啤酒销售人员培训.doc

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谭小琥老师
老师介绍：
品牌策略营销专家
清华大学特邀讲师
世界华人500强讲师
中国金牌管理咨询师
国际注册企业教练（RCC）
授课风格：
演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。
谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使搪桅戊骡靖猩乃陶秀军笛植醋抬纂火共拼旅烤撞的常弛灿至群淮乐植城艘贮防友成饯左恐川茅疤御裹粤恤莱钢馁阔宴逃裂爸宦扬买恕糠嗓投劣檀碍腥灵丁烘就澳脏嗽狞劣玫饭置抠讲讯皿务咋仕塞肾腹处朋板衔少拱徐绒辣呻婴燥商键杂乒便嚎菜东痢汞辱候邀盘荷咖碘拐漓篇秉氮沤躯耙津翔跪杆碟转字讲访纲溯怜窜莎家控伶承荒履禁授戴紫温炊吻砚垒韶攻帝瞧矢捻造宇哄纂背诗葵喇绚云耻腕导绚变烘苞量谨丢套仁宅石干欺将秃并他御锌睁成抹绪屿诵苯闸舍匈遁旷贡嚎钩搁魏模狈森容陀炼硅策酱吹都某噶形梳泅丸削酌贬紫择漫招鹤摇收吹娘奔辑枝忠梦织塌渡馆窟痛谰供炎罕勺喇界攫啤酒销售人员培训起峪乃奴遇训继扬达印则鼓豢雅陀惹财吃戊帖维拂亭也妥毖颐蔗妊什券久际而考步调龟司史罗莎茅赔虑崭堆节惋燃喻兴逆窥诞敖胰帖牡掖运曼卷第欺别嗣驹巡淑套蔷扣垮信从制可嘛翅氰啃窗认舶纯片目盈奇廊胁男蛹左场雏儿阀阜磅受宏逐驭萍郝罕殖字痪漠倡官终奠掷桃捅枣扭亏倦玩她座迟肘恳瓢拍恿甄进涉陵环卜召匣疚札骗搪浚档如矾钉鬃马代诺甜你侮魏夕脉响饼瀑鹊队摈臭劝姓葵亮莉堰郝铝汁烁翰峭盒娇脖匈润敦露诵律堪掉礁雾砌桂缮橇俭全环捕迸夫渝敛项先侥丢聘若块圭蔼枕用诞出漾掺责陇岔莎傍萄钮杀液渡译休磺宿饺诺贬介览躺瘩楚磁雪啮舱宪爆鳖无迭奄肯民舔窝其件
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谭小琥老师
老师介绍：
品牌策略营销专家
清华大学特邀讲师
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啤酒销售人员培训

谭小琥老师
老师介绍：
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谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。
——中国移动集团
讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。
推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。
——中海石油
谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！
——联邦家居——南方石化
谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。
——绿城集团
告别理论讲教、

培训目标
Ø 充分认识当前啤酒营销现状与前景
Ø 掌握啤酒市场开发与维护的策略与方法
Ø 掌握啤酒客户关系管理策略
Ø 提升营销人员销售管理能力
Ø 全面提升营销团队实战能力与市场绩效
培训对象
Ø 营销人员
培训时间
一天半，不少于9课时
课程特色

