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祖玛珑品牌拆解报告2022目录1.祖玛珑品牌分析 店铺分析 爆款单品分析2.祖玛珑社媒分析 小红书 微博品牌背景：Jo Malone London（祖玛珑）是一家源于英国伦敦的高档护肤/香水公司，品牌因个性化、高品质、与众不同的香水而闻名。其香水质朴的包装，透露着浓厚的英伦风情，高贵、淡雅、与众不同。几乎所有的祖玛珑香水都是以原料名称来命名的，只有一款叫154的香水，取名是为了纪念第一家店。1999年，祖玛珑被雅诗兰黛集团收购。从香氛线出发，祖玛珑现已开拓约200种护肤产品。店铺分析：2021年，祖玛珑淘宝月平均销售额都在千万元以上，但支付转化率较低；流量爆点主要集中在618和10月（双十一预售），销售爆点在8月（七夕）和11月（双11）。品牌在情人节前后会有活动，上新较为频繁，且针对情人节推出限定商品。祖玛珑除香水外拓展了香薰、沐浴露等品类。通过超人气爆款香水引流，衍生款同香型产品依靠老用户跨品类复购，转化为老用户拉新。祖玛珑核心流量在于付费流量，成交于免费流量，其品牌力较强。淘宝上，祖玛珑在品销宝、直通车、超推车三个工具上引流相当。成交方面主要以品销宝为主，其次为手淘直播和我的淘宝。从品销宝来看，淘宝店铺的访客量较高，并且转化率也高，说明祖玛珑不仅有较强的品牌声量，在品牌力方面也不容小觑。在淘宝直播中，祖玛珑分别在去年12月和今年1月找李佳琦直播带货，为店铺流量带来了高速增长。祖玛珑在直通车的流量投入上较多，但是在免费流量（手淘搜索）的撬动作用上不明显。综述品牌背景&店铺分析蓝风铃为祖玛珑店铺的核心单品，销售额占店铺体量8.25%，是一款具有大促及情人节性质，并辅以“限定&限量及明星代言”等进行拉新转化的香水。与店铺流量相似，蓝风铃的引流及成交主要在品销宝上，单品的搜索端的流量主要来自直通车渠道。爆款单品能获得行业大词“香水”的流量，但核心以品牌词为主引流。店铺页面上，透出蓝风铃为爆款单品，突出加入会员福利，并且展示店内其他单品和蓝风铃人气搭配产品，吸引用户购买。蓝风铃的核心语义评价，更加关注气味以及留香是否持久，并且从评价中透露出较强的送礼属性。综述爆款单品蓝风铃分析 小红书祖玛珑核心以微博为主要引流推广渠道，小红书为主要种草渠道。小红书上粉丝以女性为主，女性占比86.42%，并集中于一线省市，关注焦点在彩妆、护肤和穿搭上。小红书笔记主要以图文类型为主，围绕着香水展开，并辅以其他美妆种草展开；种草关键词上，香水为主要关键词；种草达人上，素人和初级种草达人为主，头部达人的投放力度较低，并且垂直于美妆达人投放，通过腰部达人打造香水爆款笔记。微博：微博上邀请明星代言提升品牌知名度，其中流量明星的带动力更强。微博粉丝以1825岁女性为主，女性占比65.82%，集中于一线省市，其用户群体较为关注品牌的明星代言人和香水产品的功效。综述社媒分析（小红书&微博）祖玛珑竞店&竞品调研香水行业竞争店铺分析核心类目除香水外，祖玛珑扩张到了沐浴露，官旗月销近1000万（自营店仅占线上品牌的28.26%）品牌祖玛珑品牌2月体量3289.7万元自营店铺2月体量929.7万元自营旗舰店占比品牌28.26%核心类目香水，沐浴露核心流量结构核心付费占比：36.48%核心免费占比：21.44%核心CPS占比：42.08%爆款单品蓝风铃香水行业JOMALONE店铺分析品牌背景介绍品牌概况-JoMaloneLondon 一家位于伦敦的营销高档护肤和香水产品的公司，1999年由雅诗兰黛集团购得。它的特色是个性化、高品质和与众不同的香水。约有200种护肤产品。其香水以简单而纯粹为诸多明星喜爱。