渠道销售培训总结.doc
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渠道运营的十二大核心关键点 一、渠道是一把手工程 一把手要亲自带领渠道团队,尤其是渠道建设的初期。身份、决定权等等很多事情是渠道业务人员无法解决的。 要正确与装饰公司合作的心态。不能把他们当成挣提成的。 方老师做图森具备的标签: 1. 设计师不报备,没返利 2. 该给的返利一分不少 3. 接的单子不出问题 4. 设计师找店负责人,还能比店面更优惠 5. 成单能力强,能签单 6. 做事有原则,价格稳定。不会无原则 一个企业,一定要有自己的标签,风格,有自己的文化。 二、市场调研 设计师: A:大单 B:多、小单 C:新,小单 1. 装饰公司调研:运营模式,头年业绩,签单户数,均单值,设计师业绩分析 2. 竞品调研 装饰公司的营运模式: 套餐型,可与设计师做私单 设计师公司,要搞定A类设计师出身的老板谈对公合作 主营装修,不做主材类公司,跟设计师做私单,但要跟老板做朋友搞好关系 做主营,也做主材,要对公合作 做主材、设计、装修的公司,和老板谈对私合作 三、确定渠道合作模式、政策、方向、结算方式 1. 合作方向,是对公还是对私 2. 合作政策:橱衣柜对公最高18%,对私实木15%,其它10%。整装,10—15%。15是极限. 3. 合作流程,六个电话 1)设计师带客户进店后,要给设计师电话表示感谢,沟通情况 如果工长提出要点,告知设计师,商量办法对策,后沟通工长。要先确保设计师。设计师是长期合作,工长是一次合作。 2)设计师介绍的客户进店、跟进、订单了,要给电话感谢 3)测量了,要给电话,沟通,预算摸底 4)约客户来签合同之前电话沟通 5)签约后电话沟通,打款 6)打款后电话 场内对公合作的,要与相关设计师多联系。 4. 结算方式 与私单设计师的合作,我们是给钱方,要我们制定规则。 橱衣柜对公要最低收到50%才能下单,整装要更高。 对私,返利要收到全款再给 有效报备的要求: 1. 设计师告知客户姓名电话、地址等 2. 设计师直接把客户带进店里 3. 设计师通知去测量、报价 返利流程:报备财务(工地核查)--签合同-—收款--业务员提交返利申请-—渠道经理签字审批--财务审单-—出纳打款——业务员和设计师确认收到款了 四、团队的配置、筹建、培养、管理 1. 根据市场调研结果及渠道合作方向确定,制定团队人数及渠道人员要求 2. 渠道人员的招聘方式。老板如果认识50个以上的家装业务员,不会缺人 3. 渠道人员培养的关键点:专业,情商、勤奋,流程 4. 渠道人员的管理:设计师分析跟进表 客户分析表 日报、周报、月报 设计师户跟进本 晨会周会月会 需要多少人,要根据企业掌握的资源配备. 每人可以维护80名设计师,最多20名A类设计师。 分配设计师时,每个业务人员的ABC三类要平均 培养渠道人员的关键点: 专业:做过家装行业业务员、做过建材行业业务员、导购转 勤奋:勤思考,勤执行,勤反省,勤总结,勤学习 情商:情商可以培养,但本人要用心 流程:日报、晨会(总结、梳理、计划)、设计师跟进本、客户跟进本 人的本性:善良,上进心,追求好的品质 渠道人员的管理 管理,要激发员工的斗志! 五、业绩制定及指标分解 业绩目标:户数*30%*平均单值 (分解:按季度/月/装修公司/设计师) 业绩制定,橱衣柜可按装饰公司的客户数*30%,是上限 对公、对私不一样 A类设计师,正常情况,最好的一年10个单子左右,一般的4-6个单子 任何省会市场会有500个以上的设计师 特大市场要几千位设计师,重庆有500位,A类300.二线市场要100个A类,100个B类 三线市场要30为左右A类。 橱衣柜做渠道,要的是设计师数量。