销售计划文本.doc
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1、一、市场调研: 1, 前言-本次市调的背景、动机、运用手段、目的等; 2, 市场分析- (1) 当前市场分析(开发总量、竣工总量、积压总量) (2) 区域市场分析(销售价格、成交情况) 3, 近期房地产的有关政策、法规、金融形势 4, 竞争个案项目调查与分析 5, 消费者分析: (1) 购买者地域分布; (2) 购买者动机 (3) 功能偏好(外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式) (4) 购买时机、季节性 (5) 购买反应(价格、规划、地点等) (6) 购买频度 6, 结论 二、 项目环境调研 1, 地块状况: (1) 位置 (2) 面积 (3) 地形 (4) 地貌 (5)
2、性质 2, 地块本身的优劣势 3, 地块周围景观 (前后左右,远近景,人文景观,综述) 4, 环境污染及社会治安状况(水、空气、噪音、土地、社会治安) 5, 地块周围的交通条件(环邻的公共交通条件、地块的直入交通) 6, 公共配套设施(菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店) 7, 地块地理条件的强弱势分析(SWOT坐标图、综合分析) 三、 项目投资分析 1, 投资环境分析 (1)当前经济环境(银行利息、金融政策、开 (2) 房地产的政策法规 (3) 目标城市的房地产供求现状及走势(价格、成本、效益)现实土地价值分析判断(以周边竞争楼盘的售价和租价作为参
3、照) 2, 土地建筑功能选择(见下图表) 3, 现实土地价值分析判断(以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照) 4, 土地延展价值分析判断(十种因素) 5, 成本敏感性分析 (1)容积率 (2)资金投入 (3)边际成本利润 6,投入产出分析 (1)成本与售价模拟表 (2)股东回报率 7, 同类项目成败的市场因素分析 四,营销策划 (一) 市场调查 1 项目特性分析(优劣势判断,在同类物业中的地位排序) 2 建筑规模与风格 3 建筑布局和结构(实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等) 4 装修和设备(是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯) 5 功能配置(游泳池、
4、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等) 6 物业管理(是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等) 7 发展商背景(实力、以往业绩、信誉、员工素质) 8 结论和建议(哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整) (二)、 目标客户分析 1、经济背景 经济实力 行业特征 公司(实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业) 家庭(收入消费水平、付款方式、按揭方式) 2、文化背景 :推广方式、媒体选择、创意、表达方式、 (三)、 价格定位 1 理论价格(达到销售目标) 2 成交价格 3 租金价格 4 价格策略 (四)、 入市时机、入市姿态 (五)、 广告策略 1广告的阶段性划分 2阶
5、段性的广告主题 3阶段性的广告创意表现 4广告效果监控 (六)、 媒介策略 1 媒介选择 2软性新闻主题 3媒介组合 4投放频率 5费用估算 (七)、推广费用 1 现场包装(营销中心、示范单位、围板等) 2 印刷品(销售文件、售楼书等) 3媒介投放 五、 概念设计 1, 小区的规划布局和空间组织 2, 小区容积率的敏感性分析 3, 小区道路系统布局(人流、车流) 4, 小区公共配套布局安排(学校、会所、购物等) 5, 小区建筑风格的形式及运用示意 6, 小区建筑外立面色彩的确定及示意 7, 小区户型比例的搭配关系 8, 小区经典户型的功能判断及其面积划分 9, 小区环境绿化概念原则 10, 小
6、区环艺小品主题风格确定及示意 六、 识别系统 (一)核心部分 1, 名称 2, 标志 3, 标准色 4, 标准字体 (二) 运用部分 1, 现场 工地围板 彩旗 挂幅 欢迎牌 2, 营销中心 形象墙 门楣标牌 指示牌 展板规范 胸卡 工作牌 台面标牌 3, 工地办公室 经理办公室 工程部 保安部 财务部 4, 功能标牌 请勿吸烟 防火、防电危险 配电房 火警119 消防通道 监控室 1? 建筑规模与风格; 2? 建筑布局和结构(实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等); 3? 装修和设备(是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯); 4? 功能配置(游泳池、网
7、球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等); 5? 物业管理(收费水平、管理内容等); 6? 发展商背景(实力、以往业绩、信誉、员工素质); 7? 结论和建议(哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整)。 二、主力客户群定位及其特征描述 三、 价格定位 1 理论价格(达到销售目标) 2 实际价格(在预期内顺利达到销售目标的成交价格) 3 租金价格(最能反映商品房实际售价的价格) 4 价格策略 入市时机 入市时机并非指时间概念上的时机,而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候进入市场,是卖楼花还是卖现楼,是建到正负零还是等到封顶再卖,是抢到竞争对手前开卖还是等人家卖完了再说,所谓时机成不成熟即
8、此之谓。 五、 广告策略 1广告的阶段性划分(准备期、导入期、推广期、成熟期、巩固期) 2阶段性的广告主题 3阶段性的广告创意表现 4广告效果监控 六、 媒介策略 1 媒介组合 2软性新闻主题 3投放频率 4费用估算 七、推广费用 1 现场包装(VI设计、营销中心、示范单位、围板等) 2 印刷品(销售文件、售楼书等) 3 阶段性广告促销费用 八、营销管理 销售实务与人员培训内容: 公司年度销售计划书样本公司年度销售计划书范文1市场营销计划书概念解说私营公司市场营销计划书是企业按照一定标准(如经营目标、市场调研等)对产品或服务的销售从人、财、物等方面做出具体安排的书面材料。编写要点市场营销计划书
9、通常包括以下内容:计划概要。营销状况。营销目标。营销策略。营销方案。活动预算。营销监控。范文公司年度销售计划书第一章基本目标本公司年度销售目标如下:一、销售额目标:(一)部门全体:万美元以上;(二)每一员工每月:美元以上;(三)每一营业部人员每月:美元以上。二、利益目标(含税):万美元以上。三、新产品的销售目标:万美元以上。第二章基本方针本公司的业务机构,必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时,才不再做任何变革。二、贯彻少数精锐主义,不论精神或体力都须全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。三、为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让
10、权限,使人员得以果断抉择,实现上述目标。四、为达到责任目标及确立责任体制,本公司将贯彻重赏、重罚政策。五、为使规定及规则完备,本公司将加强各种业务管理。六、股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定,彼此遵守责任与义务。基于此立场,本公司应致力于达成预算目标。七、为促进零售店的销售,应设立销售方式体制,将原有购买者的市场转移为销售者的市场,使本公司具有主导代理店、零售店的权利。八、将出击目标放在零售店上,并致力于培训、指导其促销方式,借此进一步刺激需求的增大。第三章业务机构计划一、内部机构(一)服务中心将升格为营业处,借以促进销售活动。(二)于营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。(三)解
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