2160.7万元3584.9万元2045.9万元2333.6万元4422.9万元882.3万元5890.3万元2431.7万元988.1万元9983.9万元4449.7万元3957.8万元2866.4万元407.6万人531.2万人255.0万人661.2万人1182.4万人550.9万人477.9万人294.1万人1161.8万人944.2万人559.4万人650.4万人903.2万人2021年2月2021年3月2021年4月2021年5月2021年6月2021年7月2021年8月2021年9月2021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月交易金额&访客数JoMaloneLondon-交易金额JoMaloneLondon-访客数店铺分析-核心数据-大促&平销/季节性祖玛珑销售爆点在双11和七夕（8月）661 622 638 433 588 225 720 614 204 780 632 665 460 0.80%1.09%1.26%0.81%0.64%0.71%1.71%1.35%0.42%1.36%1.26%0.91%0.69%2021年2月2021年3月2021年4月2021年5月2021年6月2021年7月2021年8月2021年9月2021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月客单价&支付转化率JoMaloneLondon-客单价JoMaloneLondon-支付转化率双11蓄水618店铺分析-店铺上新节奏彩妆/香水/美妆工具香水2021年12月10日彩妆/香水/美妆工具香水2022年02月10日彩妆/香水/美妆工具香水2022年02月15日彩妆/香水/美妆工具香水2022年02月15日彩妆/香水/美妆工具香水2022年02月21日彩妆/香水/美妆工具香水2021年9月28日彩妆/香水/美妆工具香水2022年02月16日祖玛珑在情人节前后上新较为频繁，且针对情人节推出限定商品店铺分析-店铺类目占比以香水为主要类目，拓展类似香薰、沐浴露等类目可以与香水搭配52.36%46.76%60.37%66.23%60.72%70.57%15.88%12.00%9.92%5.61%5.63%4.96%3.23%4.67%14.37%4.48%12.19%4.12%2021年9月2021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月JoMaloneLondon-类目占比香水 香薰蜡烛沐浴露香薰精油皂 唇彩/唇蜜/唇釉 身体乳/霜店铺分析-店铺产品矩阵衍生款爆款经典单品引流款人气香水利润款 套装香水限定款 淡香水超人气单品引流，衍生款同香型产品依靠老用户跨品类复购，转化老用户拉新同香型沐浴露发香喷雾 香薰店铺分析-店铺一级流量结构对比0.0万元2000.0万元4000.0万元6000.0万元8000.0万元10000.0万元12000.0万元核心付费核心免费核心cpsJoMaloneLondon祖玛珑交易金额2021年9月2021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月247.1万人265.3万人285.0万人0.0万人200.0万人400.0万人600.0万人800.0万人1000.0万人1200.0万人1400.0万人1600.0万人核心付费核心免费核心cpsJoMaloneLondon祖玛珑访客数2021年9月2021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月核心引流在付费，成交在免费流量（品牌力较强）店铺分析-官方旗舰店二级流量结构JoMalone在品销宝、直通车、超推三个工具的引流上相当49.1万人69.2万人65.8万人60.4万人49.7万人54.8万人49.0万人82.1万人60.7万人79.5万人51.1万人64.1万人41.6万人61.0万人62.2万人107.6万人69.6万人99.3万人62.8万人104.9万人70.5万人83.4万人48.3万人66.4万人手淘淘宝直播75.2万人手淘淘宝直播279.9万人手淘淘宝直播91.4万人手淘淘宝直播187.5万人手淘淘宝直播214.6万人手淘淘宝直播291.8万人9月10月11月12月1月2月JoMaloneLondon祖玛珑-访客数品销宝万相台直通车超级推荐我的淘宝淘内免费其他手淘旺信手淘搜索手淘推荐手淘淘宝直播淘宝客店