电子银行业务捆绑式营销策划方案.doc

火花支行电子银行业务调研报告
一、 火花支行概况:
火花支行位于徐商公路南侧，是我行在市区最西边的网点，也是我行较早成立的老网点.火花支行目前在岗人员7人，有两个对外营业储蓄窗口和3台ATM机。目前火花支行储蓄存款余额21500万元，在该行开户的个人客户26000名，其中目标客户3200名，但是由于地处城乡结合部，客户整体质量较低，存款流动性大，客户的知识素养偏低，对新业务接受较慢。
二、 取得的成绩:
根据上级行《２０１2年泉山支行“春天行动"电子银行业务营销方案》的安排，火花支行这支小小的团队在“春天行动"营销活动中创造出了营销个人网银221个、完成任务的123％，签约短信通688个、完成任务的225%,营销手机银行366个、完成任务的152％,营销电话银行459个、完成任务的450％，营销转账电话37部、完成任务的246％，电子银行五项全支行完成任务比例第一的良好业绩。
三、 具体工作方法：
1、 大胆创新 从塑流程 抢占市场
今年来，火花支行为了快速抢占市场先机、充分发挥团队合力营销作用，我行对客户营销流程、营销人员配置、营销策略的定制以及营销后续的维护等环节进行了大胆的改革和重塑。努力创新工作机制，积极打造高效营销团队，取得了明显的效果.提高了员工的工作积极性、主动性和创造力，增强了团队的凝聚力和战斗力，有力地促进了支行各项业务的快速发展。。
2、 提高员工意志力 培育员工团队精神
首先是加强教育培训,营造学习氛围。使得每个员工都认识到了学习的重要性，把员工与银行共同成长作为培训员工的核心理念。员工在不断的学习中提升自身的创造力、凝聚力、执行力和竞争力，使员工牢固树立必胜的信念，并帮助员工规划好工作目标,使员工感到前途光明有奔头;其次是培育团队精神，努力提升团队业绩，分享业绩成果，增强员工的团队荣誉感，注重将员工个人成就与团队整体成就联系起来,荣辱与共，促使员工与团队同呼吸共命运；最后以“绩效依靠业绩、产品实行计价”经营指导思想为指引，引导员工积极工作，做大业绩，积极开展“缤纷火花、营在大堂”的营销竞赛系列活动。
3、 合理配置资源,提高执行力。
我行为努力克服人员少、资源少、客户群体质量低等不利条件,做到不等不靠将有限的资源合理的配置到营销的各个环节。根据业务营销需要我行迅速成立了营销尖刀组、业务操作组、后台支持维护组充分理顺营销流程,使每位队员在业务营销中都能够明确找到自己的定位，知道自己所在的环节应当做好哪些工作。其次,培养员工的时间观念和效率观念,努力提高办事效率。养成雷厉风行的工作作风，抢抓营销时机、加快节奏、把握工作进度，目前我行业务处理速度较以往有了明显的提高；三是注重团结协作，工作讲究合力，将个人的智慧和力量融入集体，形成团队的强大的战斗力。我们团队7个人虽然分工不同，但是在营销中却是一个整体。例如先期营销时一个营销人员发现客户，同时另一个营销人员也会跟进进行补充，从而形成客户一对多的合围营销模式,再例如营销中期柜员在业务操作中遇到困难,会计主管都会在第一时间赶到为其处理。目前在我们火花支行无处不见团队协作身影，这是我们团队友情的体现,也是团队凝聚力的体现，更是我们在激烈的竞争中制胜的法宝。
4、 锤炼营销技巧 多种营销方法齐上 将营销效果做到极致
一支好的营销团队一定是学习型团队、一定是不断发展和完善自己的团队。如何将火花支行打造成一支优秀的营销团队.我们经过认真的分析，找到了适合我们火花支行的方法。首先任何营销都是从了解产品开始的,我们把各项产品的定义和功能、优点和缺点、收费标准、操作流程一一罗列出来叫大家阅读、抄写、演练并自己使用。其次好的营销离不开好的营销技巧，营销技巧是多样的,但简单的流程是固定的:客户识别、第一句话接触、找到切入点、开口营销、销售成功、组合营销、多产品营销成功。我们把上述营销流程的每一步相适应的营销技巧都组织营销尖刀组的成员进行学习，并在大厅营销时给他们做示范并把每一步细致的进行讲解，使他们个个都成为营销能手；第三多种营销方法齐上才能将营销效果达到极致,有了扎实的产品知识和良好的营销技巧,要想达到好的营销效果还要有好的营销方法。在一季度的“春天行动"中我们采取了把活动营销、盯人营销、合围营销、礼品营销、广告营销、产品组合营销、电话营销、短信营销等等营销方法组合的方式，真正做到使我行的每一个客户都成为营销目标，并将营销效果做到极致
5、合理定制激励机制 提高员工积极性
工作积极性是我们团队在竞争中获胜的关键，也是持续保持团队旺盛斗志的基本保证.合理制定出激励机制，对于提高员工的工作积极性、主动性和创造力是极其重要的.我们火花团队一是认真学习落实好李行长在年度工作会议上体恤员工的各项措施,真正的关心和爱护团队中的每一个人，使团队中的每个成员都能够感受到集体的温馨和家的感觉。二是开展竞赛实行优胜奖励策略，强化员工的竞争意识,肯定员工工作成绩。在不同业务时段及时推出针对性强的营销活动，经常化、多形式积极开展各项业务营销劳动竞赛活动,并注重对员工物质和精神两个方面的鼓励，充分培养员工成就感，形成长效激励机制。三是进行争先创优树立营销典型,在支行营造学先进、 赶先进、争当先进的浓厚业务营销氛围，我们团队的耿文国同志已多次名列周周奖营销个人冠军，已经成为了大家学习的榜样。
成绩的取得只是阶段性的，如何将以后的工作做好是我们应当认真思考的，我们火花支行的营销成绩仅仅只是众多兄弟单位百花齐放中小小的一朵，还有许多的地方要向其他网点学习.我们还需要不断的学习和完善自己，力争将以后的工作做得更好。
火花支行.
2012年4月28日
今年以来,工行大冶支行电子银行工作紧紧围绕“规模、质量、效益”三大中心，积极开展营销工作，今年第四季度该行定位八大营销措施，大力开展电子银行业务营销竞赛活动。
　　一是成立售后服务小组。各网点落实专人对拥有我行电子银行客户造册，详细记载地址、电话联系情况，对需要我行提供电子银行安装、简单故障排除的客户，提供上门服务。上门服务的来往车费支行报销。每安装一户、故障排除一户个人电子银行,支行对经办人补偿费用5元.安装、故障排除对公网银一户，补偿费用10元。售后服务小组成员由支行业务部牵头，各网点客户经理组成。
　　二是柜面发卡实行1+N捆绑电子银行。即发一张卡，争取配一户个人网银（普及版）、个人电话银行或手机银行，客户有电脑的争取配有证书网银；每开一个基金账户，理财账户，争取配一户有证书网银;每开一个保险账户，配一户网银（普及版）。
　　三是个人贷款业务配网银。每发生一户个人消费贷款业务，一律要配一户个人网银;每发放一笔住房按揭贷款，要求配一户个人网银.要求客户经理与网点密切配合，整体联动,客户经理负责营销，网点经办人和营业经理负责业务受理。
　　四是对公账户开立捆绑营销对公网银.每开一个对公账户，争取配一户网银（普及版），有条件的开通证书版网银，同时开通电话银行；开通网银对账，开通网银代发工资。
　　五是公司贷款业务捆绑营销电子银行。各网点对现有公司贷款企业进行摸底,未开通企业网银的和企业电话银行的，一律要开通;今后发生的公司贷款、住房开发贷款单位一律要配企业网银证书版，开通企业电话银行。
　　六是以PBMS个人客户系统为平台，营销个人电子银行.各网点以PBMS系统为平台，认真查找、筛选个人网银目标客户,对账户转账发生额变动频繁的，异地汇款较多的客户， 上门营销个人网银，对经常电话查询余额和发生额的客户营销手机银行或电话银行。
　　七是以代发工资业务为载体营销电子银行。各网点对辖区内代发工资单位进行摸底，未开通网银的,争取开通个人网银或个人电话银行，新开办的代发工资单位争取开通网银代发业务。
　　八是加强督导与考核∶各网点将目标任务争解到人、到柜、到周、到月,产品营销实行“谁营销，谁受益"的原则，产品营销业绩与经验要求各网点利用晨会、周会进行通报与交流，支行每月全行通报一次。
安新联社三台信用社“新思维、心服务”，加强电子银行业务营销

