智业吉林项目组架构及案场制度.doc
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1、北京东华智业吉林项目组架构及案场制度To 致: 刘雨总经理Date 日期 2023年 8月4日Cc 抄送: Page 页码:共32页Fr 由: 董立新Ref 编号:DHZY-YX-2RE 事 由:吉林项目组架构及案场制度前言兴田项目所针对的目的客户群体是青年消费者,目的客户对楼盘的各个方面盼望值都较高;为配合项目首期的营销推广工作,销售服务就必须就其他项目有本质的奔腾和提高。本方案就是为解决项目销售准备工作而展开。“尊重、完美、严谨、专业”的风格是最能体现项目形象及消费群体心理特点的,现场合有工作人员的行为礼节都应体现这一风格,同时使视觉体系与服务体系达成顾客满意的效果!一、销售部人事组织管理
2、1、配置原则针对目的消费群体的特点,按高标准、高起点的规定,充足体现 项目的形象定位,除开发商与策划公司组成营销核心外,还需把建筑商、设计院、物业管理公司都对整合到项目的营销战略体台系当中。2、销售人员的配置 销售部销售中心现场经理1名; 策划师1名; 销售助理3名; 销售代表6名。 保安4名由开发公司或者物业公司提供3、现场销售人员岗位职责l 销售代表 认真贯彻执行公司销售管理规定和实行细则,努力提高业务水平; 积极完毕制定的销售目的,为客户提供积极、热情、满意及周到的服务; 与客户签订销售协议,督促协议正常如期履行,并积极催讨应收销售款项; 妥善解决在销售过程中出现的问题; 与管理处保持良
3、好的沟通工作,协助客户作好收楼工作; 积极收集市场信息及客户意见,填写每日客户来访登记表、总结每周工作,认真填写销售总结报告; 按照公司的标准协议签约,严守公司商业机密,做到以公司利益为重并遵守公司的各项规章制度及国家的法律法规; 努力达成公司考核规定标准,认真圆满完毕公司赋予的各项工作。l 销售助理 监督本组销售代表的行为规范; 负责本组的销售工作及收集周边楼盘市场动态; 检查、汇总本组客户来访登记表; 努力提高本组的销售成绩; 负责本组的平常管理及文书工作; 协助销售部经理贯彻各项工作; 调动销售人员积极性,并负责检查贯彻本组销售人员的工作质量; 总结本小组一周工作情况,考核成绩本组销售人
4、员。l 销售部经理 贯彻下达公司的经营策略、方针及各项管理制度。 指导、监督销售组长贯彻销售工作计划及各项工作任务。 制定部门各种管理规章制度,解决部门平常行政管理事务。 协调与其它部门的沟通与协作,参与公司例会,提出来有建设性的建议。 主持销售部例会,促进部门内部的交流与合作。 合理调配部门人力资源,运用用效的领导方法,激励属下员工的士气,充足发挥员工的工作能力及积极性,提高工作效率。 做好有关销售的各项记录与分析工作。 制定各销售类报表,使其更切实、合理、有效。 制定销售管理者与各级人员晋升及待遇办法,以鼓励属下人员努力达成其销售目的。 进一步一线销售现场,了解销售现场的管理状况。 有计划
5、地培养训练所属员工,编审有关教材及组织培训,并随时给予机会教育,以提高其工作能力与素质。 制定考核评选标准,公平、合理地解决、审核所属人员的考核、奖惩、升降等事宜。 解决部门突发事件及重大纠纷。l 其它现场工作人员销售中心其他工作人员涉及保安、清洁工、财务等工作人员。 形象规定结合项目的风格,突出公司形象,从形象角度帮助顾客结识、辨认项目内涵,并使顾客达成一定视觉满意度; 专业度规定现场合有工作人员对项目都有一定限度的结识,都能帮助客人结识项目、了解发展商,这也是项目战略系统的体现; 行业礼节规定“尊重、完美、严谨、专业”的风格是最能体现项目形象及消费群体自尊、自律的心理特点,现场合有工作人员
