年度房地产销售经理个人工作总结与计划.doc

2015年个人工作总结
在不知不觉中，2015年已经过去,在这一年里,根据公司安排我经历了三个项目的销售管理，这对我个人来讲是一种成长，一份磨练、一种自我完善，同时也是一份沉甸甸的责任。在这一年当中经历了太多的物是人非,经历了每个项目具有的困难与挑战，收获颇多，感触颇多。现就我2015年的工作做如下总结，回顾2015，展望2016。
一、 任务完成情况
(一）＊＊项目销售回款情况如下：
＊＊2015年销售汇总表
项目
成交数量 (套）
签约套数（套）
成交面积 (㎡)
销售额(万元）
回款额（万元)
待回款额（万元)
住宅

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小结:＊*项目自2014年12月10日进场,截止2015年7月16日结案，共计销售住宅36套，销售额1476。4713万元，回款额1323.6181万元，剩余款项均交接与开发单位办理后续手续，佣金结算正常.
（二)＊＊项目销售回款情况如下：
**2015年销售汇总表
项目
成交数量 （套）
签约套数(套）
成交面积 (㎡）
销售额（万元）
回款额(万元）
待回款额（万元）
住宅

小结：**项目截止2015年*月＊日进场，截止2015年＊月＊日结案，共计销售住宅＊套,销售额*万元，回款额*万元,佣金目前为止尚未结算.
(三）＊项目销售回款情况如下:
＊2015年销售汇总表
项目
成交数量 （套）
签约套数（套)
成交面积 （㎡)
销售额(万元)
回款额（万元）
待回款额（万元）
住宅

