三四线城市房地产开发的成本控制措施.doc

三四线城市低价房开发的成本控制措施
近年来,随着一、二线城市房地产开发及市场环境的竞争激烈，拿地、融资的难度在日益变大，而且市场受宏观政策及国家经济的影响极易出现较大波动，越来越多的房地产开发商看好三、四城市这块蛋糕，纷纷转移战略重心。
《孙子兵法》有云:胜兵，先胜而后求战；败兵,先战而后求胜。意思是作战之前要首先做好充分的战略准备，充分了解对手的特点，抓住战胜敌人的时机,立于不败之地。引申涵义，也就是说做任何事情都要谋略在前,行事在后。因此，要进入三、四线城市,必须深入研究市场的需求特征，围绕客户来做文章,尊重当地客户的消费习惯,迎合市场设计出适销对路的产品.
(一)、三、四城市的市场特点如下:
1、市场成熟度弱:受政策和市场化水平的影响,三、四线城市的房地产开发起步较晚且节奏缓慢.住宅商品化水平相对不高，相对缺乏新的开发理念和营销推广策略。
2、市场容量小：三、四线城市规模较小，市场容量有限，且人口导入相对较少。
3、消费力弱：总体来讲，三、四线城市的经济水平较之一、二线城市要低很多,大型的支柱产业少,欠缺成熟的经济产业链，消费者的消费意识守旧保守，对房地产等大宗商品的消费非常谨慎，消化能力弱。
4、受行政影响明显:为了拉动经济增长和提升政绩，三、四线城市的政府往往把招商引资作为重中之重。一些房地产投资项目甚至会成为地方政府的首长工程，享受各项税费等特殊优惠,得到各方面的大力支持，同时地方政策往往产生“一届领导一个思路"的局面。
5、价格敏感度高:在三、四线城市，通常市场需求是以本地自住需求为主，投资的情况比较少见。价格是消费者购房时最关心的因素,属于典型的“价格型市场"。如果是一个没有重要产业支撑的城市，价格上扬很难，往往是从项目开盘到售罄，房价的涨幅普遍较小。
6、消费偏好明显：城市规模越小，当地的传统风俗、人际交往和消费习惯等特点越为明显。一方水土养育一方人，不同的民族、人文、气候、经济、传统等自然和社会属性都会在当地的居住模式上打下深刻而独特的烙印，形成各不相同的区域特点.小城市人民对沿街独立商铺情有独钟，只要位置不是太偏僻,都能卖出好价钱。几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积,以商业部分为盈利重点。
（二）、三、四线城市客户需求与偏好
产品是决定项目成败的关键，入市前,必须深入研究市场的需求特征，围绕客户来做文章，尊重当地客户的消费习惯,以迎合市场为产品设计方向.
一般情况下，三、四线城市都有固定且集中的高收入群体，目标客户一般集中在:
1、电力、电信、能源、金融、烟草等垄断行业以及当地支柱性企业、医疗卫生机构的干部职工等;
2、政府公务员及事业单位等泛公务员阶层，尤其是在政府任职多年的大小官员；3、生意人群体;
4、外地务工人员，他们选择在家乡买房置业或供养自己的家人、或作为自己返乡时的落脚点;
5、下属城镇富裕人群。
这些是三、四线城市传统的主力购房群体。
但是无论目标客户用行业划分,或是以地域划分，三、四线城市目标客户的攀比炫耀心理相对明显，圈层聚集，容易扎堆,通过各种关系形成一个复杂无形的关系网络，排斥较低圈层群体,彼此间信息通畅迅速。
针对三、四城市目标客户的这些特点,规划设计时重点做好产品选型、户型设计:
1、从建筑形态看：目前三、四城市基本上都处于由多层产品向高层、小高层产品过渡的发展阶段；南北通透、采光良好的板楼是市场的主流。部分小城市的客户对高层比较抵触，甚至部分楼盘出现价格倒挂的情况，所以在容积率允许的情况下尽可能避免高层。而小户型、单身公寓等是昙花一现的过渡或者补充型产品，始终不能成为市场主流。
2、从户型来看:三、四线城市的客户一步到位、炫耀攀比的消费观念相对比较明显，喜欢大面积的户型，正在由传统的大三室占绝对主流向中小三室和两居室过渡;二居室的户型一般控制在80-100㎡左右，三室户型面积则控制在110—130㎡左右。同时，消费者普遍喜欢户型方正，大客厅南向，落地窗，至少有一个卧室朝南,主卧室必须朝南。
3、商业：在三、四线城市,商业最容易出利润，也是积聚项目最大利润率的部分。在允许的条件下，尽可能多增加商业体量,部分项目甚至可以考虑把商业作为主要利润点。
(三）、三、四线城市成本控制措施
纵观三、四线城市房地产市场特点,借鉴行业的成功经验,在三、四城市开发房地产项目，必须以成本为导向，在有限的成本内建造出迎合市场需求的产品,才能长期发展。
项目开发全过程中,土地成本约占总成本的20—30%，配套工程费及工程建设其他费一般占项目总投资的10—15%，建筑安装工程成本一般占总成本的45-55％,因地域差异略有不同。研究表明，房地产开发项目投资决策、设计阶段对项目总成本的影响在80%以上，而施工阶段通过技术措施节约工程造价的可能性仅为5～10%。由此可见，成本控制都必须前置，前期土地拓展及设计阶段是成本控制的重要环节。在此阶段，成本控制可取得事半功倍的效果。可是如何在拓展拿地、设计阶段将成本前置?有哪些行之有效的成本控制措施？
下面浅析三、四线城市低价房的几点成本控制措施:
一、充分了解当地优惠政策,提前进行攻关，在投资决策阶段减少成本支出
配套工程费主要是指水、电、煤气、大市政和公建配套（学校、医院、商店等生活服务性设施）费。工程建设其他费包括行政事业性收费和工程服务性收费两部分.行政事业性收费是房地产开发成本中受外界因素影响最大的一块费用支出， 这类收费项目种类繁多，标准不一， 许多收费项目由垄断性经营企业或事业单位执行,任意性很强,标准普遍偏高.其中有些项目虽然属于押金性质（如档案保证金、绿化保证金、墙改基金等),但由于种种原因，企业大多难以全部收回。在投资决策阶段,充分了解当地市场,拿地之前充分了解当地优惠政策，尽可能争取政府的支持，以此来减少成本支出是最为有效的，成果也最显著。
在拓展拿地时，针对当地政策，重点研究分析以下几点，提前与政府沟通，凭借规模能够争取到很多优惠政策，甚至是打包式的优惠政策。争取在拿地之前,就将详规指标调整到位:
二、详细调研周边竞争楼盘,制定具有竞争力的交楼标准，控制材料选用。
竞争对手先进入本城市开发，必定事先做了很多工作,特别是已经在当地做了多个楼盘的开发商，其产品已通过不断完善，以适应本地消费需求,要特别注意其最近一期楼盘的设计特点及交楼标准.