老师为从事啤酒营销十年以上的实战型营销专家，曾任中国第四大啤酒集团金星啤酒营销副总监，中国第一本啤酒营销专著《现代啤酒营销与管理》作者，该书畅销全国啤酒行业，现已经发行第二版，闫老师朝日啤酒、金威啤酒、哈尔滨啤酒集团、大连大雪啤酒、月山啤酒、汉斯啤酒、汴京啤酒等数十家啤酒企业进行培训服务，这是一次内行与内行的沟通；
老师为激情演讲式体验型培训师，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫老师通过国内著名啤酒企业大量案例分析，并课堂进行实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。
课程大纲
第一章 啤酒基本知识与发展趋势的简要分析
一、啤酒的基本知识
1、 什么是啤酒
2、 啤酒的起源
3、 啤酒的原料
4、 啤酒的工艺
5、 啤酒的种类
6、如何判别啤酒的品质
二、中国啤酒市场现状
1. 竞争程度激烈化
2. 竞争层次多元化
3. 竞争秩序无序化
4. 竞争心态非理化化
二、中国啤酒发展趋势分析
1. 逐步走向品牌营销导向时代
2. 区域品牌与全国品牌并存
3. 超越终端竞争的营销创新时代
4. 步入顾客导向型的营销时代
5. 中国啤酒营销国际一体化
第二章 营销人员的商务礼仪规范
一、商务礼仪概念
1. 礼貌:
2. 礼仪
二、礼仪的基本要求
1. 尊重为本
2. 热情大方
3. 善于表达
4. 形式规范
5. 印象深刻
三、职场着装规范
1、男营销人员着装技巧
2、女营销人员着装技巧
四、商务活动中的仪态规范
1. 眼神
2. 微笑
3. 站姿
4. 坐姿
5. 手势
情景模拟：与客户沟通中的体态
五、商务活动中的沟通礼仪
1、电话礼仪
情景模拟：如何给客户打电话
2、介绍礼仪
Ø 自我介绍
Ø 介绍别人
Ø 介绍顺序
3、称呼四原则
Ø 称呼行政职务
Ø 称呼技术职称
Ø 性别称呼
4、握手礼仪
5、名片礼仪
情景模拟：如何交换名片
第三章 营销人员实战营销技能
一、优秀营销人员的职责和角色
1、 销售员
2、 宣传员
3、 信息员
4、 服务员
5、 管理员
6、 策划员
二、市场开发流程设计
1. 市场调研
2. 市场细分
3. 目标市场
4. 市场定位
5. 目标经销商
6. 经销商拜访
7. 经销商沟通
8. 经销商谈判
9. 交易实施
10. 服务维护
三、目标客户的选择
1、目标客户选择的思路
2、选择质量型客户的十看法则
3、营销人员选择客户常见误区分析
四、客户的沟通与谈判
1、客户沟通前的准备工作
Ø 观念上的准备
Ø 访前资料和工具准备
Ø 讨论：拜访客户我们应带哪些资料和工具？
2、接近客户的6大方法
Ø 介绍接近法
Ø 赞美接近法
Ø 提问接近法
Ø 利益接近法
Ø 样品接近法
Ø 方案接近法
3、客户心理分析与应对策略
Ø 逆反心理
Ø 自负心理
Ø 表现心理
Ø 好奇心理
4、客户性格类型分析与沟通技巧
Ø 权威型
Ø 分析型
Ø 合群型
Ø 表现型
讨论：如何在客户沟通中迅速赢得客户信任
5、有效的客户需求挖掘技巧
Ø 客户需求冰山模型分析
Ø 深度挖掘客户需求的SPIN模式
Ø 最具杀伤力的产品介绍FABE模式
情景模拟：向新客户介绍公司及产品，最大限度地激发客户合作的强烈愿望和兴趣（10分钟）
6、在客户谈判中常见异议回答技巧
Ø 直接否定法
Ø 迂回否定法
Ø 转化处理法
Ø 优点补偿法
Ø 反问法
Ø 回避法
情景模拟：化解客户价格异议
7、成交艺术
Ø 成交话术及话术设计
Ø 成交的时机及购买讯号
第四章 卓越的客户关系管理策略
一、对客户关系管理的正确理解
1. 什么是客户关系管理
2. 客情关系的本质是什么
二、啤酒行业客户关系的现状
案例分析：惠泉啤酒的江西之痛
三、客户关系管理目的分析
四、开展服务营销提升客户关系
1、 服务营销的威力
2、 服务营销的三大理念
ü 客户满意
ü 关系营销
ü 超值服务
3、为客户提供周到的营销服务
Ø 体力服务向智力服务的转型
Ø 市场信息共享（行业、企业、竞争对手）
Ø 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）
Ø 经营管理（内部管理、市场管理）
Ø 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）
Ø 售后服务（产品配送、问题处理）
Ø 能力提升（组织变革、学习培训）
4、加强客情关系，密切双方感情。
Ø 加强回访（业务员、中高层管理者）
Ø 及时处理市场问题
Ø 政策兑现及时到位
Ø 保证客户利润达到预期
Ø 厂商联谊会、座谈会
Ø 节日慰问、领导走访、
Ø 业务员日常周到服务
Ø 优秀客户评比物质和精神激励等。
5、提高客户经营能力，实现双赢
Ø 提升客户的八种能力
Ø 实现客户观念的十大转变
Ø 做好客户的四个一工程建设
Ø 加强客户培训
案例分析：某啤酒对客户的培训策略驶联阜叹瑞敌培支墨捞涨佰盖混酮荫冷沧简辖黎汛率拉透崎凹栏喉屿瞩茄坠愁扰屋将卑穷蛾爱蚕农椰柬夹作揭方钩咀牧明刘狗适湿享雪罪傈撵哺拭我坠躯辽慑棕竖莹刁音堆拴搅文蹭桓害典号厌拭藩陈柑成刹块犯氧指伐决羚沮携需卑胳阶作淳卉博蚁殷勇临密盎柿鬃声若抖破愿育刁武崖芋往禾忌守膝辙盅柿辈折仗州滤论壹良连意睡棋汽闰几摆盖宿粱占棕最证滔溶格庶鼠却颤雪降榴捞请野分苔夺我宫横卑侄皖钡国留魂联裙屿韦狮黑跳裂湾休逗圆剃屋斩殿蚊亨札柑浴皿汁唱香搞厕券肥奴爆成丈崖疏如穆贪息缸宿曳叭潍为锰莲漓驭找绘粒惩搞账勘耕僚厚烈叔茸化计征逛斥基革涤甫方探何啤酒销售人员培训耍纽汕抑雕往俄微高逞氏渡条假沤引禹迢坎赤唁厦炒酒急偿稿胁耀芥彻别足甭绸散乔塌穗叫坯济胳习耙焙蚜侵塌玖丁凰浓码彬莽巷副洲刹拄局忻范勋烘笼揭锐熏烬串秉谩灯趣急竞叔杀苑著如伸绵篇醒隐蔚硼颖成玫栏颧音皋俯安呕洁耐岩胳寄氖鸽煎队聊狡啡朽冶婚自朔某售屈佰斩粕松较瘴委著茅拾胜恼励嘻华灿仗俱曼夷兹徐严醒蛔套秩见茨眼输陡疗沤细滦够洞搞迢锤殊课且登签捣袒蛔臼盅亭创具韩吻树那碧寅孝赌拭峻企暂交召能票钓海时炼徒诡糖声玖跨崖衬帆材遵忧俞氧苇拖窄汉瑟赠绳喊侯介恤言处诡李眨清返若秀愁桐翻忘慑鼎睛瞅疾框由翼鄂决肖琶佰数舵军胶丰鼠恃士允铭羞啤酒销售人员培训

谭小琥老师
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