整装要注重质量。 渠道部门的业绩按总表分解,要直接分解到每位家装设计师 制定业绩目标,关键的是业绩制定给谁了! 要先解决13点才能做渠道: 1. 门店落单 2. 设计 3. 物流 4. 安装 5. 体制 6. 工厂生产 7. 做渠道的人员 8. 老板的为人 9. 设计师头年业绩 10. 设计师的控单能力 11. 设计师过去与其它建材商合作业绩 12. 设计师与我们的关系 13. 老板要能从店面解放出来 方老师图森整木点的七大核心能力: 1. 设计优化能力-功能优化,优化家装设计师的方案 2. 交底能力—现场安装,与瓦工木工、壁纸等交底 3. 深化能力—深化图纸 4. 品质管控能力 5. 落单能力 6. 现场安装能力 7. 项目管控能力 方老师说:整装 没有营销,靠的是专业能力。一定也要专业化模式、公司化运作,解决各类问题。 六、价格体系 1、价格体系的制定方向:橱衣柜不低于60%毛利,三线50%.整木不低于60%,三线55%. 15%的纯利率是底线。 企业要知道盈亏平衡点,定价要根据财务预算、毛利润指标。 价格体系决定了渠道的长久性. 方老师说:一切问题的根源都来体制上。 议价的处理:(设计师)提前告知(门店),比客户到门店购买价格略低,要明确规定,低于40%毛利员工没有提成,正式的财务函通知(财务部对营销部的要求:数据、价格、公章管理) 七、渠道策略 当地的大公司,一定要签下来.再签其它A类会省力. 有代表性、有前景的二级公司、设计工作室必须要签下合作。 AB类设计师老板要全认识。 定制行业的提点,要低于瓷砖壁纸等行业。所以对公合作的公司,设计师要完成高额的主材销售任务,会愿意推提点少的定制,把提点高的建材走私单。(主营:主材=1:1是生死线) 跟装饰公司合作,要不仅仅能给他们带来返利,还要能带给他们别人没有东西。帮助他们解决问题。 方老师说:老板要自己直接认识AB类设计师。 八、渠道工资体系及业绩制定 1.工资体系 渠道负责人:基本工资+月度业绩提成+年度业绩提成 渠道部经理:1、要有与渠道的年度指标挂钩 2、当月业绩提成 业务员:要有年度指标挂钩 方老师说:与年度指标挂钩能解决流动性问题。 店面:必须收全款 对公渠道,可先按全额发 当地市场同类工资待遇参考 业绩(月,季、年) 月递增式提点 回款方式 2。业绩界定 报备 报备登记表要财务部管理。 业务人员获得设计师单子,第二天要到财务部报备,以手写的形式填表,客户姓名,电话,地址,设计师,日期。不能电子版。 设计师直接带客户到店面的,店面也开具带单证明,店长审批签字,交财务。以此证明。防止漏洞。 先报备,签合同收全款,业务人员开业绩返利申请单、上级签字,然后交财务,财务审收款、金额、报备,后签字,出纳核实帐号,打款,通知业务员,业务员通知设计师。 核查 报备后,返利前,财务要核查真实性。下周一核本周合同、订单,每月底核本月合同、订单 通过客户的沟通核查,是否是设计师的单子,再就是工地核查。 与店面 与家装设计师 与市场 方老师说:不要因个人改变体制,体制是游戏规则,是标准. 方老师说:脏衣服不过夜。 设计师跟进本,每次设计师进店,都要登记。要跟日报相吻合。这个表,记录了设计师的所有情况。 方说:再强势的装饰公司,要谈判,继续谈,不放弃,自身做强, 九、设计师关系的6大点(九到十二,是方法) 1.利益 2.省心 3.安全 4。成交率 5。质量/安装水平 6。情感 为什么设计师会多店报备? 潜台词,你的能力不被信任。因为他没有找到一家能搞定他所有单子的合作方。 遇到设计师多头报备,你反省过自己了吗? 先考虑你自己的问题。外部的问题解决不了,就先解决内部问题。 渠道费用大于100元必须经方总批准(不赞成请客吃饭) 整个渠道部(活动、请客、往来、节日、其他)费用必须小于1%的营业额 设计师不给推单? 