利用价值工程，对当地客户关注的部位,重点投入；而对于客户关注度不高的部位，可以减少投入，满足功能性要求即可,好钢用在刀刃上。按限额设计指引的要求，严格控制一、二类材料的使用。着重研究材料的组合搭配、可替代材料使用及客户感知不深的部位材料的使用，把成本投入在有效功能上，在功能和效果上寻求平衡。同时在铺装方案上细化,通过设计，将普通材料用特别的铺装方法和工艺,提升整体效果。尽可能减少或不用石材,用仿石涂料或面砖替代，同时避免进口、垄断性材料的使用.
经对标分析，三四线城市品牌开发商电梯设备均按基本配置。在门板材料、开门高度、速度、提升重量、显示系统等选择上以标准配置为主。
以下几点是一个项目的亮点所在，可供参考：
1、建筑外立面：颜色、建材、风格等最为引人瞩目，在三、四线城市属于投资少市场反响明显的切入点。
2、绿化：绿化成本小幅度的增加可能就会使项目增色不少，使得项目的档次品位上升一个台阶,尤其实景园林景观给客户震撼最大。
3、主入户门：一定要醒目气派,体现项目的档次和地位，营造尊贵豪华的感觉.
三、设计阶段成本控制
尽管设计费在建设工程全过程费用中的一般只占建安成本的1.5-2％左右，但对工程造价的影响可达75%以上，设计质量的好坏直接影响建设成本的多少和工期的长短，直接决定人力、物力、财力投入的多少。因此成本控制要以设计阶段为重点，这是最直接、最有效的的建设项目投资的根本所在。
五、根据市场需求,合理分期开发,加快开发进度,提高产品去化率
1、一个城市一年能消化的容量总是有限的，对规模化开发而言，一定要合理分期推盘，各期项目之间有序衔接，既有利于土方平衡,又可以保证产品去化率。
2、结合公司产品特点，推行标准化。三四线城市由于售价整体不高，建安成本占售价比重在50％以上，较少出现土地增值税较高的情形,而且该类人群在买房时对价格的敏感程度十分高,且相对挑剔。推行标准化设计，即可缩短工期，加快工程进度，又对控制成本、落实限额有决定性作用。
3、红线外管网及早安排实施。 主动与政府协调,及时解决红线外设施不完善问题.
4。 不同城市对预售条件设置不一样，如部分城市高层须封顶才能销售,有的城市则地下室封顶即可销售。调查研究预售条件,争取尽早开盘销售，对提高项目周转率具有重要的意义。
六、推行战略采购，全面降低工程成本
通过与行业优秀企业对标,我们发现，成本控制到位的企业，都在推行战略采购。
恒大地产集团全资子公司广州恒大材料设备有限公司,负责全国各城市公司的材料设备采购,总部战略采购并直接配送到一线公司,每年50 亿的采购量，240 家战略供方。之所以能够实现,完全赖于恒大的高度标准化和不折不扣地执行战略采购。如精装修木地板，标准化只有一款,柚木王实木复合板，全年一款木地板的采购量是2。5 个亿;墙地砖一年80％的采购量是一款砖，这一款砖年采购金额近2亿；入户门只有一款,步阳的钢木复合门；室内门也只有一款,一个月的产量是1万樘,可以做到提前生产，库存备货,随要随到。这种品种集中可以做到较大的溢价空间。万科的战略采购种类也相对集中，战略价格也非常低。
由此可见战略采购带来的好处非常之多。我们集团目前也在大力推行战略采购,但采购的部品档次相对较高,不利于三、四线市成本控制,建议增加材料档次的丰富性。
在推行材料战略采购的同时,也要推行施工总承包的战略合作，既可以简化招标流程,加快工程进度,又可以培养长期合作伙伴，降低成本.
七、其他措施
一、三、四线城市开发一般都成规模化发展,可以在当地建立自己的苗圃基地,降低绿化成本.