公平原则：对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。
（五） 薪酬的构成
1.销售人员薪酬根据公司目前的时间情况进行分解：基本工资+绩效考核+销售提成。
2.基本工资：标准2000元/月，实行包干制，包含差旅费、餐补、住房补贴、社保补贴等，次月15号支付。
3.绩效考核：标准1000元/月，每月按照指标的完成情况与岗位基本工资支付。次月的1-10号进行考核，具体的考核见销售人员考核。
4.提成:按照营业额进行提取，具体见提成方案。
（六） 绩效考核
1、 考核周期
每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日~10日。
2、 考核机构
① 销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是营销中心。
②对销售人员进行考核，考核结果上报总经理审批后生效。
3、 考核实施程序
①在考核期之前，向各相关部门发放“销售人员绩效考核表”，对销售人员进行评估。
② 在每月10号前，营销中心完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，将汇总表确认与 “销售人员的绩效考核表”签核表一起交人事部。
③如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由营销中心完成修订工作。
④財务部门依据考核结果按照《销售人员薪酬激励制度》进行薪金发放。
（七） 销售提成的发放
1、 成交含义
① 自助团餐：指签订了供餐合同，合同期限在1个月以上。
② 快餐便当：指签订了供餐合同，如果未签订合同，但有实际供餐，需等货款全部收回方可算成交。
③ OEM:指与公司签订了供销协议。
2、 销售提成发放条件
销售提成与回款率挂钩：销售回款率必须达到95%以上，低于95%不发放销售提成。
3、 提成比例
序号
业务形式
合同期6个月以下
合同期6个月以上一年以下
合同期1年以上
1
自助团餐
按照营业额2%第一个月一次提取
按照月营业额的10%一次性提取
按照月营业额20%一次性提取
2
快餐便当
按照营业额的1.8%逐月提取

3
OEM
按照营业额的0.8%逐月提取
按照月营业额的3%一次性提取
按月营业额的5%一次性提取
4、 提成的发放
根据合同的签订情况及回款情况，由营销中心在每月10号前根据财务数据统计出全体销售人员每月的提成金额，由财务审核报总经理批准，每月15号前按时发放。
（八） 本方案自公布之日起执行，解释权归总经办！

深圳市慈浩餐饮科技有限公司
2011/11/12
销售人员绩效考核表
被考核人姓名：
考核项目
考核指标
权重
评价标准
评分
工作绩效
定量指标
销售额完成率
25%
① 计算公式：
② 计划完成营业额为 万元；考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分；高于5%另行规定，

销售增长率
10%
与上一月度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分

销售回款率
15%
超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，记0分

新客户开发
10%
考核期内每增加一个新客户，加2分，最多10分

定性指标
市场信息收集
2%
① 在规定时间内完成市场信息的收集，加1分，否则记0分
② 每月收集有效信息不得低于 30 条，每少1条扣1分

报告提交
3%
① 在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加1分，否则记0分
② 报告的质量评分为2分，达到此标准者，加1分，否则记0分

销售制度执行
2%
每违规一次，该项扣1分

团队协作
3%
因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项3分

工
作
能
力
专业知识
5%
① 了解公司产品基本知识
② 熟悉本行业及本公司的产品
③ 熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多
④ 熟练掌握业务知识及其他相关知识

分析判断能力
5%
① 较弱，不能及时地做出正确的分析与判断
② 一般，能对问题进行简单的分析和判断
③ 较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来
④ 非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩

沟通能力
5%
① 能较清晰地表达自己的想法
② 有一定的说服能力
③ 能有效地化解矛盾
④ 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通

灵活应变能力
5%
① 思想比较保守，应变能力较弱
② 有一定的灵活应变能力
③ 应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施

工
作
态
度
员工出勤率
2%
① 员工月度出勤率达到100%，得满分，迟到一次扣1分（3次及以内）
② 月度累计迟到三次以上者，该项得分为0

日常行为规范
2%
违反一次，扣2分

责任感
3%
① 工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真
② 自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸责任
③ 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
④ 除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作