6、的行为礼节都应体现这一风格,同时使视觉体系与服务体系达成顾客满意的效果。l 销售人员及其它现场工作人员招聘 结合项目的推广进程,建议项目在2023年8月中旬开始招聘销售人员及其它现场工作人员,9月中旬各人员到位。二、销售部分组管理制度在分清职责的情况下,建议采用分组管理者的方式,将销售人员时行分组管理。近两年在其他大盘的操作中,均运用分组管理模式,取得非常抱负的销售业绩。采用分组管理的方式,其一:可以有效的提倡组与组之间的良性竞争,增长销售战斗力;其二:可达成人尽其事,工作有序的贯彻,也有助于各成员之间互相帮助,协同工作及团队气氛的凝聚。建议将销售人员分为3个销售小组。1、分组管理具体操作方法
7、 现场销售人员按工作性质分为3个销售小组,每组3人,其中1人为组长; 每小组委派销售助理1名作为组长,平常销售工作由各组长安排; 各个小组之间采用公平竞争的方法; 销售助理是未来公司其他项目的负责人,在人员能力上和素质上要重点评估考虑。注明: 销售组长将根据销售人员平时业务指导能力、业务知识、工作效率、工作态度及道德品质等评判标准,直接在销售人员中选项拔及委任; 销售代表的成员分派由各销售组长协商选定人员。2、销售中心人员架构图销售部经理策划师销售组长销售代表销售组长销售组长销售代表销售代表销售内业3、分组管理目的责任制按照每个阶段的销售计划,将销售指标按不同的产品类别,按销售小组人数分解至各
8、个销售小组,销售人员的业绩考核和奖金计算将涉及个人业绩考核和小组业绩考核两部分(具体方式在销售人员奖励方案中说明)。三、销售部平常管理制度详见管理制度四 培训制度l 培训内容 销售部工作流程及行为规范; 产品理解:规划、平面、装标、配套等; 开发商介绍及经营理念; 项目的优劣势分析; 营销策略思绪理解; 市场状况及竞争对手分析; 工程知识; 入住须知及物业管理; 投资分析; 协议及法律知识; 销售技巧、买家分析; 客户信息资料的获取技巧; 各种销售表格的填写规范。l 培训资料 销售手册资料; 销售资料; 市调资料; 客户资料分析报告及公司研究成果。l 培训组织环节 制定培训计划; 收集、组织培
9、训资料; 组织销售讲习; 实战指导:以强带弱,以旧带新; 培训效果调查。l 培训时间安排: (待定)。吉林项目案场制度总则 为保证公司政策及规章制度的有效贯彻、执行,在公司内建立一个良好的工作秩序,特制定本项目案场员工守则。 本守则为案场员工在工作中必须共同遵守的规则(临时雇员和援助人员可参照有关条款)。 本守则由营销部起草,总经理批准发布。若有更改,则颁发新版本。 本守则中未提到的事宜可征询公司行政部 公司新出台的制度或规范与本守则相矛盾时以公司新出台的制度为准。 建立营销部优秀员工基金计划,鼓励员工积极进取。一、仪容仪表1、身体、面部、手部必须清洁,提倡天天洗澡,换洗内衣;2、天天刷牙,上
10、班前不吃异味食物以保证口气清新;3、头发要常洗;男员工头发以发脚不盖过耳部及后衣领为适度,男员工不得化妆,不准卷发,不准留胡须,头发不得有头屑;女员工头发梳理整齐,不得披头散发;男女员工头发不得染怪异色彩;违者每项罚款10元4、女士上班要化淡妆,涂自然淡雅口红、 描眉,不得浓妆艳抹;5、不得佩戴过多饰物,不得戴吊耳环,不得戴夸张的戒指和手链,不得留长指甲,女员工不得在指甲上涂色;违者每项罚款5元6、必须佩戴工作卡或胸牌,统一挂在胸前,不得任其歪歪扭扭;违者每项罚款5元7、不得当众整理个人衣物,不得将任何物件夹于腋下;违者每项罚款5元8、按规定穿袜、穿皮鞋上班,皮鞋不准钉金属掌;男员工严禁着凉鞋
11、;女员工只准着肉色和浅色袜,其它颜色和带花边、镶花的袜子一律不准在上班时穿着,袜头不得露出裙脚,袜子不得有破洞;违者罚款5元9、工作时间不允许配戴夸张及颜色鲜艳的眼镜;违者每次罚款20元10、女员工不允许穿露脚趾的凉鞋。违者每次罚款20元二、行为准则1、上班时间未经批准不得私自脱岗外出;违者每次罚款100元,发现两次或两次以上者立即除名2、上班时间不得在销售中心吃东西或吸烟;违者每次罚款20元3、不得在工作时间阅读与工作无关的书籍、报纸、杂志;违者每次罚款10元4、不得在工作时间从事娱乐活动,不得打牌、下棋、玩电子游戏;违者每次每项罚款50元5、未经销售经理批准下,不得私自动用销售经理及销售内