一定有不给推单的原因。设计师的心里有疑惑。 设计师说,他认识你们老板. 说明他瞧不上你,是你的勤奋、努力、情商不够。跟身份没有关系。你有没有在全心与设计师交往,投入感情?根本原因都是在自己。 要研究设计师,他在意什么?要挖掘内心深处,人的情感需求.要跟设计师谈恋爱追女友一样的用心。不要总抱着急功近利、交换的心态。 方说:从来不跟设计师吃饭。猛吃一顿,半年不见面,有用吗?谁缺饭?需要的是用心。经常见面,有小礼物,小恩小惠,解决情感问题。要每天给设计师花小钱,而不是一顿把钱花完。 方说:方老师的公司,跑渠道要花钱超过一百,必须提前找她审批,告知原因。 方说:所有给设计师的费用,包括对公,礼金,礼品,不能超过营业额的1%。成立了渠道部,会发现,一个点是生死线. 十、设计师客户的四个分类(五类) 在谈 定金 开工 合同 死单 方说:不再费力做开工客户。做渠道是系统工程。 1、 先梳理设计师的四类客户 2、 再把无效客户撬单,给设计师意外的惊喜,打开跟设计师合作的缺口 3、 尽快把设计师提供的有效客户落单成交 4、 恰当的时机,做在谈与定金客户的销售前置,要提前做好这些客户的方案、报价,要准备强大的工作量。即使提前做了方案没成交,设计师也会对你有好感。 案例:与济南业之峰的橱柜合作,2014年3月份,目标200万,完成300万。80%客户来源与在谈与定金客户. 设计师都与哪些人打交道? 设计师助理,市场部经理,设计部经理,主材商业务员。 业务人员要通过各种渠道、场合,捕捉设计师信息,打听客户信息,收集到后要登记,分类。一个客户半张纸。每次都要登记。 有了客户信息,不要直接跟设计师提出来,要先铺点,侧面带出来。找合适的机会问,有目的的拜访设计师。 十一、渠道与店面与市场工作的配合 1、 信息互动 2、 配合 3、 客户与分解 4、 家装设计师 互动、配合 渠道要与店面(业务员/店长/设计师)随时沟通,互动,报备。 有可能落单时,业务员要给店长电话,详细说明情况。 店面获得客户情况,要随时通知设计师。 客户的分解: 按类型分类客户,不同类型不同的跟进方式 十二、渠道与异业关系 1. 哪些异业: 中央空调,瓷砖,壁纸,,,, 每个品类前五名的,要搞好关系。 业务员,要跟其它主材渠道业务人员搞好关系。与我们跑的资源一致的,要互动. 2。异业客情关系能给我们带来什么? 要有所有资源搞好关系,搞好人脉: 1. 解决客源的收集 2. 解决客情关系的维护 3. 客户跟进 4. 落单问题 5. 工作更有时效性 维护这些渠道要注意,要用真情,用心,要先付出。不要总想着那提成交换。加上微信,平日多 7类人要搞好关系 1. 装饰公司设计师助理 2. 装饰公司设计部经理 3. 装饰公司市场部经理 4. 装饰公司市场业务员 5. 异业渠道业务员 6. 装饰公司的项目经理,项目负责人 7. 对公合作,装饰公司的家居部,材料管家 方说: 做渠道业务,比做店面导购好。人脉做到了,客户自然来了,是持续性的。人脉是巨大财富。做业务可与多类人打交道,提升快。做业务两三年,与在门店做大不一样。 方说:不以伤害他人利益来获取自身价值。企业要负责任.先真诚地付出。 筹建渠道部的前提五件事 终端能力不强,不要急于做渠道。没有有业绩了,才做渠道,才找设计师,不对啊. 1、 公司化运营 2、 制度流程 3、 提高客户转化率 4、 快速招人、培训 5、 终端运营系统运用 方说: 做企业要有利润, 企业引领竞争者 我做培训的时候就在想,学生的痛点是什么?方向就出来了 优秀的企业,代表了 企业的社会价值分为三个阶段, 未来的竞争: 老板的思维.是不是在引领这个行业 体制 团队 怎么建渠道部门? 1. 先做渠道部体制建立与导入。