铺分析-官方旗舰店二级流量结构以品销宝成交为主，其次为手淘直播和我的淘宝品销宝698.6万元品销宝297.9万元品销宝955.0万元品销宝1006.2万元品销宝772.9万元品销宝675.2万元我的淘宝382.9万元我的淘宝129.2万元我的淘宝1093.7万元我的淘宝726.7万元我的淘宝619.4万元我的淘宝472.4万元手淘淘宝直播476.0万元手淘淘宝直播81.3万元手淘淘宝直播手淘淘宝直播1263.9万元手淘淘宝直播1529.8万元手淘淘宝直播589.3万元9月10月11月12月1月2月JoMaloneLondon祖玛珑-交易金额品销宝万相台直通车超级推荐我的淘宝淘内免费其他手淘旺信手淘搜索手淘推荐手淘淘宝直播淘宝客店铺分析-细分流量结构对比-品销宝2.14%1.96%1.98%2.67%2.43%2.62%9月10月11月12月1月2月支付转化率698.6万元297.9万元955.0万元1006.2万元772.9万元675.2万元9月10月11月12月1月2月交易金额6632197316246394709月10月11月12月1月2月客单价49.1万人69.2万人65.8万人60.4万人49.7万人54.8万人9月10月11月12月1月2月访客数从品销宝进店访客量来看，祖玛珑有较强的品牌力，且会在大促期间提高客单价店铺分析-细分流量结构对比-手淘淘宝直播1.03%0.13%0.93%0.95%1.06%0.46%9月10月11月12月1月2月支付转化率476.0万元81.3万元599.0万元1263.9万元1529.8万元589.3万元9月10月11月12月1月2月交易金额6132377017056744429月10月11月12月1月2月客单价75.2万人279.9万人91.4万人187.5万人214.6万人291.8万人9月10月11月12月1月2月访客数祖玛珑分别在12月1月找李佳琦直播，给店铺带来高速增长店铺分析-细分流量结构对比-直通车49.0万人82.1万人60.7万人79.5万人51.1万人64.1万人9月10月11月12月1月2月访客数174.7万元66.9万元269.5万元242.9万元183.8万元195.8万元9月10月11月12月1月2月交易金额0.53%0.24%0.65%0.50%0.54%0.54%9月10月11月12月1月2月支付转化率673.47341.62685.45611.48663.86564.859月10月11月12月1月2月客单价祖玛珑在直通车的投放力度较强，但转化率较差店铺分析-细分流量结构对比-手淘搜索25.8万人32.8万人36.5万人51.3万人34.8万人36.6万人9月10月11月12月1月2月访客数212.4万元94.3万元362.3万元551.4万元350.2万元336.5万元9月10月11月12月1月2月交易金额1.11%0.67%1.41%1.57%0.68%1.57%9月10月11月12月1月2月支付转化率740.33428.06703.98684.38676.63583.619月10月11月12月1月2月客单价祖玛珑由于UV价值的劣势，虽然直通车投入较大，但是在手搜端的撬动作用不明显JOMALONE祖玛珑爆款产品蓝风铃分析近三年销售金额&销售占比品牌名交易金额Top占比Jo Malone London/祖玛珑10.15亿元5.13%近十三个月海外小众香水销售金额&销售占比品牌名交易金额Top占比Jo Malone London/祖玛珑48001.8万元5.47%2021年12月海外小众Top10所属品牌交易金额蓝风铃香水女士淡香JoMaloneLondon祖玛珑467.0万元限量白苔藓与雪花莲香水JoMaloneLondon祖玛珑435.6万元随行香薰 车载 衣柜 挂件 便携香氛JoMaloneLondon祖玛珑272.2万元2022年1月海外小众Top10所属品牌交易金额玫瑰印象系列 限定香水/香氛蜡烛/香薰JoMaloneLondon祖玛珑749.4万元蓝风铃香水女士淡香JoMaloneLondon祖玛珑247.2万元【蔡徐坤专属】祖玛珑玫瑰印象系列 