12、业的电脑,进行上网聊天、游戏等;违者每次罚款50元6、不得在上班时间睡觉;发现每次罚款20元7、不允许长时间接打私人电话,接待客户时不允许接打私人电话或发送短信;违者每次罚款20元8、不允许占用销售热线接听私人电话;违者每次罚款50元9、不允许在办公区内大声喧哗、谈笑,不得闲聊与工作无关的事情;违者每次罚款20元10、不允许在售楼资料上乱涂乱画;发现每次罚款10元11、上班之前及上班时间不得饮酒;违者每次罚款100元并报公司通报批评,情节严重者公司有权将其解聘12、任何员工,任何时间不得在销售接待中心打架、骂人,违者立即除名;13、面对客户应表情热情、亲切、真实、和谐,必要时还要有赞同、同情的
13、表情,做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢;14、不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌,不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品,发出不必要的声响;违者每次罚款20元15、售楼人员在客户发言时应全神贯注、眼望对方,专心倾听,不得东张西望、心不在焉;16、在为客户服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬 、紧张和恐惊的表情,不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼;17、与客户交谈时,不得经常看手表;18、不得用手指或笔杆为客人指示方向;19、不得模仿别人的语言和语调;20、不得开过份玩笑;违者罚款每次20元;21、要爱惜公物,保持办公区域整洁,不得乱扔垃圾,乱丢废弃物品;违者每次罚款20元;22、当天值日人员负
14、责全天的值日工作,负责客户来访饮水的服务. 违者每次罚款20元;23、员工在工作时间应坚守工作岗位;接待来访客户应在洽谈桌或洽谈区进行,违者每次罚款20元;24、切实服从上司的工作安排和调配,准时完毕任务,不得迟延、拒绝或终止工作;违者视情节轻重处以20100元罚款25、不得以公司名义向新闻媒介发表意见、消息;违者视情节轻重处以50200元罚款26、未经领导允许,不得代表公司出席公众活动。违者视情节轻重处在50200元罚款,并报公司通报批评27、销售部人员放假或休息期间,个人电话必须在8:0020:00之间保持开机状态,保证随时可以联络到本人。违者每次罚款10100元不等三、考勤制度1、迟到、
15、早退(1)员工必须遵守作息时间,不得迟到早退,上下班及中午均要打卡。(2)作息时间:夏令时:工作时间8:3018:00 (3)项目特殊情况需调整作息时间的,需公司行政部及有关领导批准后方可执行。迟到5分钟之内罚款20元、迟到5分钟以上罚款20元;早退一次罚款50元,早退两次公司通报批评,两次以上公司有权解聘。2、轮休销售部人员每周轮休一天,休息安排由销售主管负责。 3、旷工(1)每月日前销售内业将上月考勤记录报公司行政人事部,作为工资发放的依据;(2)员工考勤登记表规定逐项填报,不应漏报;凡需休假的员工,应提前经主管经理批准后,方可休假;(3)如遇特殊情况无法事先请假, 应在当天上班前以其他方
16、式向相关领导请假,经批准后方可休假,并报公司行政人事部备案;否则,未经批准擅自脱岗的员工,视同旷工。旷工1天,扣除当天工资并罚款50元;连续旷工2天,扣当月所有工资。连续旷工3天以上予以除名解决。4、病假1、员工因病就医或身体不适影响正常工作者可请病假。2、员工请病假连续超过4天者,需出示医院开具的诊断书,重大、突发性疾 病除外。3、员工每月请病假连续超过4天者,免发日工资 (如有特殊因素可提请主管领导处审批解决)。5、事假1、员工因解决私人事务必须占用工作时间的需申请事假,请事假需在前一天中午之前提出申请,当天请假者按旷工解决;2、事假3小时以内均按半天计算,3小时以上均按一天计算;3、每月