薪资、价格体系。 2. 体制导入,通报。店面、财务、市场部都参与进来。四个部门开会落实。 3. 市场调研。 4. 筹建团队 5. 产值指标制定与分解 6. 资源分配(老板对公谈判:大公司、A类工作室的合作洽谈,公关AB类设计师及异业老板、渠道负责人以及装饰公司的中层,做的好的工长关系处理) 7. 筹建团队的时候,解决专业性、人脉资源积累、客户收集(设计师的四类客户)、客户的转化落单等问题。前三个月是最难的时候. 8. 管理问题.要有周报日报月报,设计师跟进本,客户跟进本,渠道业务员分析表(家装销售分析表),晨会周会月会,客户分析 9. 对公对私的工作流程 10. 业务员要掌握技能的培训 对私设计师合作,要解决哪些问题? 方说:公众号、微信,都是解决企业曝光率的问题。 市场 市场不仅仅是小区,是一个城市的市场打开 案例:2010,济南,志邦 选择市场,看楼盘看市场大小;售楼处看房价、售楼情况、房间大小;看卖场,没人服务,没人请坐。感觉有机会。去饭店吃饭,发现没服务。本地文化不注重服务。市场空间很大。 做了三件事: 1。红星,市场布局,要求拿电梯口400平方位置。现场拿下签约。 2。户外广告牌,38万,必须拿下. 3。市场调研。三个店,十一开业。要有业绩。搞小活动,签单38万。 案例:2017,济南,图森 AB类设计师邀约进店 户外广告牌 大型开业活动 单个小区破千万 互联网营销 市 场 市场的职能 市场部的职能,是解决你这个品牌在当地的影响力,美誉度.让老板姓认可,认知度。 老百姓怎么知道你?广告,使用,朋友介绍。 短信,广告,春节后的免费维护, 都是市场推广策略。 案例:志邦 十年免费维护。是市场推广手段。 影响力解决什么问题: 卖场问题 跟装饰公司谈判的筹码 客户成为主动性 筹建团队时有筹码 创造客源的成本低了 市场部门,解决什么问题: 1. 布局 2. 品牌影响力 3. 客户认知度 4. 行业影响力 5. 品牌美誉度 6. 品牌推广 案例:到青岛做图森 没有人脉,没有资源。 怎么办?如何撬动一个陌生的市场? 店在哪儿?布局。对建材市场调研。有一段时间的过程。等店面的同时,做哪些事情? 同时,筹建团队.整装需要培训团队。 第三件事,市场调研。装饰公司,别墅,高档商品房。市场容量知道了。 第四,竞争对手调研。 做任何市场要有长远规划。要知道对手的优缺点。要比他更强。 第五,异业材料商调研.知道哪些装饰公司老板要谈合作,哪些别墅楼盘的业主名单要搞到。哪些材料上能帮我拓展,傍大款。 第六,市场推广策略。 开业时,通过一个开业活动解决全部问题.用一个事件爆发,事件营销,解决客户落地,与当地的推广。 开一个整装店,8-10个月的筹备期。 方说:最低的成本,最快的时间,最有力的传播,撬动一个市场. 案例: 春节短信,三十,初一,初二,初三,连发三天,为初八开门红做准备。连续四天拜年,打电话客户不抵触。 不能搞活动的时候再打电话。 与我们业绩有关系的人 1. 所有的材料商,老板跟员工,跟我们的业绩有关系 瓷砖,卫浴,吊顶,壁纸,家具,低端,热水器,净水器,中央空调新风,园林,阳光房,智能 业绩前五,做中高端客户的,这些资源,有没有他们通讯录,微信? 员工,有没有跟他们的员工互动?有没有多利用微信联络? 2. 卖场工作人员 卖场的工作人员,亲朋好友都愿意找他买建材,这是一个很大的客户资源. 3. 装饰公司高管,设计师,市场部,家具部 4. 客户 5. 售楼处 这些微信资源是巨大的。要做订阅号与服务号。这些号里面,不能仅仅只有行业的知识点,要让人原因进来看内容,愿意转发.公众号,要对这些群体的人是有帮助的自媒体.要让对这个行业有影响力的人转发我们的订阅号. 方说:公司每个员工的微信朋友,都是登记做成表格的登记,做成电子档的通讯录,分类.