限定香水/香氛蜡烛/香薰JoMaloneLondon祖玛珑154.1万元2022年2月海外小众Top10所属品牌交易金额蓝风铃香水女士淡香 JoMaloneLondon祖玛珑275.1万元随行香薰 车载 衣柜 挂件 便携香氛JoMaloneLondon祖玛珑177.4万元英国梨与小苍兰香水JoMaloneLondon祖玛珑124.9万元行业竞争分析-祖玛珑店铺体量&单品体量近三个月上榜单品蓝风铃为店铺核心单品，限定&限量及明星代言为店铺拉取新客进行转化店铺68.12%店铺68.63%店铺61.48%分销31.88%分销31.37%分销38.52%2021年12月2022年1月2022年2月祖玛珑近三个月分销占比爆款单品分析-店铺top商品榜排名JoMalone交易金额店铺交易占比1【顺丰速达】祖玛珑星夜限定-白苔藓与雪花莲 苦橙2732.4万元11.07%2【38顺丰速达】祖玛珑蓝风铃香水女士淡香 Jo Malone London2036.9万元8.25%3【38顺丰速达】祖玛珑香氛蜡烛系列 Jo Malone London1345.6万元5.45%4【官方正品】祖玛珑玫瑰印象系列 限定香水/香氛蜡烛/香薰1258.3万元5.10%5【38顺丰速达】祖玛珑维他命E润唇蜜唇膏滋润 Jo Malone London1168.2万元4.73%6【38顺丰速达】祖玛珑香氛沐浴露持久留香 Jo Malone London1138.1万元4.61%7【38顺丰速达】祖玛珑满室幽香香薰系列 Jo Malone London1060.2万元4.30%8【38顺丰速达】祖玛珑英国梨与小苍兰香水 Jo Malone London1054.2万元4.27%9【38顺丰速达】祖玛珑维他命E润唇蜜唇膏滋润 Jo Malone London698.2万元2.83%10【38顺丰速达】祖玛珑随行香薰 车载 衣柜 挂件 便携香氛577.5万元2.34%商品已下架祖玛珑单品占销量占店铺的8.25%，并不依靠爆款单品提高店铺体量爆款单品分析-单品月度数据197.3万元272.8万元204.2万元319.2万元884.7万元90.8万元464.6万元214.0万元33.2万元800.4万元467.0万元247.2万元275.1万元40.6万人43.2万人42.1万人120.7万人318.4万人41.2万人64.5万人42.5万人81.8万人78.5万人70.9万人49.9万人55.2万人2021年2月2021年3月2021年4月2021年5月2021年6月2021年7月2021年8月2021年9月2021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月交易金额&访客数蓝风铃-交易金额蓝风铃-访客人数796.42743.38745.41734.73817.38710.29766.44774.411,012.75856.39793.71826.57817.620.61%0.85%0.65%0.36%0.34%0.31%0.94%0.65%0.04%1.19%0.83%0.60%0.61%2021年2月2021年3月2021年4月2021年5月2021年6月2021年7月2021年8月2021年9月2021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月客单价&支付转化率蓝风铃-客单价蓝风铃-支付转化率单品具有大促及情人节性质，会在大促前抬高客单价爆款单品分析-单品流量结构品销宝7.7万人品销宝9.3万人品销宝11.3万人品销宝10.3万人品销宝11.3万人品销宝13.9万人直通车17.8万人直通车22.9万人直通车14.6万人直通车18.1万人直通车13.1万人直通车13.4万人超级推荐4.9万人超级推荐12.2万人超级推荐12.7万人超级推荐25.1万人超级推荐9.8万人超级推荐12.1万人2021年9月2021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月JoMaloneLondon蓝风铃-访客数品销宝