17、超过两天后的事假,免发日工资;4、每月病、事假超过4天者,免发日工资. (如有特殊因素可提请主管领导审批解决)。公司认定的事假范围:A 员工住房搬迁给假一天。B 员工凭学校、幼儿园告知参与家长会给假半天。C 员工婚前检查、结婚登记、孕期检查各给假半天。6、婚假1、员工结婚享受有薪婚假7天,超过28周岁的大龄青年享受有薪婚假15天。2、婚假须一次性休完。7、产假1、怀孕女员工不安排加班,假如是置业顾问,要调离工作岗位。可依个人身体情况申请停薪留职休假。休假前应提前申请,以便进行岗位调整。2、女员工产假休满后可到公司进行业务考核,通过者继续上岗工作,工作期 间,哺乳、育婴等不得影响工作。3、妻子分
18、娩之日,男员工可享受7天工作日的带薪产假。8、丧假员工直系亲属(指父母或养父母、子女、配偶)、兄弟姐妹、岳父母或公婆去世者,给予3个工作日丧假(外地员工给予5个工作日丧假),非直系亲属去世者,给予一个工作日的丧假。9、加班各部门根据工作完毕情况和紧急情况可适当安排加班,加班薪酬已在工资中体现,不再另行给付。四、接听电话制度1、来电登记表摆放整齐,接听电话过程中所需备品必须齐全;纸笔要在手,立即记录来电客户的基本情况及购买需求、来访途径等2、置业顾问必须在电话铃响两声内接听,如专设接听人员当时不在岗,则由距离最近的置业顾问接听;3、接听过程中一定称呼来电者“您”,表达你对客户的尊重及重视;4、电
19、话接听快捷、专业,运用接听来电的统一说词,诚邀客户亲临现场;合理安排客户来访时间,避免同时邀约客户来访;5、接听电话时应立即放下手头工作;腰肢挺直面带笑容,发音清楚精神奕奕;语气温和。6、置业顾问保管各自的电话接听记录本,及时登记并回访。接听电话时,未按项目统一说词介绍者每项罚款20元;由于态度恶劣导致客户投诉,罚款100元五、接待轮序制度1. 销售主管每日工作开始前,按照最少接待优先的原则,安排置业顾问的第一批接待顺序,之后每轮均按最少优先的原则排定接待顺序,销售主管上班后未及时做轮序安排,每次罚款10元;2. 每位前台置业顾问接待后须立刻到销售主管处进行登记,如接待后,接待顺序上没有体现,
20、则对销售主管罚款10元;3. 销售主管需按照排定后的接待顺序,提前告知下一位置业顾问做好接待准备工作;4. 置业顾问应在客户到达接待台前积极上前迎接,违反规定者每次罚款10元;5. 进销售中心的所有客人均算来访客户(除表白身份的中介或调研人员以及所购买的产品为住宅外),不得私自插队、不得争抢客户、不得见到质量差的客户借口回避,违者停止谈客3天;6. 置业顾问在陪同老客户签协议或接待老客户来访时轮空的接待权要给予补偿接待,并要做好记录;7. 若来访者是中介或市调人员,但对方没有表白身份,应算有效客户。如对方表白身份,则应由销售内业安排最后一位轮序的置业顾问给予接待;8. 如来访者有指定人员接待可
21、改变顺序;9. 如置业顾问不认真接待客户,被客户投诉,停止谈客3天六、客户来访登记制度1、接待客户必须登记(除表白身份的中介或市调人员);2、客户登记内容必须完整、准确、真实;3、保持客户登记表的工整性,认真填写,不许空项;4、当天客户必须当天登记,不允许补登;5、如查不到成交客户初次来访登记,则不认定为接待置业顾问的业绩;6、客户资料当天未登记完整的需在客户二次来访时将其内容补充完整。七、表格填写制度1、电话接听登记表 (1)笔迹工整,不得涂抹; (2)接听电话登记必须及时、在接听过程中进行记录;(3)准确、全面,无特殊情况不得落项,不得私自填写虚假资料;(4)电话接听记录中必需标明客户联系
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- 吉林 项目 架构 制度
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