小结：**项目截止2015年*月下旬进场，截止2015年＊月＊日共计销售住宅22套，销售额＊万元，回款额*万元,佣金结算正常。
总结：三个项目截止2015年*月＊日合计销售住宅＊套，签约＊套，实现总销售额*万元，实现总回款额＊万元。与年初指定的销售任务相差较大，目标任务未完成。
二、 团队管理方面
1、团队招聘工作
本年度因公司服务项目较多，销售人员需求量大，但目前因房地产市场大环境影响,导致很多房地产销售从业人员都已经放弃从事本行业而转型，其他想从事销售的人员对房地产销售前景又不太看好，导致合适的销售人员非常难招。所以销售人员招聘工作一直是一件让人头疼，但又不得不面对的事情。在招聘途径上,我们在大学校园、市中心街道发过招聘单子，在项目周边贴过招聘广告,网站发布、同行熟人介绍、员工推荐等渠道招聘。在招聘要求上，有无工作经验均可，但要求人品一定要好,要有目标,要对自己有要求.根据公司用人标准,本年度大致陆续招聘销售人员20多名，服务于各个项目.
2、团队培训工作
销售人员的培训一直是每个项目工作当中非常重要的一环，绝对不能马虎，所以公司每个项目从进场熟悉项目开始,我们就根据人员结构情况,和项目情况，按照计划统一安排了一系列的培训内容，明确培训目的,监督检查培训结果，目的是在最短的时间内，培训出能够尽快符合上岗条件的置业顾问。但在培训当中也出现了一些问题,因为公司本年度招聘的人员，大多都是没有任何工作经验的新人,每个人的性格及接受能力都不一样,培训起来比较吃力,培训周期也被拉长，同时由于销售人员流动性太大,导致用在培训上的精力太多，培训在日常销售工作中占得比重过大，从而影响其他工作的正常进行。所以后期各项目在招聘时除了应将新人和老人比例控制好以外，还要重点加强公司员工的归属感,树立公司企业文化。培训工作让老员工也参与进来，让老员工积极的去带新员工成长.同时对培训要有一个长期统筹的安排和布置，针对不同的销售人员要进行区别培训，增加机会试培训，让他们感觉每天都能学到东西，让公司和员工共同成长。
3、监督、督促执行工作
很多时候执行力好不好,完全取决于后期的监督与督促.很多时候都是事情安排下去了，由于各种原因，没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情没有达到预期的效果。所以在2016年一定要改正,做到,有计划，有安排,有监督，有回馈，形成一个封闭的环节,增强团队执行力.
4、及时总结与学习工作
作为一线的管理人员一定要具有很强的解决复杂问题的能力，随机应变的能力,超强的总结问题的能力,这样才能避免重复犯错。
同时将总结的经验传授给大家，制造浓厚的学习氛围,帮助大家每天进步，当遇到问题客户的时候，不但要想尽一切办法给予解决，同时要找到问题的根源在哪，将问题在前期就解决掉,避免重复问题一再的产生。
三、案场管理方面
1、案场谈客监督及方向把控
因为项目大多为新人，所以要求上岗后实行一带一搭档制接待客户，同时销售主管与销售经理在案场随时观察，监督置业顾问严格按照公司接待流程接待客户,同时在案场巡视,当问题客户出现的时候，想办法及时给予解决，帮谈或配合逼定，避免意向客户的流失。
尤其对个别接受程度较慢的置业顾问，在接待完客户后，第一时间给予指导，帮助其尽快成长，从而提高了置业顾问的成交率.并安排新人在老人谈客户时,进行旁听,来尽快的提高新人的谈客水平。
2、案场氛围的制造
在案场及时的给予置业顾问的谈客进行指导，或帮助必定。同时提示或组织其它置业顾问给予适当的造势来创造氛围，例如安排喊假控,打假电话等。
3、案场客户问题处理
当出现问题客户的时候很有耐心的给予解释和解决，减少了异议客户,增加了客户对项目的认同感及多公司的信任感。
4、案场行为纪律，卫生、服务
每个项目都制定了相应的规章制度，对违纪行为给予一定数量的处罚制度,保证团队有章可循.服务方面,要求热情，大方,做到零投诉.卫生方面实行区域负责制，并安排特定大扫除日，所有销售人员全部参加打扫卫生，让每个人养成保持卫生整洁的好习惯。
四、与开发商的配合方面
在与开发商的配合上,深知自己的一言一行都代表了公司的形象和利益，所以甲方意识一定要强,所以与开发商多沟通,多汇报,互相尊重，互相理解，绝不乱花甲方一分钱。用甲方意识处理一切事宜,也得到了各项目开发单位的认可。
2016年个人工作计划
在公司工作的这段时间里，深知自己身上存在各种各样的问题和不足，在以后的日子里要给自己进行重新定位,振奋信心、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力学习提高自身各方面的能力，并做出了以下工作计划。
1、房地产市场目前处在比较艰难的关口，咸阳市场供应区域饱和,项目操作困难较多，销售压力巨大。但作为一名房地产销售管理人员,首先应调整好自己的心态，把压力转化为为动力，全力以赴，用自己良好的心态去影响身边的人和自己的团队。
2、在培训工作方面,制定出详细的培训计划，并根据每个人实际情况,给予特定的培训指导,旨在将团队每一个成员都打造成可以独当一面的销售精英。并严格按照公司管理制度,管理好自己的团队，本着严格负责的态度，对待每一个进入公司的员工，给公司培养出更多的后续储备人才。
3、在团队管理方面要更加细致，灵活且不失度，根据每个团队成员的性格特点去管理，去沟通,让每个团队成员自发积极的去工作,发挥每个人自身最大的潜力，实现业绩目标。
4、案场管理方面应多留心销售人员接待客户的流程及说辞，多观察案场客户的反应及置业顾问的服务、多沟通案场客户情况有必要及时制造氛围,安排帮谈或必定、多要求做到案场纪律，卫生、服务各项工作井然有序.
5、在学习方面要以营销总监的高度严格要求自己，多学习、多思考，总结经验与不足,学人所长,避人之短。
6、逼迫自己养成每天阅读的好习惯,增加自己的知识面，完善自我。
7、多学习房地产策划及推广方面的知识,补充自己这方面的不足。
8、努力完成公司赋予的各项工作任务，为公司创造更多的价值。
总之在2016年希望自身会有更大的收获，与公司共同成长，携手并进。在此预祝公司在新的一年里，业绩蒸蒸日上，更上一层楼！
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2016年＊月＊日