万相台直通车超级推荐我的淘宝淘内免费其他手淘搜索手淘推荐手淘淘宝直播淘宝客爆款单品核心引流以搜索端为主，直通车及品销宝为主要渠道爆款单品分析-单品流量结构2021年9月2021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月JoMaloneLondon蓝风铃-交易金额品销宝万相台直通车超级推荐我的淘宝淘内免费其他手淘搜索手淘推荐手淘淘宝直播淘宝客祖玛珑本身品牌力较强，其爆款单品成交主在品销宝爆款单品分析-单品细分流量结构日期访客数交易金额手淘搜索直通车品销宝手淘搜索直通车品销宝2021年9月3.1万人17.8万人7.7万人20.3万元35.6万元64.1万元2021年10月3.1万人22.9万人9.3万人2.4万元4.4万元9.9万元2021年11月4.8万人14.6万人11.3万人50.5万元47.1万元130.2万元2021年12月7.2万人18.1万人10.3万人92.5万元39.3万元134.5万元2022年1月4.1万人13.1万人11.3万人37.9万元18.7万元86.3万元2022年2月4.5万人13.4万人13.9万人33.4万元19.9万元88.9万元单品搜索端主要流量来自直通车渠道，核心成交在品销宝日期客单价支付转化率手淘搜索直通车品销宝手淘搜索直通车品销宝2021年9月747.54797.74772.670.42%0.26%1.08%2021年10月769.68919.17843.590.10%0.03%0.14%2021年11月818.99865.02853.451.28%0.38%1.35%2021年12月773.62772.02805.161.66%0.29%1.62%2022年1月864.45789.28831.741.05%0.19%0.92%2022年2月818.82804.07809.00 0.91%0.19%0.79%爆款单品分析-单品进店关键词品牌词61.64%品类词38.36%JoMaloneLondon蓝风铃访客占比JoMaloneLondon蓝风铃排名品牌词TOP10访客数排名品类词TOP10 访客数1祖马龙香水3,053 1香水8,226 2祖玛珑香水2,241 2香水女士760 3祖马龙2,137 3香水大牌正品女士556 4蓝风铃香水1,840 4女生心水好礼222 5祖马龙蓝风铃1,666 5香水女生192 6祖玛珑官方旗舰店1,328 6香水 女香90 7祖玛珑1,084 7女士香水66 8蓝风铃1,083 8香水女35 9祖玛珑蓝风铃5009香水大牌19 10祖马龙官方旗舰40910情人节香水17 爆款单品可获得行业大词“香水”的流量，但核心以品牌词为主爆款单品分析-单品内功爆款单品透出突出加入会员的福利，展示店内其他好物，分享人气搭配，吸引用户购买更多的商品告知用户前香后调店铺其他好物透出会员专享好礼单品展示爆款单品分析-单品核心语义评价&问大家21.55%16.51%13.95%13.49%10.62%10.16%6.05%4.88%1.71%1.09%喜欢送人好闻明星力蓝风铃淡雅/清新小样留香差评服务JoMaloneLondon蓝风铃排名问大家内容提取备注1蓝风铃适合18岁的少女吗，还有什么香水推荐，要送女朋友是否合适2夏天适合喷蓝风铃吗？是什么味道的啊？是否合适3三十多适合蓝风铃？是否合适4蓝风铃跟鼠尾草哪个好闻点香型5留香多长留香购买用户更关注产品的气味，留香是否持久，且有较强的送礼属性JoMaloneLondon祖玛珑社媒分析JoMaloneLondon社媒横向对比（12.14-3.14）小红书笔记数据笔记总数点赞总数收藏总数评论总数分享总数1.31万262.45万179.29万19.48万6.78万微博数据微博总数博主总数阅读总数点赞总数评论总数转发总数1.22万28233.55亿311.05万157.99万372.73万B站视频数据视频总数播放总数点赞总数评论总数投币总数转发总数71310.8万17.0万1.5万4.1万8867抖音数据相关视频总数点赞总数评论总数分享总数88885.81万3.09万3.