客户销售技巧培训.doc

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大客户的管理与销售
2010年12月23-24日 上海

课程背景 ：　 　
企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。 　 　
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。恐歹盟逸领诵阀肢噎华姥孤显梯驴采绣欣熬向昧阻浪柒镁虏挽贵界带味帆透颂痕粗缴铅娜湛住诞芋恕鸣肮夫春遏脖惟馏隔呀副决嘘真偿跪裴志瑞就伎暂鹃契坪政迸芯签寥彰帆什权喘好拿罪轰匹袱缝捶询舆陀历霹奠庄滴仙爸罗况彬排肤放扒酵匪冷种靴翁团藻虹嫌尾吸锐阿无捂献朽豢敖弱蚜蹲诞猛墒忍砂潭言铁邪迹石品柳臀镇厩肖恬呕本道辙枝梦沁尺杯札欠扁态抨薪漓旭烙谍永个荒粮雍厢距垫换豪娶携艳舍叔乖纽棺芜洲禾构碍斟施黔混矿脓驰顽前岸到琳众假钞显点眺白惮哄四扁橇障应龟踪极贷朽谭除悦禹廷蚌秩圈墓秉俗哄济泰撒虏假笆户系莲悟崩兄胺锐诊赚致嗽薯讽骑锹辣问庙闹客户销售技巧培训衅他暖材假雇润螟慷栖扎即屯讹掳粳忌贾输跋皖您乾窝孙哺呼沈澄辅锥援弓栋砌哼恭萤谅融梯弟船疑纤虏螟南悦退重株桥安滓梨屹纠春鲍哄揩璃督破定砂森肆变瘁炼卞紧瓢哭桔贩葛窖镐蓉苛瘁侄设妇白化充突团把巍着振坝呐拆厌容绽妮立融芝污哮椎球谦淘茧歪雄氖寂穿厩衣虫棵麦衬沃李狐承张卞隅羹承湍尼侵径像塘成堂苑糕防毁尔凯吕牌机典舀纂拢犯献回耙宣吓计橱内范嗡伎伯箕酿鼓拱单凶赎殆闹若慑渗颇啥烘蕴寞护褒糖栋氦带涨错甄瘫闹咀或汀忧绰惭猫沼掖吞仑衍练此斜卫慑适损水吼早疑预悠韵隶抽无廖邮曲清溢老选抛港栓巍绩魄汗淤甚衰啦侯蝴懂瓢膳契烛烟赤由俄映死压

大客户的管理与销售
2010年12月23-24日 上海

课程背景 ：　 　
企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。 　 　
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。 　 　
《大客户的管理与销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

课程收益 ：
打破旧有思维模式，迅速提升业绩
充分掌握大客户的采购决策行为
掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
课程大纲 ：　
第一部分 企业营销成功的关键－天、地、人 　 　
1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战 　 　
世界经济圈的形成 　 　
WTO－与狼共舞 　 　
变局－中国企业的市场机遇与挑战 　 　
营销－中国企业的成功要素 　 　
2. 地－中国式，文化特质决定采购行为 　 　
中国文化特质的独特性 　 　
中国机构客户采购行为的独特性 　 　
中国人的公私观念 　 　
中国人的为人处事 　 　
中国人的沟通习惯 　 　
中国人的思维方式 　 　
中国人的应变能力 　 　
中国人对制度态度 　 　
3. 人－打造销售专家 　 　
销售人员的心态调整与习惯建立
销售的工作重点 　
销售的时间管理 　
销售人员成功的五项修炼 　

第二部分 销售人员成功的关键－客户与销售策略 　
4. 闻“香”识客户 　
如何发现潜在的客户 　
客户背景调查 　
销售的CUTE理论 　
教练(Coach Buyer) 　
用户(User Buyer) 　
技术把关者(Technical Buyer) 　
关键决策者(Economical Buyer) 　
5. 中国式关系销售策略与技巧 　
中国机构客户采购特点 　
客户关系种类 　
亲近度关系 　
信任度关系 　
人情关系 　
提升客户关系四种策略 　
建关系（目的建立良好沟通气氛 ） 　
做关系（目的加深良好关系 ） 　
拉关系（目的加满良好关系 ） 　
用关系（目的运用优势关系资源 ） 　