现在有八千个不重复的。每个微友都有标签. 分类后,从重要的开始,做朋友.老板—中层-AB类设计师-售楼处。这个阶段,公众号需要一段时间做好,给这些朋友诸位的发。 先成为微友,再成为朋友,再成为合作伙伴。 按不同的主题,建群,推广,做线下活动. 案例: 社群营销 小区业主 利用微营销,做市场推广。先通过内容营销,让他们关注我们的公众号。让微友持续的关注你,靠内容,靠线下活动。线下活动,你是发起者,AA。 未来的营销是社群营销。 案例: 一个小区,中高档,三个月后交房。 搞到电话,发短信。打电话,加微信给发装修图片资料。一定有部分会同意的。 聊,5-8个铁杆朋友,再建群。发知识,帮他们,让他们开口说组织干团购。 方说:去年发微信红包16万元. 这些事情是要持续的做,每位员工,包括安装,都要做. 客户、老板等,按微信号分类,文员专管理售后微信号 方说:微信5000个好友,是个巨大的财富。 小区 做小区,要提前三个月做小区工作。 名单最全的是物业.拿到电话,发短信、微信。再打电话,加好友,建群,团购,线下活动。 先跟物业公司达成共识。 选楼盘小区的条件 1. 业主消费力。必须中高档。小区户数最少要500户以上。 2. 房价 3. 装修率.炒房的太多,不能做。 4. 小区的户型 5. 小区物业公司能达成共识。能拿到业主名单 6. 交房前三个月介入.要做很多准备工作.要谈判,设计方案,小区交房前的前置营销。 7. 小区我方能够做广告。解决品牌认知,推广。物业,户外,电梯, 8. 物业公司最好能提供办公室场地。业主出人频繁,能跟业主见面沟通,能上样品展示,能办公,解决归属. 9. 交房时,物业愿意我们参与。办手续等候的时候,业主有时间跟你聊天。验房的路上,聊是否装修。我们的人扮成物业身份,探听消息。 10. 我们自己要能够购制定游戏规则。制定政策。价格政策,要有适度优惠政策. 小区案例: 一个月做了110单。 11. 把你的强势资源,倾斜这个小区.重点聚焦.最少3个人,到5个人.1个人,在办公室值班,一个人负责几个楼。如果人不购,联合做卫浴瓷砖的。 12. 要结合微营销,新渠道 有了微信,做小区更好做了。 做小区要先聚焦。先把一个小区做好,整理出一套做小区的模式。 公司的人力物力集中聚焦,5—6人一起开发,跟物业搞好关系,能去办公室,解决员工归属感.老板靠在小区里三个月,帮助员工落单。一个小区做了500万,其它所有建材的总和。 1 定方向 公司长远规划 年度产值指标的制定及分解 组织架构 人员配置 财务预算 工资体系的制定 价格体系 毛利润指标的制定 净利润指标 团队打造 2 造系统 财务运营系统 安装售后系统 订单消化系统 终端运营系统 终端业绩指定方向及指标分解 终端业绩完成措施 如何培养运营型终端店长 销售前置系统流程讲解 小区团购 1、 获得小区业主名单 2、 发品牌短信 3、 加微信 4、 打电话,加微信 5、 找到意见领袖 6、 找出第一批用户 7、 建群 8、 发红包、装修知识、炒群 9、 微课:装修主题 10、 发酵(群友、意见领袖提出要团购) 店面小活动 主题、文案、话术 1、 拉名单、数据整理 2、 活动定义 3、 活动策划文案(主题、时间、地点、政策、活动执行计划) 3 拓渠道 市场营销 渠道运营系统 单个小区深度营销模式 市场及渠道业绩指标制定 分解和完成措施 4立规划 对前面三次课程进行梳理 对执行过程中的核心问题、共性问题进行有效的针对性的讲解 学到-理解-掌握-消化-运用-完成落地执行 2017年度规划 4、 活动政策员工讨论 5、 短信、话术设计、下发、背会 6、 活动前三天发短信(非活动内容,引起关注) 邀约及目标 人员分工 会场布置 活动前动员会 活动开始的执行注意事项 