17万核心以微博为主要引流推广渠道，小红书为主要种草渠道JOMALONELONDON祖玛珑社媒分析小红书&微博小红书JoMaloneLondon祖玛珑品牌小红书-笔记分析品牌笔记基础数据种草达人属性种草笔记分类爆点笔记解析祖玛珑相关笔记数：1.31万点赞总数：179.29万评论总数：19.48万分享总数：6.78万素人（22.39%）初级达人（19.69%）头部达人（0.49%）香水（56.6%）个人护理（9.43%）美妆合集（7.8%）好物种草种草内容关键词视频笔记22.41%图文笔记77.59%笔记内容形式头部达人0.64%企业账号1.56%腰部达人7.91%初级达人18.25%素人19.93%其他51.71%种草达人属性笔记主要以图文类型，围绕香水展开，其中种草达人为素人、初级达人提高可信度祖玛珑在小红书上的笔记以图文笔记为主，主要围绕香水板块（56%+）展开，并辅以其他美妆种草笔记。在种草达人上，主要以素人和初级达人种草为主，对头部达人的投放力度较低（0.64%）。在种草关键词上，主要围绕香水关键词。JoMaloneLondon祖玛珑品牌小红书用户画像8.91%6.32%4.81%4.38%4.10%广东伤害浙江北京江苏男,13.28%女,86.42%粉丝关注焦点粉丝标签人群地域分布性别分布以女性为主，集中于一线省市，较为关注彩妆、护肤和穿搭粉丝总数：9.18万活跃粉丝：5.42万|59.02%粉丝画像：女粉居多|93.58%主要地区：广东|8.91%，关注焦点：彩妆、美食教程、穿搭人群标签：流行男女、爱买彩妆党、专注护肤党JoMaloneLondon祖玛珑品牌小红书-典型投放笔记达人文章笔记人鱼线的pdd 头部达人粉丝数：112.11万达人分类：接地气生活粉丝画像：流行男女、爱买彩妆党、学生党年龄占比：18-24岁、女性（91.01%）粉丝互动偏好：人鱼线的pdd、娱乐、明星娱乐资讯 我的猫不爱我腰部达人粉丝数：19.89万达人分类：穿搭粉丝画像：流行男女、学生党、瘦身男女年龄占比：18岁、女性（59.2%）粉丝互动偏好：娱乐、明星娱乐资讯、穿搭发布时间：2021-12-30笔记类型：美妆-香水笔记互动总量：4.37W笔记属性：好物推荐内容标签：#祖玛珑怎么样#沙龙香种草粉丝：流行男女、爱买彩妆党、学生党粉丝关注焦点：穿搭、彩妆、美甲发布时间：2022-1-19笔记类型：美妆-香水笔记互动总量：27.49W笔记属性：好物推荐内容标签：#祖玛珑绯红虞美人种草粉丝：流行男女、学生党、乐活一族粉丝关注焦点：穿搭、减肥运动、动漫投放笔记投放笔记垂直于美妆达人投放，通过腰部达人打造香水爆点笔记微博JoMaloneLondon祖玛珑微博代言人&品牌大使介绍代言人领域代言人官宣合作时间点赞量评论数转发量官宣截图流量明星刘昊然2020-9-12.2万1.2万3.8万蔡徐坤2021-10-1943.3万11.5万100万+品牌大使领域代言人官宣合作时间点赞量评论数转发量官宣截图歌手田馥甄2018-7-231.5万1.6万14万吴青峰2019-7-44.3万2.6万14.9万邀请明星代言提升品牌知名度，流量明星的带动力更强JoMaloneLondon祖玛珑微博案例分析2021年10月19日微博互动量类别数量点赞289.1w评论119.0w转发459.6w博主1.5w微博4.8w2021年11月30日微博互动量类别数量点赞48.8w评论6.7w转发58.8w博主812微博1.9w2022年1月20日微博互动量类别数量点赞192.3w评论103.2w转发273.1w博主905微博2606官宣当红偶像，利用偶像流量提升品牌声量，制造话题JoMaloneLondon祖玛珑关联微博发文&评论热词（10.18-3.15）6.73%5.02%3.89%3.50%4.02%广东北京江苏山东浙江地域分布男,34.18%女,65.82%性别分布年龄分布10w以下60%10w-80w10.30%80w-300w14.80%300w-800w11.80%800w以上3.10%粉丝量级分布评论热词以18-25岁女性为主，集中于一线省市，用户群体主要关注明星和香水产品的功用