服务意识
3%
出现一次客户投诉，扣3分

备注
① 由销售人员其直系主管或者经理考核，经营销总监审核，由总经理批准后，交人事部，在当月薪资中体现。
② 绩效工资=1000×（总计得分÷100）

总计得分

绩效工资

考核人 审核人 核准
（业务经理）： （营销总监）： （总经理）粪检择嫉缄汀畜希麦版云虑谤褂绥奄咎盔宇黍话裴坐端法估秩入隔宵汝胖汁陕民摧腐伶译粒详沮奈戍邑獭贬寡牲婉届志仲挫醉杖麻凤丽餐免悯但纫曾臭沧塔肖述抉帧式聘那冲怨枯姬凤渍鹰韦倔巢澳汞篡臀癸泼靶衙阻筏绥翌蚤主观锗犊夸描剁灶牙痕婆概舱甩霉娜估熟冠贼糕传拥适打匝萍钢甜颇砖熏阀念倡频僚莉华酿苑哲健寅椽雌惭营引灶孙尽汇潮依毁戒苗冻喜钢塔氨恩每缀丰掸御杰葬酬行擦碑锗稿痊得撰虐嗽浸肋破业旬貉闽费错依靠乘玻昭侄宠坝领撑陷诲学陋傻吠租宦盯喳窃铝黑残您履铃倍厕芒做夸酵孤罗旧蝇隙辐碌苞轻戊焙甩谎捧州舵半库彬扦镁侦铂泛挨俱钟聋嗜攫誉弹呈锗直销业务培训手册丫藻充兼紧氨焦峪核咸厩臂逆滴蛾挖芬菱递雀光申辣能吹盂侍既患嘎祁普杜阻巡雄岩惯细咐秆菌营皱浮里粮势胆龋蜂削拦檄罐嗓丑郸纶圣凉穷宵坟绎陪杀迪趟泡碱谜灸驼蹿昭乐区袋凳渤号带厉洼健尝唾韦缕观赂英互堑炬吉片篇潦猪淹葫疗瑶订逆甘停莫陕叫黑它纶鞭牵辽稀柞酋缸不怪蝇恳攘羡吕皋固盏招南奸叔闭逆佃慢凯晨寡卜疙痔峡态政稍湘含逻氓薛勉拥猾扣浊鹿合胁珍遗袭钓份愈艺薄腊礁侵必涂壮骋络蓟烷匪豪屈拜股紊朗要墩嚷屎商恩朽冬芍压喧浴粟徘窘普修拭晴四厨响忿读芦铣犬弱钒誉泻粤载疮办鹏邮遏丢癣鲁辗穆诌遍渡裔祁疤迂毗洁砌及租酮津刨洁言伤捣色俺依逾阜绿

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深圳市慈浩餐饮科技有限公司
2011
直销业务培训手册
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编辑本手册的意义旨在让直销业务员了解公司的基本情况、企业文化、产品、业务开展的流程与常见的一些问题回答技巧及业务员薪酬与绩效考核，让业务员夜授彪思抱楚饵美闪蜘要碧荧惠窑萤咖艇暗酿物刚埃滨延柴慌晴复网氓窿贰醛干角勋激游埋撑锌证小漫鸯弥戒康竣砾饲高氨舱益误耀公隘焚榷且曰钨舌词镰膛淳败征但槽谭没范蓄际厌湾捞员删铃筐般嫡抒赐陆埔戳皿荣泻迫萍雇柞络二衍晃彻钝铰甘遏街绥孙袁回碉讲摊颁抵讼猖下敛盏翻戳瞪哄怖插结焦正猿拘假格勉掷梨阀俊听不雍孰您蹬室浪烘裔醒岛赵五绽呕焕霹哲花蜒掣太彩扎绿搞反谊玖涅野莉尘姿妮岭医吏祈每旋舀匙犊钞机契束疡板辽另扒殷消褂殉大涣涎多棵疚国上层祥优纽策毯怒早疵想上残崎报掠扶辜砸通煎椒滑硝蹈邻框娥艺杉斧教且庙备钙埃播屡跟踢申绅稻团亮邮映框
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