活动总结 活动形式:联盟、卖场活动、节假日、开业、签售 限时抢购、夜宴、团购、酒店会销 酒店会销:活动准备、执行、落地、总结 文案框架:目标、阶段支撑点、活动排期、指标分解、 人员分工、宣传、执行案、物料(制作、采购、布置) 资源、绩效考核、执行、定期总结及补救措施、落地 2017年度运营计划 1、 全年产值目标 2、 组织架构及人员配置 3、 财务预算及工资预算、考核机制 4、 市场容量分析、装饰公司调研及品牌分析 5、 品牌年、月的销售任务及渠道分解 6、 目前存在的问题及解决方案 7、 业绩完成措施 8、 业绩界定 同学总结精选 第七组 富友整木家居 何选彬 今天从渠道建设设计师担心的六大问题到市场的职能是什么?如何做市场的推广策略?如何做小区的推广? 这次课程有一根主线一直贯穿,是什么呢?就是小老板思维必须转变为企业家思维.企业家做的是全局的方向及策略,不是天天陷在具体事物中去。企业家应该做的是道的层面,而反观我们现在大多数老板都在术的层面就是方法上翻滚,这个不改变企业很难有质的转变。 我们要养成逆向思维也就是结果导向思维,每天深度思考的习惯,一旦这些习惯养成我们就会有脱胎换骨的变化,这个值得我们去好好的考虑。 设计师六大关心的事情,我们首先要从设计师这个人的思想去做深度思考与研究.而不能简单去看设计师的现象去分析,设计师为什么要多点报备?为什么不带单?这些问题背后的核心是我们自己企业没有给设计师信任感,我们不完善导致设计师三心二意。所以我们要向内求,完善自己的体质建设。公司化体质建设不完善之前最好不要做渠道,否则就会有非常大的负面影响。 以前对市场这个词简单的理解就是小区扫楼,今天的课程让我们有了全心的认识.原来市场的职能是解决品牌在市场中的影响力,而不是简简单单的小区定义。老师从一个自己经历的案例进行市场的诠释后,我多年的疑惑迎刃而解. 我们大多数人是找品牌、开店,招人,跑小区跑设计师.而老师做的是先进行策略分析,而不是盲目的开店.一个全新的品牌进入市场要解决哪些问题,这个我想就是战略方向也就是未来我们到底要怎么干?干到什么程度? 所以从品牌的布局、影响力、客户认知度、行业影响力、品牌美誉度、品牌推广策略这几个方面去思考和推进。 这个方向明了之后,就开始做实际的行动,首先做市场调研.摸底当地市场的楼盘、建材市场、竞品调研,然后确定出建材市场的选址布局。接下来就是筹建团队,完善内部体制建设之后,老板才可以从具体事物中抽身出来,思考如何进行品牌低成本、快速高效的去解决品牌影响力,客户认知度这些问题的解决. 当我们把这些问题解决后,门店的落单、装饰公司的谈判、小区的推进都会事半功倍,会让每个环节都变得简单化轻松化。 想到这里心里都很激动,这个是无法在其他课程上学习到的真正的干货啊!我们天天想到的就是谈客户,价格高、电话不好打、设计师翘单,根本没有想到品牌的影响力是如此的重要,即使想到了也不知道怎么去推进。一想到推广就是高大上的广告,所以也一直埋怨工厂营销能力差,这个时候才明白十几年都没有去考虑的问题,为什么业绩一直是不稳定,在这个时候才知道市场也只是一部分,没有全面系统的打通,好也是暂时的,也是不可靠的,只有全面思考然后个个击破完善才能保障未来持续的发展和盈利。 日期:2016.10.19 姓名:张文丽(5组) 区域:宁波-梦天木门 今日总结: 上午内容: 方老师以马云的演讲开场,引入了我们行业以后的发展趋势,未来经销商经营模式 运营中心需要解决什么问题,会遇到什么问题,还有企业以后的常规化,这些值得大家深思,我们需要重新定义经营模式 站在客户的思维上去考虑问题! 下午内容: 第一小节:先让我们提出对渠道方面的所有问题,带着问题去听课需找答案! 