浅谈药店经营分析.doc
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1、浅谈药店经营分析 -经营数据分析、店长管理技巧、店员培训第一节 药店经营数据分析数据分析在药店管理中的作用在高成本、高竞争时代,如何赢利?如何在未来不落伍、不被市场竞争所吞噬?成为众多众多企业老总、行业专家热议的话题。 就这个问题,我也有一些看法,零售连锁企业提升赢利能力的方向,是搞好四条主线的管理。这四条主线是: l品类管理 l顾客管理 l绩效管理 l资金管理 商品是企业的核心,是企业赖以生存的基础。通过品类管理,实现高效的商品组合、高效的价格策略、高效的促销、高效的商品陈列,对企业赢利能力的提升,强调它有多么大的意义,都不为过。 顾客是企业发展之源,在现在的“以消费者为中心的时代,企业对顾
2、客的了解、对顾客需求的准确把握,对顾客的贴身服务,顾客对企业的满意度、忠诚度等等,将会成为考量企业生存能力、发展能力的标尺。 员工是企业发展之本,无论我们在商品管理、顾客管理方面想多少办法、出多少新招,都要由员工去贯彻落实。因此,通过绩效管理提升员工的主动积极性,提升企业绩效,是品类管理、顾客管理、资金管理的保障。 资金是企业的血液,资金使用分配是否合理、资金周转是否顺畅,如何将企业资金潜力发挥到最大,对于企业的生存和发展,非常重要,因此,搞好资金管理,是企业生存和发展的前题。 那么如何才能真正搞好这四条主线的工作呢? 答案是:精细化管理. 如果一个企业,在这四条主线方面都能做到细致入微,可想
3、而知,这家企业的生命力会有多么强大,它在市场中将会处于什么地位.精细化管理,我们谈论了很多年,很多企业也追求了很多年了。然而大家却面临这样的问题和困惑: l向哪个方向搞精细化管理?是全面开花?还是重点突破? l用什么尺度来衡量企业管理的精细化程度? l如何才能做到精细化管理? l精细化管理的高管理成本投入,与其带来的成果产出是否匹配? 我们现在可以明确精细化管理的方向,是重点突破品类管理、顾客管理、绩效管理、资金管理这四条主线。如何以较低的管理成本,真正做到精细化管理呢?如何衡量和评价精细化管理的水平和成果呢?如何衡量精细化管理的投入产出比呢? 精细化管理的极致,是对每一个时段、每一件商品、每
4、一个顾客、每一位员工、每一笔资金走向,我们都准确掌握、了如指掌。当然这是一个终极的目标,是永远达不到的。 我们所做的工作,就是尽一切可能,向这个终极目标逼近,更深、更宽、更细、更准确地把握每个时段、每个商品、每个顾客、每个员工、每笔资金的状态,并做出正确的管理应对。 借助现代化的工具,借助业务管理系统(进销存系统、财务系统)和数据分析系统,通过对商品进销存的数据、顾客消费数据、员工数据、财务数据进行加工、深入分析,是一条成本低、见效快、效果好的方法。笔者认为,这也是企业提升精细化管理水平的必由之路。在精细化、数字化管理过程中,经营数据分析发挥着越来越重要的作用。 另外,我们从微观、落地的方面来
5、看,数据分析是一个很好的管理分析工具,经营数据分析在我们提升门店业绩、寻找赢利点、快速定位企业存在的问题等方面,用数据分析的方法,可以发挥巨大作用。了解消费者 前一段时间,在中国药店论谈上了解到,现在推行一种对顾客的分析方法:目视顾客分类法。 这个方法很简单,是这样操作的:我们要求门店收银员,在收银时,要抬头看一下顾客,是什么年龄段、性别、收入水平如何,是常顾客,还是新顾客,然后依据这个判断,在收银时输入这个分类码。这样顾客就与收银小票关联了。 拿到这个数据后,我们用分析系统,就可以分析该店的顾客构成和消费习惯。 1、不同年龄段顾客客流; 2、按性别、年龄段、收入水平划分的客流量; 该店是一个
6、社区店,根据商圈调研,我们知道,该店周边社区,老人构成约是%左右。 我们了解到该店目前的现状是: 。该店做主推有一段时间了 .客流持续下降 为此,我们判断由于通过简单的陈列主推,使得该店价格形象不太好(老人、中老年女性对价格、品牌较为敏感),从而引起顾客流失。 因此我们给该店提出第一个整改意见,是调整陈列方式:将品牌商品做黄金线陈列(3米内视线直视的地方,也就是说跟人眼睛平行的地方 称做黄金视线段)。 该店调整后的当月,客流同比增长%(月中调整的),从数据上也证明了我们的判断。 主推需要由店员进行导购,最好是关联营销,而不是简单地放在顾客最容易看到的地方,这样,对品牌忠实的顾客将会流失。 如何
7、做促销方案 作为药店来说,提高门店销售额的途径,无非是两种:提高客流量(购买频次);提高客单价。 用数据分析的办法,通过对历史经营数据的分析,可以快速地找到促销点。 比如我们看看如何找到提升客流量的点。 目前大家常见的做法,是做活动,搞卖赠。 与品类并不建立联系。这种方法虽然会有一些效果,但效果如何,投入产出比怎么样,可能都没有太大的把握。商品结构分析:主动引进商品 传统粗放式的管理模式,在商品的引进,商品淘汰方面,很多企业处于被动管理的状态,主要表现在:厂家上门推销商品时,产品部才真正启动商品引进工作,引进时凭经验、拍脑袋,比较盲目. 商品实在卖不动了,才自然淘汰。 这种粗放模式的结果,是模
8、糊的、混乱的商品结构,隐性的利润黑洞,造成商品适销率低,商品淘汰率低,滞销时间长,企业资源(资金、货架空间、管理成本、人力资源、客户资源、企业品牌)浪费严重. 改变原来的被动引进、被动淘汰商品的状态,主动引进商品、主动淘汰商品,将会给零售企业带来更大的价值。 这里补充一下:如果是门店向总部要货,道理也是一样的。 同样,借助数据分析工具,在这方面可以做得更好。 在数据准备好的前提下,我们可以通过分析系统,进行商品结构分析和商品活力分析。分析的角度是从功能主治、价格带、销售性质、结算方式、商品贡献等来实现。第二节 药店店长管理技巧作为药店的店长,如何让自己成为受员工爱戴的管理者?如何更有效地激发员
9、工的工作士气?看似老生常谈的问题,很多店长却一直没能很好地解决。而曾在某大型连锁药店做主管,现在自己独立经营一家药店的一位人士,对自己多年来任店长的工作经验做了一番总结:“药店店长的角色就像一盒火柴,要想燃烧就必须靠外力来摩擦,自己一个人其实是无法点燃的,而店员就是助力店长燃烧的摩擦力.如果店长希望店员帮助自己不停地擦出火花,就需要适时激励他们。”他如今就是依靠在大连锁药店总结出的管理技巧,在自己的一亩三分田里辛勤耕耘着. 表扬是员工的激情源泉店长表扬员工可以有很多种不同的形式,从物质到精神鼓励都可以.他与其他店长不同的是,除了对优秀员工进行一些物质奖励外,他还很注重细微的精神褒奖,从在晨会上
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