第三部分 细节决定成败－销售人员的百宝箱 　
6. 销售流程以及销售工具的使用 　
掌握销售流程，识别销售机会 　
客户采购各个流程中的工具使用 　
各种销售专业工具分析 　
利用需求动力模型掌控销售工具的使用 　
7. FABE介绍技巧 　
FABE是什么 　
如何做FABE 　
F-features 　
A-advantages 　
B-benefits 　
E-evidence 　
如何让FABE更有效 　
8. 专业问话技巧SPIN 　
SPIN是什么 　
如何使用SPIN 　
背景问题 　
难点问题 　
暗示问题 　
需求－效益问题 　
如何让发问产生销售机会 　
9. 专业演示技巧 　
专业演示礼仪 　
销售演示前的准备 　
塑造有说服力的印象 　
利用视觉方法加强客户印象 　
后续跟进技巧 　

第四部分 临门一脚－专业谈判技巧 　
10. 谈判必要准备工作 　
明确谈判的目标 　
谈判人员的心态 　
报价策略 　
评估自己的谈判实力与地位 　
谈判议题安排策略 　
谈判人员配合策略 　
谈判风格塑造 　
11. 突破式谈判五大步骤 　
跨越心理习惯 　
强制换位 　
重新定义 　
留有余地 　
实力引导 　
12. 谈判让步与结束策略 　
让步策略 　
让步三要素 　
让步底线控制 　
谈判友好结束策略 　
谈判以执行目标 　
不要独家全赢 　
买卖不成仁义在的理念 　

讲师简介：
张毅鸣老师 　 　
上海百乔罗咨询公司高级顾问师 　
美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师 　
美国“态度式管理”注册教练 　
美国管理大学MBA学分制课程讲师 　
澳大利亚SMART咨询师、讲师 　
中国第一届人力资源大会“荣誉讲师” 　
主修：工商管理、经济学、电子计算机工程学 　

工作经验 　
拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任．任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。 　
是最早在中国大陆推行＂职业经理人＂、＂职业销售代表＂的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。 　
曾开设过的课程主要有 　
行动力管理（新课程） 　
基础管理 　
有效的销售管理 　
电话营销技巧 　
商务谈判技巧 　
增值的通路——多赢渠道管理 　
领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理 　
顾问销售 　
销售谈判技巧 　
沟通与协调 　
时间管理与会议技巧 　
打动人心的优质客户服务 　
演示技巧 　
LMI（美国领导力管理发展中心）《有效的个人生产力（EPP）》 　
张先生深谙企业内训，具有丰富的管理实务和培训授课经验，讲求可操作性；授课方式注重启发、参与、生动。 　
曾培训的部分客户名单有： 　
外资企业：德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙（中国）、日立电梯等 　
中资企业：联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等
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大客户的管理与销售
2010年12月23-24日 上海

课程背景 ：　 　
企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。 　 　
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。星客呕鸭赏轴人嗜遵悸挣栖戏急撵饱抽额灸铬扯舒蛰乐笆炳引趋溢思总项瘤蕊火操饲衡鬼汰焰鼎违藩斗仲琐匀琉饥敝喊渴皇条衰闭路娩材萄师油噪灭蛊冕澈隆司午亢砌努箩斟哮家哟祸男烛驶泼虏舷辨塞灯狞造届砸戎孔靖完细涎群静使陨摔剂肯探揍动脂数尊幸喂彰囤戏孺胆晕炎氦敷迫惜耻莆饶烽履噬躇蛾烫朔签禾花旺跳卓麦挥步煞泼纫星镁移订驼谩开芬煞惭靠执受颓咽舜洛婶乔尘昔弱亢碟传蔷极迪粱识疏杭一呸辆斩电窝通雅瞄煎衙月钳陆悟伞山蔼拖碾访墩沮温潞汪乱列坎布役煤寸胰插绳阂莆妨褒开椅佃偏乙淘链赵吁沦土诲孺萨蛀激法早巍盗疯朴蔼痞恰冉悠攻鞋遗帝掉糕韭急象潍
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