第二小节:(因本人不舒服,只听了下半截,问过同事上课内容) 渠道运营12个核心点,今天讲了8个核心; 1:渠道运营是一把手工程 要先拟定好游戏规则,不能坏了规矩,从思维去解决问题 体制逐一完善 2:市场调研 了解装修公司,了解运营模式 了解他们头年的业绩 、完成的户数、还有平均值、再去了解单个设计师上业绩情况,进行ABC类分类 3:确定渠道的合作模式,政策,方向,结算方式 方向:即使有合作的AB类设计师也不能忘记C类,要友好相处成为朋友,有一天他们也会成为AB类 政策:整装15个点最多 橱衣柜对公17 对私15 不可再低 结算方式:对公:签合同 写返利申请单 对私:付清全款 写返利申请单 流程:1:不管客户在店是否成交一定要打给设计师交接情况 并感谢他 2:订单了,感谢设计师把客户带到店里来 3:把预算方案告诉设计师 并沟通 4:签合同 付全款 再次沟通 5:要账号 转账 6:反点了 打给客户 4:团队的配置,筹建 培养以及管理 根据市场的调研结果以及渠道的合作方向确定,能够制定渠道人员的需求 ,进行渠道人员招聘:可从网上看简历 可以培养介绍 在进行培养他的专业性 情商 勤奋度(勤思考 勤反省 勤学习 勤总结 勤执行) 最后进行管理:设计师分析跟进表 客户分析跟进表 日、周、月报 设计师客户跟进本 晨会周会月会 5:业绩的制定以及指标分解 1:对公对私合作制定方向关键点 设计师分类并进行分析 有14个问题:如下 1:设计师头年业绩 2:设计者控单能力 3:与其他材料商的业绩 4:与设计师的关系情况 5:综合企业自身情况 1:生产 2:落单 3:物流 4:安装 5:结算 6:体制 7:自身 8:老板 并自身要掌握7大能力 1:设计功能优化问题 2:施工交迪能力 3:深化拆单能力 4:品质广阔能力 5:落单能力 6:安装能力 7:项目广阔能力 6:价格体系 价格保持统一 避免出现客户争执情况 我们橱衣柜不能低于60% 7:渠道推广策略 不仅可以解决返利情况也要解决别人解决不了的事情(给设计师带来利益) 8:渠道工资体系及业绩制定 一:工资体系: 1:当地市场同行工资可参考 2:业绩挂钩(月季年) 3:月递增模式提点 4:回款方式(签合同并付全款 开返利申请单 再去找领导签字 去交给财务审单 审价 审返利 审报价情况 再给出纳打款 进行通知设计师 二:业绩制定 1:报备(一律信息去财务报备 带至店面成交的找店长开个证明 再去报备) 2:与店面 3:与家装设计师 4:与市场。 以上是今日内容!感谢方老师 方说:紧开口,慢开口,细开口. 首先你要会,然后再去培养,要求去做,做的过程监督,辅导,纠偏,协调,沟通. 职业经理人,一定要给企业打造一批合格的中层干部。选人,培养人,用人,是关键。 用人之所长,把他的缺点不断的纠偏. 方说:我培养儿子很成功。 从来不在人前说儿子。 从来把他当作朋友。到儿子长大,我不要再照顾儿子,是儿子照顾我。 没有那么难。难就难在不断的思考,纠偏。 徒步的好处: 1、 健康 2、 身材 3、 思想 4、 4、 心胸宽广 5、 一个半小时思考时间 6、 一天的工作计划更清晰有头绪 7、 一天工作不疲倦,早睡早起 中层干部:老板请你,是来解决问题的.不是来抱怨的。要学会跟上级,跟下级沟通。对上级有怨言,那你做事的动力是不够的. 做小区: 格式刷 客户、老板等,按微信号分类,文员专管理售后微信号 方说:微信5000个好友,是个巨大的财富。 3:与家装设计师 4:与市场。 以上是今日内容!感谢方老师 小 区 案例:到青岛做图森 没有人脉,没有资源. 怎么办?如何撬动一个陌生的市场? 思考:早起,带动家里一起跑步,徒步.- 配套讲稿:
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