2012年06月21日 14：46:08 来源：中国金融界网

    本网讯（郝东芹)安新县农村信用合作联社三台信用社在电子银行营销方面明确任务,创新思维，用心服务,充分发挥电子银行产品对减轻柜台压力，提高服务质量和效率的促进作用.截止到今年5月底，三台信用社共开通电话银行3387户，签约短信通知业务2643笔，安装POS机332台，实现电话银行自助转账51笔，走在了全联社前列。
    一、转变思想，用新思维解读电子银行产品。首先要让一线员工认识到电子银行业务的重要性，并通过培训、学习让每个员工都能熟练地运用和掌握电子银行业务，这样才能更好的营销给客户。其次找准营销对象，突出重点，全方位立体式服务.电子银行的营销对象主要有以下几种：一是年青人,这部分客户愿意接受新鲜事物，也经常通过电脑、手机上网，是我们电子银行产品营销的重点，对于这部分客户，鼓励他们办理短信业务，开通网上快捷支付。二是经常转帐、汇款的客户。对于这部分客户,重点营销电话银行转账及短信业务。三是距离银行网点比较远的客户，因这类客户查询、转帐汇款都不方便，来一趟网点费钱又费力，向这些客户营销电话银行、POS业务可以帮助解燃眉之急。
    二、激发热情,用心服务营销电子银行客户。真正的销售是从服务开始的,只有优质地售后服务才能真正抓住客户的心.
    首先，因为电子银行产品具有一定的操作程序，客户觉得使用起来比较“麻烦”,针对这种情况,该社员工抽出时间，为客户进行模拟演练，让客户现场操作,亲身体验电子银行业务的快捷方便，从而克服客户的畏难情绪。其二,客户对其安全性有所顾虑，所以该社员工在营销的同时给客户提示电子银行产品的风险防范措施及一些注意事项，如电话银行转账的金额限制设定，网上快捷支付的短信绑定等。第三，日常工作中该行员工还会经常性的关心询问客户情况,根据客户反映的情况给出合理地建议,并上门指导POS机业务。
    该社员工高度的工作热情和强烈的责任感使客户真正感觉到了温馨、安全、便捷，有效推动了电子银行业务的健康、稳步、快速发展。

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